今日為大家繼續(xù)更新《增長黑客-低成本獲得爆發(fā)式成長》第八章-優(yōu)化定價

優(yōu)化定價

給產(chǎn)品或服務定價一直都是增加營收最棘手的問題米诉，定價太低會讓你損失利潤，太高又會嚇跑用戶篷帅，同樣損失利潤史侣。公司在這方面犯錯的方式不勝枚舉拴泌，可能是公司在確定初始價格之前沒有進行充分的分析，可能是定價試驗的頻率太低惊橱，可能是定價高出了市場愿意支付的水平蚪腐，還有可能是公司在不該降價的時候急于降價。增長團隊可以極大地幫助公司正確定價税朴。他們可以與產(chǎn)品和財務團隊合作回季，通過開展問卷調(diào)查和用戶調(diào)研找出最佳定價區(qū)間并進行試驗。

銷售實物商品的公司定價相對會容易一些正林，因為它們只需要考慮所售商品的生產(chǎn)或購買成本泡一、營銷和配送成本，最后再將利潤算進去觅廓。但即使是實物產(chǎn)品鼻忠，增長團隊也能夠基于他們所掌握的用戶購買行為和生命周期價值這些信息開展試驗。過去幾十年研究人員發(fā)現(xiàn)了許多零售業(yè)中可以觸發(fā)購買行為的原則杈绸，增長團隊可以從里面尋找靈感帖蔓。比如，威廉·龐德斯通在他的書《無價：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》（Priceless: The Myth of Fair Value）中就提到“心動價格”（charm price）的威力瞳脓，也就是相對于整數(shù)價格塑娇，那些故意以9、99篡殷、98或者95結(jié)尾的價格對消費者來說更具吸引力钝吮。盡管看似不可思議埋涧，但這樣的定價策略確實有效板辽。龐德斯通在書中寫道：“1987—2004年發(fā)表的8份研究表明，心動價格相比數(shù)值接近的整數(shù)價格可以將銷售額提高24個百分點棘催【⑾遥”

其他使用心理戰(zhàn)術(shù)的策略包括強調(diào)正價商品比降價商品貴的價值所在，在價簽上印出美元符號醇坝，這些都可以影響用戶行為邑跪。和其他增長手段一樣，這些策略并不是對所有產(chǎn)品所有客戶都適用呼猪。但是如此多的選擇意味著增長團隊有大量機會可以不斷測試和優(yōu)化定價画畅，實現(xiàn)營收增長。

給實物商品定價相對容易宋距，但如何對沒有原材料成本轴踱、在網(wǎng)上交付的軟件商品進行定價呢？Price Intelligently（一個價格最優(yōu)化軟件）的CEO帕特里克·坎貝爾針對SaaS產(chǎn)品的定價介紹了大量最佳實踐谚赎。他建議淫僻，首先在用戶中開展問卷調(diào)查（正如我們在討論許多其他增長手段時所建議的那樣）诱篷，詢問受訪者哪些功能對他們而言最重要以及他們愿意為此支付什么樣的價格。問卷可以按照下面這個順序向用戶提四個問題：

? （產(chǎn)品）在哪個價位會讓你覺得太貴而決不會考慮購買雳灵？

? （產(chǎn)品）在哪個價位會讓你覺得略貴棕所，但你還是會考慮購買？

? （產(chǎn)品）在哪個價位會讓你覺得購買很劃算悯辙？

? （產(chǎn)品）價格低到哪種水平會讓你開始懷疑產(chǎn)品質(zhì)量琳省？

用戶反饋會告訴你他們覺得太高、太低以及適中的價格區(qū)間躲撰。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果團隊可以繪制出下面這幅圖（見圖8–1）岛啸。

菱形的區(qū)域就是進行定價試驗的理想測試區(qū)間。當然茴肥，你不應該只考慮用戶反饋坚踩，還必須考慮其他一系列復雜因素，例如生產(chǎn)和分銷成本瓤狐、營銷和一般性支出以及針對競爭產(chǎn)品開展的市場調(diào)研等等瞬铸。此外，測試的價格區(qū)間必須是由增長團隊和財務團隊共同來確定础锐，并且還要得到執(zhí)行領(lǐng)導層的同意嗓节。

有人認為直接向用戶詢問價格問題只能帶來“低價”的回答，因為用戶總是想怎樣對他們最有利皆警。但是拦宣，即使是那些認為不能直接根據(jù)用戶反饋來決定價格的人當中，大多數(shù)都同意通過調(diào)查問卷和采訪獲得的用戶反饋至少可以幫助你決定產(chǎn)品定價信姓，而且你還能了解到目標用戶中哪些人愿意出這個價錢鸵隧。事實上，這也是開展定價試驗如此重要的原因意推。許多公司感覺價格一旦定好就不能改動豆瘫，而實際上正確的做法是，團隊應該不斷試驗定價菊值，正如他們對待其他增長環(huán)節(jié)一樣外驱。無論你是選擇原封不動地使用上面提供的定價提問，或是對它們加以修改以滿足你的具體需求腻窒，還是自己重新設(shè)計問題昵宇，這些都可以，關(guān)鍵是要利用用戶反饋來幫助你持續(xù)開展試驗儿子。

接下來瓦哎，你需要將定價調(diào)研與之前的功能調(diào)研結(jié)合起來，創(chuàng)建一個由用戶最看重的功能和愿意支付的價格點所組成的矩陣，這樣你就能得到坎貝爾所說的畫像—定價匹配杭煎。它可以幫助你信心滿滿地設(shè)計出滿足購買者需求和期待的產(chǎn)品計劃和定價恩够。

讓我們再次以第七章中假想的視頻流公司為例說明實際操作是怎樣的。通過問卷調(diào)查和群組分析羡铲，這些公司可能發(fā)現(xiàn)使用服務的用戶分為迥然不同的兩類：一類用戶只想觀看節(jié)目和電影這個基本功能而不希望出現(xiàn)任何廣告蜂桶；另一類用戶則希望獲得更豐富的娛樂體驗。正如前面所講也切，增長團隊首先應找出能夠代表這兩類用戶的用戶原型：基本款邦妮（Basic Bonnie）代表了不需要任何附加內(nèi)容扑媚、只要簡單的視頻流服務的用戶類型；通吃款安德魯（All-Access Andrew）代表了想要這項服務的所有附加項目（而且也愿意付費）的用戶類型雷恃。

理解用戶喜好上的差異可以幫助增長團隊尋找試驗區(qū)域疆股。例如，考慮到一些用戶可以接受的月訂閱價遠遠高出9.99美元倒槐，所以團隊可以試驗向其中的部分用戶提供價位更高的訂閱計劃旬痹，讓他們能夠在多個設(shè)備上觀看視頻或者允許更多家庭成員同時使用服務。

無論你試圖變現(xiàn)何種產(chǎn)品讨越，在為用戶提供選擇時需要確保定價與產(chǎn)品價值相匹配两残。包括軟件產(chǎn)品在內(nèi)的一些產(chǎn)品通常是按需付費，也就是按照使用量來付費把跨。例如人弓，Hub Sport的營銷軟件按照存儲在它的數(shù)據(jù)庫中的聯(lián)系人人數(shù)來收費，因為這是衡量用戶對服務的使用量以及他們從中獲得價值的一個理想衡量指標着逐。試想崔赌，如果Hub Sport按照每家公司注冊的用戶賬號數(shù)量來收費，那么很可能出現(xiàn)的情況是耸别，公司只注冊一兩個賬號健芭，然后公司員工共享這些賬號。這就意味著Hub Spot賺取的收益與產(chǎn)品使用量完全失衡太雨。Unbounce（一款開發(fā)著陸頁面的工具）根據(jù)用它的軟件創(chuàng)建的著陸頁的訪客量來收費吟榴，而調(diào)查猴子則是按照使用它的問卷調(diào)查軟件收集的問卷反饋數(shù)量來收費。這兩種衡量指標都與用戶從服務中獲得的價值直接掛鉤囊扳。像這樣用來決定用戶付費額的度量被稱為價值度量（value metrics）。

坎貝爾建議在確定你的價值度量之前先問自己三個問題兜看。

1.這個價值度量是否與用戶看到的價值相匹配锥咸？

2.這個度量是否會隨著用戶對產(chǎn)品使用量的增加而增加？

3.這個度量是否易于理解细移？

調(diào)查猴子的價值度量顯然符合所有標準搏予。它根據(jù)調(diào)查問卷的反饋數(shù)量來決定收費，這很容易理解弧轧，因為問卷調(diào)查得到的反饋越多雪侥，它的價值就越大碗殷。此外，用戶創(chuàng)建并發(fā)出的問卷數(shù)量越多速缨，調(diào)查問卷的價值也會越大锌妻。

但是，定價正確了還不夠旬牲，如何在價格頁面以及其他地方向用戶呈現(xiàn)并傳達這些價格信息同等重要仿粹。如果你的商業(yè)模式包含許多不同的價位選擇，那么確保用戶能夠輕松對比各個方案包含的功能原茅，判斷某些方案是否值得更貴的價格就顯得尤其重要吭历。團隊應該在每種計劃的功能列表中一目了然地列出該計劃包含的所有基本功能以及額外好處。我們來通過一個假想的定價頁面來看看如何進行操作擂橘。

對于靠廣告營收的產(chǎn)品晌区，增長團隊應該試著給廣告單位（advertisingunits）定價。他們應該試著給不同的廣告類型定價通贞，比如標準橫幅廣告契讲、包含動畫或者互動元素的廣告（如富媒體廣告）和視頻廣告，同時他們還應該試驗廣告的位置滑频，然后對比各種情況下的用戶參與度捡偏。掌握了用戶參與的數(shù)據(jù)后，團隊可以試驗各種廣告版面的收費模式峡迷，比如根據(jù)廣告點擊量或者瀏覽次數(shù)來收費银伟，或者通過廣告聯(lián)盟模式來收費，也就是當用戶點進廣告绘搞，跳轉(zhuǎn)到廣告主的網(wǎng)站上采取行動或者購買商品的話彤避，廣告主就要向廣告版面提供商付推薦費。

記住夯辖，價格定好后不應該把它拋到腦后琉预，從此不再過問。和我們前面講過的所有增長杠桿一樣蒿褂，定價也需要不斷試驗圆米。我們建議SaaS產(chǎn)品的增長團隊至少每個財政季度測試一次定價改變，而電商企業(yè)則應該更頻繁更持續(xù)地測試定價啄栓，就像亞馬遜那樣娄帖。這個策略叫作動態(tài)定價，它利用許多方面的數(shù)據(jù)昙楚，如存量近速、季節(jié)性規(guī)律、一天中的時間、顧客購買歷史削葱、使用的電腦類型等來不斷調(diào)整并測試價格變化奖亚，最后找出能夠帶來最大購買量、實現(xiàn)利潤最大化的價格析砸。但要注意昔字，和個性化定制一樣，如果方法不當干厚，動態(tài)定價也有可能適得其反李滴。旅游網(wǎng)站Orbitz就是一個反例。有新聞曝出內(nèi)幕蛮瞄，那些使用蘋果電腦在Orbitz上購買旅游產(chǎn)品的用戶看到的酒店和旅游計劃價格普遍比那些使用臺式電腦的用戶看到的價格高很多所坯。確實，Orbitz通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)挂捅，蘋果用戶愿意也有能力為酒店房費多出30%甚至更高的價錢芹助，于是他們利用這個數(shù)據(jù)從蘋果用戶身上賺更多錢。顯然闲先，蘋果用戶看到這個報道心里肯定不高興状土。

基于廣告模式的增長團隊同樣應該不斷優(yōu)化定價。像谷歌和臉譜網(wǎng)這些最大的廣告平臺采用拍賣模式來為它們庫存中的廣告版面定價伺糠。也就是說蒙谓，廣告主想在平臺上投放廣告時就會給出一個它們愿意付的價格，然后廣告平臺將廣告位賣給出價最高的廣告主（這樣說過于簡化了這個過程训桶，拍賣過程其實十分復雜）累驮。如果頭名中標者因為達到了當日預算上限或者因為其他限制而用完了當日預算額，那么出價第二高的廣告主將順位獲得廣告版面舵揭，以此類推谤专，直到平臺售出所有庫存廣告位。這些公司也會綜合考慮廣告質(zhì)量和用戶反應這些因素來決定哪些廣告主優(yōu)先得到哪些廣告位午绳，哪些廣告應該放在更加醒目的位置置侍，以此來激勵廣告主制作優(yōu)質(zhì)廣告。顯然拦焚，這樣做對廣告主和廣告平臺都有利蜡坊。沒有這類競標機制的小型廣告發(fā)布平臺則應該根據(jù)供求關(guān)系不斷測試庫存定價，以實現(xiàn)收益增長的最大化耕漱。

定價相對論

增長團隊與管理層一起設(shè)計定價實驗時應該考慮長期以來經(jīng)過實踐和研究確立的定價原則算色。其中一個原則叫作定價相對論（pricingrelativity）昂羡，也就是人們對于價格高低的判斷會受到其他價格選項的影響秦陋。丹·艾瑞里在他的名作《怪誕行為學》（Predictably Irrational）中描述了一項實驗怕品，實驗表明槐雾，消費者愿意付多少錢在很大程度上受到價格選項組合的影響妓笙。艾瑞里發(fā)現(xiàn)若河，《經(jīng)濟學人》（Economist）訂閱計劃的定價方式十分讓人費解。它的網(wǎng)絡(luò)版雜志全年訂閱價是59美元寞宫，紙質(zhì)版雜志全年是125美元萧福，而紙質(zhì)版加網(wǎng)絡(luò)版的合訂價也是125美元。這一觀察給艾瑞里帶來了實驗靈感辈赋。

價格相同但是訂閱方案的內(nèi)容卻不同鲫忍，這讓艾瑞里十分困惑。他將下面這個訂閱頁面拍下來給100名麻省理工學院的學生看钥屈，讓他們選擇一種訂閱方案悟民。這些學生要么選擇只包含網(wǎng)頁版的方案，要么選擇紙質(zhì)版加網(wǎng)頁版方案篷就，其中選擇后者的比例為84%射亏。然后他去掉中間選項，也就是只包含紙質(zhì)版的那個選項（前一個實驗中沒有人選擇這個方案）竭业，重新找來100個學生在剩下的兩種方案中進行選擇智润，結(jié)果令他大吃一驚：68%的學生（之前只有16%）選擇第一種價格更低、只包含網(wǎng)頁版的方案未辆。為什么窟绷？因為之前的中間選項讓潛在用戶能夠輕松對比每種方案的價值，這讓許多人覺得第三種方案其實是免費贈送網(wǎng)絡(luò)版雜志——這太劃算了咐柜！于是他們選擇了價格更高的訂閱方案兼蜈。中間這個選項有時被稱為煙幕彈套餐（decoy package），它是驅(qū)使用戶購買價位更高產(chǎn)品的利器炕桨。

就職于SmartShoot的數(shù)字營銷專家史蒂夫·揚就很擅長使用這種煙幕彈產(chǎn)品饭尝。SmartShoot是一個將專業(yè)攝影師和攝像師與服務需求者聯(lián)系起來的平臺型企業(yè)。最初献宫，他們只提供包年和包月這兩種訂購計劃钥平，40%的訪客選擇包年計劃，剩下的60%選擇包月計劃姊途。揚和他的團隊提出了一個假設(shè)：如果增加一個新計劃涉瘾，使它在功能上略遜于包年計劃，同時價格也略便宜捷兰，他們就能夠利用價格相對論現(xiàn)象驅(qū)使更多人購買包年計劃立叛。于是他們增加了一個比包年計劃便宜10美元，但功能減少了很多的煙幕彈產(chǎn)品贡茅。結(jié)果秘蛇，轉(zhuǎn)化率飆升了233%其做，86%的訪客選擇299美元的包年計劃。

這個例子給我們的啟示是：團隊應該試驗增加一個產(chǎn)品選項赁还，利用定價來幫助用戶更好地了解你向他們出售的產(chǎn)品和計劃的相對價值妖泄。

少并不總是多

你希望提高用戶購買量時可能會有強烈的降價沖動。低價確實常常能夠帶來更高的銷量艘策，但其實并非總是如此蹈胡。有時，降價甚至會損害銷售朋蔫，或者至少不像你期望的那樣增加需求量罚渐。因此，在面向所有用戶調(diào)低價格之前首先進行降價試驗十分必要驯妄。

在Qualaroo荷并，我們通過試驗發(fā)現(xiàn)應該提高價格，結(jié)果我們的營收隨之大幅增加富玷。我們一開始的假設(shè)是璧坟，如果改善我們的免費增值版在線問卷調(diào)查的性能，那么使用者中就會有越來越多的人為了能夠使用擴展功能赎懦、獲得更強大的調(diào)查能力而升級到付費版本雀鹃。但是，這個假設(shè)最后失敗了励两，改進功能后的免費版本根本沒有提高付費產(chǎn)品的銷量黎茎。于是，我們提出了另一個假設(shè)：可能我們的目標用戶對功能和價格組合并不敏感当悔。于是我們轉(zhuǎn)了個彎傅瞻，試驗提高產(chǎn)品價格。結(jié)果這次成功了盲憎。通過提價我們增加了產(chǎn)品對大客戶的吸引力嗅骄，因為他們想要的是同類最優(yōu)產(chǎn)品，而不是價格最低的產(chǎn)品饼疙。心理學家溺森、暢銷書作者羅伯特·西奧迪尼解釋說，這是因為人們將價格看作是質(zhì)量的信號窑眯，這在技術(shù)和專業(yè)服務市場特別常見屏积。事實證明他是對的，因為在接下來的一年半里我們進行了三次提價磅甩，結(jié)果不僅利潤激增炊林，而且我們還打開了對調(diào)查需求很大的大型公司這個全新市場。

你銷售的可能既不是網(wǎng)絡(luò)服務也不是技術(shù)產(chǎn)品卷要，但關(guān)鍵問題卻是一樣的：用戶并不像你想象中那樣對價格很敏感渣聚。增長黑客提供了一個簡單易行的方法來幫助你判斷用戶對價格的敏感度独榴。這不僅可以用于為你出售的產(chǎn)品和服務定價，也可以用于為激勵用戶采取行動而提供的折扣饵逐。英曼的增長團隊為了鼓勵用戶完成支付過程括眠，針對那些在結(jié)算中途放棄購買的用戶試驗25%的限時折扣彪标，果然倍权，相比沒有提供任何優(yōu)惠的情況，折扣極大地促進了銷售捞烟，將成功下單的用戶比例提高了39%薄声。接下來團隊又進行了另一個試驗，將折扣從25%降為10%题画。結(jié)果默辨，盡管折扣力度減小了，但是下單用戶的增長率基本上沒有發(fā)生變化苍息。因此缩幸，團隊通過提供一個更小的折扣就將注冊過程的創(chuàng)收提高了18.9%。

小心翼翼地推進

測試定價十分關(guān)鍵竞思，但同時也充滿危險表谊，因為用戶普遍不喜歡看到太大的價格變動。所以盖喷，增長團隊必須確保用戶體驗前后一致爆办。比如，一旦用戶看到頁面上的價格變化课梳，那么他們之后再訪問網(wǎng)站時就總會看到距辆。可以想象一下暮刃，如果你發(fā)現(xiàn)自己花100美元買的東西第二天只賣75美元跨算，你會有什么感受？像這樣換位思考就很容易明白為什么不斷改變價格和功能只會趕跑潛在用戶椭懊。

通過銷售團隊進行銷售的商品還面臨一個特殊的挑戰(zhàn)诸蚕，即與急于成單的銷售代表協(xié)調(diào)定價測試的問題（而且產(chǎn)品價格越高，銷售代表的提成就越高）灾搏。銷售團隊必須時刻清楚訪客正在瀏覽哪個版本的價格頁面（試想挫望，如果銷售人員報了一個價格，而潛在用戶看到的卻是完全不同的定價試驗頁面狂窑，或者在上面看到完全不同的價格媳板，那會有多尷尬、多糟糕）泉哈。這就意味著要將增長團隊的價格試驗與銷售團隊的內(nèi)部用戶管理數(shù)據(jù)庫關(guān)聯(lián)起來蛉幸，這可以交給軟件團隊來完成破讨，或者通過關(guān)聯(lián)Optimizely和Salesforce這樣的第三方工具來完成。這些工具通過使用Zapier（將各種獨立應用自動串聯(lián)起來的開發(fā)平臺）或者Segment（大數(shù)據(jù)分析平臺）這樣的技術(shù)能夠在不同的技術(shù)系統(tǒng)之間進行數(shù)據(jù)傳送奕纫。

最后還有一個難題提陶。增長團隊通常沒有權(quán)限自行決定測試定價改動，這往往需要產(chǎn)品匹层、財務以及銷售團隊（如果公司采用的是基于銷售的商業(yè)模式）共同來決定隙笆。因此，進行定價和折扣測試時考慮周詳并且協(xié)調(diào)好各方面就顯得十分重要升筏，因為這樣可以保證公司各個環(huán)節(jié)的所有利益攸關(guān)方都知曉正在進行的定價試驗以及這對用戶體驗和其他關(guān)鍵業(yè)務指標（如利潤撑柔、經(jīng)常性收入以及每位用戶的平均訂單額）帶來的影響。

一分錢的差距

定價考慮的反面同樣棘手您访∏Ψ蓿可能用戶已經(jīng)習慣免費使用產(chǎn)品，因此他們不愿意付一分錢灵汪，在線軟件或App就常常面臨這種情況檀训。風險投資家喬希·科佩爾曼將這種定價難題稱為一分錢差距（penny gap）享言，也就是在用戶眼中免費使用產(chǎn)品和哪怕付很少的價錢之間存在著天壤之別峻凫。

事實上，有時很低的價格都會引起巨大的摩擦担锤，對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者數(shù)字產(chǎn)品更是如此蔚晨，甚至有時提供免費產(chǎn)品比花錢獲取付費用戶的成本更低。此時肛循，利用廣告或者付費使用的附加功能來變現(xiàn)免費用戶可以極大改善營收铭腕。斯圖爾特·K.霍爾的7分鐘體能訓練App就是一個例子。一開始多糠，他將這款應用定位為預先付費產(chǎn)品并且發(fā)布了帶有優(yōu)惠碼的新聞宣傳累舷。幾周后，下載量微乎其微夹孔。于是他決定試試讓用戶免費使用App被盈。結(jié)果不到三天，App的日均下載量就達到72000次搭伤，是之前付費使用時的2500倍只怎，而且它在49個國家中一躍成為排名第一的iPhone健身應用。不光App的下載量激增怜俐，它的營收也大幅增加身堡，這是因為霍爾在推出免費App的同時增加了App內(nèi)的購買項目，即一個可以提供健身記錄和個性化定制服務的軟件升級服務拍鲤。盡管97%的App用戶都是免費用戶贴谎，但是通過這幾個簡單的升級功能就將App的整體營收增加了300%汞扎。

事實上，如果你的產(chǎn)品是移動App擅这，你往往別無選擇澈魄，只能讓它成為免費產(chǎn)品。為什么仲翎？看看收入最高的那些iOS游戲的情況就知道了痹扇。我們在寫這本書的時候，蘋果應用商店內(nèi)收入排名前50的游戲中沒有一個是預先付費產(chǎn)品谭确。這些游戲都可以免費下載帘营，之后它們要么是通過廣告賺錢，要么通過應用內(nèi)升級解鎖更多功能來創(chuàng)收逐哈。

如果你的主要變現(xiàn)渠道是附加功能和產(chǎn)品升級，那么優(yōu)化你的戰(zhàn)略问顷，勸說更多免費使用者升級就顯得非常關(guān)鍵昂秃。幸運的是，現(xiàn)在有一些現(xiàn)成的策略可供增長團隊試驗杜窄，其中一種做法是在免費用戶使用產(chǎn)品時向他們展示只有付費用戶才能使用的功能肠骆。廣受歡迎的音樂串流App Spotify就成功地使用了這個策略。它在免費用戶的使用體驗中展示一些只有付費用戶才能打開的高級功能塞耕。當這些免費用戶試圖使用這些功能時就會跳出一個行為召喚蚀腿，鼓勵他們先從免費版升級到付費版，然后就能使用這些高級功能扫外。

除此之外莉钙，增長團隊還可以試驗針對升級版收取訂閱費，或者引入虛擬商品或應用內(nèi)貨幣筛谚，像糖果傳奇（Candy

Crush）和口袋妖怪Go（Pokémon Go）這樣的大受歡迎的網(wǎng)絡(luò)游戲就成功利用這個策略提高了變現(xiàn)能力磁玉。藝電有限公司（Electronic Arts）這家知名的游戲公司推出了各種各樣使用數(shù)字貨幣的游戲，玩家可以更快地升級或者在游戲中增加新角色驾讲。這些游戲內(nèi)的虛擬商品大受歡迎蚊伞，僅2015年第四財季就給藝電帶來了超過1.73億美元的收入。這個策略不只適用于游戲吮铭，像約會App时迫、照片App和其他所有產(chǎn)品都可以將虛擬貨幣作為一個變現(xiàn)策略。例如谓晌，流行的約會應用Coffee Meets Bagel（咖啡遇上面包圈）就出售“咖啡豆”掠拳，用戶可以使用這種虛擬貨幣來做許多事，比如拿它來兌換與之前錯失的對象的第二次見面機會扎谎，或者查看朋友為自己推薦的潛在約會對象的身份碳想。

增長團隊也應該試驗不同策略間的組合來為免費增值產(chǎn)品創(chuàng)收烧董。許多成功的App使用廣告、推薦費以及贊助費三者間的組合來創(chuàng)造收入胧奔。團隊也可以考慮通過出售用戶數(shù)據(jù)和活動信息來實現(xiàn)變現(xiàn)逊移。例如，App可以通過訂閱模式或者收入共享的方式向想要獲取用戶活動信息的公司收取費用龙填，比如與在線零售商合作在App內(nèi)銷售產(chǎn)品胳泉。

無論哪種情況，增長團隊都應該讓數(shù)據(jù)說話岩遗，用數(shù)據(jù)衡量哪些做法有效扇商，哪些功能能讓用戶掏錢，然后進行試驗宿礁，滿足這些需求并逐漸實現(xiàn)營收的最大化案铺。

接下來將重溫消費者心理學的六大原則，敬請期待梆靖。

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