策略1：建立強有力的合作伙伴生態(tài)
（可能是所有SaaS公司都想做的一件事） 從Salesforce 的 AppExchange應(yīng)用商店到Okta豐富的集成網(wǎng)絡(luò)绑谣，好的第三方生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)被充分驗證是好的“下一步”策略党窜。幾乎所有的云計算市場頭部企業(yè)都采用了這個策略并實現(xiàn)前所未有的規(guī)模化借宵。 BVP Cloud Index（知名風(fēng)投機構(gòu)BVP跟蹤的納斯達克新興云指數(shù)）所覆蓋的公司中幌衣，市值前 10 名的企業(yè)全部都提供應(yīng)用或數(shù)據(jù)的交易平臺，其中大部分都是在完成 1 億美金 ARR 里程碑之后建立的。 這個方法非常適合本身已經(jīng)在高速增長的公司豁护，因為如果吸引第三方合作伙伴的話哼凯，必須自己已經(jīng)達到了一定的市場知名度。在這種情況下楚里，建立一個合作生態(tài)有利于讓別人參與并促成你的增長断部。簡單來說，企業(yè)都是利益驅(qū)動的班缎，合作伙伴會因為想蹭你的流量而來蝴光，因此你需要讓對方看到在你這里的價值。 好的合作生態(tài)會帶來很多種好處：提升用戶和客戶的使用粘性和留存（比如在釘釘上用了很多第三方應(yīng)用的企業(yè)基本不會被企業(yè)微信或者飛書遷移）
進一步加強公司是市場領(lǐng)導(dǎo)者的印象（不然也不會有那么多第三方愿意跟你合作）
豐富產(chǎn)品可實現(xiàn)的功能
有利于打造更多的客戶成功案例
經(jīng)典案例：Shopify
Shopify在2009年推出了App Store达址，背后的目的十分明確：通過合作伙伴獲取更多的商家客戶虱疏，并延展Shopify平臺的功能。公司清晰認(rèn)識到苏携，允許獨立開發(fā)者基于平臺開發(fā)應(yīng)用意味著增加了成千上萬個額外的產(chǎn)品團隊做瞪，來幫助解決客戶各種各樣的niche需求。 Shopify應(yīng)用商店里的公開應(yīng)用數(shù)量已經(jīng)從 2013 年的 500 個增長到了今天的超過 6000 個右冻。85%的 Shopify 商家客戶都至少使用 1 款應(yīng)用商店里的應(yīng)用装蓬，平均每個商家使用 6 個應(yīng)用。Shopify 的合作伙伴（包括開發(fā)者纱扭、設(shè)計師牍帚、代理機構(gòu)）在 2020 年一共掙到了 125 億美金的收入，四倍于 Shopify 自己已經(jīng)非常龐大的收入體量乳蛾。 Shopify 向這些平臺收入進行抽傭暗赶，同時也通過生態(tài)渠道獲取廣告費用等其他收入。App Store 除了本身就是一個能創(chuàng)造可觀營收的第二曲線肃叶，還為 Shopify 擴大了核心商家客戶池蹂随，鞏固了其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。從 2014 年至今因惭，為 Shopify 轉(zhuǎn)介紹至少一個新商家客戶的生態(tài)合作伙伴數(shù)量翻了 8 倍多岳锁。
策略2：推出巨大的產(chǎn)品矩陣
（可能是所有SaaS公司值得做的一件事） 過去十年，行業(yè)垂直軟件經(jīng)歷了井噴蹦魔，已上市的垂直軟件總市值從 710 億美元飆升至 6500 億美元激率。這個發(fā)展軌跡其實并不同尋常，因為受制于更窄勿决、更聚焦的定位乒躺，垂直賽道的市場天花板相比通用軟件更低。 但是對于垂直賽道來說低缩，軟件公司有著更多這個行業(yè)的know how嘉冒，因此其Cross Sell的成本更低，也更容易通過產(chǎn)品矩陣的方式不斷向已有客群交叉銷售新產(chǎn)品，慢慢做高單客價值健爬。 這里就會回到一個經(jīng)典問題了控乾，all in one（大而全的產(chǎn)品套件） vs. best of breed（最佳單品）？上面的分析并不是說all in one always wins娜遵，實際上正好相反蜕衡，我認(rèn)為best of breed always wins。這里賣個小關(guān)子设拟，如果讀者有興趣可在后臺留言慨仿，后續(xù)再出一篇文章具體講講。經(jīng)典案例：Toast
Toast 在 2021 年的上市創(chuàng)下了垂直軟件最大 IPO 的歷史記錄纳胧。尤其考慮到餐飲行業(yè)在過去兩年疫情期間經(jīng)歷的疫情重挫镰吆，這件事更加令人驚嘆。 這家餐飲垂直軟件領(lǐng)域的龍頭持續(xù)不斷地基于自身平臺推出新產(chǎn)品模塊跑慕，深化面向已有客戶的服務(wù)能力万皿。在POS機軟硬件一體設(shè)施的基礎(chǔ)上，Toast 疊加了后廚 (back-of-house)系統(tǒng)核行、后臺管理系統(tǒng)牢硅、數(shù)字化用戶互動等多個模塊，最近還針對疫情推出了無接觸用戶體驗?zāi)K芝雪。
支付成為 Toast 打開營收高速增長大門的鑰匙
策略2.1：讓沉淀的數(shù)據(jù)發(fā)揮價值
隨著企業(yè)的 SaaS 產(chǎn)品用量不斷增長，產(chǎn)品中沉淀的用戶數(shù)據(jù)量也越來越大可免。尤其對具有記錄系統(tǒng) (System of Record) 屬性的產(chǎn)品來說，這一點尤為顯著做粤。在增加階段浇借，正確挖掘這些數(shù)據(jù)中蘊含的價值，讓客戶做出更好怕品、更智能妇垢、更依賴數(shù)據(jù)的決策，也是一種非常好的第二曲線。經(jīng)典案例：Procore
Procore 創(chuàng)立于2002年闯估，起初是一個面向廣大建筑承包商的項目管理解決方案灼舍。盡管 Procore 是建筑行業(yè)中第一個基于云的垂直 SaaS，但創(chuàng)始團隊也很早就意識到單一產(chǎn)品線無法帶領(lǐng)公司走更遠涨薪。因此其Procore搭建了一個以客戶為中心的產(chǎn)品組織骑素，多年來一直踐行多產(chǎn)品線策略，迅速積累客戶數(shù)據(jù)刚夺。 截止至2019年献丑，Procore 的平臺上已經(jīng)積累了 3000 個 TB 的海量數(shù)據(jù)，而且平均每個月還要再增加 110 TB侠姑。此時创橄，Procore 意識到自身平臺上已經(jīng)壘起了一座數(shù)據(jù)金山，完全可以向客戶反哺價值莽红。2019年妥畏，Procore 收購了 Construction BI 并推出了 Procore Analytics 模塊，通過自動化報表安吁、定制化外觀咖熟、可配置的數(shù)據(jù)駕駛艙等高級 BI 功能幫助客戶用好數(shù)據(jù)。
策略2.2?基于愿景擴大場景和客群
企業(yè)的愿景不止是為了 PR 公關(guān)俘陷，而是幫助企業(yè)的未來發(fā)展有更好的航向罗捎。這背后的原因是，好的愿景會樹立長期遠大的目標(biāo)拉盾，激勵企業(yè)內(nèi)的員工朝著這一方向前進桨菜，而不拘泥于產(chǎn)品的現(xiàn)狀。比如捉偏，與其問“我們?nèi)绾蝺?yōu)化我們的 CRM 產(chǎn)品”倒得，更應(yīng)該鼓勵員工問“我們?nèi)绾螏椭N售人員做得更好”，因為后者更啟發(fā)更有意義的產(chǎn)品創(chuàng)新夭禽。經(jīng)典案例：Canva
Canva 創(chuàng)立于 2013 年霞掺，從那時起就有一個雄偉的愿景：賦予世界設(shè)計的力量。最初聚焦于提供一個易用性高讹躯、通過拖拉拽即可實現(xiàn)設(shè)計的產(chǎn)品菩彬，目標(biāo)客群是大眾設(shè)計者缠劝，如設(shè)計愛好者、社交媒體KOL和學(xué)生等骗灶。 快進幾年到今天惨恭，Canva 已經(jīng)成為了世界上最大的女性創(chuàng)業(yè)者領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)公司，在 2021 年底之前有望快速突破 10 億美金 ARR 并產(chǎn)生正向的自由現(xiàn)金流耙旦。Canva 的用戶社區(qū)中已經(jīng)沉淀了 70 億個設(shè)計作品脱羡、80 萬個設(shè)計模板和超過 1 億個設(shè)計組件，每秒都有 120 個新設(shè)計作品誕生于世母廷。
Canva 更快實現(xiàn)了從 1 億 到 10 億美金 ARR 的跨越
如果把 Canva 的高速增長打開看得更深轻黑，它的成功很大程度上來源于基于愿景延展產(chǎn)品的杰出策略。過去幾年來琴昆，Canva 在使用場景上實現(xiàn)了如下擴張：設(shè)計種類：Canva 不斷豐富模板類型氓鄙，如社交媒體拼貼圖、視頻业舍、文件抖拦、印刷設(shè)計等等
用戶畫像：Canva 起初主要面向非專業(yè)的 C 端設(shè)計愛好者，后來通過提供異步協(xié)作等功能進一步吸引了創(chuàng)業(yè)團隊舷暮、大企業(yè)里的市場營銷團隊等新用戶群體
地理擴張：Canva 目前支持大約 100 種語言态罪，在超過 190 個國家擁有用戶
硬件設(shè)備：Canva 起初只提供 web 瀏覽器版本，后來增加支持手機下面、平板等多個操作系統(tǒng)
策略2.3?延展到周邊的垂直領(lǐng)域
成長期企業(yè)往往已經(jīng)在原有賽道積累了足夠的聲望和口碑机杜，它們有機會利用這一優(yōu)勢直接跨越到臨近的賽道開始新征程帜讲，這種第二曲線也可以叫做“蛙跳” (leapfrogging)。經(jīng)典案例：ServiceTitan
全球領(lǐng)先的家用服務(wù)垂直解決方案提供商 ServiceTitan 是一個典型的例子椒拗。公司最初的產(chǎn)品主要針對空調(diào)似将、電力和管道修理這三個場景。由于產(chǎn)品過硬蚀苛、且創(chuàng)始團隊對客戶有深刻的共情（兩個人都有親戚從事這些領(lǐng)域的工作）在验，公司很快就有不錯的發(fā)展勢頭。 基于在三個最初細分領(lǐng)域里積累的好口碑和一大批非常愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶枉阵，ServiceTitan 開始切入新細分译红，如水處理、園林兴溜、除蟲侦厚、加盟商管理等，具體手段則包括一系列外部收購行為和針對新細分的產(chǎn)品優(yōu)化（如增加支持移動端等）拙徽。
策略2.4?提供端到端解決方案
許多創(chuàng)業(yè)公司的第一個產(chǎn)品往往是單點的，只解決復(fù)雜價值鏈上的某一個具體環(huán)節(jié)忘古∨墙考慮到創(chuàng)業(yè)公司起初資源有限，這個選擇其實非常合理髓堪。但是當(dāng)公司逐步走到成長期送朱、市場地位逐步提高，產(chǎn)品策略也要相應(yīng)迭代干旁，牽引更多資源到新產(chǎn)品的研發(fā)上驶沼。 如果已經(jīng)在某個 niche 的細分賽道獲得了好口碑和客戶的信任，沿著技術(shù)棧延展成一站式解決方案也不失為好的第二曲線争群。經(jīng)典案例：Yotpo
電商營銷平臺 Yotpo 最初的產(chǎn)品是針對 UGC 的點狀方案回怜，包括用戶評價、打分和針對中小電商品牌客戶的視覺內(nèi)容管理功能换薄。Yotpo 贏得了它的核心客群——中小企業(yè)的喜愛玉雾，并隨著這批中小客戶快速增長起來。 由于自己的中小客戶往往也處于增長階段专控，Yotpo 預(yù)測已有客戶的業(yè)務(wù)需求也會不斷擴張抹凳。Yotpo 開始打造端到端的電商營銷解決方案，基于原有的 UGC 產(chǎn)品進行自然的功能延展伦腐，包括推出了新的會員和激勵方案赢底，并通過收購 SMSBump 進入短信營銷自動化領(lǐng)域。 今天柏蘑，這個一站式策略已帶來足夠的回報幸冻，大多數(shù) Yotpo 客戶都在業(yè)務(wù)運營中都會使用到至少兩個 Yotpo 的產(chǎn)品。而且咳焚，用兩個或更多 Yotpo 產(chǎn)品的客戶也比只用一個產(chǎn)品的客戶自身業(yè)務(wù)增長快 54%洽损，進一步加強了正向循環(huán)。 Yotpo 已經(jīng)突破了 1 億美金 ARR革半，而且凈收入留存率 (net dollar retention) 非常好碑定，平均合同金額也隨著客戶的持續(xù)增購不斷提升流码。Yotpo 目前服務(wù)超過 3 萬家品牌客戶，不只是中小企業(yè)延刘，還包括 Patagonia漫试、Revolution Beauty、Brooklinen碘赖、Steve Madden 等中大客戶驾荣。 之前看到一句話，阿里出來的創(chuàng)始人都會有三板斧普泡、自我批評和借假修真播掷。這里的借假修真本來主要用于管理手段，即用愿景撼班、使命歧匈、價值觀等虛假的東西推動企業(yè)發(fā)展的真實目標(biāo)。 實際上借假修真也可以用于形容企業(yè)發(fā)展過程中的每一級跳躍权烧，借假（做個小業(yè)務(wù)）修真（做成大業(yè)務(wù)）眯亦。為何要借假？對于大多數(shù)SaaS企業(yè)來說般码，沒有企業(yè)生來就有著產(chǎn)品矩陣妻率、生來就有著眾多生態(tài)、生來就是平臺板祝，只能通過巨頭看不到的小業(yè)務(wù)做起宫静。為何要修真？但是這個小業(yè)務(wù)只是表象券时，實際上發(fā)展的過程中都在往做成多產(chǎn)品孤里、眾多生態(tài)、成為平臺而努力橘洞，比如想做aPaaS和iPaaS的SaaS公司捌袜。 而企業(yè)在往第二曲線發(fā)展的過程中，一定會逐漸面臨越來越多競爭對手的阻擊炸枣，因為市場和機會都在變大虏等，最早的團購和即時通訊均是如此。對于企業(yè)來說（對團隊和個人同樣適用）适肠，結(jié)果只有一個：Up or Out霍衫。 Reference: Six product strategies to catalyze your Second Act · Bessemer Venture Partners推薦閱讀
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