招商人員與客戶從初始接觸到最后成交虹菲，要經(jīng)歷長時間，而客戶的成交比率一般不到10%掉瞳，90%的客戶流失都是在這個時間發(fā)生的毕源。
其中，相當數(shù)量的客戶流失是因為跟蹤沒有做好陕习。
為化解不利因素的轉(zhuǎn)化霎褐，在招商工作中，實施客戶跟蹤策略非常重要该镣。
通過客戶跟蹤冻璃，保持信息的反饋，不斷豐富園區(qū)的優(yōu)勢损合，化解企業(yè)客戶的顧慮省艳，從而不斷增強企業(yè)客戶的信心，進行有目的有目標的招商嫁审。
一跋炕、客戶跟蹤的重要性
在招商的實際工作中，招商人員從初始接觸到一位客戶到最后成交律适，要經(jīng)歷相當長的時間辐烂，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶就在慢慢地流失擦耀，當然棉圈，一些客戶流失的原因是由于租金、商鋪硬件等本身無法滿足客戶的要求而最終被棄眷蜓，但還有相當數(shù)量的客戶流失是由于招商人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示商業(yè)街的特色分瘾，及時引導客戶的心理動向造成的。
因此，客戶拜訪結(jié)束德召，投資和運營的初步?jīng)_動消失后白魂，及時跟進，再次適時地向客戶通報商街的利好信息和招商政策等是至關重要的上岗。
跟蹤工作的作用是：
使客戶記住福荸，并且，一旦客戶采取行動時肴掷，首先想到你敬锐。
跟蹤的最終目的是形成交易。
二呆瞻、客戶跟蹤的要點
招商人員進行客戶跟蹤時台夺，應注意把握以下的要點：
1、聯(lián)系持續(xù)不斷痴脾，但不可過于頻繁颤介；
2、嘗試建立親密個人關系赞赖，實施關系營銷滚朵；
3、有最新商業(yè)消息時前域，第一時間通知客戶辕近；
4、定期向客戶通報商業(yè)信息话侄；
5亏推、鼓勵客戶說出他的疑慮；
6年堆、不要輕易允諾；
7盏浇、每次追蹤情況都要詳細記錄在案变丧；
8、在追蹤拜訪之前要打有準備的仗绢掰；
9痒蓬、多種聯(lián)系方式交錯進行；
10滴劲、注意時效性攻晒，客戶追蹤時間間隔不能太長。
三班挖、客戶資料信息怎么收集鲁捏？
每開發(fā)一個客戶，招商人員都要付出辛勤的勞動萧芙，每個客戶都是來之不易给梅，因此假丧，每次聯(lián)系一位新的客戶，都要養(yǎng)成記錄客戶檔案的習慣动羽。
當招商人員接近一個客戶的時候包帚，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
建立客戶檔案就要專門收集客戶與所屬公司运吓、集團等所有信息資料渴邦，以及客戶本身的內(nèi)外部環(huán)境信息資料。
當掌握到這些資料的時候拘哨，招商策略和招商行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點谋梭，必須設計新的思路、新的方法來進行招商宅静。
（1）背景資料?
要了解的第一點就是：
這是一家什么公司/企業(yè)章蚣？規(guī)模有多大？員工有多少姨夹？這些都是投資企業(yè)的背景資料纤垂。只有掌握了投資企業(yè)資料的時候，才有機會真正挖掘到投資企業(yè)的實際內(nèi)在的需求磷账，才能做出切實有效的解決方案峭沦。?
客戶背景資料包括以下幾個方面：
客戶組織機構；
各種形式的通訊方式逃糟；
客戶的業(yè)務情況吼鱼；?
客戶所在的行業(yè)基本狀況等；?
存在的問題绰咽；?
未來的發(fā)展?jié)摿Γ?
財務狀況菇肃；
信用狀況。??
（2）客戶個人資料?
商業(yè)街招商引進的對象是各種各樣的商家取募、企業(yè)琐谤、個人投資人等，招商人員要對這些有充分的了解玩敏，這是做好招商必然要做的工作斗忌。
但是，招商工作最關鍵的還是人旺聚，招商人員要溝通的是老板或者投資人织阳、職業(yè)經(jīng)理人、拓展部門砰粹、市場開發(fā)部門等經(jīng)理或者老總唧躲。當了解了這些人之后，在洽談中，容易接近對方的距離惊窖。?
客戶的個人資料包括：?
家庭狀況和家鄉(xiāng)刽宪；?
個人性格；?
家庭界酒；?
興趣愛好圣拄；
畢業(yè)的大學；?
喜歡的運動毁欣；?
喜愛的餐廳和食物庇谆；?
寵物；?
喜歡閱讀的書籍凭疮；?
上次度假的地點和下次休假的計劃饭耳；?
行程；?
在機構中的作用执解；?
同事之間的關系寞肖；?
今年的工作目標；?
個人發(fā)展計劃和志向等衰腌。
以上資料是客戶跟蹤管理和起點和基礎新蟆，需要通過招商人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形成的右蕊。?
開展招商工作要有成效琼稻，首先要把客戶工作做好。平時客戶工作做得細致踏實饶囚，進行溝通時有了客戶基礎效果就會大不一樣帕翻。?
注意兩點：
一、要十分注意已經(jīng)在當?shù)赝顿Y的商家萝风、企業(yè)等嘀掸，了解他們的動態(tài)，要經(jīng)常大量收集本地客戶資料规惰，建立客戶資料庫横殴。
二、對接待過的商家卿拴、投資人、企業(yè)等梨与，收集他們的名片及公司資料要統(tǒng)一存入電腦堕花，分類管理。
