21條成交之黃金信念.

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售..

第一節(jié)：銷售原理及關(guān)鍵.

一、銷售買賣的真諦...

二驮配、人類行為的動機

三娘扩、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？.

第二節(jié)：溝通.一壮锻、溝通原理

二琐旁、問話，溝通中的金鑰匙

三猜绣、聆聽的技巧

四灰殴、肯定認同技巧

五、贊美的技巧

六掰邢、批評的技巧第

三節(jié)：銷售十大步驟

一牺陶、準備

二伟阔、良好的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶.

四掰伸、如何建立信賴感

五皱炉、了解客戶的需求

六、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較

七碱工、解除顧客的反對意見

八娃承、成交

九、轉(zhuǎn)介紹

十怕篷、售后服務(wù)

? ? 21條成交之黃金信念

1历筝、我的工作就是幫助客戶解決問題

2、我的使命就是去幫助每一個客戶

3廊谓、讓客戶購買是我最大的責任

4梳猪、客戶一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題

5、客戶購買一定對他自己有好處蒸痹，讓客戶購買才能對客戶有幫助

6春弥、我讓客戶購買就是對客戶好

7、銷售的目的就是幫助客戶得到他想要的

8叠荠、我不全力以赴的成交就是我的錯

9匿沛、我相信成交一定對客戶有幫助

10、我若今天不成交就是浪費客戶時間

11榛鼎、我只有幫助客戶購買了才能讓客戶享受到我們一流的服務(wù)

12逃呼、我得到服務(wù)報酬是因為我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)

13、假如我不能成交者娱，我就一定要抡笼，假如我一定要，我就一定能成交

14黄鳍、只有成交才能讓我和客戶成為贏家

15推姻、客戶口袋里的錢都是我的，我的產(chǎn)品都是客戶的

16框沟、成交一切都是為了愛

17藏古、成交是所有銷售的開始

18、收到客戶的錢等于是幫助客戶忍燥，不成交不收錢等于害客戶

19校翔、我每天都有結(jié)果，每個客戶都有結(jié)果

20灾前、我是全世界有史以來最有成交力的人

21、我愛你和你無關(guān)

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

第一節(jié)

銷售原理及關(guān)鍵

一孟辑、銷售買賣的真諦

銷售過程中銷的是什么哎甲？銷自己

1蔫敲、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪

弗蘭汽車，我賣的是我自己”炭玫，2奈嘿、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是自己，

3吞加、產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身裙犹，

4、面對面銷售過程中衔憨，假如顧客不接受你這個人叶圃，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

5践图、不管你如何跟客戶介紹你所在公司是一流的掺冠，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的码党，可是德崭，如果顧客一看你這個人，像五流的揖盘，一聽你講的話更像是外行的眉厨，那么一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去兽狭。你的業(yè)績會好嗎憾股？

6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品椭符。

面對面之一

為成功而打扮荔燎，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資销钝，是銷售人員最重要的投資有咨。

銷售過程中售的是什么？售觀念

觀——價值觀蒸健，就是對顧客來說座享，重要還是不重要的需求。

念——信念似忧，顧客認為的事實渣叛。

1、賣自己想賣的比較容易盯捌，還是賣顧客想買的比較容易呢淮韭？

2斩启、是改變顧客的觀念容易澜倦，還是去配合顧客的觀念容易呢欠痴？

3、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他

們的觀念，再去配合它缀雳，

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突梢睛，那就先改變顧客的觀念肥印，然后再銷售。記住

是客戶掏錢買他想買的東西绝葡，而不是你掏錢深碱，我們的工作就是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。

買賣過程中買的是什么挤牛？買感覺

1莹痢、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺墓赴，

2竞膳、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素诫硕，

3坦辟、它是一種人和人，人和環(huán)境互動的綜合體章办，

4锉走、假如你看到一套高檔西裝，價格藕届、款式挪蹭、布料各方面都不錯，你很滿意休偶×豪鳎可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服踏兜，你會購買嗎词顾？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎碱妆？不會肉盹，因為你的感覺不對，

5疹尾、企業(yè)上忍、產(chǎn)品骤肛、人、環(huán)境睡雇、語言萌衬、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺它抱。

在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么朴艰，你就找到打開客戶錢包的鑰匙了观蓄。

買賣過程中賣的是什么？賣好處祠墅？好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益侮穿，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1毁嗦、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買亲茅，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處，

2狗准、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分）克锣，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處），

3腔长、對顧客來講袭祟，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買捞附。

所以一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上巾乳，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時鸟召，顧客就會把錢放到我們的口袋里胆绊，而且還要跟我們說謝謝。

二欧募、人類行為的動機

在銷售過程中压状，顧客為什么買，為什么不買槽片，為什么掏錢何缓，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么还栓？追求快樂

逃避痛苦

兩禍相衡取其輕

兩福相衡取其重

1碌廓、請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大2剩盒、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦谷婆，還是快樂？

3、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍纪挎。

4期贫、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時异袄，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂通砍，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時烤蜕，他會選擇較小的痛苦封孙。

例一：警察抓小偷的故事。

例二：叫六歲的小明起床讽营，起來給糖吃虎忌，不起來打屁股，哪一個比較有效橱鹏。

當然痛苦比較有效膜蠢。

快樂痛苦一起用效果更好。

在銷售過程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂莉兰，不使用挑围，不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。

? ? ? 你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售贮勃？

痛苦加大法和快樂加大法

痛苦加大法：很多銷售人員在銷售過程中不理解客戶的痛苦贪惹。首先，客戶在買賣過程中寂嘉，永遠會存在一種痛苦奏瞬，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦泉孩，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品硼端，那么如何讓顧客自動掏錢呢？找到他的痛苦點寓搬。當他的這種痛苦足夠痛的時候珍昨，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以句喷，所有銷售都是在賣止痛藥镣典。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多唾琼。所以兄春，所有的銷售人員，請你們善用痛苦是力量锡溯。

快樂加大法：有十只蟲子赶舆，十元一只讓你吃你可能不會吃哑姚，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦芜茵，你拒絕吃叙量。那么我把十元一只改為一百元一只，一千元一只九串，一萬元一只呢绞佩？肯定有人吃的。所以猪钮，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候征炼，你應(yīng)該考慮你給客戶帶來的快樂是否足夠大，如果不夠躬贡，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”眼坏，不斷加大賞金的數(shù)量拂玻，一定會有人站出來的。

還有一些客戶宰译，特別是女性檐蚜，向她們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買沿侈，但是如果你要她給她的孩子闯第，丈夫或者是家人買的話，她可能毫不猶豫得掏錢買了缀拭。有的人咳短，給多少錢給他，他都不吃蟲子蛛淋。但是如果吃了咙好，他心愛的人就會免受痛苦，在這種情況下褐荷，他一定會吃的勾效，盡管吃蟲子在他看來是一件十分痛苦的事情。

所以叛甫，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中层宫，請記住兩點:痛苦的力量比快樂的力量大。人們愿意為他最愛的人付出超住過為他自己其监，要善于借用給第三者的好處來達成交易萌腿。

? 三、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么棠赛？

面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

面對面銷售過程中客戶心中永遠不變的六大問句1哮奇、你是誰膛腐？

2、你要跟我談什么鼎俘？

3哲身、你談的事情對我有什么好處？

4贸伐、如何證明你講的是事實勘天？

5、為什么我要跟你買捉邢？

6脯丝、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六個大問題顧客不一定問出來伏伐，但他潛意識里會這么想宠进。舉個例子來說“顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒有見過藐翎，他為什么微笑著向我走來材蹬？他的潛意識在想，這個人是誰吝镣？你走到他面前堤器，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么末贾？當你說話時他心里想闸溃，對我有什么好處？假如對他沒有什么好處他就不想往下聽下去了拱撵。因為每一個人的時間都是有限的辉川，他會選擇去做對他有好處的事情。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時裕膀，他又會想员串，你有

沒有騙我？如何證明你講的是事實昼扛？當你能證明好處確實是真的時寸齐，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好抄谐，其他地方有沒有更好的渺鹦，或其他人賣的會不會更便宜，當你能給他足夠的資訊讓他了解跟你買是最劃算的蛹含，他心里一定會想毅厚，我可不可以明天再買，下個月再買浦箱？我明年買行不行吸耿？所以祠锣，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失咽安。

因此伴网，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶妆棒，問這些問題澡腾，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案糕珊，并給出足夠的理由动分，客戶會去購買他認為對自己最好最適合的。

?

? ? ? ? ? ? 第二節(jié)

? ? ? ? ? 溝通

一红选、溝通原理

溝通的重要性

你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力澜公。

溝通的目的

使你的想法、觀念喇肋、點子玛瘸、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受苟蹈。

溝通的原則

多贏或者知道雙贏

在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家右核，你不能說贏了銷售人員慧脱，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品贺喝，當然也不能說贏了客戶菱鸥，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看躏鱼，銷售人員沒有這么傻氮采。所以，在銷售的溝通過程中染苛，至少應(yīng)該是雙贏鹊漠。只對客戶有好處，對銷售人員有好處茶行，公司一點好處都沒有躯概，這種事不會長久，只對客戶畔师，銷售人員娶靡，公司有好處，對社會國家沒有好處看锉，也不會太長久姿锭，贏方越多塔鳍，銷售行為就越持久。

溝通應(yīng)達到的效果

在溝通過程中讓彼此感覺良好呻此。

在溝通過程中讓對方感覺良好轮纫，這就是溝通最重要的關(guān)鍵，如果你說得很有道理趾诗，而讓對方感覺不好蜡感，他是不會接

受你的想法、觀念恃泪、點子郑兴、產(chǎn)品、服務(wù)的贝乎，并且會想盡辦法去反駁你情连，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。

溝通說服無處不在览效，它就像空氣一樣却舀，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服锤灿，比如說挽拔，與朋友家人、同事去哪里玩但校？玩什么螃诅？做什么？如何做状囱？都需要溝通术裸。讓對方感覺良好，感覺舒服亭枷，就比較容易達成你想要的結(jié)果袭艺。

? ? ? 溝通三要素

你認為溝通中會有哪些要素呢？

文字語調(diào)肢體動作

根據(jù)行為學(xué)家的研宄叨粘，在面對面溝通的過程中猾编，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%升敲，肢體動作占55%袍镀。

也許答案會讓你大吃一驚，不要緊冻晤，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案差別很小苇羡，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作鼻弧、生活中就用對了设江。如果差別很大锦茁，那么我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大叉存，通過調(diào)整码俩、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的歼捏。

兩個小實驗

當文字和肢體動作同時表達的時候稿存，人們會相信他們看到的。為什么人們會相信他們看到的而不是聽到的瞳秽，有句話叫“耳聽為虛瓣履，眼見為實”，原因是人的大腦結(jié)構(gòu)造成的练俐，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多袖迎，所以眼見的力量是耳聞的22倍。

二腺晾、問話燕锥，溝通中的金鑰匙

溝通是由雙方組成

你認為在溝通的過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？

上帝在造人的時候悯蝉，給人一個嘴巴归形，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說鼻由。在銷售溝通的過程中有兩部分組成：讓顧客多說连霉，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%嗡靡，自己說30%，而且窟感，我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的讨彼，我們應(yīng)該多問，少講柿祈。

記住說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果哈误，如果你想得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說躏嚎。

很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢蜜自？

問

問是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常非常的重要卢佣，很難告訴

你H在這里有多重要？

假如在這本書中我只教你一個快速提升業(yè)績的方法，那就是“問”挡篓。

假如我把這本書濃縮成一個字，那就是“問”銷售人員跟客戶說的東西多了仇参，留在他腦海里的東西也

還是那些，你問他問題婆殿，他就沒有辦法去想別的問題诈乒，如果我們?nèi)査裹c就轉(zhuǎn)移到他的身上婆芦。在說服的過程中怕磨，我們多是用問的，而不是用說的消约，在銷售過程中肠鲫，我們也要多問少說。

問話在銷售過程中的作用是非常重要的荆陆，你只有問得多滩届，客戶才會說得多，從他嘴里傳達出來的信息才會多被啼，當銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息帜消，銷售這一活動的成功幾率才會更大。

記着ㄌ濉泡挺；溝通要用問，銷售要用問命浴，說服要用問娄猫。

問問題的兩種模式

要學(xué)會問問題，先要了解問話的兩種模式：

A開放式：你問的問題對方可以從很多方面作答生闲，比如說：何時媳溺、何地、怎么樣碍讯、什么等等悬蔽，多用于銷售的開始。

B約束式：二選一捉兴，兩難的問題答案可以是：是蝎困、不是、可以倍啥、不行等等禾乘，多用于銷售的結(jié)尾。

記住問問題的模式雖然只有兩種虽缕，但是要靈活地運用到溝通中去始藕，是需要不斷地練習(xí)提高的。

? ? ? 問話在銷售中的作用

問開始：用問做開場白。在做銷售鳄虱，溝通弟塞，說服演講的開始時只要你一問，對方便開始思考拙已，你便吸引住他的思維决记，掌控了主動權(quán)。

問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西倍踪，因此系宫，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西建车，當然扩借，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢缤至？

問需求：了解對方的需求與購買價值觀潮罪。

問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能不能解除他的痛古领斥，然后再講這種痛苦人為地擴大嫉到，當他痛得很難受時告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛，解決問題月洛，他

就比較容易掏錢了何恶。

問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給他的快樂，然

后再擴大快樂嚼黔。

問成交：你是要今天帶回家呢细层？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡唬涧？定金還是全款疫赎？單件還是全套？

? ? ? ? 問問題的方法

1碎节、問簡單捧搞，容易回答的問題

2、盡量問一些回答是Yes的問題

3钓株、從小Yes開始問

4、問引導(dǎo)性陌僵，二選一的問題

5轴合、事先想好答案

6、能用問碗短，盡量少說

7受葛、問一些客戶沒有抗拒點的訪問題

練習(xí)一：問動物

練習(xí)二：我是誰

三、聆聽的技巧

你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次总滩？

如何達到有效的聆聽纲堵，有什么技巧呢?在面對面銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金”記住

聆聽是一種高尚的贊美闰渔，同時又是一種禮貌席函，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)冈涧，聆聽能讓對方喜歡你茂附，信賴你。

1督弓、讓對方感覺到你在用心聽

2营曼、讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇

3、記筆記有三大好處：

立即讓對方感覺到被尊重

記下重點便于溝通

以免遺漏

4愚隧、重新確認蒂阱，減少誤會及誤差

5、不打斷不插嘴有三大好處：讓對方感覺良好

讓對方多說

讓對方說完整

6狂塘、停頓3-5秒有三大好處：

讓對方繼續(xù)說下去

你可以利用這點時間組織語言

讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的录煤，可信度比較高

7、不明白的地方追問：

聽懂他的意思

讓對方覺得你聽懂了

8睹耐、聽話時不要組織語言：

因為在對方說話時你在組織語言則有可能沒有聽到他講的辐赞，引起誤會。

9硝训、點頭微笑：

起肯定鼓勵的作用响委，有利于讓對方多說，讓我方多了解窖梁。

10赘风、不要發(fā)出聲音：因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話

11、眼睛注視鼻尖或前額：

避免眼睛直接盯住對方眼睛纵刘，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和邀窃。

12、坐定位：

避免與客戶面對面而坐假哎，坐客戶對面容易讓客戶感覺對立瞬捕，同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心舵抹，最好讓客戶面壁肪虎，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾惧蛹。

? ? ? 四扇救、肯定認同技巧

銷售需要肯定認同嗎刑枝？你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？

肯定認同是建立信賴感迅腔，達成交易的橋梁装畅。

1、客戶永遠是對的沧烈。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的掠兄，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的掺出。

2徽千、溝通的最后目的就是要達成雙方一致。

3汤锨、銷售與戰(zhàn)爭最大區(qū)別在于双抽，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易。

4闲礼、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個世界上你如何對別人別人就會如何對你牍汹，你肯定認同別人，別人就比較容易認同你柬泽。假如你反對別人呢慎菲？顧客也自己反對你。所以锨并，

要善用肯定認同的技巧露该。

記住

頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中第煮，最好不要輕易地否定客戶的看法解幼，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓對

方把話說完包警，并且認可他撵摆，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你害晦，信賴你特铝。這樣你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺壹瘟，也較容易掌握對方的情緒鲫剿，面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話稻轨，等他都說完之后灵莲，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見澄者，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果笆呆。記住

對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子：A那很好，那沒有關(guān)系

B你這個問題問得很好

C你講得很有道理

D我理解你的心情

E我了解你的意思

F我認同你的觀點

G我尊重你的想法

H感謝你的意見和建議

1我知道你這樣做都是為了我好粱挡！

多使用以上黃金句子赠幕，你的人際關(guān)系、業(yè)績询筏、收入將越來越好榕堰。

五、贊美的技巧

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段嫌套，你認為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢逆屡？贊美要真誠抓住客戶閃光點并運用具體、間接及時的原則踱讨。

1魏蔗、要發(fā)自內(nèi)心地，真誠地去贊美他

2痹筛、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）

3莺治、贊美他某一個比較具體的地方

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）帚稠，借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思谣旁，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人滋早，比你直接說得效果會更好）榄审。贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡單

我很欣賞你

我很佩服你

你很特別

六、批評的技巧

批評是否意味著狂風暴雨杆麸？你認為怎樣的批評別人比較容易接受呢搁进？

批評是一種藝術(shù)。

善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意角溃，但這也是

一種危險的技巧拷获，一定要注意方法：

1、三明治批評法减细，先肯定匆瓜、先鼓勵，后批評未蝌，然后再肯定驮吱、再鼓勵，對方就會覺得你是好人萧吠，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子左冬，他一定搞得你沒里子；我們給他面子纸型，他就會給我們里子拇砰。）梅忌。

2、適用于企業(yè)團隊開會中除破，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好牧氮，哪里還可以更好」宸悖”

3踱葛、盡量不要當著很多人的面去批評他。

4光坝、在批評別人的時候不夸大尸诽，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）。

5盯另、盡量注意你的語調(diào)性含。

6、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他鸳惯。

7胶滋、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時悲敷，他就比較容易接受了）究恤。

8、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人后德，只是這件事處理有點不妥部宿，這樣說他就很容易接受了。）瓢湃。

第三節(jié)

銷售十大步驟

一理张、準備

一個準備得越充分的人，幸運的情發(fā)生錄的身上的機會

就越大

你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備绵患？請寫下你認為

需要做的準備雾叭。

·身體準備

·精神準備

·專業(yè)知識準備

·非專業(yè)知識準備

·對客戶了解的準備

準備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你進行銷售或者去拜訪客戶之前落蝙，要做很多方面的準備织狐，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功筏勒。銷售人員要做好以下幾個方面的準備：

身體準備：

1移迫、身體是1，沒有了1管行，事業(yè)厨埋、財富、家庭捐顷、愛情等所有的都是0荡陷。

2雨效、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移废赞，信心的傳遞设易。

沒有良好的體能做后盾，一切都會大打折扣蛹头。3、銷售是件體力和腦力的工作戏溺，在銷售的過程中渣蜗，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人旷祸，才能在精神上表現(xiàn)的自信耕拷、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴托享。

4骚烧、身體是革命的本錢，所以闰围，還是毛主席的那句話赃绊，只有本錢夠了，才能打下江山羡榴。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時間在鍛煉身體上碧查。

忠告：

鍛煉身體是你工作中最重要的工作

精神準備：

有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人校仑，在去拜訪客戶之前忠售，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我迄沫？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種稻扬，都將影響到你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準備羊瘩。

A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助泰佳。

B拜訪之前，想想最近成功的畫面尘吗，特別是可以回顧客

戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面乐纸。

C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好的畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品摇予，馬上就要和我簽單汽绢，并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時大量的給我

們做轉(zhuǎn)介紹……

D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助侧戴。

這些方法在很大層面上都是一種正面的想象宁昭，但的確很有用跌宛。所以，在出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢积仗！”

專業(yè)知識準備：

1疆拘、要想成為贏家，必須先成為專家寂曹。要想成為專家哎迄，必須先把公司當成家，別人遲到早退隆圆，你就遲退早到漱挚，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。

2渺氧、逢會必到旨涝，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不肯能成為專家的。

3侣背、三千元以內(nèi)的月收入白华，可以來自你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力贩耐。

4弧腥、專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍

5、顧問式銷售的最大特點潮太，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題鸟赫。

當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎消别？就像我們生病了抛蚤，或者肚子里長了個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你的肚子上割傷一刀寻狂，把它拿出來呢岁经？還是愿意花幾千塊錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生蛇券，因為別人是專家缀壤，做銷售也是一樣，普通是銷售人員只是個銷售人員纠亚，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家塘慕。

當然，要想成為專家是得付出努力的蒂胞，你必須先把自己的公司當成自己的家图呢，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群蛤织、注意事項……你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品赴叹，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品好在哪里指蚜，不足的地方又在哪里乞巧。只有這樣，你才有可能在給客戶接受產(chǎn)品的時候摊鸡，突出自己產(chǎn)品的長處绽媒，點出競爭對手的不足。

非專業(yè)知識準備：

1免猾、頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家是辕，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博掸刊，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)赢乓，就像古代的謀臣策士忧侧，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利牌芋。

2蚓炬、頂尖的銷售人員就像水，什么樣容器都能裝的進躺屁，在常溫狀態(tài)下肯夏，無孔不入，低溫的時候凝結(jié)成固體犀暑，堅硬無比驯击，高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去耐亏。

3徊都、頂尖的銷售人員，跟老總能聊广辰，跟掃地的能談暇矫。跟老人、小孩择吊、男的李根、女的都能自如地交談，見人說話几睛，見鬼打卦房轿。

記住

水無定性，但有原則，做銷售也是一樣冀续。

? ? 對了解客戶的準備：

出發(fā)之前琼讽，想想下面的話：

1、沒有賣不出去的產(chǎn)品洪唐，只有不會賣的銷售人員钻蹬。

2、沒有不能溝通的人凭需，只是沒有找到跟他溝通的方法问欠。

3、沒有不能成交的客戶粒蜈，只是我們對他不夠了解顺献。

所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前枯怖，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品垒探。你可以通過各種渠道去了解客戶篷牌，了解客戶的興趣、愛好、家人筋现、朋友庭瑰、價值觀局装、信念藕施、快樂、痛苦……只有對客戶做了充分的了解藻茂，才能在溝通的過程中投其所好驹暑。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆辨赐，知道客戶想要什么优俘，或者他的家人，朋友想要什么掀序，你能給他們什么兼吓，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助你解決問題森枪∈硬”建議

使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。

二县袱、良好的心態(tài)

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)浑娜？把工作當成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的態(tài)度

努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

把工作當成事業(yè)的態(tài)度：

能不能做好一件事，做好自己的工作式散，能力是一方面態(tài)度是另一方面筋遭。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情漓滔。下面是兩種不同對待工作的態(tài)度编饺，請比較一下。

把今天的工作視為：

職業(yè):為別人做响驴，打工透且，全力應(yīng)對，移交問題豁鲤，較差秽誊，遲到早退

事業(yè):為自己做，人生總經(jīng)理琳骡，全力以赴锅论，解決問題，做好楣号，早到遲退

同一個人去做同一件事情最易，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗炫狱、學(xué)歷藻懒、只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做毕荐。作出的結(jié)果是一樣還是不一樣束析？差別是差一點點艳馒，還是差很大憎亚？

銷售人員的成就、收入來自于工作弄慰，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作第美，工作就如何來對待你。

你去請教那些各行各業(yè)的成功者陆爽，問他們當年在起步時是如何做的什往。記住

你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三五年以后你就擁有白己的事業(yè)慌闭，

你把今天的工作視為職業(yè)别威，在未來的三五年以后你依然R有一份職業(yè)。

長遠的態(tài)度：

1驴剔、銷售這份工作省古，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度丧失，還是打算在這一領(lǐng)域奮斗五年豺妓、十年？

2、你是為生計所迫琳拭，還是熱愛這份工作训堆？

3、成功的人與一般的人最大的區(qū)別是白嘁，一般人只看到眼前的利益坑鱼，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益权薯。

4姑躲、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧盟蚣，往往給你帶來長遠的利益黍析。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車屎开，在高速路上行駛阐枣，你可以開200碼，但是今天有霧奄抽，只能見到30米以內(nèi)的距離蔼两，這時候你可以開多快呢？

30碼都不到逞度，或者如果有一張報紙貼在你的擋風窗上呢额划？你

最好動都不要動〉翟螅看不到長遠俊戳，再好的路你也開不快」菽洌看不到遠景規(guī)劃抑胎，今天你的銷售工作再好、公司再好渐北、產(chǎn)品再好阿逃，你也難有好收獲。

5赃蛛、世界銷售訓(xùn)練大師博恩崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地恃锉，出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上呕臂∑仆校”6、你去看看那些在這個崗位三個月诵闭，那個崗位半年炼团，這個行業(yè)半年澎嚣，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的瘟芝？

積極的態(tài)度：

任何事情都有兩面易桃，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的锌俱，好的美的就吸引著更美的人和事晤郑，壞、丑也一樣贸宏，你愿意怎樣造寝？

培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間以后你就會養(yǎng)成積極的習(xí)慣吭练，銷售人員尤其需要好的心態(tài)诫龙。

面對客戶的拒絕時：

1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義鲫咽，除非我們自己給他下定義）签赃，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。

2分尸、把拒絕定義成不夠了解锦聊，即把每一次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。

喬吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后箩绍，他才有點相信客戶可能不會買孔庭，但是他還要再試三次，他每個客戶至少試十次材蛛≡驳剑”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。

3仰税、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕构资。銷售成功永遠只是概率抽诉，一般來說三十比一是正吃纱兀現(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買迹淌。所以每一個成交都意味著你離成功越來越近河绽。

4、算出平均成交客戶唉窃。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值耙饰。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入纹份。如苟跪，你每單生意平均收入300元傭金廷痘，按三十分之一的概率來算，等于每個拜訪客戶的價值是10元件已，假如每個見面的客戶都給你10元紅包笋额，你一天愿意拜訪幾個？如果你這么想篷扩，當客戶拒絕你的時候你就不會那么難過了兄猩。記住

你的收入不是來自于你成交的客戶，而是來源于拜訪的總量鉴未。

感恩的態(tài)度：

在我們的一生當中要不要有貴人相助枢冤？

請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得

感恩的人铜秆，還是那些狼心狗肺的家伙淹真？

這個世界上你認為理所當然的將會越來越少，你感恩的

越多连茧，你就獲得越多趟咆。

有一句話說，你怎么樣對待別人梅屉，別人就會怎么樣對待你值纱；你付出多少，你就會得到多少坯汤。當我們以一種感恩的態(tài)度去對待周圍的人的時候虐唠，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝的越多惰聂，你得到的越多疆偿。感恩也意味著寬容，容則大搓幌，大則多杆故。

所以：

感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志溉愁。

感激欺騙你的人处铛，因為他增長了你的見識。

感激遺棄你的人拐揭，因為他告訴你要自立撤蟆。

感激批評你的人，因為他讓你得以成長堂污。

感激你的競爭對手家肯，因為他讓你更加清醒。

感激愛你和你愛的人盟猖，因為這就是本分讨衣。

學(xué)習(xí)的態(tài)度：

為什么銷售人員在同一家公司换棚，同樣的知名度，同樣的24小時反镇，賣一模一樣的產(chǎn)品圃泡，收入?yún)s相差十倍百倍?

為什么？

為什么愿险？

為什么颇蜡？

為什么？

為什么辆亏？

為什么风秤？

差別在于銷售能力。

銷售能力的獲得有兩種方法：

1扮叨、自我摸索缤弦。

2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法彻磁。

聰明的你認為哪種快碍沐？

一個人的能力天生的比較多，還是后天學(xué)來的比較多?

當然是后者衷蜓。

學(xué)習(xí)的方法有：

看書累提、聽磁帶、看VCD磁浇、參加培訓(xùn)斋陪、聽演講、向成功者請教置吓。

有一種效果比較好无虚，

看書不如聽磁帶，聽磁帶不如看VCD衍锚，

看VCD不如聽演講友题，

聽演講不如向成功者請教，多種方法一起用會更好戴质。

記住

投資脖子以上的投資度宦，是回報率最高的投資。

你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度置森。

三斗埂、如何開發(fā)客戶

你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢符糊？

在銷售活動開始之前凫海，最重要的，是找到一個準客戶男娄，準客戶必須具備的條件：有需求行贪，有購買力漾稀，有購買決策權(quán)。

A我到底在賣什么建瘫？

B我的客戶必須具備哪些條件崭捍？

C顧客為什么會向我購買？

D顧客為什么不向我購買啰脚？

E誰是我的客戶殷蛇？

F我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

G他們什么時候會買橄浓，什么時候不買粒梦？

H誰在跟我搶客戶陈轿？

當我們把以上的問題搞清楚了冻记，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升旱函。

同樣的時間准给，同樣的拜訪量泄朴，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。

記住把你寶貴的時間花在有價值的人身上露氮！你的生命也就更有價值祖灰！

不良客戶的七種特質(zhì)：

1、凡事持否定態(tài)度

1）信心是任何購買的關(guān)鍵畔规，假如一個人對生活不抱有任何信心夫植，就不可能去購買。

2）所有的人之所以行動油讯，是認為行動之后比行動之前好详民，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好陌兑。

3）凡事百般挑剔沈跨，難以相處。

2兔综、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

1）不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會

2）根本不愿意了解饿凛，一開始就抱怨

3拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你

3软驰、即使成交了那也是一樁小生意1）拳擊手涧窒，使你處于挨打被動的局面2）銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失4锭亏、沒有后續(xù)的銷售機會

1）幾個月纠吴、幾年之內(nèi)不肯能再向你購買2）不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系5、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值1）沒有影響力

2）無知名度

3）不太受人尊敬

4）不認識潛在客戶

5）認識也不會介紹給你

6慧瘤、他的生意做得很不好

1）抱怨：所有的人戴已、生意太差固该、競爭對手、政府……

2）討價還價糖儡、延遲付款伐坏、花很多時間討債

3）欠債不還

7、客戶地點離你太遠1）長途跋涉

2）要花很多時間握联、精力

3）效率太低桦沉，把同等的時間花在其他客戶身上效果更好

黃金客戶的七種特質(zhì)：

1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求金闽，他的需求越緊急永部，對細節(jié)、價格呐矾、要求越低

1)迫切需求

2）解決問題

3）立即獲得好處

2苔埋、與計劃之間沒有成本效益關(guān)系

1）可直接降低成本

2）可明確地算出收益

3）成本回收快

4）可輕易決定向你購買

5）不需太多時間做評估

3、對你的行業(yè)蜒犯、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

對你過去產(chǎn)品组橄、行業(yè)、服務(wù)認可

4罚随、有給你大訂單的可能

大訂單玉工，大采購

5、是影響力的核心淘菩，權(quán)力中心

在行業(yè)中倍受尊崇遵班，擁有許多良好的口碑，并樂于推薦潮改，所以一開始就要找對人狭郑，四兩撥千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)汇在、人際影響力中心翰萨、協(xié)會主席，秘書長都是最佳人選糕殉。6亩鬼、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

1）產(chǎn)品賣出去阿蝶，收到錢雳锋，貨到付款

2）可以收錢并獲得更多訂單

7、客戶的辦公室和他家離你不遠

1）省時羡洁、省力玷过、省錢、高效

2）可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）

3）情緒、體力冶匹、精神上都可以得到最高回報

以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你是潛在客戶习劫，符合不良客戶條件越多的人咆瘟，我們就先把他放在一遍嚼隘，符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)袒餐，這對我們的業(yè)績飞蛹、收入有很大的幫助。

? ? ? ?

開發(fā)客戶資源的16種方法：

1灸眼、隨時隨地交換名片

2卧檐、參加專業(yè)聚會、專門研討會

3焰宣、和競爭對手互換資源

4霉囚、善用黃頁

5、114查詢臺查詢

6匕积、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼

7盈罐、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦

8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹

9闪唆、專業(yè)報刊雜志的收集

10盅粪、加入專業(yè)俱樂部、會所

11悄蕾、網(wǎng)絡(luò)查詢

12票顾、永久性的電話號碼簿（雙份備份）

13、顧客轉(zhuǎn)介紹

14帆调、依序查撥手機號碼

15奠骄、請有影響力的人施加影響

16、路牌廣告番刊，戶外媒體

四戚揭、如何建立信賴感

如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法撵枢？信賴是購買的關(guān)鍵民晒，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你锄禽！

快速建立信賴感的方法有：

1潜必、讓你自己看起來比較像此行業(yè)的專家

2、要注意基本的商業(yè)禮儀

3沃但、問話建立信賴感

4磁滚、聆聽建立信賴感

5、利用身邊的物件建立信賴感

6、使用顧客見證

7垂攘、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）

8维雇、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關(guān)報道）

9晒他、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的吱型，某某專家，某

某博士等有權(quán)威的人）

10陨仅、使用一大堆客戶名單做見證

11津滞、熟人見證（比如他們的鄰居、同事灼伤、朋友触徐，當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）

12狐赡、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感

記住一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦撞鹉，全家都會變得很瘦，為什么颖侄？因為他沒錢買米鸟雏。

五、了解客戶的需求

面對面銷售過程中发皿，了解客戶的需求到底有多重要崔慧？

溝通——了解客戶的需求

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶穴墅，有沒有可能被撞中惶室？

有、但撞中的幾率很低玄货。

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品皇钞，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎松捉？

不一定夹界！

但是能打中的幾率可以大幅度的提升。

有個人非常愛釣魚隘世，也非常喜歡吃巧克力可柿，不過他很明白巧克力雖是自已的最愛，但是魚兒更愿意吃蟲的丙者，所以當他釣魚時复斥，想的不是自已要什么，而是魚兒要什么械媒，釣什么樣的魚用什么樣的餌目锭。

銷售也是一樣的道理评汰，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求痢虹，不是賣自己認為客戶需要的東西被去，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔奖唯，卻相差有千里之遠惨缆。不了解需求就開始向客戶銷售產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶臭埋，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準目標再打靶踪央。當你對顧客了解得越清楚臀玄，你的成交幾率就會越高瓢阴。了解客戶需求有兩個基本公式：

NEADS 和FORM

N現(xiàn)在:使用什么同類產(chǎn)品？

E滿意:哪里比較滿意健无？

A不滿意:哪里比較不滿意荣恐？

D決策者:誰負責這件事？

S解決方案:要包括原有滿意的地方累贤，解決了不滿意的方面叠穆。

NEADS公式適用于顧客己經(jīng)在使用同類產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去顧客目前所使用的產(chǎn)品臼膏。它的用法是硼被，通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方渗磅，不滿意的地方嚷硫，從而給他提供更好的解決方案。

F家庭

0事業(yè)

R休閑

M金錢

FORM公式是指在銷售過程中始鱼，絕大部分的時候是不用來談銷售的仔掸，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭医清、事業(yè)起暮、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀会烙、痛苦點和快樂點负懦，從而為以后的說服、成交柏腻、銷售打下基礎(chǔ)纸厉。

客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹的機會都不給你時葫盼，最好的進攻方法是：

在NEADS模式的銷售過程中残腌，銷售人員會碰到這樣的情

況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們現(xiàn)在很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹抛猫，他們不愿意了解蟆盹。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往會感到手足無措闺金。其寶碰到這樣的問題逾滥，頂級銷售人員一般會用一下的方法解決：

銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？

顧客：使用甲產(chǎn)品败匹。

銷售顧問：你對這個產(chǎn)品滿意嗎寨昙？

顧客：非常滿意。

銷售顧問：用了多久了掀亩？

顧客：二年了舔哪。

銷售顧問：在用這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品槽棍？

顧客：丙產(chǎn)品捉蚤。

銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？

顧客：四年了炼七。

銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎缆巧？

顧客：在場。

銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研充嗎豌拙？

顧客：當然我們做了了解與研究陕悬。

銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？

顧客：是帶來很大的方便和利益按傅，

銷售顧問：兩年前了解和研究捉超，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益和快樂逞敷，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解一下呢?

顧客：那我就了解一下吧狂秦。

銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客推捐。

喬吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西裂问，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關(guān)心他牛柒】安荆”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了皮壁。要使顧客相信你喜歡他椭更，關(guān)心他，那你就必須了解顧客蛾魄，搜集顧客的各種有關(guān)資料虑瀑。

喬吉拉德中肯的指出：“如果你想要把東西買給某人湿滓，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與他生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客舌狗，做好準備叽奥，鋪平道路，那么痛侍，你就不必愁沒有自己的顧客了朝氓。”

這些資料可以幫助你接近顧客主届，使你能夠有效地跟顧客討論問題赵哲，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些資料君丁，你就知道他們喜歡什么枫夺，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論谈截。興高采烈筷屡，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢涧偷，他們不會讓你大失所望簸喂。

六、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值箍镜？

1塘砸、具有專業(yè)水準拆宛，對自己的產(chǎn)品非常了解。

2除呵、對競爭對手產(chǎn)品的了解。

3爪喘、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品颜曾。

4、一開始就給對方最大的好處秉剑，如：能帶給對方的利益與快樂泛豪，可以幫對方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方你的產(chǎn)品的好處侦鹏。

5诡曙、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦÷运快樂在哪里价卤？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里渊涝？

6慎璧、最后告訴他可行性床嫌？這里面有幾個重要的詞語？

你感覺如何胸私？

你認為怎么樣既鞠？

依你之見會有什么樣的結(jié)果?

在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

1、不貶低對手

A.你去貶低對手盖文，有可能客戶與對手有某些淵源嘱蛋，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用五续，或者他認為對手的產(chǎn)品不錯洒敏，你貶低就等于說他沒有眼光，正在犯錯誤疙驾，他就會立即反感凶伙。

B.千萬不要隨便貶低你的競爭對手。特別是對手的市場份額或銷售不錯時它碎，因為對方如果真的做得不好函荣，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手扳肛，只會讓顧客覺得不可信賴傻挂。

C.一說到對手你就說別人的不好，客戶會認為你心虛或品德有問題挖息。

2金拒、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較

俗話說，貨比三家套腹，任何一種貨品都是有自身的優(yōu)缺點的绪抛，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出己方的二大強項與對方的三大弱項比較电禀，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比幢码，高低就立即出現(xiàn)了。3尖飞、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢症副，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點葫松，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性瓦糕，能為銷售成功增加不少勝算。

七腋么、解除顧客的反對意見

你覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢咕娄？

推銷從拒絕開始，

成交從異議開始珊擂。

客戶有反對意見是好事還是壞事圣勒？

十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對意見是好事费变。

讀者一定會問為什么？

古人云“嫌貨才是買貨人”圣贸，在這么多年的銷售生涯中挚歧，我最怕遇到客戶說很好很好，好得跟我沒關(guān)系吁峻；很好很好滑负，我早就買過了。遇到這種情況用含，我真的一點辦法都沒有矮慕，只好真的跟他們聊天了。

講抗拒視為客戶希望獲得更多的信息啄骇。

抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼痴鳄。

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對缸夹、拒絕感到挫折與恐懼痪寻，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒虽惭，能讓你判斷客戶是否有需要橡类，能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)，能讓你獲得更多的信息趟妥。

抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面猫态，我們也稱之為六大抗拒：

1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾披摄，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）勇凭。

2疚膊、功能表現(xiàn)、效果問題

3虾标、售后服務(wù)問題

4寓盗、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題

5璧函、支援（代理商最關(guān)心的話題）

6傀蚌、保證及保障

所以，對于一個頂尖的銷售人員來說蘸吓，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧善炫，當抗拒出現(xiàn)時，很熟練地就將它解除了库继。

有一首打油詩：

疑難雜癥遍天下箩艺，

可能有解或無解窜醉，

有解就去找答案，

無解就別去管它艺谆。

有些抗拒是銷售人員能解決的榨惰，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些老總能解決的静汤，有些則是誰也解決不了的琅催。記住

我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例虫给。

解除顧客的反對意見哪一種方式比較好

1恢暖、是說容易，還是問比較容易狰右？

2杰捂、是講道理比較容易，還是講故事比較容易棋蚌？

3嫁佳、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易谷暮？

4蒿往、是反對他、否定他比較容易湿弦，還是同意他瓤漏、配合他，再說服他比較容易颊埃？

處理抗拒的兩大忌：

1蔬充、直接指出對方的錯誤

“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺班利，“如果你弄得客戶沒有面子饥漫，客戶一定弄得你沒有里子”。

2罗标、避免發(fā)生爭吵

一旦與客戶爭辯庸队，輸了，你既輸爭辯又輸交易闯割；贏了彻消，你贏了爭辯卻輸了交易宙拉。輸贏都是輸，最好不爭吵央勒。

銷售人員要尊重客戶的意見〈薏剑客戶的意見無論是對，是錯灶似，是深刻還是幼稚瑞你，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子酪惭。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑者甲，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子春感，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好虏缸。

記住

銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別在于：不是你死我活鲫懒，而是雙贏

解除抗拒的套路：

1、認同顧客的反對意見

2刽辙、耐心地聽完他的反對意見

3窥岩、確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）

4、辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）

5宰缤、鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點颂翼，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其他問題慨灭？把他所有的問題全挖出來朦乏。）

6、取得客戶承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎缘挑？）7集歇、再次框式，即再次確認

8语淘、以完全合理的解釋來解決這個抗拒點

? ? 價格的系列處理方法（太貴了）

1、價格是你唯一考慮的問題嗎际歼？

2惶翻、太貴了是口頭禪

3吕粗、太貴了是衡量的一種方法

4宙暇、談到錢的何題占贫，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說厢汹，我們先來看看適不適合你

5烫葬、以高襯底（當別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品设凹，他就覺得沒那么貴了。）6奋姿、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）

7称诗、是的，我們的價錢是很貴的袜香，但是有成千上萬的人在用，你想知道這是為什么嗎欢策？

8啄清、以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法至適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品）添寺，我們的產(chǎn)品是很貴的计露，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？9阵谚、好貴奠蹬，好才貴，你有聽說賤貴嗎狸演？（一分錢一分貨原理）

10严沥、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元的機器客戶認為貴了1000元翩瓜，而機器可以使用十年峡蟋，1000除以10年=100元除以12月=8.3元除以30天=0.3元不到仅乓，然后問客戶每天多投資三毛獲得這么好的機器值不值夸楣？）

11幢泼、塑造價值孵班，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴。）

12郭厌、你有沒有不花錢買過東西折柠？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意一分錢一分貨承冰，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易

13迁霎、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線芝此，一分為二，在紙上方一邊寫好處鸵膏，一邊寫壞處膊升，然后把所有的好壞作比較，讓他自己作選擇谭企。）廓译。

14、你覺得什么價格比較合適债查？

如你是服裝售貨員非区，你在賣一套開價3800元俄占，最低銷售價2000元的西裝佳头，當你一報價，客戶跟你說太貴了财松，當你一問出這句話眨攘，客戶就有三種回答：

A鲤妥、可以成交價，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵卧土，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。

B拣宏、勉強成交價袁铐，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但是沒有利潤涯竟，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨北发，磨得十塊是十塊偷俭。

C淤年、不可成交價，客戶回答500元蜡豹，差點把你氣得吐血麸粮，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元镜廉，找出原因看值不值得塑造價值弄诲，把價錢拉高。

此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的。

15齐遵、你說錢比較重要還是效果比較重要寂玲？

16、生產(chǎn)流程來之不易

17梗摇、你只在乎價錢的高低拓哟？

18、價格不=成本（假如一套產(chǎn)品賣1000元伶授，可以用五年断序，而另外的產(chǎn)品800元只能用三年，你就問客戶是哪一個價錢貴糜烹，哪一個成本高违诗？）

19、覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺疮蹦，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得诸迟，他們后來發(fā)現(xiàn)……）

八、成交

成交意味著銷售過程中的能成功愕乎，你認為怎樣才成交成

交時應(yīng)該注意哪些問題亮蒋？走好成交每一步

成交前準備

1、心理信念準備

（1）成交的關(guān)鍵是要敢于成交

（2）成交總在五次拒絕后

（3）只有成交才能幫助顧客

（4）不成交是他的損失

2妆毕、成交工具準備

（1）收據(jù)

（2）發(fā)票

（3）計算器

（4）筆

（5）合同書

就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定帶好槍贮尖、子彈钥组、獵狗谍失、食物一樣，想想看，當出來才發(fā)現(xiàn)沒有帶子彈會出現(xiàn)什么后果路召？

3、適合的環(huán)境和場合

人不對不談叽粹，時間不夠不談秘通，時機未到不談，場合不對不談痢畜。

成交中

（1）大膽成交

很多新手害怕成交垛膝，不用擔心，大膽往前推進丁稀。

（2）問成交

直接發(fā)問吼拥，整套還是單件，定金還是全款线衫，支票還是現(xiàn)金等成交問句凿可。

（3）遞單

把合約書、筆送到客戶手中授账，請他確認枯跑。

（4）點頭

鼓勵他行動

（5）微笑

肯定惨驶、認同

(6）閉嘴

問完一句成交話語，立即閉嘴敛助，等客戶有所反應(yīng)后才做

下一步打算粗卜。

成交后

1、恭喜

成交后千萬不要說謝謝辜腺，否則他會以為你賺了他很多錢休建。

2、轉(zhuǎn)介紹

立即要求轉(zhuǎn)介紹评疗，這是最好要客戶的時機测砂。

3、轉(zhuǎn)換話題

要懂得轉(zhuǎn)換話題百匆，否則繼續(xù)聊交易方面的話題砌些，萬一引出其他問題，客戶來一句加匈，先把錢退給我存璃，回頭再說，那就麻煩打了雕拼，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的纵东。

4、學(xué)會走人

既不能走得太快也不能走得太慢啥寇，要走得自如偎球，走得合理。既不要給客戶收完錢就跑的感覺辑甜，也不要給客戶這樣的

感覺：錢我都給你了衰絮，你還賴在這里干嘛？

成交的三種方法

1磷醋、假設(shè)成交法

這是一個簡單有效是方法猫牡，當雙方感覺不錯的時候來一個假設(shè)，如果對方認同邓线，這個假設(shè)就變成真的了淌友，如果對方

不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)褂痰，這招成交法進可攻亩进，退可守不丟面子也很好用。

2缩歪、沉默成交法

當他在考慮成交的時候归薛，你要祈禱你的啤電話不要響，祈禱不要有人來敲門，期待他的電話不要響主籍，在他還沒有決定之前习贫，你就耐心等待，等待時你可以對他微笑千元，心里面想苫昌，你就簽吧，你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽幸海。

3祟身、三個問句成交法

你感覺如何？你認為哪一種比較適合你物独？依你之見是某種比較適合你對嗎袜硫？遞單成交。成交中的關(guān)鍵用語

人腦如電腦挡篓，輸入文字就調(diào)出畫面

有的文字調(diào)出快樂正面的畫面婉陷，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面官研，客戶買的是感覺秽澳，快樂成交是關(guān)鍵。

簽單戏羽、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責任担神、法律、打官司等負面痛苦的畫面始花，而追求快樂杏瞻、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動衙荐。

不應(yīng)該說:簽單

應(yīng)該說:確認

不應(yīng)該說:購買

應(yīng)該說:擁有

不應(yīng)該說:花錢

應(yīng)該說:投資

不應(yīng)該說:提成傭金

應(yīng)該說:服務(wù)費

不應(yīng)該說:合同合約協(xié)議書

應(yīng)該說:書面文件

不應(yīng)該說:首期款

應(yīng)該說:首期投資

不應(yīng)該說:問題

應(yīng)該說:挑戰(zhàn)、焦點

不應(yīng)該說:謝謝

應(yīng)該說:恭喜你做了明智的決定

九浮创、轉(zhuǎn)介紹

客戶轉(zhuǎn)介紹你為你帶來更多客戶的一種好方法忧吟，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢？

? ? 贏得顧客的好感

美國著名汽車推銷員喬吉拉德認為斩披，每一個顧客身后大約站著250個人溜族，這些人是他比較親近的同事、鄰居垦沉、親戚煌抒、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感厕倍，就意味著贏得了250個人的好感寡壮。在每一位顧客身后都有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富况既。

如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)这溅，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)棒仍，那他會認為你是真的在關(guān)心他悲靴，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的莫其。

服務(wù)的三個層次：

1癞尚、分內(nèi)的服務(wù)

你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了乱陡，客戶認為你和你的公司還可以浇揩。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）

你也做到了蛋褥，客戶認為你和你的公司很好临燃。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)

你都做到了烙心，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴膜廊，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走淫茵，這是不是你想要的結(jié)果爪瓜？

服務(wù)的重要信念

1、我是一個提供服務(wù)的人匙瘪，我提供服務(wù)的品質(zhì)铆铆，跟我生命品質(zhì)，個人成就成正比丹喻。

2薄货、假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客碍论，你的競爭對手樂意代勞谅猾。