趙義杉搖下車窗，示意孫易之上車吹害。孫易之坐上副駕駛座螟凭，趙義杉便遞給他一張紙條，上面寫著幾行字母和數(shù)字它呀，說道：這是P品牌這幾年的供貨價(jià)格螺男，你想辦法弄清楚它的成本，找出其中的規(guī)律纵穿，然后評(píng)估他們這一次的價(jià)格策略下隧。這一次是公開招標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)不談判價(jià)格谓媒，根據(jù)綜合打分排名次淆院，評(píng)出三家中標(biāo)候選人，你要做第一中標(biāo)候選人句惯。
孫易之一邊給王偉打電話土辩，一邊在紙上寫下幾行數(shù)字。王偉在電話里給他建議：P品牌這次志在必得抢野，不會(huì)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主拷淘，投標(biāo)價(jià)格應(yīng)該會(huì)略高于正常價(jià)格。孫易之在通話中認(rèn)可了王偉判斷指孤，說自己會(huì)考慮這個(gè)因素启涯。
但是贬堵，趙義杉卻不認(rèn)可這個(gè)判斷，他認(rèn)為：按照醫(yī)院的決策流程结洼，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是設(shè)備委員會(huì)討論的重要依據(jù)之一黎做，所以，陳新平的投標(biāo)價(jià)格是事先確定的补君，不受招標(biāo)參數(shù)的影響引几，參數(shù)的絕對(duì)偏向性會(huì)讓他產(chǎn)生絕對(duì)的自信，也可以叫盲目的自信挽铁，這才是你的機(jī)會(huì)。
孫易之在紙上計(jì)算了一會(huì)了敞掘，抬頭說道：我們的報(bào)價(jià)比他低10%可行嗎叽掘？
趙義杉搖頭說道：20%你才有機(jī)會(huì)！如果評(píng)標(biāo)的時(shí)候汪院長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)玖雁，就算你低30%都沒有機(jī)會(huì)更扁。上個(gè)月開了一個(gè)標(biāo)，收到了五份標(biāo)書赫冬，去掉最低價(jià)和最高價(jià)浓镜，剩下來的評(píng)技術(shù)分，價(jià)格最低的那一家根本就沒有入圍的機(jī)會(huì)劲厌。
孫易之驚異的瞪大了眼睛膛薛，對(duì)趙義杉的說的話半信半疑。他沒有機(jī)會(huì)見識(shí)真正的評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)补鼻，但心目中的招標(biāo)流程是法定且神圣的哄啄，實(shí)際情況卻如此草率和兒戲，實(shí)在令他難以置信风范。愣了半晌咨跌，他為難的說：10%沒問題，20%做不到硼婿。
趙義杉說道：你有一個(gè)優(yōu)勢(shì)锌半，既然這次招標(biāo)參數(shù)跟你沒有半毛錢的關(guān)系，你可以考慮降低一個(gè)檔次寇漫，只要你能滿足規(guī)定的參數(shù)就行刊殉。換一個(gè)說法，反正你也不能100%完全滿足它的要求猪腕，所以投什么型號(hào)都一樣冗澈。
孫易之搖頭說：不行啊，估計(jì)我們的型號(hào)也在設(shè)備委員會(huì)上討論過陋葡，不溝通就改換型號(hào)的話亚亲，萬一中標(biāo)了不好交代啊。
趙義杉就笑他：你倒是挺上道兒，但是現(xiàn)實(shí)很殘酷啊捌归，不換型號(hào)你就沒機(jī)會(huì)肛响，換了型號(hào)機(jī)會(huì)也不大，你將你心對(duì)明月惜索，奈何明月照溝渠疤厮瘛！
孫易之就試探著問：如果我用兩家公司投標(biāo)巾兆，黃文海的公司投原來的型號(hào)猎物，你的公司換個(gè)型號(hào)來投標(biāo)，然后你來中標(biāo)怎么樣角塑？
呵呵蔫磨，趙義杉笑了，看了孫易之一臉真誠(chéng)的樣子圃伶，便正色說道：我知道你在想什么堤如，但是我趙義杉不缺這筆生意，我之所以幫你這個(gè)忙窒朋，主要是因?yàn)槭苋怂胁蟀眨凑易罱查e的蛋疼，不過呢侥猩，你的脾氣也很對(duì)我胃口榔至，我倒也很樂意幫你一把。
孫易之對(duì)“受人所托”這四個(gè)字異常驚訝拭宁，但趙義杉沒有再說下去的意思洛退，便沒有再問。他再次回到投標(biāo)公司的話題上來：標(biāo)書上說杰标，同一個(gè)公司不能投兩個(gè)型號(hào)兵怯，同一個(gè)型號(hào)也不能有兩個(gè)公司來投，否則都是廢標(biāo)腔剂。這就意味著媒区，兩個(gè)公司做兩份標(biāo)書，投兩個(gè)型號(hào)掸犬，應(yīng)該是可以的袜漩。
趙義杉接話道：這在理論上沒毛病，但是據(jù)我所知湾碎，還沒有人這么干過宙攻，所以你要提前跟招標(biāo)中心溝通這個(gè)問題，防止有人在現(xiàn)場(chǎng)提出質(zhì)疑介褥，這樣中心就可以直接回復(fù)座掘，減少確認(rèn)時(shí)間递惋，盡量降低現(xiàn)場(chǎng)的不可控性，讓招標(biāo)盡快結(jié)束溢陪，你只有一次機(jī)會(huì)萍虽，一擊不中，后患無窮形真。我可以幫你來投高價(jià)標(biāo)杉编，做第二或者第三中標(biāo)人，但是第一中標(biāo)人必須由你來搞定咆霜。
正當(dāng)倆人說話這會(huì)兒邓馒，常毅打來電話告訴孫易之，剩下來的幾條參數(shù)很完美蛾坯，他想不出破解的辦法绒净，但是有一個(gè)間接的解決辦法，那就是再找一個(gè)公司偿衰，這個(gè)公司必須跟醫(yī)院沒有業(yè)務(wù)往來，也不能跟MR公司有任何關(guān)聯(lián)改览，然后讓這個(gè)公司報(bào)名買標(biāo)書下翎，在質(zhì)疑截止時(shí)間的最后半天，發(fā)傳真提出書面質(zhì)疑宝当，注意视事，不要質(zhì)疑最后這幾條不滿足的參數(shù)項(xiàng)，而是挑那些看似不滿足的參數(shù)項(xiàng)提出異議庆揩。
孫易之一臉狐疑的掛掉電話俐东，他對(duì)常毅發(fā)出的指示沒有完全想明白，但直覺告訴他订晌，應(yīng)該信任常毅的判斷虏辫。趙義杉倒是頗有耐心的給他解釋：質(zhì)疑的目的不是為了推翻，在最后半天用傳真提出質(zhì)疑锈拨，有幾個(gè)目的砌庄，一是采購中心一定會(huì)把質(zhì)疑函發(fā)給醫(yī)院，醫(yī)院也一定會(huì)在小范圍討論質(zhì)疑的問題奕枢，但最終會(huì)因?yàn)閭髡婕蠜]有蓋紅章而不作回應(yīng)娄昆，要求你補(bǔ)上正式的質(zhì)疑函，然后時(shí)間不足缝彬，結(jié)果就是質(zhì)疑無效萌焰。
孫易之忍不住打斷：這不是做無用功嗎？
趙義杉否認(rèn)道：世上沒有無用功谷浅，只有沒做對(duì)地方的功扒俯，醫(yī)院之所以要封殺提出質(zhì)疑的供應(yīng)商奶卓，就是因?yàn)橹灰闾岢鲑|(zhì)疑，就會(huì)打破博弈的平衡陵珍，種下懷疑的種子寝杖，誰也不敢輕舉妄動(dòng)。還有第二個(gè)目的互纯，萬一你中標(biāo)之后瑟幕，很可能會(huì)有人來質(zhì)疑你，而你提出質(zhì)疑的那些參數(shù)留潦，會(huì)優(yōu)先成為別人質(zhì)疑的方向只盹，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱之后，形勢(shì)立即翻轉(zhuǎn)兔院，他們就成了被動(dòng)的一方殖卑，因?yàn)獒t(yī)院不會(huì)接受他們沒完沒了的質(zhì)疑，任何人都不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)坊萝。
孫易之被徹底洗腦了孵稽，這套理論分析讓他目瞪口呆、嘆為觀止十偶，作為一個(gè)技術(shù)男菩鲜，他一直接受正統(tǒng)的教育，認(rèn)同營(yíng)銷的三駕馬車學(xué)說“技術(shù)惦积、價(jià)格接校、服務(wù)”，他在分公司提出的“服務(wù)拉動(dòng)營(yíng)銷”方案也是建立在這個(gè)基礎(chǔ)上狮崩，他不再說話蛛勉，默默在心里排演下一步的行動(dòng)。
差不多到了午餐時(shí)間睦柴，他倆走進(jìn)一家全國(guó)知名的足療連鎖店做足療诽凌，趙義杉點(diǎn)了兩個(gè)熟悉技師，順便讓廚師做了兩碗面條爱只。孫易之有點(diǎn)過意不去皿淋，說自己應(yīng)該請(qǐng)趙總吃一頓像樣的午飯。趙義杉大大咧咧的說恬试，自己最喜歡喝稀飯窝趣，然后就是吃面條，簡(jiǎn)單高效训柴，經(jīng)濟(jì)又養(yǎng)身哑舒。
孫易之想不明白，趙義杉所說的“受人所托”是什么意思幻馁，這個(gè)問題折磨著他洗鸵，讓他心不在焉越锈，任憑足療師擠捏著他的腳底，等到他猶豫再三膘滨、鼓足勇氣去問趙義杉的時(shí)候甘凭，趙義杉正閉著眼睛，呼吸緩慢而沉穩(wěn)火邓，似乎是睡著了丹弱。
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營(yíng)銷案例》（第01章）
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