械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例
前戲：孫易之跟進的投標(biāo)項目出現(xiàn)意外轉(zhuǎn)折弦牡，競爭對手之一的趙義杉設(shè)局相邀友驮，是結(jié)義酒還是鴻門宴？
一瓶劍南春很快見了底驾锰，三人面色微紅卸留，都有了點酒意，說話的音調(diào)也提高了兩度椭豫，趙義杉打開另一瓶酒耻瑟，不再說那些不葷不素的段子，話題轉(zhuǎn)到這次招標(biāo)上來赏酥。
常毅責(zé)備趙義杉：“你就是唯恐天下不亂匆赃，老陳是什么人、是什么關(guān)系今缚，你不懂嗎，井水不要去犯河水低淡⌒昭裕”他的視線越過趙義杉，對孫易之說蔗蹋，“趙總想讓你出面去斗陳新平何荚，斗死陳新平除外患，斗死你除內(nèi)患猪杭，你還年輕餐塘，和氣生財≡硭保”
孫易之凝神聽著戒傻，沒有作聲税手。到目前為止，他起碼弄明白了一件事需纳，基本排除了趙義杉做局逼他合作的可能性芦倒。他之所以來赴趙義杉的酒局，一是想深入結(jié)識常毅不翩，還想弄明白是什么隱情導(dǎo)致了形勢大反轉(zhuǎn)兵扬。就在兩個星期前，謝志勇當(dāng)著他的面說口蝠，這次招標(biāo)的預(yù)算就是按照著他的方案來設(shè)計和審批的器钟，結(jié)果卻弄出一個大逆轉(zhuǎn)的招標(biāo)參數(shù)，往壞處想妙蔗，肯定是醫(yī)院內(nèi)定了P品牌傲霸，往不好不壞里想，大概是謝志勇隨機轉(zhuǎn)發(fā)了郵件灭必，而往好處想狞谱，可能是醫(yī)院想買MR品牌，卻用了逆向思維的方式禁漓，來降低他的期望值跟衅，逼他降價。
他用開玩笑的口吻說出了自己的想法播歼，沒等他說完伶跷，常毅不屑的瞟了他一眼，不耐煩的打斷他秘狞，“你還真是天真叭莫！你以為醫(yī)院里開設(shè)備委員會，那都是開玩笑嗎烁试？領(lǐng)導(dǎo)們都是要在會議記錄上簽字的雇初！”
趙義杉看他一副沒聽明白的表情，就解釋道：“一百萬以內(nèi)的小項目减响，老大一般只聽匯報靖诗，老二也是不說話的，最多在私底下有意無意說一句支示，聽說某某牌子還不錯刊橘，你們調(diào)研一下，這就夠了颂鸿，辦事的人都是聰明人促绵，哪里還要領(lǐng)導(dǎo)說什么話。你在那里胡思亂想，還真把自己當(dāng)回事兒了败晴，我告訴你孫易之浓冒，在崇海市人民醫(yī)院，你什么都不是位衩，沒有大哥幫你裆蒸，你就死定了！”
孫易之尷尬的笑了笑糖驴，不明白他說的大哥是指他自己僚祷，還是指常毅。常毅雖然認(rèn)同MR的產(chǎn)品贮缕，但以他倆目前的交情辙谜，不太可能為他挺身而出。如果趙義杉想幫自己感昼，那么以他的能力和人脈装哆，肯定能影響到常毅的立場和動力，還能在設(shè)備科長謝志勇定嗓、設(shè)備院長汪強蜕琴、院長陳建川面前說上話。但是宵溅，他想不明白趙義杉的確切目的凌简，他倆的交情僅限于在別人的飯局上喝酒聊天，現(xiàn)在他卻如此熱心要趟這趟渾水恃逻，看起來不盡合理雏搂。即使最后能幫孫易之順利中標(biāo)，也看不出他有什么實質(zhì)性的利益：接近MR這個品牌資源寇损、賺下孫易之的人情凸郑、削弱陳新平的優(yōu)勢地位、提高自己的地位比重矛市、獲得心理上的滿足芙沥。即使他低估了孫易之的人品和潛力，經(jīng)濟上也不會有多少回報浊吏，只要遇上這種要去搶的單子憨愉，難度大、利潤低卿捎、風(fēng)險高、人情多径密，基本無利可圖午阵。
常毅直接了當(dāng)?shù)膯枌O易之，“你現(xiàn)在有什么想法？”
“我想提出質(zhì)疑底桂≈才郏”孫易之頓了頓，接著說籽懦，“我查看了整個參數(shù)于个，發(fā)現(xiàn)有兩個問題，第一暮顺，這個參數(shù)在別的地方出現(xiàn)過兩次厅篓，加上這一次，三次都一模一樣捶码，連標(biāo)點符號都沒有變過羽氮，說明它有傾向性。第二惫恼，按照這個標(biāo)準(zhǔn)档押，沒有第二家能滿足，不符合招標(biāo)法祈纯。所以令宿，我想寫一封質(zhì)疑函給采購中心⊥罂”
“質(zhì)疑的目的是什么粒没？”常毅追問。
“讓采購中心修改參數(shù)油昂，至少得有三家滿足革娄。”孫易之回答冕碟。
常毅搖了搖頭拦惋，否定了這個主意，“如果是你把參數(shù)給改了安寺，那你就死定了厕妖，不可能再讓你中標(biāo)。你不質(zhì)疑挑庶，丟這一單言秸，你質(zhì)疑成功了，所有的單子都得丟迎捺【倩”
這是一個死局。
孫易之仿佛遭了當(dāng)頭一棒凳枝，愣在那里抄沮，剛剛復(fù)燃的希望又開始忽明忽滅跋核。趙義杉見狀，插話道叛买，“他不懂這些砂代，毅哥你教教他！”
“那些參數(shù)你真的不能滿足嗎率挣？”常毅問刻伊。
孫易之思考了幾秒鐘辫樱，搖了搖頭說霹崎，“不可能富雅！您應(yīng)該知道吐葱，這樣的項目一般只要四五十條參數(shù)就足夠了备埃，現(xiàn)在呢慧域，光是打星號的參數(shù)帽馋，就有五六十條睡扬，只要有一條不滿足就廢標(biāo)了谦炬，除了陳新平悦屏，沒人能滿足〖迹”
“你要打破固有的思維础爬，不要先給自己設(shè)限。有一些要求吼鳞，不過是看起來不符合看蚜。”常毅指著他的胸口赔桌，一字一頓的說供炎，“回去認(rèn)真研究參數(shù)要求，一個字一個字的研究疾党，就連語法和邏輯都要研究音诫，要盡快，想不明白的地方雪位，來找我竭钝。”
握手道別的時候雹洗，常毅緊緊握住孫易之的手香罐，語重心長的交代：“年輕人有血氣，我喜歡时肿，但是跟醫(yī)院做生意庇茫，要懂一點博弈學(xué)，重要的是合作螃成，不要搞對抗旦签，就算你質(zhì)疑成功了啥容，也改掉了參數(shù)，到時候真有三家公司來了顷霹，你就能中標(biāo)嗎？你就成了墊底的那個傻瓜击吱，給別人做嫁衣淋淀。”
這句話戳到了孫易之的痛點覆醇，他剛才還有點不服氣朵纷，心里堅持認(rèn)為自己應(yīng)該去冒險，哪怕得罪了醫(yī)院和采購中心永脓，也要盡力做成了這一單袍辞。他認(rèn)為常毅之所以出言阻止，是忽略了他跟趙義杉的不同常摧，趙義杉在崇海市人民醫(yī)院丟一個幾十萬的項目根本不算什么搅吁，下個月就可能找回幾百萬的業(yè)務(wù)，而孫易之作為廠方的職業(yè)經(jīng)理人落午，手里的資源就只有一個監(jiān)護儀谎懦，如果錯過這個項目，今年的銷售任務(wù)溃斋、團隊榮譽界拦、獎金提成、甚至買房的首付款就全泡湯了梗劫。常毅看穿了他眼神中殘存的桀驁享甸，知道他還心存僥幸，便特地點醒他梳侨。
孫易之散步走回酒店蛉威，路燈明亮，星空稀疏猫妙，遠處有幾座小山的影子若隱若現(xiàn)瓷翻，他再次想起了身在山城的劉小卉，想起她自詡集美貌與才華于一身的神情割坠，想起她的溫柔與干練齐帚、溫存與霸道，想起她半開玩笑式的逼婚宣言：不做我的人彼哼，就給老子滾对妄！
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第01章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第02章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第03章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第04章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第05章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第06章）待續(xù)
