今天太開心了｀易帧！終于又開了一單了，其實自從加入團隊，已經陸陸續(xù)續(xù)開了4個小單了，今天是第5單子限佩，但是今天的這個單子是我最開心的，因為這個客戶是最難搞定的裸弦，開心Ｋ钔！

先簡單介紹下這個客戶理疙，客戶是一家實力很強大的外貿公司的業(yè)務部長晕城，美女姐姐一個。在我進入這個新公司時窖贤，主動去拜訪一次砖顷，因我原來的工作與這個公司有業(yè)務往來，我與她公司的手下有打過交道赃梧。

加入這個新公司行業(yè)滤蝠，我其實算是小白，初次拜訪是陪同我們公司的銷售經理一同前往授嘀，也許是我原工作給對方公司的印象很不錯物咳，所以拜訪過程氣氛很輕松，這個姐姐對我評價不錯粤攒。

其實聊天的過程所森，主要都是我們經理與這個姐姐聊囱持，我能聊的也只是我以前工作的事情夯接，所以幾乎整個過程，我都是記錄客戶的主要業(yè)務纷妆，談話重點盔几。拜訪結束后，我有給對方一些報價掩幢，但是因為我本身的不專業(yè)逊拍，導致報價的結果都是有去無回上鞠。

銷售過程中，因我意識到自己專業(yè)不強芯丧，所以主動申請換操作崗位芍阎，其目的是想熟悉整個國際貨運的來龍去脈，增強自己的專業(yè)知識缨恒。因為換崗后沒銷售任務谴咸，又能具體操作公司和銷售的貨物，能增加實戰(zhàn)經驗骗露，所以果斷找領導協(xié)商換崗的事情岭佳。

我還清楚記得換崗的當天，我在本子上寫寫畫畫提煉話術萧锉，經過反復的提煉有十足的把握后去找領導了珊随。領導開始很拒絕，因為她的本意還是堅持我全職銷售柿隙，又找一堆理由說服我叶洞，最后我對領導說我覺得國際貨運是需要一個很全方位的人，需要熟悉空運优俘，海運知識京办，又要熟悉清關流程，又要把控風險帆焕。

目前我只是在清關稍微專業(yè)惭婿，可是對其他領域我一概不知，如果我不加強學習叶雹，到時六個月試用期一過财饥，我拉不到業(yè)績，我覺得對不起您們給予我這好的平臺折晦。我轉換崗位也可以繼續(xù)做銷售钥星，我只是想通過最基礎的單證（做提單）來熟悉了解整個貨運流程，這樣我才更有底氣出去談業(yè)務÷牛現(xiàn)在因為我不專業(yè)谦炒，所以我沒底氣。領導聽了我的一席話最后終于同意我換崗并兼職銷售风喇。

716銷售招數(shù)之短信+增值服務

幸運的是加入了716團隊宁改，老大講了給客戶發(fā)短信，所以我每周固定給客戶發(fā)信息魂莫，最開始這個姐姐會回復周末愉快还蹲，說太客氣之類的。看見這樣的短信谜喊，我一律不回潭兽。發(fā)短信的過程伴隨了有3個月的樣子，當然平時也偶爾聊聊斗遏，中途也來我這里問問我清關方面的問題山卦，或是讓我?guī)兔Σ椴槭裁促Y料，翻翻稅號等诵次。

有好幾次客戶讓我?guī)兔Φ氖虑榕鳎叶紱]做得很好，確實是因為超出我的能力范圍藻懒。每當這個時候剔猿，我都很真誠的對客戶說抱歉，也會說經過如何努力確實還是沒能很好完成這個事情嬉荆，讓客戶原諒归敬。

每當這個時候，客戶都會發(fā)自內心的感謝我鄙早，也會說每次都來麻煩我汪茧，可是一次都沒跟我合作。這個時候我就會說限番，姐姐你別把這個事情放心上舱污，咱們能不能合作無所謂，只有能幫助到你弥虐，我很開心扩灯。因為我還是小白，只想跟你多多學習霜瘪。

面對每次用心的幫助珠插，沒得到回報我一點也不生氣，因為我知道這個客戶總有一天會來找我颖对。我的真誠和用心已經取得了一些進步捻撑，因為客戶一有困難她會第一時間想到來找我。

持續(xù)的等待和付出終于有了回報缤底，11月3日客戶給我打電話了顾患，說她有一批化妝品要從新加坡進口到鄭州，要趕上雙十一的活動很著急問我能否做个唧。接到這個電話我很高興江解，但是我沒直接回復我能接，我只是說我要去落實清楚才能明確答復坑鱼，姐姐既然那么信任我膘流，我要對姐姐負責。

因化妝品是一個特殊的物品鲁沥，需要確認是否需要MSDS呼股，不然航空公司不會接，尋找國外代理落實這個事情也花費了一天時間画恰，好不容易告訴姐姐這個貨我們能做彭谁，讓姐姐把貨物的信息告訴我們的時候，我們才發(fā)現(xiàn)貨物超尺寸空運運輸有困難允扇，又找國外代理協(xié)商尺寸問題缠局。

又經過一天的努力，最終讓客戶找發(fā)貨商重新打包貨物修改了貨物的尺寸考润，尺寸的事情也解決了狭园，國外代理的報價也過來了可是卻遇到又一個難題，客戶覺得我們的報價太高糊治，讓我給代理砍價唱矛。

可是新加坡的代理很牛叉，貨多不愁這點貨井辜，發(fā)郵件去砍價結果會是你愛走不走绎谦，不走貨拉倒的節(jié)奏。這個時候我就安撫客戶粥脚，很直接的問客戶心目中能接受的價位是多少窃肠，客戶很聰明直接問我還能讓利多少，我怎么能直接回復我能讓利多少呢刷允？

我只是說因為最近航班緊張冤留，航班經常漲價，我們很多時候談好價格了树灶，航空公司接到我們的貨就漲價了搀菩，所以這個要看新加坡最近的貨運情況了。緊接著我就說給代理發(fā)郵件去砍價了破托，一定努力幫忙爭取一個好價錢肪跋，我也希望代理價格越低越好，這樣姐姐的貨才能盡快發(fā)出來土砂，才能趕上雙十一的活動（其實我根本沒給代理發(fā)郵件）州既。

客戶因為要趕雙十一，急切要發(fā)貨萝映，所以一直催我代理的最終的報價吴叶。這個時候，我慢慢給客戶回復說代理答應讓利一元/千克序臂，客戶一看只少價一塊錢蚌卤，當時就回復能不能做到xx实束，我一看這個價格完全就低于我的成本。

這個時候我就說實在抱歉哈姐逊彭，這個價格實在低于我們成本太多了咸灿，這個價格我們沒辦法做哈，而且代理說最近新加坡的貨很多侮叮，倉位很緊張避矢，一直都在漲價。這個時候客戶沉默了囊榜，說在考慮考慮审胸。

過了半小時又給我信息說讓我讓價，說我的報價超出了她的預算卸勺，她直接虧了砂沛。這個時候我又搬出公司，說公司老大的規(guī)定是我們銷售每票貨可以少賺錢曙求，但是不能虧尺上。姐，你這票我也只賺了一點圆到，如果我接受你的價格我就虧慘了怎抛，公司領導肯定不會接受的，領導肯定會說虧本買賣寧愿不做芽淡。

我說完這些話马绝，客戶又拋出一句，我在想想挣菲，明天給你答復富稻。今早我來公司就收到客戶的信息，說很抱歉因為我們價格太高了白胀，這次不能合作了椭赋，希望香港這個大貨我們能合作。（同樣是化妝品或杠，10噸多哪怔，客戶讓我找資源是否能運輸），

其實香港我們有分公司向抢，但是因為這個品名的化妝品MSDS提示是危險物品认境，出于謹慎考慮香港公司沒給我們運輸報價，香港公司不接這個貨挟鸠。經過一天的找同行代理和其他資源最終也是無果收場叉信，所以后來委婉的告知客戶我們做不了。

當然告知時我也表示深深的抱歉艘希，沒能幫上這個忙硼身。到今天快下班的時候好消息終于傳來了硅急，客戶還是決定找我做運輸，我成功拿下這個單子了佳遂，哈哈营袜。（偷偷說一句，這筆單子利潤還是很客觀的~~~哈哈）

之所以成功拿下這個單子我針對這個事情簡要分析：

1.這個貨客戶很著急讶迁，因為貨物量不是很大，外商不幫忙運輸核蘸。

2.客戶是一個干外貿10多年的人巍糯，經驗很豐富老練的，肯定有找其他貨物公司詢價客扎。因為產品問題很多貨代公司搞不定祟峦，又因為是進口，必須要找一個可靠的公司徙鱼，國外有代理的公司來運輸才安全放心宅楞。

3.經過幾個月的聯(lián)系，客戶對我初步有了信任袱吆，所以有了困難第一個想到我厌衙。

4.因為我報著為客戶解決問題的想法，而不是成交的想法绞绒，所以表現(xiàn)出對客戶關心婶希，上進，有責任蓬衡，卻又表現(xiàn)出合不合作也無所謂的心里喻杈。

5.這次開單還是有很多不足的地方，國外的代理都是我們另一個銷售找的同行狰晚，借力同行在國外的代理筒饰。雖然是借力了，但是因為轉手了一次還有就是我們同事拿了XX問題壁晒，導致給我的報價成本提高不少瓷们。如果我能自己掌握主動權，自己有這方面的資源秒咐，成本會低很多换棚，也能給客戶一個合理的價格。

6.做事還是沒套路反镇，遇到問題還是慌慌張張的固蚤。但是經過這個事情后，只要我完美的辦好了歹茶，我想以后這個客戶肯定就不會再走了夕玩，因為客戶說要來公司找我你弦，談談以后長期合作的事情。

我是思玲燎孟，職場和銷售界的價值分享者禽作，歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。

<職場>

作者個人公眾號：SIL178

文章來源于藍小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/