大家好，我是關(guān)蘇哲，今天渔呵，我分享的主題是“提問的藝術(shù)”。

一砍鸠、提問扩氢、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題

首先和大家分享“提問、發(fā)現(xiàn)問題跟解決問題的關(guān)系”爷辱。平日做總教練時(shí)录豺，經(jīng)常聽到一些提問，仔細(xì)一聽這些問題饭弓，不少是隱含抱怨情緒双饥。

比如“工作中團(tuán)隊(duì)成員為什么總是不按照自己的所想去行動(dòng)？”這是老板在抱怨下級(jí)弟断。

當(dāng)然也有下級(jí)會(huì)抱怨“為什么我做了這么多咏花，上級(jí)沒有認(rèn)可我？”

前天去一家某個(gè)咖啡品牌做研討阀趴，對方品牌負(fù)責(zé)人提出的問題是“董事會(huì)到底對中國這個(gè)品牌期望值是什么昏翰？”他對此很困惑。

大家仔細(xì)想這些問題刘急，每一個(gè)問題提出人棚菊，是在說自己問題，還是在說別人問題叔汁？這些問題的產(chǎn)生跟他自己有關(guān)系嗎统求？ 他自己應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任呢？至少應(yīng)該承擔(dān)沒有主動(dòng)和董事會(huì)溝通的責(zé)任吧据块。

等你思考過后重新去想這個(gè)問題码邻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你看問題的角度變得不一樣了。

這時(shí)瑰钮，你更多的是朝內(nèi)看去反省冒滩，否則，你提的問題聽起來像抱怨浪谴，問題不會(huì)得到解決开睡。要解決問題，管理者要具備把他人的問題轉(zhuǎn)為自己問題的能力苟耻。

提問是解決問題的一個(gè)步驟篇恒，解決問題一般要先發(fā)現(xiàn)問題problem, 然后選定具體議題issue，再進(jìn)行提問question凶杖，找出解答的回答answer胁艰。

為什么我們需要提問？

提問，實(shí)際上是解決問題的一個(gè)步驟腾么，因?yàn)橐鉀Q問題我們首先應(yīng)該先發(fā)現(xiàn)問題奈梳，不然，你的問題基本上都無法解決解虱。

但能提的問題那么多攘须，我們應(yīng)該聚焦在哪一個(gè)呢？issue翻成中文叫議題殴泰。平日工作的問題很多,其實(shí)是要明確議題是什么于宙，議題既指問題，也包括機(jī)遇悍汛。

我們提問實(shí)際上是能夠讓我們發(fā)現(xiàn)問題捞魁。我們私董小組會(huì)的企業(yè)家們最深的感悟是，一定要多聆聽离咐，即使發(fā)言也應(yīng)該用問題用問號(hào)谱俭。

一般而言，在公司里面職位越高健霹，越喜歡用感嘆號(hào)命令式跟下級(jí)溝通旺上，但今天我會(huì)建議大家，希望以后你會(huì)多用問號(hào)去跟你的團(tuán)隊(duì)溝通糖埋，少用句號(hào)宣吱，盡量不要用感嘆號(hào)。

用提問發(fā)現(xiàn)問題背后的問題案例：

曾經(jīng)在交大跟一個(gè)學(xué)員溝通瞳别，這學(xué)員是淮揚(yáng)菜的傳世人征候，生意做得很好，但有一家店生意不好祟敛，他一直都在考慮怎么解決這個(gè)問題疤坝。當(dāng)時(shí)對他做了以下一系列提問。

我：你感覺這家店的生意不好是什么原因馆铁？

學(xué)員：因?yàn)槲覜]有做獅子頭吧跑揉。

我：那你做了什么？

學(xué)員：我做了一個(gè)輕奢產(chǎn)品埠巨，一個(gè)副品牌历谍。

我：是不是做獅子頭生意一定好，做輕奢生意一定不好辣垒？

學(xué)員：其實(shí)不是望侈，是我不懂輕奢產(chǎn)品。

我：那你接下來打算怎么辦勋桶？

學(xué)員：揚(yáng)州這邊人才少脱衙，我打算從北京侥猬、上海、深圳去找一些真正懂輕奢的專業(yè)團(tuán)隊(duì)捐韩，而不是我本人做CEO來帶領(lǐng)這個(gè)新的事業(yè)退唠。

我：生意不好，有幾個(gè)關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素荤胁，無論你是互聯(lián)網(wǎng)還是線下铜邮，生意等于流量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià) X 購買次數(shù)，對嗎寨蹋？你四個(gè)指標(biāo)到底主要矛盾是哪個(gè)指標(biāo)不好？

學(xué)員：流量扔茅。

我：為什么流量不夠已旧，進(jìn)來客人很少？

學(xué)員思考了一會(huì)說：我開在一個(gè)商務(wù)區(qū)召娜，這個(gè)新的區(qū)沒有什么居民运褪，也沒有什么公司。

我：如果流量是你的主要矛盾玖瘸，你去深圳找一個(gè)懂輕奢的人來幫你打點(diǎn)這個(gè)流量很差的店秸讹，有用嗎？

他想了一想雅倒，發(fā)現(xiàn)并沒有用璃诀。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我沒有給他任何建議绞蹦，短短5分鐘內(nèi)鸦致，我只是提問氯庆。因?yàn)槲业娜松啔v告訴我，直接給別人答案或建議風(fēng)險(xiǎn)太大凿将，不會(huì)啟發(fā)對方反思。

而在這幾分鐘的對話中价脾，他自己就會(huì)明白牧抵，業(yè)績不好的主要矛盾是他選錯(cuò)的地方，而不是產(chǎn)品問題侨把。

可以說犀变，通過提問，就能啟發(fā)對方自己反思問題本質(zhì)座硕，這才是問題最好的解決方法弛作。

議題，目的华匾，目標(biāo)映琳，方法机隙，方法評估、行動(dòng)計(jì)劃萨西，哪個(gè)最重要有鹿？

我今年經(jīng)常用IOGSMT這個(gè)工具引導(dǎo)企業(yè)客戶團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)解決問題，這幾個(gè)字母分別代表議題谎脯、目的葱跋、方法、方法評估源梭、行動(dòng)計(jì)劃娱俺，IOGSMT是個(gè)很好的讓自己的想法落地的有效工具。

比如議題是生產(chǎn)部成本過高废麻，目的是降低生產(chǎn)成本荠卷，目標(biāo)是2019年生產(chǎn)成本獎(jiǎng)勵(lì)10萬美金，方法有3個(gè)：

第一是降低瓶子成本烛愧；

第二是談判更低的貼牌加工費(fèi)油宜；

第三是物料供應(yīng)本地化。

行動(dòng)計(jì)劃就是就把方法落實(shí)到行動(dòng)的5W2H（七問分析法怜姿，是二戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng)的問題分析法）上慎冤。

現(xiàn)在我請教你，這幾個(gè)字母哪個(gè)最重要沧卢？

工作的目的是什么蚁堤？手段重要，方法重要但狭，還是目的重要违寿？

隨著年齡越來越大，我越來越越喜歡從how到why熟空，再到what藤巢，我會(huì)更關(guān)心什么事情不應(yīng)該做，什么事情沒必要做息罗，而不是馬上去想有哪些方法能用掂咒。

所以，目的比方法重要迈喉，但目的是由何而來绍刮？

目的是從你遇到的問題或機(jī)遇來的。所以挨摸，第一個(gè)字母代表的議題最重要孩革。

在各種問題中，找準(zhǔn)問題最重要得运，而第一個(gè)恰恰能夠幫你找到問題背后的問題膝蜈。第一個(gè)錯(cuò)了锅移，后面目的、目標(biāo)饱搏、方法非剃、行動(dòng)計(jì)劃即使是全對也是錯(cuò)。

找準(zhǔn)一個(gè)議題很重要推沸，為了一個(gè)錯(cuò)誤的議題得出一堆正確的答案备绽，是最讓人沮喪的事情。

我們每天開會(huì)鬓催，每天認(rèn)真工作肺素，但回頭看看就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情搞錯(cuò)了，可以不用做宇驾。議題才是我們更應(yīng)該關(guān)注的压怠，不值得做的事情，對也是錯(cuò)飞苇。

正如彼得·德魯克說的：

解決問題以前必須先要發(fā)現(xiàn)問題，沒有什么比正確回答了錯(cuò)誤的問題更加危險(xiǎn)蜗顽。

埃隆·馬斯克也說過：

很多時(shí)候提問比回答更難布卡，如果找到了正確的問題，尋找答案就更簡單雇盖。

所以忿等，我現(xiàn)在更愿意幫人發(fā)現(xiàn)問題，而非像過去是專家身份崔挖，直接給予答案贸街，因?yàn)閱栴}就是答案。

二狸相、提問的好處

1.提問改善人際關(guān)系

如果大家看過《學(xué)會(huì)提問：麥肯錫工作法》薛匪，你會(huì)發(fā)現(xiàn)提問有很多好處，今天我想首先講提問可以改善人際關(guān)系脓鹃！

我舉個(gè)自身真實(shí)的例子：

前兩天我在家里做PPT逸尖，我女兒上幼兒園我提前告訴她不要打擾我，爸爸現(xiàn)在在趕一個(gè)報(bào)告瘸右，不能陪你玩娇跟。

但不久她就敲門了，問我apple這個(gè)詞怎么拼英文太颤。如果是三年以前苞俘，我一定會(huì)惱火，因?yàn)榈谝晃腋f過了龄章，不要打擾我吃谣，對嗎乞封？第二，這個(gè)詞我教她十遍都不止了基协，apple ——A-P-P–l-e歌亲。我會(huì)質(zhì)疑我自己的智商跟她的智商，但絕不會(huì)不會(huì)質(zhì)疑自己的生氣的緣由

但今天的我是什么反應(yīng)呢澜驮？我會(huì)問陷揪，“為什么你會(huì)問我這個(gè)問題啊，寶寶杂穷？”其實(shí)她不是不知道怎么拼悍缠，而是前幾天我不在家，她很想我耐量，要找個(gè)借口跟我聚聚飞蚓。如果你知道是這個(gè)真實(shí)原因，你還好意思跟她發(fā)火嗎廊蜒？

所以趴拧，一個(gè)小小的提問可以在很大程度上改變?nèi)穗H關(guān)系，首先改變的是家庭人際關(guān)系山叮，你要耐心一點(diǎn)著榴，通過提問聆聽對方的真正需求。

2.提問激發(fā)創(chuàng)新

愛因斯坦說“提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)問題更重要屁倔。因?yàn)榻鉀Q問題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已脑又，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想象力锐借，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步问麸。”

① 一些偉大的商業(yè)公司都是通過提問誕生的钞翔。

比如一位發(fā)明者問严卖，為什么運(yùn)動(dòng)員場上比賽的人小便很少？從而發(fā)現(xiàn)了市場的一個(gè)痛點(diǎn)布轿，排汗大量會(huì)流失的電解質(zhì)妄田。那就補(bǔ)充電解質(zhì)，一個(gè)價(jià)值200億美金的偉大產(chǎn)品誕生了驮捍，那就是佳得樂疟呐；

在人人都追求假肢要漂亮的時(shí)代，一個(gè)殘疾無腿的運(yùn)動(dòng)員菲利普斯質(zhì)疑假肢到底是為了漂亮东且，還是為了幫助人們走得更快并且無疼痛感启具？

于是去觀察大自然看青蛙示為什么可以跳的高，泡實(shí)驗(yàn)室珊泳，幾十年后鲁冯，假肢產(chǎn)品獵豹就此誕生拷沸，幫助很多人擺脫了又重又貴的假肢，南非奧運(yùn)會(huì)刀鋒戰(zhàn)士就是使用菲利普斯設(shè)計(jì)的假肢參加100米競賽的薯演。

一個(gè)五歲的寶寶問爸爸撞芍，為什么照片要很久才能出來？后來出現(xiàn)了寶麗萊跨扮；手機(jī)為什么只能打電話序无？后來出現(xiàn)了蘋果；為什么旅行時(shí)一定要住賓館衡创？后來出現(xiàn)了Airbnb……

這些問題都非常簡單帝嗡，都是從質(zhì)疑目前的現(xiàn)狀開始。如果你想將來有所成就璃氢，那一定不能走尋常路哟玷，你必須要?jiǎng)?chuàng)新，必須要質(zhì)疑并挑戰(zhàn)現(xiàn)狀一也。

② 偉大的公司一直在提問巢寡，它們是沒有邊界的。

現(xiàn)在我們通過英特爾的故事看一下提問的重要性椰苟。

英特爾的格羅夫是個(gè)偉大的傳奇的企業(yè)家抑月。當(dāng)時(shí)他們是DRAM芯片市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但被日本低價(jià)傾銷搞得一塌糊涂尊剔，然而討論后一直無法決策。

后來他就向所有參會(huì)的高管提了提個(gè)問題菱皆，“如果我們這批人被踢出董事會(huì)须误，來了一位新的CEO，你認(rèn)為他會(huì)做什么仇轻？”大家重新思考后京痢，回答把這個(gè)業(yè)務(wù)砍掉。

就這樣一個(gè)提問篷店，改變了英特爾的命運(yùn)祭椰。

3.提問幫助從正面思考人生

請問你害怕失敗嗎？你害怕犯錯(cuò)嗎疲陕？你害怕被拒絕嗎方淤？如果這個(gè)世界上沒有失敗，你做的每件事情都成功蹄殃，你還愿意來到這個(gè)世界嗎携茂？

這是一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，叫四大害怕诅岩，它總會(huì)阻礙我們的成功讳苦，害怕被拒絕带膜，害怕失敗，害怕犯錯(cuò)鸳谜，害怕得罪人膝藕。

很多話你不好意思跟對方講，但你一定要克服這些咐扭，怎么辦呢芭挽？你可以通過提問來克服。

三草描、工作中有效提問的方法

1.先澄清問題的定義：將觀點(diǎn)的描述轉(zhuǎn)化為事實(shí)描述

例如：某個(gè)營業(yè)廳生意不是很好览绿，員工跟你說，客人買得少是因?yàn)閮r(jià)格太高穗慕。

首先要收集事實(shí)問他：“你看到什么得出這個(gè)結(jié)論饿敲？”營業(yè)員補(bǔ)充道：“我們經(jīng)常會(huì)遇到有些客戶，因?yàn)槲覀児井a(chǎn)品價(jià)格高而拒絕買單逛绵』掣鳎”

我們接著要開始更具體的提問：“你說的我們是誰？柜臺(tái)體驗(yàn)區(qū)和接待區(qū)的員工术浪？你說的經(jīng)常是每天還是每周瓢对？你說的有些是多少？你說的那客戶是什么樣的人胰苏？你說其他家產(chǎn)品是哪些產(chǎn)品硕蛹？價(jià)格高，高多少硕并？”

結(jié)果得到的回答是法焰，“營業(yè)廳的員工每周都會(huì)碰到十幾個(gè)農(nóng)民工客戶，在購買智能手機(jī)時(shí)反饋?zhàn)畹吞撞捅雀偁帉κ仲F10元倔毙“Ｒ牵”

這時(shí)候通過系列提問，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)陕赃，問題開始原來越清晰卵蛉，而開始階段員工反饋價(jià)格高其實(shí)太籠統(tǒng)含糊。

通過提問你會(huì)發(fā)現(xiàn)么库，很多人的問題都是從個(gè)人觀點(diǎn)去提出來的傻丝，這樣的話，沒有把各自主觀觀點(diǎn)轉(zhuǎn)為客觀事實(shí)的描述诉儒，所以接下來去考慮解決問題的溝通往往都是無效的桑滩。

2.為什么要解決這個(gè)問題？

我在美國教練大會(huì)上學(xué)習(xí)到了一個(gè)方法，是遇到問題先判斷這個(gè)問題是否是A類問題运准。

私董小組會(huì)上幌氮，我們在解決問題前一定要問，“這個(gè)問題嚴(yán)重影響業(yè)績嗎胁澳？讓你夜不能寐嗎该互？讓你做事情的效率極低嗎？嚴(yán)重影響人際關(guān)系嗎韭畸？”

這些提問就是幫你判斷對方說的問題是否是A類問題宇智，只有A類問題才值得大家花時(shí)間商議，但企業(yè)里胰丁，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人遇到問題立即開會(huì)商議解決方案随橘，但仔細(xì)一研究，這些問題其實(shí)不是A類問題锦庸，不值得花費(fèi)時(shí)間精力解決机蔗。

所以，我經(jīng)常說甘萧，目的比方法重要萝嘁，通過問為什么，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來的問題不是個(gè)問題扬卷，根本不需要解決牙言。

3.你期望的結(jié)果什么？

作為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人怪得，希望你經(jīng)常問這個(gè)問題咱枉。這是一個(gè)面向未來的提問，而非是針對過去徒恋，這種提問催生員工思考目標(biāo)蚕断，而非讓他過于糾結(jié)在行動(dòng)方法上。

清楚目的因谎，目標(biāo)確定基括，才有資格談方法颜懊。目標(biāo)變了财岔，方法也就變了。當(dāng)我們沒有共同目標(biāo)的時(shí)候河爹，大家頭腦風(fēng)暴全部是浪費(fèi)時(shí)間匠璧。談方法的前提是大家的目標(biāo)要達(dá)成一致，所以我們先不要談方法咸这。

舉個(gè)例子夷恍，現(xiàn)在每個(gè)月業(yè)績50萬，但目標(biāo)是要做到55萬媳维，方法是什么酿雪？基本上用過去舊的方法加加班遏暴，勤奮一點(diǎn)就可以做到。

但如果今天的業(yè)績是50萬指黎，目標(biāo)是200萬朋凉，過去的方法基本沒用，一定是用新方法醋安，尋找一個(gè)突破杂彭。

因此，溝通過程中吓揪，談?wù)摲椒ǖ那疤崾乔椎。蠹业哪繕?biāo)要達(dá)成一致。

目標(biāo)確定之后柠辞，會(huì)涉及跟老板要資源的問題团秽，這個(gè)要注意設(shè)置約束條件。

問老板要東西钾腺，你不能要太多徙垫，要注意溝通技巧，最好把要的東西分成必須給的和可以不給的放棒，把兩個(gè)混在一起姻报，給老板一些余地，讓他能砍掉一些间螟。

4.提問方法--井噴式提問

在工作中吴旋，井噴式提問是一個(gè)快速找到創(chuàng)新的方法，我們?nèi)萑瘫繂栴}厢破、愚蠢問題荣瑟，快速提問，不要答案摩泪。通過這個(gè)方法笆焰，會(huì)問出許多我們自己平時(shí)都想不到絕妙的觀點(diǎn)。

在如今這人才競爭激烈的時(shí)代见坑，一次井噴式的提問嚷掠，會(huì)讓你豁然開朗，更加明確共同目標(biāo)荞驴。

某次研討會(huì)上不皆，一個(gè)企業(yè)家比較困惑如何可以提高分公司總經(jīng)理的工作能力，而當(dāng)時(shí)我們現(xiàn)場的另一個(gè)企業(yè)就問他：“你如何加強(qiáng)體系化的建設(shè)熊楼，使得你對分公司總經(jīng)理的用人標(biāo)準(zhǔn)可以降低霹娄？”

這個(gè)提問就很新穎，不是讓對方提高用人的標(biāo)準(zhǔn)，是希望他先完善體系化建設(shè)工作犬耻，從而未來可以降低用人的標(biāo)準(zhǔn)踩晶。

因?yàn)楹玫摹⒗硐氲娜耸强捎霾豢汕蟮恼泶牛孔V的做法是加強(qiáng)企業(yè)體系建設(shè)合瓢，一流的體系，二流的人才透典，而不是三流的體系晴楔，非要強(qiáng)調(diào)一流的人才。

四峭咒、其他場景提問

提問可以在各個(gè)不同場景中實(shí)施税弃。

1.產(chǎn)品研發(fā)的場景

比如，可以這樣提問：

這件產(chǎn)品針對的對象是誰凑队？

它能解決顧客的痛點(diǎn)则果，還是能讓顧客獲得什么？

這是產(chǎn)品最基本的問題漩氨，也是最應(yīng)該想清楚的問題西壮。

2.職場發(fā)展的提問

80后，90后怎樣在40歲之后成為一流的人才叫惊？

在職場上如何花時(shí)間提升自己款青？

我在的領(lǐng)域和行業(yè)正在發(fā)生著怎樣的變化？

什么樣的趨勢對我所在的領(lǐng)域造成的影響最大霍狰？

未來幾年抡草，這種趨勢將怎樣發(fā)揮作用？

怎么掌握新技能我很好的適應(yīng)環(huán)境蔗坯？

應(yīng)該掌握多種技能康震，還是應(yīng)該精通一種技能？

是該考慮找工作的技巧宾濒，還是考慮創(chuàng)業(yè)腿短？

我經(jīng)常和企業(yè)管理者談3個(gè)技能的話題，一個(gè)有效的管理者必須要有三個(gè)能力：

專業(yè)技能绘梦、人際關(guān)系橘忱、概念思維。

職位越高谚咬，專業(yè)能力越不重要鹦付，要成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者尚粘，全局觀的概念思維能力和人際關(guān)系能力才是更重要的择卦，但現(xiàn)實(shí)工作中，阻礙我們成功的恰恰是后兩種能力。

五秉继、好的提問和不合適的提問

首先樹立一個(gè)正確的意識(shí)祈噪，問問題是幫助別人，所以要關(guān)注別人的優(yōu)點(diǎn)尚辑，而不是缺點(diǎn)辑鲤，引導(dǎo)別人真正地解決問題。

提問一定要正向考慮問題杠茬，而不是消極提問月褥。

犯錯(cuò)了，不要問我怎么這么蠢瓢喉？而要問宁赤，我從失敗中學(xué)到了什么？

被他人拒絕了栓票，不要問决左，我是不是注定失敗走贪？而要問佛猛，難倒成功不就意味著遭到更多拒絕嗎？

不要帶有太強(qiáng)的主觀建議坠狡，表面看起來提問继找，實(shí)際上已經(jīng)把你的答案告訴對方 ，多半還加上了他人的批判逃沿。

例如：這么簡單的問題都做不好码荔？語言中就主觀的認(rèn)為問題簡單，別人犯錯(cuò)是很愚蠢的感挥，潛意識(shí)的層次是一種人身的攻擊缩搅。

什么是人際關(guān)系？人際關(guān)系不是看一本卡耐基的書触幼，知道人性的弱點(diǎn)是可以學(xué)會(huì)的硼瓣，人際關(guān)系是需要在工作生活中實(shí)踐的。

提問過程中能讓人舒服而不是揭別人的缺點(diǎn)才是懂人際關(guān)系置谦。

創(chuàng)新最需要的是能夠提出美麗問題的人堂鲤，問題驅(qū)動(dòng)思考！在企業(yè)內(nèi)部要建立提問的文化媒峡，我們要發(fā)獎(jiǎng)金給那些勇于提問的人瘟栖，哪怕是一個(gè)愚蠢的問題。

因?yàn)檫@樣才會(huì)鼓勵(lì)創(chuàng)新谅阿。最后半哟，祝大家新年快樂酬滤，有緣再見！