今天上午約見(jiàn)了一個(gè)客戶贯莺，第一次聯(lián)系大概是大半個(gè)月前這樣，一直在外面出差宁改，約不到見(jiàn)面缕探，只知道在外面招商，做甜品的还蹲。但是具體的門(mén)店名字一直沒(méi)有問(wèn)到爹耗，每次通話也只能是匆匆了事。所以期間就保持了短信的發(fā)送谜喊，連發(fā)了幾次周末愉快信息潭兽，期間一直保持一周1-2次的電話跟蹤，終于在今天抓住回寧波的機(jī)會(huì)約了出來(lái)斗遏，數(shù)量級(jí)的跟蹤總算還來(lái)了一次見(jiàn)面山卦，時(shí)間很緊，本來(lái)想電話里問(wèn)下客戶的店名做個(gè)市調(diào)诵次。結(jié)果電話里說(shuō)了兩次愣是聽(tīng)不明白對(duì)方說(shuō)的店名是什么账蓉，還在開(kāi)車(chē)枚碗，只能掛掉電話趕過(guò)去。
老大說(shuō)過(guò)铸本，不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗肮雨，在去的車(chē)上還是用手機(jī)市調(diào)了一些甜品店的門(mén)店案例，營(yíng)銷(xiāo)方案和微信運(yùn)營(yíng)的方案箱玷，并且和公司那邊要了相關(guān)的一些案例怨规，算是心里有了念想。到了約的地點(diǎn)锡足，是我們這邊的步行街椅亚，客戶很忙還在路上，還要過(guò)一會(huì)過(guò)來(lái)舱污。要在以前，這會(huì)時(shí)間絕對(duì)是找個(gè)冷飲店坐一下吹吹空調(diào)弥虐，點(diǎn)杯冷飲蹭個(gè)wifi看視頻了扩灯。但是現(xiàn)在卻是完全變了，先是在那附近觀察了一下霜瘪，腦袋里想了很多珠插，8個(gè)方向瞬間把問(wèn)題掃描了一遍，自身競(jìng)品消費(fèi)者颖对，市調(diào)+故事捻撑。一會(huì)給客戶談的幾大點(diǎn)都有一點(diǎn)點(diǎn)了解，但都不明確缤底，這怎么談顾患？談什么？趁著現(xiàn)在有時(shí)間个唧，趕緊溜達(dá)了起來(lái)江解，把步行街幾條街全轉(zhuǎn)了一遍，把甜品店徙歼，冷飲店的數(shù)量犁河，位置大概記了下來(lái)，有的還拍了照魄梯，發(fā)現(xiàn)竟然沒(méi)有做微信平臺(tái)的桨螺，即使有二維碼在海報(bào)上，也只是個(gè)毛坯房酿秸，別說(shuō)宣傳推廣灭翔，連個(gè)展示功能都沒(méi)有。很有些意外允扇，不過(guò)以后都是自己陌拜的對(duì)象了缠局。簡(jiǎn)單的做了下市調(diào)则奥，心里有了數(shù)，便開(kāi)始整理話術(shù)狭园，競(jìng)品差異化读处，講故事，消費(fèi)習(xí)慣唱矛，心智階梯等等幾個(gè)詞像崩豆子一樣在腦海里蹦了出來(lái)罚舱。等見(jiàn)到了客戶便有了以下話術(shù)：
1.先登門(mén)檻，聊天绎谦，老板管闷，您這邊的門(mén)店位置選的不錯(cuò)啊，在步行街窃肠，人流量集中包个，知名品牌入駐多，游客的消費(fèi)水平也高……話題打開(kāi)便開(kāi)始聊天提問(wèn)麥凱客戶冤留。您的店面優(yōu)勢(shì)碧囊？特色產(chǎn)品？之前做過(guò)哪些推廣纤怒？效果如何糯而？為何想要做微信？
簡(jiǎn)單了解完后話鋒一轉(zhuǎn)：不過(guò)您這邊的店面位置比起其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不占優(yōu)勢(shì)安淳健（開(kāi)始不知道哪家是他的店熄驼，預(yù)備的話術(shù)，結(jié)果見(jiàn)面了發(fā)現(xiàn)他的店確實(shí)有點(diǎn)偏）
2.從消費(fèi)者角度幫他分析：來(lái)步行街的人想買(mǎi)飲品烘豹，多數(shù)都是就近瓜贾，想買(mǎi)就買(mǎi)，咱又沒(méi)地理優(yōu)勢(shì)吴叶，豈不是客源都被分流走了阐虚？我做為一個(gè)消費(fèi)者角度來(lái)講，就近是一點(diǎn)蚌卤，如果我和同學(xué)一起來(lái)逛实束，大家都渴了想買(mǎi)喝的，誰(shuí)都沒(méi)有建議逊彭，那也還是就近咸灿，若是之前沒(méi)來(lái)您這消費(fèi)過(guò)，恐怕拐個(gè)彎我就不知道店面是在哪了侮叮，如果有一個(gè)人關(guān)注了您的微信避矢，之前參加過(guò)活動(dòng)，參加過(guò)活動(dòng)有了獎(jiǎng)品，是不是會(huì)優(yōu)先考慮您這里呢审胸？如果還領(lǐng)到您的優(yōu)惠券亥宿，那豈不是拐兩條街也得到您店里消費(fèi)呢？
3.老板您應(yīng)該有聽(tīng)過(guò)心智階梯吧砂沛？沒(méi)聽(tīng)過(guò)烫扼？比如您現(xiàn)在買(mǎi)牙膏心里想到的最多的是哪幾個(gè)品牌？老板也是 聰明人碍庵，一下就明白了我的意思映企，便趁熱打鐵說(shuō)，我剛才等您的時(shí)間也沒(méi)閑著静浴，在這轉(zhuǎn)了一圈堰氓，您的同行近20家，拋開(kāi)口味等因素不講苹享， 大家一眼望去双絮，千律一篇，若是您這邊能做到和競(jìng)品的差異化得问，做個(gè)微信二維碼擺在店門(mén)口掷邦，掃一掃就送飲品，免費(fèi)品嘗椭赋，那得吸引多少人？人都從眾或杠，有5個(gè)圍觀就有10個(gè)哪怔，有10個(gè)就有20個(gè)，人一多人氣就旺向抢，誰(shuí)都得好奇您這到底在搞什么活動(dòng)认境、
4.然后激發(fā)我自身的優(yōu)勢(shì)：老板您看，您之前做的線上推廣有一定的效果挟鸠，但是吧百度叉信、X米還是X團(tuán)，都是集合性的平臺(tái)艘希，客戶是沒(méi)有忠誠(chéng)度的硼身，人家只看價(jià)錢(qián)，便宜我就買(mǎi)覆享，不便宜我就買(mǎi)更便宜的佳遂，今天通過(guò)上面的平臺(tái)來(lái)消費(fèi)的下次他可能就去了對(duì)面那一家，但是微信不一樣撒顿，是做的粉絲經(jīng)濟(jì)丑罪。關(guān)注成為您的粉絲，您可以持續(xù)的做活動(dòng)，互動(dòng)吩屹，發(fā)禮品券跪另，這樣下回他們?cè)賮?lái)拐著彎也得找到您的店，
5.賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事：您也知道微信還能發(fā)送圖文煤搜，不過(guò)不建議您全發(fā)推銷(xiāo)型的信息免绿，多做做軟文，寫(xiě)寫(xiě)您的品牌故事宅楞，創(chuàng)業(yè)史针姿，模糊下銷(xiāo)售主張，您太清晰主張厌衙，客戶就模糊距淫，您模糊了主張，客戶也就清晰了購(gòu)買(mǎi)欲望婶希。就像在酒吧看著調(diào)酒師花式調(diào)出來(lái)的酒倒在了您的杯子里榕暇，那您喝的還單純是酒么，也是門(mén)藝術(shù)啊喻杈，無(wú)形當(dāng)中就包裝了產(chǎn)品彤枢。您就可以借助微信的軟文推送來(lái)灌輸您的品牌價(jià)值，人家店賣(mài)的還是飲料筒饰，您這邊賣(mài)的可就是文化了缴啡。
兩小時(shí)前還是對(duì)這個(gè)行業(yè)一片空白，但是兩小時(shí)后我和老板侃侃而談瓷们，得益于自己來(lái)的路上和等待的時(shí)間的市調(diào)和三大思考寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)业栅，這一會(huì)的思考發(fā)現(xiàn)店面的經(jīng)營(yíng)不也是銷(xiāo)售么，不也是三大么谬晕，不也是自身競(jìng)品消費(fèi)者碘裕、市調(diào)借鑒講故事么。那一刻真的有種萬(wàn)法歸一的 感覺(jué)攒钳，用只做了兩個(gè)月銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)和三大結(jié)合帮孔，摸出了門(mén)店的一些門(mén)路出來(lái)，并且還和老板聊的很嗨皮不撑。第一次見(jiàn)面打下了很好基礎(chǔ)文兢，爽快的留下了報(bào)價(jià)和合同加了微信。
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