最近這段時間，因為工作原因接觸到快手簿晓。這幾個月，從開始的排斥到現(xiàn)在接受千埃，我見到了一個完全不一樣的世界憔儿。因此想將我所看到的做個小的匯總，如同學習筆記一般放可。當然前提有兩個說明：快手是個極大的世界谒臼，我所看到的恐怕只是其中一葉的一根脈絡。二是即使只接觸到了這個脈絡耀里，想法也非常淺薄屋休。
我想說的這一根脈絡，就是賣貨备韧。大的環(huán)境已經不需要贅述：不管是快手還是抖音劫樟，都在積極推動自己平臺的賣貨相關的功能和活動。這段時間內织堂，我看到散打哥快手電商節(jié)一天營業(yè)額超1.6億叠艳，也看到某小紅人在直播觀看量20+的時候仍然兢兢業(yè)業(yè)的賣貨。大號已經有太多聚光燈易阳，所以今天主要講“小”故事附较。
紅人小A：50萬粉絲，情侶檔潦俺，視頻內容以搞笑段子為主拒课。
如果用最粗暴的方式將快手紅人分兩大類徐勃，我或許會按照是否有師傅來分。師傅是快手一個獨特的現(xiàn)象早像，拜師就代表著加入某種形式的“組織”僻肖。我是誰的徒弟，就代表著我的師傅卢鹦、我的大哥都已經定下來臀脏，我需要在誰的直播間刷多少錢，誰是跟我這個組織有矛盾的紅人都需要記住冀自。如同二八法則揉稚，可能只有兩成的紅人是有明確師傅徒弟關系，但這兩成的紅人卻有著八成的影響力和資源（當然熬粗，這里沒有考慮快手官方的價值觀和偏好）搀玖。
小A無疑沒有這樣的幸運。所以他雖然已經有了50萬粉絲驻呐，但這也只是他僅有的了灌诅。前段時間掉了5000粉，從50萬到49.6萬暴氏，他心痛了很久。
他的主業(yè)是微商绣张。賣仿鞋答渔。當我問到：你知道這個是不能長期的吧？他沒有回答我侥涵。但我想他是知道的沼撕，所以他弄了個直播間，想專心通過直播來賣貨：鞋子還是要賣的芜飘，同時也接觸一些服裝务豺，品類可以更豐富點。
真正第一場賣貨的直播放在了快手年貨節(jié)嗦明，他想趁著這個機會做為一個完美的開始笼沥。但天不遂人愿，直播間人數(shù)太少娶牌，半小時后奔浅，他提前下播。跟我發(fā)了一句：兄弟诗良，對不起汹桦，心態(tài)實在是崩了。
恐怕還有不少路要走鉴裹。
紅人小B：8+萬粉絲舞骆，視頻內容以PPT展示衣服為主钥弯。
與小A相比，從粉絲看督禽，小B的生活似乎更慘：8.4萬粉脆霎，這能做些什么？但實際時赂蠢，小B卻生活的相對滋潤（心態(tài)上）绪穆。
小B家里本身就是做服裝的，所以對他來說虱岂，做服裝也成了非常順利的事情玖院。他的快手的所有內容都是PPT賣貨：將衣服通過圖片集的形式展現(xiàn)出來，配上一段音樂第岖、一段生活或文藝化的文字难菌。當然，說總是簡單的蔑滓，但如何挑好看的衣服郊酒、如何做合適的搭配，如何將這身搭配拍的凸顯衣服键袱，這些都是功夫燎窘。
這樣的內容注定不會被老鐵們廣泛接受，但反而成了小B的優(yōu)勢蹄咖，關注他的都是因為其穿搭而吸引來褐健。內容成了完美的過濾器，只接收最精準的粉絲澜汤。將這樣的粉絲轉到微信上蚜迅，便是最精準的消費群。服裝利潤來說俊抵，一般紅人提高30%-50%已經很不錯谁不，但小B有時提高到100%也依然能賣的不錯，剛畢業(yè)沒多久的他徽诲，一個月收入已經能到2萬+刹帕。
紅人C：700萬粉絲，一場比較好的直播銷售額800+萬谎替。
C應該是我真實見到的粉絲最多的紅人之一了轩拨。但我對他并不了解，只是參與了其一場直播院喜。這場直播亡蓉，讓我感受到了每個角色的辛苦。
C看上去很光鮮亮麗喷舀，如今他對自己的帶貨能力已經足夠自信砍濒，她不需要去找供應商淋肾，而是做好挑貨就行。她的行程被安排的很滿也很不錯爸邢，專車接送樊卓，五星級酒店。猶如明星一般杠河，甚至在供應商眼里碌尔，超過大部分中小型明星。
直播前3個小時券敌，他還不知道貨是什么唾戚。到達現(xiàn)場，他就是聚焦點待诅，挑貨叹坦、砍價，猶如皇帝選嬪妃一般卑雁。選好之后已經離直播沒有太多時間募书，于是匆忙對一下直播宣傳的策略，開始直播测蹲。
但他不容易莹捡，他是導演、編劇扣甲、主角篮赢。他得直播6個小時，還得應付各種突發(fā)情況：黑粉刷榜文捶、沒來及上架等等各種問題荷逞。他是他自己媒咳，也不僅是他自己粹排。
供應商也很辛苦：白天已經安排生產加大產量，安排客服加班到12點涩澡，紅人已經看中了顽耳，但到最后，因為紅人不太愿意播妙同，還是沒有播出來射富。被播出來的稍微好了一點么？成本17的尾貨被砍價到4塊錢包郵粥帚，還要面臨退貨（20%-50%退貨率胰耗，特別是過年這個物流停止的特殊時期更麻煩）、差評的風險芒涡。
這件事上的幾點感悟
從紅人的角度上來看：流量始終為王柴灯，有更多的流量就代表更多的曝光卖漫。但好的內容不等于可變現(xiàn)的內容，變現(xiàn)這件事不能僅僅根據(jù)粉絲數(shù)量來判定赠群。一個粉絲量很高羊始，內容以搞笑為主的紅人號，其變現(xiàn)能力可能不如粉絲數(shù)相對少一點查描、但內容都是穿搭&美妝相關突委。
以幫助紅人變現(xiàn)為目的，在不確定貨源和紅人的時候冬三，我們應該怎么做這件事匀油？
這是個非常大的問題，對于公司來說甚至屬于戰(zhàn)略級的話題长豁。不敢妄言钧唐，但目前通常的方法：先確定一方資源，如先拿下品牌代理權匠襟，或者先承擔一部分貨钝侠，以這批貨去找紅人；或者如果有紅人資源酸舍，則先勾搭紅人帅韧，根據(jù)紅人屬性去匹配合適的貨。以紅人角度看啃勉，有切入中腰部紅人忽舟， 也有切入頭部紅人。
目前實踐的情況來看：初期投入在非常底部的紅人（如粉絲在幾萬）淮阐，是很難短期見效的叮阅。流程長，有投入泣特，但銷售卻很小浩姥。頭部紅人如果沒有特殊資源幾乎很難合作，對于這些紅人來說状您，最不缺的就是貨了勒叠。垂直類的中腰部紅人目前接觸的不多，但似乎是初期比較好的選擇膏孟。在中腰部我還沒有很好的進展眯分，目前還不知道會遇到有哪些坑。
其次柒桑，如何可持續(xù)的賣貨是個很大的問題弊决，以快手為例，目前有幾種賣貨方式：主流是直播魁淳，其次是在短視頻中掛商品鏈接飘诗。短視頻中掛鏈接傅联，除非跟內容非常匹配，否則很難有很好的轉化率疚察。以段子內容的紅人為例蒸走，相對比較難在內容上關聯(lián)匹配度很高的商品。
直播賣貨的見效快貌嫡，對于有一定體量的紅人比驻，一場直播就是一個結實的銷售額。但是對于粉絲來說岛抄，如果每次直播都是賣貨别惦，那么也會存在一定的疲憊感（這里面不能忽略的是，也有希望每場都是賣貨的粉絲夫椭，這個體量目前還不知道是多少）掸掸。除非鐵粉，大部分粉絲還是跟著優(yōu)質內容走（每個人對“優(yōu)質”的定義不同）蹭秋。所以如何不是單純的賣貨扰付，而是跟優(yōu)質內容結合（例如大部分美妝博主直播用商品化妝就是相對緊密的一個內容），是個要持續(xù)摸索的問題仁讨。
