武漢的大學(xué)城旁有家免費(fèi)租書(shū)店期揪。書(shū)店不大甚脉，陳設(shè)很一般海雪，乍一看迈喉，很不起眼涣狗∶呛危可就是依靠這樣一家不起眼的書(shū)店惭婿，老板歐陽(yáng)海水的年收入過(guò)百萬(wàn)元箕昭。
歐陽(yáng)海水的經(jīng)營(yíng)方法很獨(dú)特彬呻。他店里的書(shū)衣陶，基本都是考研、雅思闸氮、托福剪况、考公務(wù)員必備的參考書(shū)，還有一些考試必備的教輔材料蒲跨、往年考試的卷子译断。歐陽(yáng)海水只租書(shū)不賣(mài)書(shū)，并且是完全免費(fèi)把書(shū)租給大學(xué)城里的大學(xué)生或悲。每個(gè)大學(xué)生只需交納50元押金孙咪，就可以拿走3本書(shū);待3本書(shū)還回來(lái)藏姐，歐陽(yáng)海水就將50元押金退還。
剛開(kāi)始的大半年內(nèi)该贾，歐陽(yáng)海水完全是虧本經(jīng)營(yíng)羔杨，一分錢(qián)不掙⊙畹埃可時(shí)間一久兜材，書(shū)店就慢慢開(kāi)始盈利了。
原來(lái)逞力，歐陽(yáng)海水賺錢(qián)曙寡，書(shū)店只是他的一條“通道”——
歐陽(yáng)海水敏銳地觀察到，每個(gè)大學(xué)生租書(shū)都很有針對(duì)性寇荧，比如举庶，考研的就專(zhuān)租考研的書(shū)，考雅思的就專(zhuān)租考雅思的書(shū)揩抡。大學(xué)生們?cè)?jīng)租過(guò)哪些書(shū)户侥、現(xiàn)在在租哪些書(shū)，歐陽(yáng)海水都非常系統(tǒng)地登記了下來(lái)峦嗤。他細(xì)致地閱讀蕊唐、分辨這些登記的信息，將那些有想上培訓(xùn)班烁设、強(qiáng)化班的學(xué)生名字統(tǒng)統(tǒng)打上記號(hào)替梨。與此同時(shí)，他經(jīng)常奔波于福州城內(nèi)的各種考研装黑、雅思副瀑、托福和公務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因?yàn)橐雅c它們建立了合作關(guān)系恋谭。
是的糠睡，歐陽(yáng)海水的賺錢(qián)模式，就是為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和大學(xué)生搭橋牽線箕别，從中賺取招生提成铜幽。與普通的機(jī)構(gòu)招生業(yè)務(wù)員相比滞谢，歐陽(yáng)海水的推銷(xiāo)更有說(shuō)服力串稀、更容易成功。原因很簡(jiǎn)單狮杨，大學(xué)生們免費(fèi)租看歐陽(yáng)海水的書(shū)母截，常與他交流，早已對(duì)他建立起信任感橄教，所以歐陽(yáng)海水給他們介紹培訓(xùn)班清寇，成交率基本都在80%以上喘漏。而依靠大學(xué)生的相互傳播、相互介紹华烟，來(lái)書(shū)店找歐陽(yáng)海水的人就更多翩迈。
書(shū)店開(kāi)到如今四年多了，歐陽(yáng)海水的年收入已過(guò)百萬(wàn)元盔夜。其實(shí)负饲，剛開(kāi)這家書(shū)店時(shí)，歐陽(yáng)海水只是單純賣(mài)書(shū)喂链，而非租書(shū)返十，更不是免費(fèi)租書(shū)。他說(shuō)椭微，他如今的百萬(wàn)元收入洞坑，得益于他的“贈(zèng)品思維”。
歐陽(yáng)海水也是在這個(gè)大學(xué)城念的大學(xué)蝇率。畢業(yè)后迟杂，他做過(guò)各種小生意，賣(mài)過(guò)各種商品本慕，不過(guò)都經(jīng)營(yíng)得十分慘淡逢慌。那時(shí)他常常依靠送贈(zèng)品來(lái)吸引顧客〖淇瘢可每一次結(jié)果都很慘——白白送出許多贈(zèng)品攻泼，但拿贈(zèng)品的顧客卻沒(méi)幾個(gè)成為他的回頭客。
后來(lái)鉴象，歐陽(yáng)海水在大學(xué)城開(kāi)了書(shū)店忙菠，賣(mài)各類(lèi)雜志、書(shū)籍纺弊。有一次牛欢，他又送出一堆贈(zèng)品。朋友挖苦他:“你送出去的贈(zèng)品淆游，都不是別人想要的傍睹、關(guān)心的，他們不過(guò)是貪小便宜罷了犹菱∈拔龋”歐陽(yáng)海水覺(jué)得朋友的這句話很在理。他意識(shí)到：不是單純地送出一個(gè)贈(zèng)品就可以吸引到顧客回頭腊脱，顧客每次購(gòu)買(mǎi)都期待獲得與他的需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)访得。所以，自己必須從顧客的需求出發(fā)陕凹，從顧客購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)出發(fā)悍抑，送給他們想要的鳄炉、關(guān)心的贈(zèng)品，從而吸引他們?cè)倩仡^光顧自己的店搜骡。
借助于這種“贈(zèng)品思維”拂盯，歐陽(yáng)海水做了細(xì)致的分析。他對(duì)閩侯大學(xué)城這一帶非常熟悉记靡，且之前上大學(xué)時(shí)常見(jiàn)同學(xué)到處問(wèn)哪里可以報(bào)某類(lèi)培訓(xùn)班磕仅，他決定：只提供幾個(gè)類(lèi)別的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)書(shū)籍，且全部免費(fèi)租給顧客簸呈。免費(fèi)租書(shū)榕订，對(duì)顧客而言是十分有價(jià)值的贈(zèng)品，對(duì)歐陽(yáng)海水而言就是推銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利器蜕便。他很快就獲得了成功劫恒。
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