2017年12月4日.有300多家教育機(jī)構(gòu)參加了稻田美術(shù)的年度總結(jié)會議垮刹，這場會議分享的是稻田美術(shù)一年中持續(xù)提升利潤的關(guān)鍵點。
我聽完會議后被他們精細(xì)化運營的管理方式震驚了（據(jù)說他們又要漲價了）
由于我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人培他，接觸教育行業(yè)里面時間里發(fā)現(xiàn)太多教育機(jī)構(gòu)粗暴的運營管理造成的利潤流失案例，唯獨稻田美術(shù)既然能精細(xì)化到懂得AB測試有效手段遗座，讓我們感覺他們的運營管理團(tuán)隊已經(jīng)精細(xì)化到互聯(lián)網(wǎng)公司也不過如此舀凛。
所以，要來了他們創(chuàng)始人謝老師的PPT圖片途蒋，和大家分享下稻田美術(shù)的付費轉(zhuǎn)化率提升以及利潤提升的關(guān)鍵點腾降，希望對教育機(jī)構(gòu)有幫助。
我就提煉出對機(jī)構(gòu)最有用的方法手段碎绎，其他廢話就不講了螃壤。
1.結(jié)果展示——稻田美術(shù)兩年的成果
2.報價手段——年報課程是怎么設(shè)置的？
3.付費手段——體驗課成交7個法則
4.口碑手段——強(qiáng)大的成長記錄使用套路
5.促成手段——小禮品攻略
1.先說結(jié)果
兩年時間筋帖，不做任何大型拓客活動奸晴，100元單價，讓500多名會員以年費的方式日麸，把學(xué)費交到2019年寄啼，場地飽和度80%
2.稻田美術(shù)的年報課程怎么設(shè)置逮光？
目的：穩(wěn)固會員
原理：大部分教育機(jī)構(gòu)犯的一個大錯誤是——按照學(xué)期和項目類型來收費，導(dǎo)致自己的課程定死墩划，沒有漲價空間涕刚。因為家長們看到學(xué)期收費表時注意力是放在價格和項目類型上，所以很多機(jī)構(gòu)自動的把家長的消費范圍縮小在某個項目上乙帮，沒有提價空間杜漠。
稻田美術(shù)將會員信息詳細(xì)記錄，精準(zhǔn)分析后察净，根據(jù)會員類型驾茴，將課程按課時包來收費——讓會員一目了然課時包的價值，給自己提供了漲價空間氢卡，讓家長的注意力轉(zhuǎn)移到課時消耗上锈至，為續(xù)費埋下了一個大伏筆。還分四個等級译秦，讓會員選擇適合自己孩子的課程周期峡捡，推銷變成了——自愿選擇
3.付費手段——體驗課成交6步套路
這里有6步套路，每一步都有她的目的和手段筑悴，也隱藏著她細(xì)致的思考们拙，說明稻田美術(shù)在這里就已經(jīng)開始精細(xì)化的拆分出了達(dá)到目的流程環(huán)節(jié)，針對每個環(huán)節(jié)進(jìn)行過用戶心理障礙分析雷猪，以及給出了對應(yīng)手段：
第一步——教室引導(dǎo)
這一步的目的是讓小孩開心的進(jìn)入教室或者不反感的進(jìn)入教室
為什么要做這一步呢睛竣？因為非常重要：如果小孩在一開始就有反感和抵觸情緒進(jìn)入教室那么在進(jìn)入教室后的每一個環(huán)節(jié)需要她做的事情，她首先產(chǎn)生的是抵觸情緒求摇，這對后續(xù)環(huán)節(jié)的影響是非常大的射沟，直接影響了她在媽媽身邊會說出什么話（比如：媽媽問她喜不喜歡，她說不喜歡你就完蛋了）
所以稻田美術(shù)非常關(guān)注這個環(huán)節(jié)同時也給出了有效手段：
助教——貼名貼（方便記錄孩子稱呼）
主教——喊孩子小名進(jìn)教室（親切感）
銷售——安排有好朋友的插班上課（減少陌生抵觸）
第二步——主題引入
這一步的目的是讓孩子對主講老師和課堂環(huán)境產(chǎn)生親切感以及對課程氛圍產(chǎn)生存在感
為什么要達(dá)到這些目的与境，因為這是下一個環(huán)節(jié)能夠順利進(jìn)行的前提验夯，如果孩子在這個時候不喜歡老師也感覺很陌生又感覺沒有存在感（孩子平常在家里是祖宗存在感爆滿）和平時形成巨大反差就會覺得不舒服。
所以摔刁，稻田美術(shù)給出的有效手段是：
助教——把體驗課孩子介紹給其他小朋友認(rèn)識（減少環(huán)境陌生感和存在感）
主教——多給體驗課孩子提問（提升存在感+吸引注意力投入到課程中）
第三步——體驗過程
體驗過程的目的是讓孩子在課程中進(jìn)入狀態(tài)挥转，脫離媽媽的視線，喜歡上課程體驗共屈，同時還有一個目的就是家長最有時間的一段時間60分鐘左右绑谣，一定要把服務(wù)價值傳達(dá)清楚給家長，讓家長動心拗引。
由于體驗課程時間是孩子喜歡機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵時間借宵，這60分鐘如果孩子投入不了那么他的注意力都會在媽媽身上，課程就等于白講了矾削，同時這60分鐘是家長來機(jī)構(gòu)最有空的時間了解課程產(chǎn)品壤玫，如果這60分鐘沒有抓住豁护，那么她下次也很難再過來了。
所以欲间，稻田美術(shù)用的手段是（三步依次進(jìn)行）
助教——開始創(chuàng)作的儀式感楚里，圍裙+夸小朋友的衣服，讓小孩感覺在做一件很有趣的事情猎贴。
主教——孩子下筆后話語鼓勵孩子獨立創(chuàng)作班缎，讓孩子投入，這時候剛好可以把家長和孩子分離開嘱能，這樣孩子也不鬧吝梅，能投入虱疏。
銷售——對家長一對一進(jìn)行課程介紹惹骂。
第四步——下課前和孩子溝通
課程的受益者是孩子，家長只是觀察者做瞪，課程上了有幾十分鐘了对粪，這時候如果孩子沒有讓孩子喜歡上課程那課就白上了，所以装蓬，從上課到課程結(jié)束都要有引導(dǎo)流程著拭，讓孩子產(chǎn)生直觀的印象，并且要強(qiáng)化在孩子心中的印象牍帚。就要課前和孩子進(jìn)行溝通儡遮。
所以，稻田美術(shù)為了明確知道孩子到了這個環(huán)節(jié)時的意愿（給后續(xù)環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備）暗赶，使用的方法是：
銷售——下課前5分鐘進(jìn)去問孩子是否喜歡這節(jié)課（關(guān)心）鄙币，并且和小孩約定下一節(jié)課（下禮拜），在小孩心中埋下一顆種子蹂随，她如果答應(yīng)了十嘿，出門后這個星期都會記得這件事的。
第五步——作品介紹
作品介紹環(huán)節(jié)的目的是：
1.為了讓家長看到自己孩子和別人家孩子的區(qū)別岳锁，
2.為了家長看到別人家孩子的變化
3.讓家長和孩子看到希望绩衷，同時拿到第二次接觸機(jī)會。所以這個時候就要特別使用兩樣?xùn)|西激率，贊賞+對比咳燕，要讓孩子感覺自己來這里挺好玩畫的很好，但是還有人比他更好乒躺，比他更好的人以前和他差不多招盲，所以需要一個特別牛的成長記錄。
所以聪蘸，稻田美術(shù)的方法是：
主教——先介紹會員再介紹體驗學(xué)員（鮮明對比）
助教——給個理由讓家長下次來拿作品（二次邀約）
銷售——給家長介紹時拿出別人家孩子成長記錄宪肖，這個成長記錄可以讓家長知道以后孩子每個階段的變化都可以看得到了：
「圖片來自：天啟學(xué)堂后臺截圖」
大家看到這個成長記錄可不是簡單的相冊和微信聊天記錄表制，這個是稻田美術(shù)的教務(wù)管理系統(tǒng)上老師平時直接反饋給家長的孩子狀況，永久記錄控乾，孩子平時有什么作品么介，做的怎么樣，有什么問題蜕衡，解決的怎么樣壤短，一目了然，家長那邊只需要2秒點擊就可以看到了慨仿，所以成長記錄在稻田美術(shù)這里使用的非常到位久脯，家長們也非常喜歡，這也是稻田美術(shù)續(xù)費率高镰吆，且能一次性續(xù)兩年的原因帘撰。
第六步——促成付費
到了這一步了就是關(guān)鍵時候了，一定要想個方法把孩子和家長分離開來万皿，讓家長有時間了解價格和付費活動不能被打擾摧找，但是同時要讓家長看到孩子很喜歡這里。
所以稻田美術(shù)的方法是：
助教——帶孩子出來大廳去玩積木玩黏土牢硅，讓孩子不著急走蹬耘，產(chǎn)生留戀。
銷售——可以在這個時候以孩子在這里玩的開心以及將來的成長變化為切入點减余，再用課程的賣點優(yōu)惠形式去和家長談付費以及后續(xù)安排的事情了综苔。
以上是稻田美術(shù)創(chuàng)始人謝老師和我們分享價格設(shè)置方法和付費轉(zhuǎn)化套路流程6步，這次先復(fù)盤到這里位岔。
由于內(nèi)容太長如筛，為了方便閱讀，后續(xù)稻田美術(shù)還有兩個關(guān)鍵動作（口碑轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費手段）會在下一篇文章中更新待更新赃承。妙黍。。瞧剖。拭嫁。
