房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？我看未必！“沒有賣不出去的房子坎缭，只有賣不出去的人”薪韩，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事虫埂，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情喳资，成功便一半在握。一腾供、客戶經(jīng)常約仆邓、反復(fù)約，會“死”嗎伴鳖？緊跟堅(jiān)持不懈地電約客戶节值，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因榜聂，以便及時找出對策察署。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買峻汉。大錯特錯贴汪。還是一句老話：要死的客戶總是要死脐往，不死的客戶怎么約也不會死。二扳埂、銷售中心太冷清业簿，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了阳懂，怎么辦梅尤？造勢比如，盡量延長洽談時間岩调，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)巷燥，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季号枕。另外缰揪，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話葱淳，都是很好的造勢法钝腺。三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走赞厕，還來不及介紹艳狐，怎么辦？引起注意這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)皿桑，或誠心購買毫目。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意诲侮，留下全面了解樓盤蒜茴。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶浆西。四粉私、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦近零？找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)诺核、特點(diǎn)，如品質(zhì)久信、地段窖杀、環(huán)境，與競品比較裙士，使客戶了解價差的原因入客，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。五、有時客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符桌硫，怎么辦夭咬？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”铆隘、“非洲賣鞋”卓舵，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”膀钠，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費(fèi)者不是專家掏湾，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”肿嘲。你總比客戶專業(yè)融击，你必須強(qiáng)化這種專家形象。六雳窟、房子賣點(diǎn)太多尊浪，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他涩拙？強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的际长，說N遍也不算多耸采⌒四啵客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)虾宇。項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出搓彻，這是必修課。七嘱朽、客戶老是不理不睬旭贬，或老挑剔、挖苦樓盤搪泳，怎么辦稀轨？以靜制動此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤岸军，做好服務(wù)工作即可奋刽。同時，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶艰赞，你要站在客戶角度佣谐，制造感動并做好感動服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)方妖，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片狭魂，或項(xiàng)目所獲獎項(xiàng)，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障雌澄。八斋泄、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話掷伙，怎么辦是己？擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧任柜。比如最低價格卒废，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥敝娴兀澳憧梢噪S便抽取一份合同摔认，看我給你的價格是不是最低”等等（通常客戶不會看）宅粥。九参袱、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目優(yōu)勢秽梅，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦抹蚀？專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論企垦，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等环壤。當(dāng)然，行政材料也必不可少钞诡。另一方面郑现，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺荧降。讓客戶不要盯著現(xiàn)在接箫。【更多創(chuàng)業(yè)銷售技巧分享盡在免費(fèi)微信公眾號lanxy-gf朵诫，還有機(jī)會獲得一份神秘禮物辛友。】十剪返、客戶看了三個戶型废累，還要看其他戶型，怎么辦随夸？三選一面臨太多選擇九默，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)宾毒。至多提供三個戶型驼修，通常一好二差殿遂，形成對比，幫客戶快速做出決策乙各。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點(diǎn)會產(chǎn)生沖突墨礁，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費(fèi)在選擇上耳峦，自然會影響成交恩静。有時客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下蹲坷，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求驶乾，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差循签，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來级乐。十一、客戶老是拖延县匠、問題多多风科、議而不決，怎么辦乞旦？緊縮客戶思考客戶考慮越多贼穆，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了兰粉，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)故痊。一般來說，客戶白天看房后亲桦，當(dāng)天晚上要打個電話問候一下崖蜜，了解他的想法浊仆，找出對策客峭。第二、三次電話通常隔一天再打抡柿。三次下來還搞不定舔琅，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢洲劣，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題备蚓。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識囱稽。十二郊尝、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦战惊？轉(zhuǎn)移話題1.滿口答應(yīng)流昏，迅速進(jìn)入下一話題。因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的）况凉，只是客戶過于謹(jǐn)慎谚鄙，多問問而已。2.主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題刁绒。十三闷营、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時無法解決的小問題知市，怎么辦傻盟？坦承引導(dǎo)有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾嫂丙，不妨坦率說明莫杈，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌奢入。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果筝闹，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題腥光。十四关顷、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求武福，怎么辦议双？實(shí)證法對于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)捉片。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好平痰，隨時備用。當(dāng)然伍纫，他們可能正在火頭上宗雇，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。十五莹规、客戶與我談判老是心不在焉赔蒲，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦良漱？座位隔離可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用舞虱。另外，不要與主客戶對立而坐母市，不要讓客戶面向門口矾兜，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口患久，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊椅寺，這邊光線太強(qiáng)舶沿。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題配并。十六括荡、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?直率應(yīng)對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者溉旋，直接給出最終價格畸冲，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價观腊。對于他們邑闲，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價梧油。萬一不買苫耸，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機(jī)會儡陨。如何判定真直率和偽直率褪子？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同骗村。如果我申請了嫌褪，您又不買，我要挨經(jīng)理批的胚股。同意者多為真直率笼痛。十七、逼緊一點(diǎn)琅拌，客戶會不會不買了缨伊？緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人进宝，毫不放松刻坊，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前即彪，決不輕言放棄紧唱，任何時候活尊，要記住一句話隶校，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登蛹锰，否則失去優(yōu)待的機(jī)會深胳，而且機(jī)會只有一次。十八铜犬、對客戶逼得太緊舞终，產(chǎn)生逆反心理轻庆，不買了怎么辦？一張一弛逼得太緊后敛劝，再適度放松余爆，使客戶患得患失，最終簽約夸盟。什么是太緊蛾方？1.客戶已有怨言；2.客戶表情不耐煩上陕。如何放松桩砰？1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題释簿；2.就客戶的某句話中的某一詞展開亚隅，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；3.談?wù)剷r事新聞或天氣庶溶。十九煮纵、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳偏螺，不知道聽誰的醉途？擒賊擒王一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人砖茸，集中火力攻擊隘擎。決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？1.男性居多凉夯；2.一家三代都來時货葬，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法劲够；3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法震桶，說明他是決策人。二十征绎、簽合同時,客戶老是猶豫不決蹲姐，怎么辦？反客為主客戶猶豫人柿，你可不要猶豫柴墩，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間凫岖，這正是發(fā)揮你情感效能的時候江咳。每當(dāng)客戶猶豫時，滿懷激情哥放、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍歼指。二十一爹土、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦踩身？雙龍搶珠在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤胀茵，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合挟阻，經(jīng)常在一起訓(xùn)練宰掉，增加磨合度。二十二赁濒、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶轨奄？口碑先把該客戶服務(wù)好，讓他感動拒炎，最終形成良好口碑挪拟。客戶自感愧歉击你，會為你介紹客戶玉组。有時，你可以提這樣的要求丁侄，他很自然就會放在心上惯雳。另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品鸿摇、紅包等）石景，效果更佳。二十三拙吉、對于投資客戶潮孽，我怎么處理？投資分析豐富的財(cái)經(jīng)筷黔、市場行情常識往史，精于成本分析、價格比較佛舱、列舉數(shù)字椎例，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用请祖。二十四订歪、客戶心中有氣，一下子提了很多意見损拢，怎么辦陌粹？感動服務(wù)先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄福压，以示誠意掏秩，再設(shè)法一一解決。解決方式一定要比對手多想一步荆姆，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)蒙幻，超出客戶預(yù)期，使其感動胆筒，才能平抑心中不快邮破。========================================有銷售需要更多各行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)案例詳盡分析的哥們可以加一下這個交流裙{339---150--- 737}（驗(yàn) 證：q23 8）自行到群文件下載學(xué)習(xí)，入群5大福利：1仆救、早上新聞+養(yǎng)生小貼士2抒和、免費(fèi)下載價值80 00的銷售資料3、每晚8點(diǎn)準(zhǔn)時銷售干貨分享4彤蔽、不定期銷售高手答疑解惑摧莽，為你解決銷售難題，滿意為止5顿痪、為創(chuàng)業(yè)镊辕、銷售、營銷蚁袭、策劃征懈、擇業(yè)的職場人服務(wù)，歡迎大家加入和交流藍(lán)-小-雨微信公眾號l a n x y – 7 1 6,更多案例分享（我 把 一 切 告 訴 你）