在生活中你是否有過這樣的感覺：
兩個多小時的電影不知不覺就看完了修己，感覺過了幾分鐘似的恢总；
而有時候聽一場30分鐘的工作報告，越聽越瞌睡睬愤，完全提不起興趣來片仿。
電影之所以吸引你，是因為故事和懸念尤辱，一開始它會拋出一個懸念砂豌，隨著劇情的展開厢岂，謎底會逐漸呈現(xiàn)，當(dāng)所有懸念解開后阳距，電影也就結(jié)束了塔粒，整個過程你會一直被緊緊地吸引著，兩個多小時好像一瞬間似的筐摘。
那有沒有一種方法可以像電影一樣卒茬，能吸引對方并說服對方呢？古典老師介紹了一種這樣的方法——【自上而下自問自答法】
自上而下的自問自答是一種想象對話技術(shù)咖熟。先選定主題圃酵，然后看對方會關(guān)注什么問題，提前設(shè)想好答案馍管，并從上往下逐步搭建出金字塔結(jié)構(gòu)的方法辜昵。
比如，年底了你想找領(lǐng)導(dǎo)談加薪的事情咽斧，有些人的思路是——我生活不易堪置，剛剛結(jié)婚需要錢，我工作也很賣力…其實张惹，這都是從自身角度談舀锨。
如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會想什么呢宛逗？——為什么要漲坎匿？漲的方式是什么？不漲會怎樣雷激？
這樣的思維模式跟平時正好是相反的—— 平時我們更習(xí)慣于告訴對方我們有什么替蔬，而這種方式是站在對方角度看對方會關(guān)心什么。
自上而下自問自答法的三個步驟：
第一步：把一個結(jié)論作為一個主題
主題一定是基于談話目標(biāo)的屎暇，而且必須是一個有觀點(diǎn)的結(jié)論承桥。
第二步：設(shè)想問題，從對方角度提出問題
一是要換位思考
人是認(rèn)知吝嗇鬼——我們大腦天然會在新的信息面前不斷地提問和懷疑——“為什么會這樣根悼？”凶异、“怎樣才能這樣？”挤巡、“為什么你這樣說剩彬？”。
最好的方式是站在對方的角度去自問自答矿卑，因為所有人都習(xí)慣了告知對方我們有什么喉恋，而不太習(xí)慣看對方關(guān)注什么。能不能換位思考是整個環(huán)節(jié)的最大難點(diǎn)。
這一步中轻黑，我們要盡量放下自己對問題的認(rèn)知糊肤，完全站在對方的角度去看，預(yù)判他們聽到信息以后會有哪些疑問苔悦。
比如，一位員工希望說服領(lǐng)導(dǎo)按照自己的方式來建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)椎咧。如果他的思路是——“4G是什么”玖详、“我們有什么優(yōu)勢”、“怎么做”勤讽。這就是典型的員工思維蟋座。
其實，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是—— “建在哪里”脚牍、“怎么建”向臀、“如何維護(hù)”。
這就是領(lǐng)導(dǎo)思維诸狭∪颍可以看出員工和領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的內(nèi)容完全不同。
二是通過5W2H確保問題全面覆蓋
古典老師給出了一個5W2H框架表
5W2H基本涵蓋了對方關(guān)心的大部分問題驯遇，你可以從上述問題里去挑選對方最關(guān)心的問題芹彬。
一般情況下，我們可以跳出最關(guān)鍵的三個問題叉庐，將其簡化為2W1H（why舒帮、what、how）陡叠，這些就包含了經(jīng)常被問到的核心問題玩郊。
第三步：提前準(zhǔn)備好答案
比如，你是部門負(fù)責(zé)人枉阵，你想向領(lǐng)導(dǎo)申請給你們團(tuán)隊加薪译红，你就需要提前把領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的所有問題都設(shè)想好——“為什么漲？漲多少兴溜？如何漲临庇？”，你還需要自己先回答一遍這三個問題昵慌，同時想想這三個答案又會引發(fā)哪些新問題假夺。再反復(fù)這兩步，直到解答了你所有能想到的問題斋攀，這時你的信心自然就增加了已卷。
而且你也成為了話題的帶領(lǐng)者 ，這樣可以提高說服的效率 ——不用等他問淳蔼，你就可以回答他腦中的這三個問題：“為什么漲侧蘸？漲多少裁眯？如何漲？”讳癌。
以上就是自下而上自問自答結(jié)構(gòu)化說服法的三個步驟穿稳，它之所以有效，最為關(guān)鍵的是——它可以順著對方的思路晌坤，把對方所關(guān)注的疑惑點(diǎn)逢艘，一個個給解答了。前提條件是骤菠，你所陳述的觀點(diǎn)要實事求是它改，要切實可執(zhí)行、可落地商乎。
說服人的本質(zhì)是利他央拖、利己，給出達(dá)成共贏方案鹉戚，取得對方信任鲜戒。
