第一步：電話“溫暖（客戶業(yè)余時間）

朱先生，你好烁登！我是***公司的怯屉！我姓X，叫XX饵沧！初來乍到锨络，先跟您通個電話，今后可要多指點敖菖ⅰ足删！上周五qq消息收到了嗎寿谴？還有印象嗎锁右？那就不打擾了（您先忙），我是做二極管的讶泰，希望有機會合作咏瑟。我是任勇，回見

第一次的通話時間不要超過一分鐘痪署，堅決不要邀約码泞，這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺

第二步：電話 “再溫暖”（客戶上班時間）

第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“洪先生狼犯！你好余寥！我是***公司的XXX啊悯森！前兩天我們通過電話的宋舷！還記得我嗎？這兩天啊我一直忙著給客戶發(fā)貨和處理訂單（回款）的事兒瓢姻，這不祝蝠，一空下來就給你通個電話，關(guān)心一下幻碱。這幾天挺熱的绎狭，注意消署抗溫啊。

第三次仍然是電話溫暖褥傍，時間間隔儡嘶、內(nèi)容、通話時間與第二步類似恍风。這幾天啊朋友們又為我介紹新客戶社付，我們談的非常愉快承疲，接連就簽了好幾單了，回見鸥咖。

總之燕鸽，電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商臁翱蛻粲嗀浱淅薄⒒乜睢钡日姘凳景⊙小．?dāng)然，仍然堅決不要邀約鸥拧，時間可以超過一分鐘党远，但不能超過兩分鐘。

第四步：電話邀約

“王老板富弦，忙啥呢沟娱？我是XX啊，***公司的腕柜！……（略微寒暄一下）對了济似，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒盏缤，離你那里不遠砰蠢，要是你在的話，我去一趟唉铜！你看台舱，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你潭流。當(dāng)然竞惋，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好灰嫉！我還正擔(dān)心時間太緊了拆宛！后天我再約你！”

第五步：面談拉關(guān)系熬甫，不談你的產(chǎn)品與公司

第一次見客戶胰挑，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作椿肩。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個全面瞻颂、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解郑象。第一次去贡这，談個四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了厂榛。

第六步：談我們的產(chǎn)品與公司盖矫，不談合作

根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解丽惭，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”辈双、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了责掏，但是，你所談的產(chǎn)品湃望，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的换衬，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時证芭，即使對方提出合作瞳浦，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說废士，回去研究后盡快答復(fù)叫潦。

第七步：基于市場運作的合作洽談

在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案官硝，而不是我們的合同條款矗蕊，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件泛源，這樣才最有可能達成雙贏的成果拔妥。

針對性舉措：

銷售人員：是XX總嗎忿危？您好达箍，是么么公司嗎。

客戶：是的铺厨？哪里缎玫？

銷售人員：我是XX公司的。

客戶：有什么事解滓？

銷售人員：了解到你們是做么么產(chǎn)品的赃磨。我們主要是做發(fā)光二極管的（做指示，背光的）洼裤，想請您為我們做一下產(chǎn)品的引薦邻辉，與你溝通方便嗎？你看與誰溝通比較方便腮鞍。

羅小姐值骇，你好，了解到你們公司主要是做充電器的移国，可能會使用到LED發(fā)光二極管吱瘩。通常情況下貴公司會用到哪種規(guī)格的。是圓頭有邊霧色的那種嗎迹缀，什么顏色（若是綠是普通綠還是純綠使碾，是交通信號燈的那種綠嗎）蜜徽。提供一個大概價格，若說價格大貴了票摇，可以向領(lǐng)導(dǎo)為你申請一個好的價格拘鞋，你也知道我們是有權(quán)限的。你們用的是什么材料矢门，芯片是用億光的掐禁，再說現(xiàn)在芯片質(zhì)量都差不多。某某公司也是做這個的颅和，你們有什么優(yōu)勢傅事，我們的售后服務(wù)好，有保障峡扩，你們有哪些客戶蹭越，我們常州的客戶比較多等。不報價教届，為他免費提供樣品响鹃，等測試結(jié)果出來后再進行報價“秆担或是問他們那邊有沒有原樣或是規(guī)格書买置，這樣價格可以核準一些，減少一些不必要的麻煩强霎。根據(jù)月用量提供價格的忿项，月用量是多少？有目標價多少城舞？價格太貴了轩触，價格的確貴。

如果說不需要家夺，你可以這樣回答：

1.你最近有沒有這方面的采購安排脱柱。（判斷是否有需求）

2.等你用的上的時候，可以跟我們聯(lián)系（您那邊有沒有qq號拉馋，方便加一下榨为？我們?yōu)槟峁﹫髢r和樣品）

您好姐霍，蘇州康勝達電子枕磁。我們是做發(fā)光二極管的境蜕，麻煩您轉(zhuǎn)接一下公司的采購人員隐锭。(貴公司的PCB板沛厨，電子產(chǎn)品用得上我們這個產(chǎn)品的）饥悴，不需要夺巩，您是有固定供應(yīng)商嗎枝嘶？我們可以為您提供報價和樣品合住，做一個后備供應(yīng)绰精。您那邊有沒有qq撒璧，方便加一下嗎？請問您的聯(lián)系方式是笨使？（對方公司名+姓名+事件）卿樱。你需要什么型號的，產(chǎn)品規(guī)格硫椰，F(xiàn)3還是F5繁调，顏色是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種靶草。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎））月用量多嗎蹄胰？是多少？

A:您好奕翔，是么么公司嗎裕寨。

B:是的

A:貴公司是做么么產(chǎn)品的對吧，是生產(chǎn)廠家嗎

B:哪里

A:蘇州康勝達電子派继，主要是做二極管供的宾袜，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接到采購部

1.沒時間，只需要三分鐘：

2.沒空 驾窟，沒關(guān)系的庆猫，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下绅络！”

談話格式：1肯定句+2夸贊句+開放式問句

1.聽著名字挺熟悉的月培，是不是上海有辦事處呀？

我們這邊是蘇州辦事處的

2.你們做的是什么品牌昨稼？

我們是自己做的节视，沒有品牌

透明的led燈價格比霧狀的高 淮3（45-60元短角的價格 (成本價 50-65元是長腳的價格）與淮5（短角55-70元 長腳 55-70元）的相差5元 報價都是報的含稅價 拳锚。 說報價高假栓，是含稅價格嗎 稅率是多少。不開稅票直接給未稅價霍掺。前期價格要高為后期降價埋下伏筆

有編帶的產(chǎn)品每k加15元加工費

報價時匾荆，談定付款方式，時間杆烁，當(dāng)月請（30天結(jié)牙丽，60天結(jié)）

作為銷售人員來說，必須在一通電話后兔魂，知道以下幾點：

1烤芦，對方的姓名，年齡析校，職位构罗，負責(zé)事務(wù)铜涉，E-Mail地址，MSN遂唧，QQ芙代，分機；

2盖彭，對方的性格纹烹，思維方式；

3召边，此客戶目前有需求還是潛在的需求铺呵；

4，客戶對我司同類產(chǎn)品的取舍在于哪些條件上隧熙，如：價格陪蜻，品質(zhì)，功能性等贱鼻；

5宴卖，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話邻悬；

6症昏，對方是否有教導(dǎo)型性格，可以在教導(dǎo)的過程中父丰，讓你了解對方公司的內(nèi)部資料或者可以幫助你促進交易肝谭；

集中時間打電話，同類電話同類時間打蛾扇，重要電話用耳朵聽攘烛，聽細節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記镀首，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)約定時間打坟漱，溝通電話不要超過8分鐘。

如果你是開發(fā)本市的客戶更哄，打電話的目的就是：能夠邀約面談芋齿。

開發(fā)外地客戶是：對方對你的產(chǎn)品感興趣，并愿意看你發(fā)給他們產(chǎn)品資料或看樣品成翩。

如果你是開發(fā)其他地方的客戶觅捆，因為距離原因，他通過你在電話里面介紹麻敌，愿意看你發(fā)給他的資料栅炒，或者你說寄個樣品給他看，他愿意去了解。

讓對方接聽你電話時赢赊，感覺心情很好

就是說話的內(nèi)容棒呛，一般比較規(guī)范一點的內(nèi)容包含四部分：

1.我是誰。

2.我是做什么域携。

3.我能帶來什么簇秒。

4.確定見面時間和地點（外地的，留郵箱發(fā)資料）

因為一個客戶秀鞭，他只要接了電話趋观，無論多忙，他一定會跟你說兩句話锋边，是哪兩句話呢：

1.喂皱坛，你哪里。2.有什么事豆巨？

例如：

采購怎么稱呼---貴公司采購在嗎剩辟？怎么稱呼呢？

目標價是多少---多少價格能夠接受往扔？

有指定供應(yīng)商---發(fā)樣品和報價參考一下

有空的時候贩猎，早上或晚上，拿一本書去閱讀萍膛。就像小學(xué)生讀課本一樣吭服。1.先慢后快。2.要投入感情蝗罗。3.注意抑揚頓挫艇棕。堅持一個月時間，你會發(fā)現(xiàn)你的表達能力會強很多串塑，說起話來沼琉，很有感情，很有感染力桩匪。

電話銷售技巧第三點：尋找最佳借口打瘪。

我來問下你們，你說一個老板坐在辦公室吸祟，每天最關(guān)心什么事情瑟慈？銷售業(yè)績 利潤

是的，接了多少單屋匕，收入多少

1.如何提高業(yè)績。2.降低成本借杰。3.競爭對手在干什么过吻。

雙面膠來舉個例子，如何找到最佳借口。

銷售人員：某總纤虽，我們是做雙面膠的乳绕。

客戶：不需要。

銷售人員：是的逼纸，我們之前有個客戶洋措，跟您公司是同行，他們之前用的是別人家的杰刽，后來了解使用了我們產(chǎn)品菠发，每月光膠帶這一塊，就節(jié)省了5000塊錢成本贺嫂。

客戶：是嗎滓鸠？他們是怎么做到的。

銷售人員：要不這樣吧第喳，您哪天有時間糜俗，我?guī)€樣品過去，仔細跟您介紹一下這產(chǎn)品的優(yōu)勢和如何做到節(jié)省成本的曲饱。

是的悠抹，我們的價格確實比別人的高，如果是真的高扩淀，就不要否認你可以這樣說锌钮，是的，我們的價格確實比別人高引矩。但相信X總您聽過這么一句話梁丘，只有買錯的，沒有賣錯那還是說服不了呢旺韭？

你記得氛谜，沒有挖不了的墻角。

產(chǎn)品上面做不了文章区端，就從人上面做文章值漫。對于我們剛做業(yè)務(wù)的來說，不會搞這一套啊织盼，再說了一個月那點底薪杨何，免強夠自己吃，哪有錢來請客呢沥邻。再說危虱，人家跟你不熟，他又不缺飯吃唐全。

建立關(guān)系的辦法有很多種埃跷，有錢有錢的辦法蕊玷，沒錢有沒錢的辦法。

搞關(guān)系弥雹，做人脈很重要

如果你的活動經(jīng)費夠垃帅，你就可以給客戶送送禮。

如果你沒有錢剪勿，你就多從感情上面關(guān)心他贸诚。

就像如果你是富二代，你有錢厕吉，你沒事就送她表啊酱固，包啊，車啊啥的赴涵，一下子不就打動了媒怯。

如果你沒有錢，你就多關(guān)心她髓窜，問她吃飯了沒扇苞，累不累，開不開心寄纵，

人家跟你不熟鳖敷，都不想接你電話啊

發(fā)短信會不。周末程拭，節(jié)日問候會不定踱。

富人用錢，窮人用行動

面對面的銷售

1恃鞋、知識崖媚。2、技能恤浪。3畅哑、流程。4水由、系統(tǒng)荠呐。

知識又分為：

1、行業(yè)知識（知已）砂客。

2泥张、業(yè)內(nèi)知識（就是競爭對手，知彼）鞠值。

3媚创、商務(wù)禮。

技能分為：

1齿诉、客戶開發(fā)（尋找目標客戶筝野，找到?jīng)Q策人）晌姚。

2粤剧、電話銷售（邀約見面）歇竟。

3、產(chǎn)品介紹（闡述產(chǎn)品價值抵恋，達成共識）焕议。

4、異議處理（解決客戶疑慮）

5弧关、成交控制（控制銷售周期盅安，做好銷售預(yù)測）。

這兩大塊世囊，就是招式别瞭，要想做好銷售，這是必須要學(xué)會的株憾。接下來流程和系統(tǒng)就是方法蝙寨。那我就先講知識里面的行業(yè)知識。

知識里面的行業(yè)知識是什么

我就拿膠帶來舉個例子：

1嗤瞎。膠帶的生產(chǎn)設(shè)備是什么墙歪，一共有多少種生產(chǎn)膠帶的設(shè)備，都有哪些品牌贝奇，性能有什么區(qū)別虹菲。

2.膠帶的原材料是什么，價格是多少錢掉瞳？

3毕源，膠帶分為多少種，都有哪些型號陕习？

4霎褐、膠帶生產(chǎn)的流程是什么樣的，在生產(chǎn)過程容易產(chǎn)生問題衡查，需要控制的地方在哪兒瘩欺？

如果你對這些東西都非常清楚，你去試著談?wù)効蛻舭枭纯辞闆r會是怎么樣俱饿？

1和4 我不知道，因為沒去過工廠塌忽，只在營銷部拍埠，和工廠不在同一個地方辦公

你要了解的就是跟你產(chǎn)品所有相關(guān)的知識，從設(shè)備到原料土居，到產(chǎn)品

因為你了解了整個產(chǎn)品的所有環(huán)節(jié)枣购，你就無懈可擊了嬉探。

不管是誰問你，你都對答如流棉圈，人家不信任你才怪涩堤。他肯定會說，媽的分瘾，從來沒有見過這么專業(yè)的銷售人員胎围，不跟他合作跟誰合作。

行業(yè)知識德召。

你可以在百度上面查嘛要白魂。

主要我們這一行就得偷偷的到人家的商場看價格的

你們知道怎么做，就去做上岗，做了肯定沒壞處福荸。

牌子和價格，還有活動要知道的

跟客戶聊天的時候肴掷，盡是不要去聊以下話題：政治敬锐、軍事、運動捆等、宗教滞造、黃色，前四種話題特別容易產(chǎn)生對立栋烤，后一種太低俗谒养。為什么不能聊政治，軍事之類的明郭，政治不是左就是右买窟，軍事不是你死就是我亡，運動不是你喜歡這個就是喜歡那個薯定，宗教不是唯物主義要不就是唯心主義始绍，以這些話題特別容易產(chǎn)生對言。

要多聊天氣话侄、家庭亏推、事業(yè)。

舉個例子年堆，為什么要聊天氣呢吞杭，因為能影響人的心情，只有兩種：1.天氣变丧。2.已經(jīng)發(fā)生的事情或即將發(fā)生的事情芽狗。

比如外面特別熱，你去拜訪客戶痒蓬，你總不會笨到說童擎，哎呀滴劲，好熱呀。你不會換一種說話呀顾复，你這兒好舒服班挖，好涼快呀。

比如：你坐在辦公室里面捕透，我推門進來聪姿，我對你說：哎呀碴萧，熱死了乙嘀，你體驗一下你是啥心情。如果我說：哎呀破喻，你這兒好涼快呀虎谢，你又是啥心情？

男人最喜歡聊球賽了曹质。除非你知道他喜歡哪種球婴噩，哪個運動員。

查找資料萬能搜索詞：搜索關(guān)于么么（銷售羽德，財務(wù)几莽，人生）的博客

公司名稱 性質(zhì)（貿(mào)易型的不再聯(lián)系) 內(nèi)資 外資 生產(chǎn)么么東西 （小家電）應(yīng)用領(lǐng)域

家電行業(yè)網(wǎng)站 打總機轉(zhuǎn)采購或打工程部電話 價格 目標價 數(shù)量 付款方式 交期 帳期

作為銷售人員來說，必須在一通電話后宅静，知道以下幾點：

1章蚣，對方的姓名，年齡姨夹，職位纤垂，負責(zé)事務(wù)，E-Mail地址磷账，MSN峭沦，QQ，分機逃糟；

2吼鱼，對方的性格，思維方式绰咽；

3菇肃，此客戶目前有需求還是潛在的需求；

4剃诅，客戶對我司同類產(chǎn)品的取舍在于哪些條件上巷送，如：價格，品質(zhì)矛辕，功能性等笑跛；

5付魔，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話飞蹂；

6几苍，對方是否有教導(dǎo)型性格，可以在教導(dǎo)的過程中陈哑，讓你了解對方公司的內(nèi)部資料或者可以幫助你促進交易妻坝；

1、如果客戶說：“目前我們還沒有這方面的計劃”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生惊窖，我們給你介紹的產(chǎn)品是很適銷的產(chǎn)品刽宪，這點我們很自信，請您給我個電子郵箱界酒，我發(fā)一份資料給你圣拄，你先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪里毁欣、是不是可行庇谆？我星期一和您聯(lián)系還是星期二比較好？”

如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣凭疮？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生饭耳，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明执解，所以最好是我們先談?wù)?/p>

很忙

-那請問您什么時候有空呢? 是明天上午10點可以嗎? 下午2點呢寞肖？

太貴了

-除了價格,質(zhì)量也同樣重要,是嗎?

-看來XX先生也是個很注重質(zhì)量的人,你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的,如果要有好的質(zhì)量,就需要有很高的成本,是嗎?

如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話材鹦∈叛停”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，我看這樣會不會更簡單些?我下星期三下午晚一點的時候給你打電話桶唐，還是你覺得星期四上午比較好?”

指定有供應(yīng)商---我們可以做你的后備供應(yīng)栅葡。這樣吧要不你留個郵箱，我給你發(fā)一些資料尤泽，等你用的上的時候欣簇，可以跟我們聯(lián)系

價格太貴了，您的心理價位是多少呢

沒空 坯约，沒關(guān)系的熊咽，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下闹丐！”

針對性舉措：

銷售人員：是XX總嗎横殴？您好，是么么公司嗎。

客戶：是的衫仑？哪里梨与？

銷售人員：我是XX公司的。

客戶：有什么事文狱？

銷售人員：你們是做么么產(chǎn)品的對吧粥鞋，是生產(chǎn)廠家嗎。我們主要是做二極管的（做指示瞄崇，背光的）呻粹，是想為您做一下產(chǎn)品的推薦，我們可以為您提供樣品和報價苏研。您是要插件LED還是要貼片LED（有興趣等浊，他就會問你一些問題，比如：你們的價格是多少楣富，太貴了凿掂，你們用的是什么材料，某某公司也是做這個的纹蝴，你們有什么優(yōu)勢，你們有哪些客戶等等）

有需要的話踪少，F(xiàn)3還是F5塘安，不清楚，你看與誰溝通比較方便援奢。（這樣吧兼犯，幫我轉(zhuǎn)接到采購部和采購或是工程聯(lián)系一下，采購怎么稱呼 ）是圓頭有邊霧色的那種嗎集漾，顏色是哪種切黔。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎）。

么公司嗎具篇？找采購纬霞，那我下午在給你打電話，采購座機幾零幾驱显，我跟他打诗芜。