五星圖書稽犁，豆瓣評分也非常高蒋院。這是一本有用的書，為什么有用个初，是因為幾乎天天會遇上可以使用的場景乖菱，這也是為什么讀完這本書會讓我自己有脫胎換骨的感覺坡锡，很少有一本書可以讓我感覺到只是讀完就變了一個人。知行合一窒所，一個技能再怎么有道理鹉勒，只有在實際生活中可以用到才是真正有用的技能。
問題驅(qū)動 至少在我的生活中吵取，有的時候與人溝通的時候容易改變主意禽额，或者是感到壓力。一方面是因為自己其實不太清楚什么是自己真正想要的皮官，對方一堅持自己就放棄立場了脯倒。另一方面是因為能讓自己感到壓力的談話或者說是談判通常另外一方會有一些話術(shù)，這些話術(shù)很容易造成一些心理上的壓力捺氢，如果自己能夠感知的話藻丢，對于這樣的情況就可以游刃有余的應(yīng)付了。
這本書在一定程度上給我提供了談判時可以堅持自我的原則摄乒，因為這些原則是談判大師們的總結(jié)悠反，也是多數(shù)人都會在生活中碰上談判心理問題的解決方案残黑，非常有效。這也是一個心理建設(shè)的過程斋否，在談判和溝通中因為自我原則的堅持也會讓自己更加的自信梨水，對待這樣的談判也就不會因為無助而感受到過多的壓力。
從某種意義上來說茵臭，這是本心理學(xué)書籍疫诽，書中所述不光可以用在商業(yè)談判說，許多的原則和技巧旦委，在生活中都是普適的奇徒。不夸張的講，對于某些人來說社证，這是一本可以讓人覺醒自我意識逼龟，在與人溝通中不再彷徨的書评凝。
本書的干貨非常之多追葡，筆記中只寫下我感觸最深的幾點(diǎn)。
開出高于預(yù)期的條件
在談判中奕短，我們會因為害怕對方嘲笑而不敢開價宜肉。無論是買賣東西或者是薪酬談判等等。談判專家告訴我們翎碑，這是病谬返，得治。
首先日杈，誰告訴你遣铝，你開出一個低價，對方就會接受的莉擒？咱開價再低對方也會砍價的酿炸。既然對方一定會砍價，為何不開高一些涨冀？永遠(yuǎn)記得填硕，咱的目的是按心理價位以內(nèi)賣出東西，如果咱有心理價位的話鹿鳖，那么第一次出價一定要高于咱的心理價位扁眯，不然幾乎不可能按心理價位賣出。
其次翅帜，咱有可能對商品估算價值姻檀。開出高于心理預(yù)期的條件，可以抬高商品的價值涝滴。而且對方還有可能會答應(yīng)這個價格绣版。另外周荐，如果對方本來是沒有心理預(yù)期的，他有可能錨定咱的價格僵娃，在這個價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行砍價概作。無論如果咱的出價高于預(yù)期都會有所收獲的。
另外默怨，咱開出的條件越高讯榕，在之后的讓步時，會有更多的空間來表示誠意匙睹，這個非常的重要愚屁。在最終達(dá)成交易的時候，還能讓對方感覺到他贏了痕檬。
永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
上面一條原則完美的解釋了這個道理霎槐。謹(jǐn)記，對方的第一次開價本身就會高于他們自己的預(yù)期梦谜，如果咱一口答應(yīng)丘跌，沒準(zhǔn)對方還會覺得，他本來可以開得更高價唁桩，可以做得更好闭树。咱這是在犯罪啊。需知荒澡，對方第一次開價本就等著咱來砍的报辱，即使他的開價本就低于咱的預(yù)期，在可以承受的范圍单山，也不能答應(yīng)碍现。
讓步的時候必須要對方給予回報
記不記得，常常的米奸，咱面對談判對手死皮賴臉的戰(zhàn)術(shù)下一而再昼接，再爾三的做出小小的讓步。一會兒送出個小禮物躏升，一會兒說晚點(diǎn)結(jié)帳辩棒，一會兒可能又說能不能分期。我們其實是不太想讓膨疏，可是又不知道如何處理一睁。這么大個合作都談下來了，一點(diǎn)小小的讓步佃却，能讓就讓著點(diǎn)了吧者吁。
這一條原則可以讓我們省回來多少錢或者是得到多少好處啊。永遠(yuǎn)不要輕易讓步饲帅，這就是原則复凳，咱以后還會再搖擺不定么瘤泪？對方提個要求反而還搞得咱自己不自在么？NO育八！無論如何在給予對方讓步的時候要求回報对途。
首先，服務(wù)價值遞減原則髓棋，這次的讓步实檀，對方不會記得多久的。咱給的好處按声，對方一會兒就會忘了膳犹。舉個最簡單的粟子，如果你是非掛牌醫(yī)生签则，碰上一個快要掛了的病人须床，他可能會愿意付出他所有的一切，請求你治好他的病渐裂。如果你真的治好了他豺旬，再跟他談回報的話，他能付出的又有多少呢芯义？這樣人命關(guān)天的好處哈垢，對方都有可能在事后忘得一干二凈，何況其他扛拨。所以咱要是做出什么讓步，給出什么好處举塔，一定要記得事情就索要回報绑警。當(dāng)然了，如果關(guān)系夠鐵的話央渣，不要也是咱給了面子计盒，要了也是理所應(yīng)當(dāng)。這也是個心理建設(shè)的問題芽丹。
另外北启，索要回報也可以杜絕對方一而再再而三要求讓步，誤以為咱是軟弱可欺拔第，好處可隨便占的咕村。這樣對方就不會輕易索要好處。
當(dāng)然了蚊俺，要求回報是要注意方法的懈涛。通常對方提出要求的時候，就是在出價泳猬，這個價批钠，我們可以視情況考慮是否可以讓出宇植，咱答應(yīng)了也是仁義，是講究埋心，只需說上一句指郁，如果這個要求有些為難，但是我可以幫你想想辦法拷呆，只是我答應(yīng)了你坡氯，那么你可以為我做什么？
除了以上的三條主要原則的干貨外洋腮，本書還有幾個非常有用的技巧
鉗子策略
這是一個轉(zhuǎn)移壓力的非常有效的手段箫柳。有的時候我們在談判的時候，會絞盡腦汁的去想啥供，如何出一個合理的報價悯恍，讓對方答應(yīng)，其實咱可以簡單的問上一句伙狐，“可不可以更便宜一點(diǎn)”涮毫，把這個難題交給對方，自己坐在邊上搬個小板凳來看贷屎，等對方做到最好以后罢防，自己再悠然壓價。
這個技巧不光是可以用于普通談判唉侄。
基辛格從前讓一位下屬準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告咒吐。那位下屬非常認(rèn)真的完成了自己的工作，拿出一份讓自己非常自豪的報告上交上去以后属划√裉荆基辛格很快就把報告打回來，上面寫著“你應(yīng)該可以做得更好一些”同眯。于理這位下屬又補(bǔ)充修正绽昼，再次上交⌒胛希可基辛格的批復(fù)仍然是“你應(yīng)該做得更好一些”硅确。
這下這位下屬感到了很大的挑戰(zhàn)，他召集人手明肮，加班加點(diǎn)地工作菱农，決心要做一份基辛格至今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成以后晤愧，他親自把報告交給基辛格大莫，說：“先生，這份報告被您否定了2次官份，我們?nèi)咳笋R加班加點(diǎn)忙了兩周只厘。我不可能做得更好了烙丛，這已經(jīng)是我的最高水平了”「嵛叮基辛格冷靜的說到：“好吧河咽，既然這樣，我會看這份報告的”赋元。
更高權(quán)威法
有的時候在咱們招架不住對方的砍價的時候忘蟹，只需要簡單的說一句，“這樣的價格搁凸，需要我們財務(wù)部門專項審批媚值。”
樹立一個比自己更高的權(quán)威护糖，有助于轉(zhuǎn)移談判的壓力褥芒。因為在談判的時候，對手會用盡全力去說服咱嫡良，如果咱這時候搬出一個更高權(quán)威來的話锰扶，對方也就沒有辦法再把突破口全放在我們身上了，這樣壓力會小很多寝受。
這樣的權(quán)威可以是一個部門坷牛，也可以是一個規(guī)則，比如很澄，我們可以說“公司規(guī)定京闰，帳期是30天。我也無能為力”痴怨。只是要注意的是忙干，權(quán)威最好是一個抽象的概念體，而不是一個實體浪藻，比如說上司，因為咱搬出上司來乾翔，對方可能會說：“你如果沒有辦法做出決定爱葵，那我們直接跟你的上司談吧》磁ǎ”
更高權(quán)威法用來借口壓價萌丈，當(dāng)我們沒有更多的借口來還價的時候，這是一個很好的借口雷则，因為公司規(guī)定辆雾，因為沒有預(yù)算等等。這是一種可以給對方壓力而又不會產(chǎn)生對抗的絕好方法月劈，因為公司的規(guī)定度迂，對方不會怪罪到我們的身上藤乙。
黑臉-白臉法
這是另外一種轉(zhuǎn)移壓力而又不會引起對抗的一種技巧。
顧名思義惭墓，黑臉-白臉法坛梁，就是拉上另外一個人來談判，一個做黑臉說腊凶，“怎么也不可以讓步了”划咐，另一個做白臉，說钧萍，“嗯褐缠，這個其實也不是不可以談，只要你怎么怎么樣”风瘦。
這個策略可以讓我們以白臉的身體迅速拉近跟對方的關(guān)系队魏，取得對方的信任，減輕對方對抗的心理弛秋。
買房租房的時候中介就常常用這樣招術(shù)器躏。我們有的時候是不是會問中介：“如果我可以年付，你覺得房東是不是可以把價降低一點(diǎn)蟹略？”登失。我們居然會以為中介是跟我們一邊的，簡直是二到?jīng)]譜了挖炬。在談判的時候把自己變成對方的咨詢師揽浙、朋友，這樣的手段真是太過高明了意敛。
黑臉不一定要在談判現(xiàn)場馅巷，也可以是一個抽象的概念。更高權(quán)威也可以扮演一下黑臉的角色草姻〉鲡“公司規(guī)定，如果價格低于XX就必須要經(jīng)過委員會的審核撩独。不過敞曹，如果我們可以年付的話，我想综膀，我可以說服一下委員會的同事們澳迫。”剧劝。這里橄登，“委員會”會是一個非常難搞的黑臉角色，咱們跟談判的對手可以一起商量著怎么說服他們。
誘捕
在書中說拢锹，這是一個不道德的談判技巧谣妻。
聲東擊西，把對方的注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開面褐。在一個無關(guān)緊要的條件上緊緊抓住不放拌禾，談到最后，你只需要輕輕的放開這個條件展哭，要求對方在你關(guān)注的重點(diǎn)上做出讓步湃窍。
如果你對交付時間本身不那么在意的話。在談判的時候匪傍，如果對方提出需要在3個月內(nèi)交付使用您市，雖然你不太意交付時間，但是你可以堅持要在1月內(nèi)交付役衡。對方可能做不到茵休，但是你一直堅持必須是一個月，直到最后手蝎，你可以放棄這個條件榕莺，但是要求對方降價。
其實交付時間本身并不是真正的問題棵介，咱的目的還是要求對方降低價格钉鸯，我們只是用交付時間的問題把他們的注意力從價格上轉(zhuǎn)移開而己。
