對很多人來說蛔添，Atlassian的名字也許非常陌生痰催。這家開發(fā)辦公軟件的澳大利亞公司出道13年，創(chuàng)始人是兩位程序員－－法夸爾(Scott Farquhar)和坎農(nóng)布魯克斯(Mike Cannon-Brooks)迎瞧。兩人是大學(xué)同學(xué)夸溶，靠1萬美元的信用卡借款起家，早期沒有拿過VC一分錢夹攒，但在過去10年里卻年年保持盈利蜘醋，并即將以38億美元的估值登陸美國納斯達(dá)克。
Atlassian的主力產(chǎn)品包括缺陷跟蹤管理軟件JIRA, 團(tuán)隊協(xié)作平臺Confluence和工作聊天工具HipChat等咏尝。軟件完全通過網(wǎng)絡(luò)銷售下載压语，根據(jù)團(tuán)隊大小定價。10個人的小團(tuán)隊每月只要花10美元就能使用Confluence或JIRA, 不需要視頻會議功能的HipChat則完全免費编检。
雖然價格實惠胎食，但Atlassian靠著薄利多銷收入不菲。2014年全年允懂，公司營收2.15億美元厕怜，凈利1900萬美元；到了2015年蕾总，公司營收就達(dá)到了3.19億美元(凈利因為研發(fā)擴(kuò)大而下滑到650萬美元）粥航。過去5年，Atlassian的正現(xiàn)金流年復(fù)合增長40%生百，擁有包括思科递雀、Facebook和花旗集團(tuán)等大公司在內(nèi)的超過3.5萬家客戶。
而Atlassian早期沒有接受風(fēng)投的主要原因之一就是“不差錢”蚀浆。直到2010年以后缀程，公司才接受了兩輪外部融資搜吧，主要目的是讓持股的員工可以部分套現(xiàn)，而兩個CEO則基本沒有賣出手里的股票杨凑，各自持有公司37.2%的股份滤奈。一旦上市，世界將誕生2個新的10億美元身家的富翁撩满。
能捕獲大量用戶蜒程，同時又有錢賺，這是眾多創(chuàng)業(yè)者夢寐以求的理想狀態(tài)鹦牛，Atlassian之所以能獲得眾多媒體關(guān)注搞糕，原因也是其出色的盈利能力。但在軟件服務(wù)行業(yè)曼追，在沒有VC支持的條件下快速增長是非常困難的窍仰，更令人發(fā)指的是，Atlassian竟然沒有雇用任何銷售人員礼殊。
對于傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商來說驹吮，靠“地推”來征服各公司的CTO是獲得企業(yè)用戶的最主要途徑。根據(jù)紅點投資(Redpoint Ventures)透露晶伦，在成立的前三年里碟狞，軟件服務(wù)公司的銷售和營銷費用可達(dá)到年收入的80%到120%；在公司運作5年以后婚陪，這一比例還會維持在50%左右族沃。
但Atlassian則非常不同。在2015年前半年里泌参，他們的營銷費用只有收入的21%脆淹，而在此前的兩年里，這一比例更低沽一，分別為是16%和12.5%盖溺。
不靠傳統(tǒng)的銷售和廣告，那Atlassian是通過什么樣的途徑來獲取企業(yè)用戶的呢铣缠？
法夸爾表示烘嘱，在營銷預(yù)算匱乏的條件下，要利用一切機(jī)會蝗蛙，開發(fā)費用低蝇庭、效率高的營銷途徑。
比如捡硅，對初創(chuàng)公司來說遗契，在加科技大會上搭個宣傳攤位是非常常見的做法。但一個這樣的攤位常常要收費2.5到3萬美金病曾，不僅宣傳效果不確定牍蜂，還會占用員工不少看攤子的時間。為了達(dá)到更經(jīng)濟(jì)的營銷效果泰涂，在一次在Jave One大會上鲫竞，Atlassian就別出心裁，花3000美元送了一卡車啤酒到會場免費發(fā)放－－當(dāng)然逼蒙，這些啤酒瓶子上都打了他們自己的標(biāo)簽从绘。
Atlassian這么做并沒有得到組織者的授權(quán)，不過幸運的是現(xiàn)場的觀眾和演講者都很買帳是牢，紛紛對Atlassian表示感謝僵井。公司因此還得到了一些媒體曝光的機(jī)會，所以從那以后驳棱，在各科技大會做啤酒贊助就成了Atlassian的慣例之一批什。
再比如，向客戶或者目標(biāo)客戶發(fā)送廣告郵件也是很多公司常用的手段社搅。但法夸爾認(rèn)為驻债，現(xiàn)代人郵件堆積成山，大部分廣告信息很可能直接被用戶過濾掉了形葬。所以合呐，與其發(fā)郵件，不如郵實物笙以。Atlassian最常郵的東西就是T恤衫淌实，而且專郵給那些訂購了公司高端軟件的客戶。但法夸爾說猖腕，送T恤杉的訣竅在于設(shè)計－－很酷的設(shè)計會成為朋友之間的話題拆祈，而市面上大部分科技公司的T恤都做得很爛。
除此之外谈息，Atlassian還會巧妙借助一些看似不相關(guān)的事件進(jìn)行自我營銷缘屹。比如公司為了招人，就會把員工推薦獎金提高到1萬美元侠仇；如果是國外招來的員工轻姿，公司會雇一輛加長轎車去機(jī)場接人并贈送豪華午餐；如果是本地員工逻炊，上班第一件事就是先放一周帶薪假互亮，好好放松。這樣的噱頭往往會迅速傳播余素，甚至獲得媒體曝光豹休。
Atlassian做過比較爭議的一件事，就是向獵頭公司提出挑戰(zhàn)：“我們需要32個新人桨吊，但想要跟我司做生意威根，就推薦四個簡歷來（不能多發(fā)）凤巨，如果這些人我們都不喜歡，那不好意思洛搀，以后咱就別再合作了敢茁。” 這種做法招來了很多獵頭不滿留美，但也引帶來了不少媒體報道彰檬。有些工程師就是看到了新聞?wù)疑祥T的，而最終留下來跟Atlassian合作的獵頭谎砾，也會在簡歷推薦上下更多功夫逢倍。
節(jié)省了大量的營銷開支，Atlassian得以把大部分收入集中投入到產(chǎn)品研發(fā)上景图。兩位創(chuàng)始人認(rèn)為较雕，產(chǎn)品本身的功能和設(shè)計才是抓住用戶最根本的條件。但別看Atlassian在很多方面那么吝嗇症歇，公司對待員工還是非常厚道的郎笆。
2009年，澳大利亞政府更改對期權(quán)的征稅方案忘晤，規(guī)定在期權(quán)發(fā)放之時就要繳稅（而不是在執(zhí)行之后）宛蚓，這給希望通過期權(quán)吸引員工的初創(chuàng)企業(yè)帶來很大麻煩，不少企業(yè)只好因此放棄發(fā)放期權(quán)设塔。但Atlassian則堅持了下來凄吏，每年替員工支付上百萬美元的稅費；沒有公司持續(xù)的盈利能力闰蛔，這一福利也將無法實現(xiàn)痕钢。
法夸爾認(rèn)為，善待自己的員工也是Atlassian的營銷秘訣之一序六∪瘟“有一次一個陌生人給我發(fā)郵件，原因是他被他室友第一天到我們公司上班的經(jīng)歷打動了例诀。我們給新員工準(zhǔn)備了T恤衫随抠、巧克力、筆記本等東西繁涂，還有擺放好的筆記本電腦和兩個屏幕拱她。我很高興這些小事能產(chǎn)生如此積極的影響∪幼铮”
