一家SaaS公司喧务，不雇傭一個(gè)銷售人員赖歌，僅通過口碑獲客，市值達(dá)10億美金級別功茴，極其罕見庐冯，納斯達(dá)克上市公司Atlassian就是其中之一。
Atlassian提供面向企業(yè)業(yè)務(wù)流程的協(xié)同辦公產(chǎn)品坎穿，一般傳統(tǒng)SaaS公司因銷售成本高昂展父，很難跑出利潤，如SaaS行業(yè)標(biāo)桿Salesforce雖然接近盈利玲昧，但是在銷售投入仍然占營收近50%栖茉，而Atlassian因?yàn)殇N售非常輕，銷售成本占營收比重持續(xù)保持在20%左右孵延。
正是出于輕銷售策略吕漂，Atlassian已經(jīng)連續(xù)11年盈利，預(yù)期2017財(cái)年?duì)I收將達(dá)6億美元尘应。
Atlassian上市以來股價(jià)走勢
正因如此惶凝，Atlassian股價(jià)一直保持高位。2015年12月犬钢，Atlassian在納斯達(dá)克IPO苍鲜，融資4.62億美元，收盤后市值達(dá)58億美元玷犹。根據(jù)其2016財(cái)年4.57億營收混滔，對應(yīng)PS為12.7X，在SaaS行業(yè)普遍7-8X的情況下，這是一個(gè)很高的水平坯屿。
上市一年多以來油湖，Atlassian股價(jià)達(dá)到28.67美元，對應(yīng)市值64億美元（2017年3月13日）领跛。按照2017財(cái)年預(yù)計(jì)6.15億美元營收計(jì)算肺魁，最新PS為10.4X，仍然在高位隔节。
Atlassian能成為一家優(yōu)秀的公司，企業(yè)文化寂呛、產(chǎn)品策略和銷售模式起到了重要作用怎诫。
客戶為中心的企業(yè)文化
Atlassian能以高溢價(jià)IPO，無銷售人員吸引眼球是一方面贷痪，另一方面是資本市場看好兩位創(chuàng)始人幻妓，并把他們看作是拉里·佩奇、謝爾蓋·布林以及馬克·扎克伯格同等量級的人物劫拢。他們有一個(gè)共同點(diǎn)肉津，都年輕有為、不拘一格舱沧，都想在自己領(lǐng)域內(nèi)構(gòu)建起商業(yè)帝國妹沙。
兩位創(chuàng)始人Michael Cannon-Brookes、Scott Farquhar是大學(xué)同學(xué)熟吏，并共同出任公司Co-CEO距糖，持股比例相同。在大學(xué)期間的表現(xiàn)牵寺，這兩位可以用難兄難弟來描述悍引，F(xiàn)arquhar勉強(qiáng)拿到獎(jiǎng)學(xué)金，而Cannon-Brookes則是勉強(qiáng)拿到畢業(yè)證帽氓。
學(xué)習(xí)上的不足并沒有掩藏兩人在商業(yè)上的天賦趣斤，或者說是對商業(yè)本質(zhì)的理解，兩位創(chuàng)始人都非常率性黎休，早期員工很大程度上也是來自大學(xué)同學(xué)和校友浓领，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有共同的興趣愛好，包括編碼奋渔、音樂镊逝、社交和撲克游戲，團(tuán)隊(duì)會全情投入嫉鲸。
就這樣的一批人撑蒜，從公司文化上就確立了Atlassian未來發(fā)展的基調(diào)。
沒有銷售人員，依靠口碑吸引用戶
Atlassian沒有一個(gè)銷售座菠，這是它與傳統(tǒng)軟件公司和其他SaaS公司最大的區(qū)別狸眼，也是能夠持續(xù)11年盈利的關(guān)鍵。雖然沒有銷售浴滴，但是Atlassian在2016財(cái)年也有4.57億美元營收拓萌，客戶基本都來自Atlassian主頁。
一般軟件公司會有大量人力投入在營銷上升略，因?yàn)槠髽I(yè)軟件雖然是B2B微王，但是銷售過程本質(zhì)上仍是P2P，需要雇傭人力向企業(yè)CTO或采購部門推廣品嚣。Atlassian則另辟蹊徑炕倘，將軟件銷售過程變?yōu)榱薆2P，不是主動(dòng)去尋找客戶翰撑，而是讓客戶找上門來罩旋。
截止2015年12月，Atlassian已經(jīng)有79家財(cái)富100強(qiáng)客戶眶诈，273家財(cái)富500強(qiáng)客戶涨醋。不依靠任何一個(gè)銷售人員，就能將占領(lǐng)過半的財(cái)富500強(qiáng)客戶逝撬，其中許多用戶都是來自口口相傳的自然引流浴骂。
之所以能做到不需要銷售人員，達(dá)到其他公司夢寐以求的銷售成果球拦， 是Atlassian推行的三點(diǎn)營銷策略靠闭，全程自助、薄利多銷和用戶口碑宣傳坎炼。
?全程自助——Atlassian通過官網(wǎng)銷售愧膀，在主頁上有完全透明的價(jià)格體系，用戶選擇好產(chǎn)品類型谣光、團(tuán)隊(duì)人數(shù)和部署方式后檩淋，就可以清楚地看到價(jià)格，并立即申請?jiān)囉锰呀稹tlassian還提供免費(fèi)試用蟀悦，方便用戶根據(jù)試用結(jié)果按需購買。
?薄利多銷——Atlassian定價(jià)相當(dāng)便宜氧敢，以核心產(chǎn)品JIRA為例日戈，JIRA是按照坐席數(shù)量收取月費(fèi)，5人以下團(tuán)隊(duì)免費(fèi)孙乖，10人以內(nèi)團(tuán)隊(duì)只需要$10/月浙炼。2015年12月份氧，Atlassian客單價(jià)只有5,000美元左右，盡管一半以上財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)都是Atlassian客戶弯屈，但沒有一家客戶支付的費(fèi)用超過350萬美元蜗帜，且只有864家客戶支付超過5萬美元。
用戶口碑宣傳——Atlassian把to B的生意做成to C资厉，不僅產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化SaaS軟件厅缺，連銷售方式也是如同電商一般，在用戶之中的口碑是Atlassian最有力的武器宴偿，許多使用過Atlassian產(chǎn)品的個(gè)人用戶都愿意為其站臺湘捎，早期Atlassian能從軟件領(lǐng)域快速擴(kuò)張，正源自于此窄刘。
優(yōu)秀產(chǎn)品能力
Atlassian的銷售策略如此成功消痛，與其優(yōu)秀的產(chǎn)品能力密不可分。Atlassian主要有5款產(chǎn)品都哭，分別面向不同的市場。
JIRA（項(xiàng)目逞带、認(rèn)為管理軟件欺矫，2002年上線）、Confluence（企業(yè)知識管理與協(xié)同軟件展氓，2004年上線）穆趴、BitBucket（代碼庫，2010年上線）遇汞、HipChat（內(nèi)部聊天/協(xié)作軟件未妹，2012年上線）以及JIRA Service Desk（服務(wù)臺軟件，2013年上線）空入。
2002年成立之初络它，Atlassian推出的第一款產(chǎn)品是在軟件開發(fā)過程中，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)開發(fā)者和非開發(fā)者之間合作歪赢。這種突破式創(chuàng)新是Atlassian在傳統(tǒng)開發(fā)者協(xié)同軟件中突圍的關(guān)鍵化戳。隨著越來越多的非開發(fā)者使用，Atlassian延伸新功能迎合了這部分非開發(fā)者需求埋凯，自此点楼，Atlassian打開了廣闊的市場。
現(xiàn)在白对，從軟件開發(fā)掠廓、IT服務(wù)、銷售營銷甩恼、人力資源蟀瞧、金融沉颂、法律等，這些行業(yè)團(tuán)隊(duì)都可以使用Atlassian的產(chǎn)品黄橘，來完成協(xié)作完成任務(wù)兆览。
Atlassian產(chǎn)品有非常強(qiáng)的用戶粘性，這種粘性是來自對客戶業(yè)務(wù)流程的深入理解塞关，深入到協(xié)同辦公整個(gè)業(yè)務(wù)流程過程中抬探。很好的滿足了客戶對業(yè)務(wù)流程管理的需要，使得團(tuán)隊(duì)不同成員之間的協(xié)同變得非常緊密帆赢。
美國航空航天局使用Atlassian來設(shè)計(jì)火星探測器小压，Runkeeper使用Atlassian來設(shè)計(jì)健身應(yīng)用。eBay椰于、寶馬怠益、花旗都是Atlassian客戶。
Atlassian也通過并購在新領(lǐng)域擴(kuò)張瘾婿。2017年1月蜻牢，Atlassian宣布收購任務(wù)管理工具Trello，其應(yīng)用案例從家庭出游行程規(guī)劃偏陪，到大型企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作抢呆，擁有超過1,900萬全球用戶。Trello將作為獨(dú)立品牌繼續(xù)運(yùn)作笛谦，但產(chǎn)品將整合到Atlassian產(chǎn)品中去抱虐，強(qiáng)化Atlassian在家庭、個(gè)人領(lǐng)域的地位饥脑。
生態(tài)合作伙伴恳邀，滿足產(chǎn)品定制化與多元化需求
Atlassian最早為軟件團(tuán)隊(duì)服務(wù)，現(xiàn)在覆蓋領(lǐng)域已經(jīng)跳出了軟件行業(yè)灶轰，為各行各業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供協(xié)同辦公產(chǎn)品谣沸。
拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域是Atlassian不斷成長的重要保證，但是在此過程中笋颤，Atlassian標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品并不能滿足行業(yè)內(nèi)不同行業(yè)的個(gè)性化需求鳄抒，這種個(gè)性化的開發(fā)，Atlassian更多交給第三方服務(wù)商和開發(fā)者椰弊。
Atlassian的PaaS平臺Atlassian Marketplace许溅，可以讓開發(fā)者在其上開發(fā)適用于Atlassian所有產(chǎn)品插件。2015年底秉版，Atlassian Marketplace上已經(jīng)有650個(gè)第三方開發(fā)者贤重，用戶可以直接選用的附件超過2500款。
2016年清焕，Atlassian Marketplace收入達(dá)8000萬美元并蝗，其中80%歸屬于第三方開發(fā)者們祭犯，通過共建共享，Atlassian構(gòu)建起了自己的服務(wù)生態(tài)滚停，非常典型的沃粗，Marketplace平臺上有超過15位開發(fā)者貢獻(xiàn)直接收入在100萬以上；還有一家基于Atlassian JIRA的軟件開發(fā)公司Zephyr键畴，2016年就獲得了3100萬美元投資最盅。
在Atlassian戰(zhàn)略中，Atlassian Marketplace被擺在顯要位置起惕，2016年破天荒的招聘了專門負(fù)責(zé)Marketplace業(yè)務(wù)的副總裁涡贱，打造企業(yè)服務(wù)軟件行業(yè)App Store。
產(chǎn)品疆域廣闊惹想，競爭對手環(huán)繞
市場上问词，Atlassian沒有完全類似的公司，不同業(yè)務(wù)對應(yīng)不同競爭對手嘀粱。Atlassian主要有三類競爭對手激挪，針對軟件/科技類客戶上，Atlassian競爭對手包括大型科技公司如微軟锋叨、IBM灌灾、惠普，還有小型科技公司如Rally Software悲柱、GitHub；針對IT/服務(wù)類客戶些己，競爭對手主要包括ServiceNow豌鸡、Salesforce和Zendesk，還有老牌廠商BMC段标；針對商業(yè)類客戶涯冠，競爭對手包括大型科技公司如Microsoft、IBM和 Google逼庞。
其中典型的蛇更，JIRA 與IBM旗下Rational 直接競爭；辦公即時(shí)消息應(yīng)用 HipChat 與Slack直接競爭赛糟；編程協(xié)作工具 BitBucket派任，則是與GitHub直接競爭。
最近璧南，Microsoft也在協(xié)同辦公領(lǐng)域有大動(dòng)作掌逛，推出協(xié)同辦公產(chǎn)品Team，其目標(biāo)直接指向該領(lǐng)域內(nèi)的明星企業(yè)Slack司倚。這兩家公司豆混，一家是協(xié)同辦公行業(yè)NO. 1篓像，另一家是憑借Office 365手握數(shù)億用戶的巨頭。市場擔(dān)心皿伺，兩家巨頭的交火會使得Atlassian核心產(chǎn)品之一HipChat會受到殃及员辩。
不過，目前還尚未看到這一趨勢鸵鸥，Atlassian最核心的產(chǎn)品仍然是JIRA和Confluence奠滑，JIRA被業(yè)界公認(rèn)為最好的項(xiàng)目管理和開發(fā)管理工具，Confluence被認(rèn)為是最好用的企業(yè)級知識管理工具脂男。
此外养叛，Atlassian各個(gè)產(chǎn)品之間相互打通，通過核心產(chǎn)品宰翅，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售弃甥，因此在HipChat上的壓力也并不大。
2016財(cái)年汁讼，Atlassian營收4.57億美元淆攻，預(yù)計(jì)2017財(cái)年將達(dá)6.15億美元，同比增長34.6%嘿架，而2016瓶珊、2015財(cái)年同比增速分別為43%、49%耸彪，增速有所放緩伞芹。增速下降主要來自兩方面，一是營收體量已經(jīng)很大蝉娜，很難再保持高速增長唱较，二是口碑傳播帶來的自然流量已經(jīng)平穩(wěn)，很難有快速增長召川。
在成本構(gòu)成上南缓，Atlassian采用高研發(fā)投入、低銷售投入的策略荧呐，研發(fā)成本占到公司營收46%汉形，而銷售成本只占到20%，并持續(xù)加大研發(fā)投入倍阐。這也使得Atlassian凈利潤呈現(xiàn)縮減趨勢概疆。
從財(cái)務(wù)上看，Atlassian增速減慢峰搪，凈利潤縮減届案，并不是一個(gè)好消息，但是Atlassian前景仍然光明罢艾。最為關(guān)鍵的因素在于楣颠，Atlassian的潛在市場規(guī)模和產(chǎn)品能力尽纽。
市場方面，Atlassian橫跨數(shù)個(gè)空間巨大的市場童漩，包括應(yīng)用開發(fā)弄贿、IT運(yùn)維、IT服務(wù)管理矫膨、協(xié)同辦公差凹。根據(jù)Atlassian內(nèi)部預(yù)計(jì)，這部分市場規(guī)模合計(jì)將超過350億美元侧馅。
產(chǎn)品方面危尿，Atlassian持續(xù)高研發(fā)投入保證了產(chǎn)品的優(yōu)異性能，各個(gè)產(chǎn)品又能夠很好的打通馁痴，加之已經(jīng)建立起來的良好口碑谊娇，在增速放緩的情況下，能夠持續(xù)穩(wěn)健增長罗晕，并在短時(shí)間內(nèi)很難看見有威脅的對手济欢。
此外，Atlassian在中國市場上也有非常良好的口碑小渊，許多大型IT企業(yè)或多或少接觸過Atlassian的產(chǎn)品法褥，并認(rèn)可其創(chuàng)造價(jià)值。在中國市場上酬屉，目前還找不到對手半等。
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