《博韋商務(wù)溝通》p270

為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。持接受態(tài)度的受眾是牢。當你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）陕截。

對持懷疑態(tài)度的受眾驳棱。當你估計你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）

(要根據(jù)受眾可能的反應(yīng)來決定結(jié)構(gòu)是直接方式還是間接方式农曲。)

I-interpretation

用自己的語言重述知識

WHAT：這個片段主要講的是社搅，在工作中當我們需要發(fā)表具有說服力，能盡可能達到影響對方的效果的方案時乳规，我們需要在選擇表達方式之前形葬，還有一步最關(guān)鍵的點是——分析受眾的類型。

WHY：為什么說很關(guān)鍵呢暮的？因為笙以，選擇哪種方式來呈現(xiàn)我們的報告，方案冻辩，才盡可能的讓受眾能夠接受猖腕，非常重要拆祈。那么先去分析受眾對該你本人，以及對該事件持什么樣的態(tài)度倘感。

HOW：

1放坏、如果說，受眾對你本人或者對該事件中的方案老玛，是持接受淤年，信任、贊美的態(tài)度逻炊，那么我們就可以直接拋出結(jié)論、觀點和實施方案犁享，然后接著闡述如果這樣按這樣做的話余素，會帶來哪些美好的結(jié)果，會產(chǎn)生哪些方面的影響力炊昆。最后再引出自己的觀點/方案桨吊。這種方式簡述為：就是直接方式

2、如果說凤巨，受眾對你本人或者對該事件视乐，是持反對，甚至有敵意的態(tài)度時敢茁，那么我們就不能先拋觀點佑淀，我們要側(cè)重于去向受眾詳細分析，為什么我要這樣做的原因有哪些彰檬？如果我們不這樣做的話伸刃，會是什么樣的后果，等等逢倍。這種方式簡述為：就是間接方式

如果說捧颅，我們沒有在溝通之前，先做分析受眾的屬性较雕，就沒有明確的指導是應(yīng)該用直接還是用間接的表達方式碉哑。如果是混亂使用，讓你的報告方案亮蒋，觀點讓對方認可的幾率就會大大的降低扣典。

那么，平常我們可以用到哪些人群當中呢慎玖？

WHERE：對于我們每個人來說激捏，通常最普遍用得 到，就是我們在工作當中凄吏，當我們要表達觀點远舅、方案闰蛔，與上級，下屬之間不同的表達方式图柏。還有序六，很重要的是與自己客戶群體談判，銷售溝通時蚤吹，顯得至關(guān)重要例诀，先去分析客戶的屬性，再根據(jù)受眾類型裁着，引導自己怎么清晰有邏輯表達繁涂，大大提升達到影響對方的效果，讓客戶信任支持于你二驰。

A1=Appropriate

描述自己的相關(guān)經(jīng)驗

像我已經(jīng)在店里會與顧客溝通扔罪，遇到受挫的經(jīng)歷特別多。

我印象特別深刻的是桶雀，前陣子矿酵，晚上有一位自己在大都市開服裝店的老板娘，在我們家買過兩三年的香港奶粉矗积，這次是來我們家給她家小孩買寶寶面霜全肮。

當時，她拿了寶寶面霜來接單的時候棘捣，她問我怎么看這個面霜的生產(chǎn)日期辜腺？

我說：這個你不用擔心，我們貨都是最新鮮的日期乍恐。

她說：那你告訴怎么看到這個生產(chǎn)日期呢哪自？

當時，我又說：都是這么多年老朋友了禁熏，你還這人都還不放心我們家的貨呀（我半開玩笑的說）

這位姐姐壤巷，就開始不高興，拉高聲調(diào)講：什么叫我不放心瞧毙，作為消費者我有權(quán)利知道生產(chǎn)日期胧华，你有責任明確告訴我這個東西生產(chǎn)日期！上次我老公說宙彪，我買的東西也沒有生產(chǎn)日期矩动，說我是不是被騙了！

這下释漆，我也很生氣了悲没，我直接說：這人不僅是說商品的問題，上升到對我們?nèi)烁竦膽岩赡型迹澪覀冞€是幾年的老顧客示姿，你這樣說真讓人很傷心甜橱。

我不得不詳細的向他解釋：為什么像香港，國外發(fā)達地區(qū)他們的商品標示日期的習慣和我們中國不同栈戳，他們都是用代碼跟蹤銷售的岂傲，然后我拿店里的海藍之謎，SKII這樣的大牌商品指給她看子檀，也是這樣镊掖。

反思：經(jīng)過非常用力的講解，后來她是把東西帶回家 了褂痰∧督可是，即使她拿走了東西缩歪，但是最終這樣的銷售溝通非常失敗归薛，做得很耗神。

為什么導致這樣的結(jié)果呢驶冒？

最大的原因是苟翻，我沒有做一丁點對這位顧客的性格分析韵卤，就吐口而出的拋觀點骗污。

對于一位常年在大都市做衣服生意的老板，常年是面對顧客為了幾十塊錢卡價還價沈条，對任何人的警惕防備心理很強需忿，對人的信任成本很高。

所以蜡歹，對這類受眾不那么信任你的時候屋厘，我錯誤的用了直接的方式，才導致接下來這么耗神的溝通

A1=Appropriate

描述自己的相關(guān)經(jīng)驗

像我已經(jīng)在店里會與顧客溝通月而，遇到受挫的經(jīng)歷特別多汗洒。

我印象特別深刻的是，前陣子父款，晚上有一位自己在大都市開服裝店的老板娘溢谤，在我們家買過兩三年的香港奶粉，這次是來我們家給她家小孩買寶寶面霜憨攒。

當時世杀，她拿了寶寶面霜來接單的時候，她問我怎么看這個面霜的生產(chǎn)日期肝集？

我說：這個你不用擔心瞻坝，我們貨都是最新鮮的日期。

她說：那你告訴怎么看到這個生產(chǎn)日期呢杏瞻？

當時所刀，我又說：都是這么多年老朋友了衙荐，你還這人都還不放心我們家的貨呀（我半開玩笑的說）

這位姐姐，就開始不高興勉痴，拉高聲調(diào)講：什么叫我不放心赫模，作為消費者我有權(quán)利知道生產(chǎn)日期，你有責任明確告訴我這個東西生產(chǎn)日期蒸矛！上次我老公說瀑罗，我買的東西也沒有生產(chǎn)日期，說我是不是被騙了雏掠！

這下斩祭，我也很生氣了，我直接說：這人不僅是說商品的問題乡话，上升到對我們?nèi)烁竦膽岩纱菝担澪覀冞€是幾年的老顧客，你這樣說真讓人很傷心绑青。

我不得不詳細的向他解釋：為什么像香港诬像，國外發(fā)達地區(qū)他們的商品標示日期的習慣和我們中國不同，他們都是用代碼跟蹤銷售的闸婴，然后我拿店里的海藍之謎坏挠，SKII這樣的大牌商品指給她看，也是這樣邪乍。

反思：經(jīng)過非常用力的講解降狠，后來她是把東西帶回家 了”永悖可是榜配，即使她拿走了東西，但是最終這樣的銷售溝通非常失敗吕晌，做得很耗神蛋褥。

為什么導致這樣的結(jié)果呢？

最大的原因是睛驳，我沒有做一丁點對這位顧客的性格分析烙心，就吐口而出的拋觀點。

對于一位常年在大都市做衣服生意的老板柏靶，常年是面對顧客為了幾十塊錢卡價還價弃理，對任何人的警惕防備心理很強，對人的信任成本很高屎蜓。

所以痘昌，對這類受眾不那么信任你的時候，我錯誤的用了直接的方式，才導致接下來這么耗神的溝通

A2=Appropriate

以后我怎么應(yīng)用

以后辆苔，我覺得最有效的方式算灸，在與顧客溝通的時候，先多去“望聞問切”驻啤！

在表達建議菲驴，回答問題之前，先刻意練習骑冗，問一句：這位顧客是屬于什么類型赊瞬，她對我有信任嗎，她對我們店認可嗎贼涩？她對這類產(chǎn)品的認知怎么樣巧涧？

每天在當時就記錄下一件，最深刻的案例遥倦，做的很好谤绳，或者沒有做好的，都可以袒哥。

練習時間：本周6天缩筛，今天開始。