上次買書時順便被推薦了一本《用戶思維》（英文版原名：《The Automatic Customer：Creating a Subscription Business in Any Industry》），簡單看了下介紹腰池，感覺還不錯，就順手拍下。周末時把這本書讀完了喇肋，我覺得這本書對訂購制商業(yè)模式的探索值得一看，簡單點說迹辐，就是從一次性收費模式轉(zhuǎn)變成按年或月來收費蝶防。
本書作者John Warrillow是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和天使投資人，專注于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)咨詢明吩。從英文版的標(biāo)題可以看出间学，這本書主要研究訂購商業(yè)模式下的自動化客戶，的確印荔，里面的案例也比較豐富低葫。
全書分為三個部分：第一，訂購制商業(yè)模式的價值仍律；第二氮采，九種用戶思維下的訂購制商業(yè)模式；第三染苛，用戶的獲取鹊漠、體驗主到、轉(zhuǎn)化與留存。
第一部分主要說明訂購用戶對企業(yè)的價值躯概。
亞馬遜幾乎每種業(yè)務(wù)方面都是訂購制商業(yè)模式的先鋒登钥，比如亞馬遜生鮮，支付299美元成為會員娶靡，可以享受超過35美元的訂單免費快遞服務(wù)牧牢。比如“定期訂購&節(jié)省更多”是另一種訂購服務(wù)，訂購后會定期收到消耗的日用品姿锭。
除此之外塔鳍，蘋果，塔吉特呻此，微軟轮纫，谷歌等都增加了會員服務(wù)模式，主要的價值有兩點焚鲜，其一是年度收入年復(fù)一年地滾入到未來的利潤中掌唾，從而掌握公司的溢價；其二是擴大鞏固現(xiàn)有的用戶關(guān)系忿磅，方便了解用戶需求糯彬。
第二部分主要用事例說明用戶思維下九種訂購制商業(yè)模式。
會員制網(wǎng)站模式：需要付費才可瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容或享受服務(wù)葱她。比如《華爾街日報》撩扒。信息免費面臨這樣一種挑戰(zhàn)：當(dāng)你不因經(jīng)濟動機去出售它，內(nèi)容的質(zhì)量會變得非常差吨些。如果你能獲取非常特別却舀、專業(yè)的信息，并能保持更新锤灿，那么會員制網(wǎng)站模式可能對你大有益處挽拔。
無限量供應(yīng)資料庫模式：供應(yīng)者提供海量的內(nèi)容，消費者租用其使用權(quán)但校。比如Netflix螃诅。在這種模式中，獲得資料庫的大量內(nèi)容是一個先有雞還是先有蛋的難題状囱。除非有大量資金术裸，否則就要和內(nèi)容擁有者一起創(chuàng)建達到足以打動用戶的資料庫。
私人俱樂部模式：獲得稀有資源亭枷，結(jié)交人脈袭艺。比如只允許俱樂部會員參加的閉門會議。但該模式的最大長處也是其最大短處叨粘，就拿TIGER21俱樂部（21世紀(jì)最佳投資俱樂部）來說猾编，如果不降級準(zhǔn)入要求瘤睹，其規(guī)模無法擴大，但降低準(zhǔn)入要求答倡，又會導(dǎo)致其價值主張減弱轰传。
優(yōu)先權(quán)模式：本質(zhì)是讓用戶花錢獲得的特別準(zhǔn)入證。比如在Salesforce基礎(chǔ)訂購服務(wù)上瘪撇，要想盡快得到答復(fù)获茬，就購買更進一步的服務(wù)包，這樣就可以優(yōu)先得到服務(wù)倔既。這個模式最重要的一點是恕曲，提供的基本服務(wù)已經(jīng)得到了用戶的認(rèn)可，并獲得很好聲譽渤涌。
消耗品模式：這個模式比較適用于電商佩谣，比如用戶支付每年的訂購費用，就可以定期收到日常消耗品歼捏，包括但不限于紙巾、襪子笨篷、剃須刀刀片等瞳秽。在這個模式中，品牌和供應(yīng)鏈的管理率翅、優(yōu)質(zhì)的用戶體驗都是需要注意的练俐。
驚喜盒模式：這個模式同樣適用于電商，即每個月為訂購者快遞一個試用新品包裹冕臭，并且該新品是建立在用戶喜好理念基礎(chǔ)上腺晾。為了使驚喜盒模式運轉(zhuǎn)順利，必須要有清晰的用戶定位辜贵、大型而多樣的制造商供應(yīng)商品悯蝉、以及強大的物流能力，如果這些制造商能給訂單打折就更好了托慨。
簡單化模式：用戶支付一定的訂購費用鼻由，就可把日常瑣事（清潔厚棵，家居檢修蕉世，打理草坪等等）拋之腦后。這種模式比較適合需要處理一些必做瑣事的富裕婆硬、忙碌型用戶狠轻，在運行這個模式時，不僅要及時幫助用戶處理掉一些必做的瑣事彬犯，還要根據(jù)他們的常規(guī)需求向楼，來不斷提醒他們某些事情需要被完成查吊，這樣還可以向用戶提供其他服務(wù)的機會。
網(wǎng)絡(luò)模式：由訂購者來建立網(wǎng)絡(luò)蜜自，也需要網(wǎng)絡(luò)來吸引訂購者菩貌。比如WhatsApp，每年支付1美元就可以無限量向他人發(fā)送短信重荠，隨著訂購的人越來越多箭阶，成為訂購者的價值也就越來越大。這個模式中戈鲁，一開始就要定位明確的用戶群體仇参，隨著網(wǎng)絡(luò)的建立，一旦進入資本市場婆殿，正面效應(yīng)會越滾越大诈乒。但需要注意口碑和品質(zhì)，以免負(fù)面效應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)的影響婆芦。
省心模式：為用戶提供一種保障怕磨，來對抗某種他們可能永遠都不想發(fā)生的事。比如保險服務(wù)消约。這種模式需要準(zhǔn)確預(yù)測為用戶提供服務(wù)的頻率肠鲫，否則有可能入不敷出。省心模式中或粮，提供保險來幫助用戶导饲，只有在用戶需要時才啟動，而簡單化模式中氯材，提供給用戶預(yù)先設(shè)定的服務(wù)合約渣锦。
第三部分主要說明了用戶的獲取、體驗氢哮、轉(zhuǎn)化與留存袋毙。
當(dāng)用戶生命周期（LTV）：用戶獲取成本（CAC）>3:1時，就會有風(fēng)投愿意投資冗尤，此時可考慮擴大規(guī)模娄猫。而用戶預(yù)付現(xiàn)金（CUF）：用戶獲取成本（CAC）的比例將決定需要多少投資，以及在這個過程中要放棄多少股份生闲。以上兩個結(jié)論都是作者以理論加實際案例來做的介紹媳溺，非常適合創(chuàng)業(yè)早期的公司。
除此之外碍讯，如何向用戶銷售自己的訂購服務(wù)悬蔽，如何擴大訂購模式的規(guī)模，如何減少用戶流失等捉兴，這些問題均以細(xì)小的事例來闡述蝎困，可以看出在訂購模式上也要重視用戶體驗录语。
整體來講，還是一本不錯的書禾乘。這本書的精華是第二部分澎埠，詳盡的訂購制商業(yè)模式的概念、案例始藕、使用場景蒲稳，可以讓我們?nèi)ニ伎嘉覀冏约旱墓具m合什么樣的訂購模式。在提供收費服務(wù)模式前伍派，一定要站在用戶的角度去思考江耀，是否真正為用戶創(chuàng)造了價值。唯一不足的是诉植，本書中文標(biāo)題和實際內(nèi)容有些出入祥国。其實本書主要是在講訂購制商業(yè)模式，而不是講以用戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計晾腔，所以舌稀，切忌不要被標(biāo)題誤導(dǎo)！
