2017年5月29日周一擎场，假期中。今天要跟大家分享的書叫《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》几莽。
作者斯圖爾特·戴蒙德是世界一流的談判專家迅办，曾為多家500強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)，還為40多個國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行過談判培訓(xùn)章蚣。
談判不只是一個商業(yè)名詞站欺，在生活中，談判同樣無處不在究驴。父母讓孩子乖乖刷牙是談判镊绪，員工跟上司提加薪是談判，業(yè)務(wù)員和客戶簽合同是談判洒忧，顧客希望店員給打折也是談判蝴韭。既然談判如此重要，那么熙侍，怎樣才能成為出色的談判者榄鉴，在生活中為自己爭取更多呢？
我們今天分享三個部分的內(nèi)容蛉抓，分別是目標(biāo)至上庆尘、關(guān)注對方和活用策略。
①『目標(biāo)至上』
談判的第一步巷送，是明確目標(biāo)驶忌，也就是明確在談判結(jié)束時你想要的結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計(jì)笑跛，僅僅靠確立目標(biāo)這樣一個舉動付魔，談判者的表現(xiàn)至少可以提升25％。
大家或許會覺得飞蹂，目標(biāo)如此明顯几苍，還需要單獨(dú)強(qiáng)調(diào)嗎？實(shí)際上陈哑，很多人在談判過程中會忘記自己的目標(biāo)妻坝，甚至是在一開始就定錯了目標(biāo)伸眶。
有位沃頓商學(xué)院的學(xué)生，在課上講了這么一個談判案例：在一次飛往巴黎的旅途中刽宪，她因?yàn)殄e過航班登機(jī)時間厘贼，被攔在了登機(jī)口。雖然飛機(jī)尚未起飛纠屋，但工作人員解釋道：“登機(jī)口一旦關(guān)閉涂臣，任何人都不能登機(jī)∈鄣＃”
這個時候，如果她把談判目標(biāo)視為「說服工作人員」署辉，那就會陷入談判的死角族铆。然而，這位學(xué)生選擇不吵不鬧哭尝，冷靜地走到窗前哥攘，全神貫注地注視著飛行員座艙，果然引起了飛行員的注意材鹦。他讀出了她眼里的哀求逝淹，于是打電話通知工作人員放行。
在這個故事里桶唐，她的目標(biāo)很明確栅葡，就是登上這班飛機(jī)，所以非常冷靜地找到了關(guān)鍵決策者：飛行員尤泽。他們之間沒有一言一語欣簇，但以非常高效的方式獲得了談判的成功。
②『關(guān)注對方』
研究表明坯约，在一場成功的談判中熊咽，專業(yè)知識所起的作用不足10％，而人的作用高達(dá)55％闹丐。所以横殴，了解并滿足對方的需求，才更容易讓談判水到渠成卿拴。那么具體該怎么做呢衫仑？
001 要尊重對方
有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人，讓ta感到羞恥巍棱，或者使ta陷于不利處境惑畴，從而爭取更多。這其實(shí)是個巨大的誤解航徙。試想一下如贷，如果有人這么打擊你，你會心甘情愿地配合嗎？
舉個例子：
有個人開車路過一個狹窄的路口杠袱，此時迎面來了一輛出租車尚猿，毫無退讓之意。他下車走到出租車司機(jī)跟前楣富，希望對方讓讓凿掂，但司機(jī)一臉不屑。他繼續(xù)說：“咱倆當(dāng)中纹蝴，只有您是專業(yè)司機(jī)庄萎。”神奇的事情發(fā)生了塘安，司機(jī)開始倒車糠涛。這句話表達(dá)出了尊重，從而扭轉(zhuǎn)了對方的態(tài)度兼犯。
002 了解對方的訴求
談判不僅是據(jù)理力爭地解釋自己的觀點(diǎn)忍捡，還應(yīng)該先了解對方的訴求。通過詢問對方的觀點(diǎn)切黔，不僅能夠表現(xiàn)出對他們的尊重砸脊，而且還能了解更多的信息，便于我們把握對方的真實(shí)需求纬霞。
一個好辦法是凌埂，試著將你的陳述變成一個問句。比如险领，不要說“這不公平”侨舆，試著說：“你覺得這公平嗎？”不要對你的孩子說“把你的房間收拾干凈”绢陌，試著說：“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎挨下？”
003 千萬不要打斷對方
當(dāng)對方的陳述被打斷時，其實(shí)ta的思緒并沒有中斷脐湾，這個時候ta很難把你的話聽進(jìn)去臭笆。而且，如果對方因此而惱怒秤掌，那談判成功的可能性就更小了愁铺。
在談判中，你需要多關(guān)注對方闻鉴。在尊重的前提下茵乱，用提問的方式讓對方主動思考报腔，遠(yuǎn)比直接下定論更有力量忌栅。
③『活用策略』
書中還有很多超棒的談判策略嘴脾，活用起來挠他，能讓你事半功倍。
001 情感投資法
如果要從一個小孩子手中拿走他的玩具斤贰，可能出很多錢都無法做到智哀，因?yàn)檫@個玩具里有他傾注的情感價(jià)值，很難靠理性說服荧恍。
成年人也是如此瓷叫，很多談判會受到情緒影響而難以為繼。情感投資法就是要盡力體會對方的情感世界送巡，做到感同身受摹菠，并且恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。比如骗爆，我們可以說“這可能會讓你很為難”辨嗽，或者“做出這樣的退讓一定不好受，實(shí)在是太感謝了淮腾！”
002 循序漸進(jìn)法
人們在談判中，常常會因?yàn)橐淮翁岬囊筇喽√爰选傞_始步子邁得太大谷朝，往往會嚇著對方，增加談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)武花。
如果雙方缺乏信任圆凰，那可以嘗試用循序漸進(jìn)法，先讓對方滿足你的部分需求体箕。比如先簽訂一個短期試行的合同专钉，再逐步延長合作時間。
003 同仇敵愾法
如果談判暫未達(dá)成共識累铅，或者氣氛陷入冰點(diǎn)跃须，不妨利用同仇敵愾法緩解僵局⊥奘蓿可以尋找雙方共同的“敵人”菇民，比如一起聊聊某種僵化的制度，抱怨一下最近的天氣等等投储，以此轉(zhuǎn)移當(dāng)前的矛盾點(diǎn)第练，縮小談判雙方的距離，使談判更加順利玛荞。
總結(jié)一下娇掏，我們今天分享了三個部分的內(nèi)容，分別是明確目標(biāo)勋眯、關(guān)注對方和活用策略婴梧。每次談判下梢，雖然情境不同，但道理都是相通的志秃。當(dāng)我們通過學(xué)習(xí)怔球，成為了一個更好的談判者，我們也會在生活的方方面面收獲更多浮还。
今天的分享就到這里竟坛，希望能給你帶來啟發(fā)，也祝大家假期愉快钧舌。
參考書目：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》［美］斯圖爾特·戴蒙德
來源:剽悍晨讀
