SaaS Sales專欄 :做此欄目的目的偶垮，是為了第一時間和大家分享一些國外最新的和SaaS銷售相關(guān)干貨內(nèi)容浪规，我們每周在SaaStr凰兑，Quora 招刹，博客里挑選30篇和銷售相關(guān)的干貨內(nèi)容恬试，選出1篇最優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在每周三晚9:00準(zhǔn)時推送給大家，希望大家在這個欄目上可以收獲更多值得學(xué)習(xí)的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)疯暑。
編者注：本文摘譯自Quora網(wǎng)站训柴，譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請?jiān)贙uick微信公眾號后臺留言妇拯，獲取更多優(yōu)質(zhì)SaaS內(nèi)容請關(guān)注Kuick微信公眾號幻馁。微信內(nèi)搜索“Kuick”并點(diǎn)擊關(guān)注即可查看更多，謝謝支持越锈！
月度銷售分析中都會用到哪些指標(biāo)仗嗦？
作為銷售經(jīng)理的你，要想在每個月成功分析出銷售狀況甘凭，具體會使用哪些指標(biāo)稀拐？這些指標(biāo)又為何重要呢？
也許你覺得最重要的三個指標(biāo)是：
實(shí)現(xiàn)的營收數(shù)額
質(zhì)量合格的機(jī)會數(shù)量
挖掘出的新線索數(shù)量
但不同公司对蒲，不同角色的人的衡量標(biāo)準(zhǔn)會有些差異钩蚊，今天找來了Quora上關(guān)注最多的SaaS行業(yè)耕耘多年的大咖們，看看他們在月度銷售分析中會用到哪些指標(biāo)蹈矮。
1.Justyn Howard砰逻，Sprout Social 公司CEO
（Sprout Social是一款面向中小企業(yè)的社會化媒體營銷管理工具，幫助企業(yè)管理自己在facebook泛鸟、twitter蝠咆、linkedin的社會關(guān)系，通過該工具的可視化直觀分析，從中發(fā)現(xiàn)潛在用戶刚操，并把潛在用戶轉(zhuǎn)換成忠實(shí)用戶闸翅。）
我列舉的這些指標(biāo)是對SaaS和Trials而言的，但可能也適用于其他菊霜。
雖然獲客成本坚冀，客戶終身價(jià)值和投資回收率這些指標(biāo)一般不會出現(xiàn)在銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)板上，我們還是會以類似的方式評估每個渠道鉴逞，每位銷售代表以及各部門记某，也就是去評估我們在那些渠道/銷售代表/行業(yè)領(lǐng)域的投資表現(xiàn)如何。每個投資都對應(yīng)一個投資回報(bào)率評分构捡，以便日后識別各類機(jī)遇與挑戰(zhàn)液南。
我們會將每個主要指標(biāo)都進(jìn)行細(xì)分分組，細(xì)分狀況（不斷細(xì)分再細(xì)分）可能是我們在銷售報(bào)告里最看重的方面之一勾徽。
之后我們會注意：
線索流動 （按細(xì)分類型分類）
單個線索產(chǎn)出 （按銷售人員滑凉，細(xì)分類型，團(tuán)隊(duì)分類）
轉(zhuǎn)化率 （按銷售人員喘帚，細(xì)分類型畅姊，團(tuán)隊(duì)分類）
訂單量大小/每用戶平均收入 （按銷售人員，細(xì)分類型啥辨，團(tuán)隊(duì)分類）
各平臺漏斗占比 （哪些平臺上的線索得到了有效轉(zhuǎn)移涡匀，哪些產(chǎn)生了阻塞）
第二至第五個指標(biāo)是互相有關(guān)聯(lián)的，我們可以用它們在銷售人員或團(tuán)隊(duì)層面輕松識別銷售機(jī)會溉知。我們把這些指標(biāo)和對手的成對組織起來進(jìn)行比對以便于標(biāo)桿學(xué)習(xí)（benchmarking）陨瘩，也會和個人過去的表現(xiàn)聯(lián)系起來以便了解個人表現(xiàn)趨勢。
關(guān)鍵指標(biāo)可能并不都是相同的级乍，但是指標(biāo)都應(yīng)該盡量直白舌劳。難就難在于要決定怎么細(xì)分才對，以及如何組織出想要的數(shù)據(jù)去表達(dá)需要表達(dá)的內(nèi)容玫荣。你可以把數(shù)據(jù)集中在一起甚淡，但如果它們沒有一定的組織或分類的話，數(shù)據(jù)的價(jià)值會驟降捅厂。
小提示：在對銷售代表（或某個細(xì)分類型）進(jìn)行產(chǎn)出/效率評估時贯卦，選定一個固定的時段進(jìn)行持續(xù)評估（比如評估在過去的某個時間段中有關(guān)線索的轉(zhuǎn)化率和MRR（月度經(jīng)常性收入））的話會對評估更有幫助。這方便了在評估中根據(jù)銷售領(lǐng)域的調(diào)整和新銷售人員的加入進(jìn)行層級設(shè)定和評估結(jié)果正潮捍化撵割。試想如果某個銷售在積累潛在客戶時不設(shè)定好固定時間段的話，他的客戶數(shù)據(jù)就會讓他感覺到混亂又看不出趨勢辙芍。
2.Jason M. Lemkin啡彬，創(chuàng)始人羹与，風(fēng)險(xiǎn)投資人（VC）；SaaStr社區(qū)創(chuàng)始人庶灿；EchoSign公司（后被Adobe公司收購）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO
（SaaStr社區(qū)成立于2012纵搁，目前已經(jīng)是全球最大的SaaS行業(yè)創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)者社區(qū)，頂尖的SaaS行業(yè)博客和資訊匯集地往踢。社區(qū)每年的重頭戲就是SaaStr 年會腾誉，已連續(xù)舉辦多屆，年會參與者數(shù)量一直在持續(xù)增長菲语。16年的年會舉辦于2月9號到11號這三天妄辩，有超過150位嘉賓或投資人進(jìn)行了主題發(fā)言和討論惑灵，影響力巨大山上。編者注）
我來從CEO的角度再補(bǔ)充一個指標(biāo)，它在銷售牽引后期和銷售擴(kuò)張階段（ARR(年度經(jīng)常性收入)從40萬美元到1000萬至1500萬美元之間或類似增長英支，或者銷售代表從幾個增長到二三十個或類似增長）都非常重要：
Revenue Per Lead（單個線索營收佩憾，編者注）-以單個銷售為基礎(chǔ)衡量或以某個細(xì)分對象為基礎(chǔ)衡量。
在擴(kuò)張階段干花，線索是很珍貴的東西妄帘。我首先要確保的就是銷售代表群體中沒有浪費(fèi)線索的現(xiàn)象，其次是始終有一定數(shù)量的線索流向每位銷售代表池凄。
通過這種跟進(jìn)方式抡驼，我就能知道哪些地方可以中斷線索流動（對我們而言，每人每月100個左右的線索是對高速率交易的浪費(fèi)）肿仑，銷售代表各自的擅長領(lǐng)域（以線索劃分領(lǐng)域類型）致盟，以及我們辛勤勞動后的營收表現(xiàn)如何等等。我還學(xué)到了該如何優(yōu)化SLAs(服務(wù)等級協(xié)議)以保證本就缺少線索的銷售代表不會再把線索被動讓給其他本身能完成額度的銷售代表尤慰。尤其在擴(kuò)張后期馏锡，線索是相當(dāng)珍貴的。
總之單個線索營收這個指標(biāo)只是總體收入的一個附屬指標(biāo)伟端，但在CEO層面杯道，如果我想搞清楚各個環(huán)節(jié)的運(yùn)行邏輯，何時能得到線索责蝠，以及其他需要學(xué)習(xí)的東西時党巾，Revenue Per Lead在跟進(jìn)了解方面會很有幫助。
3.Bob Hatcher霜医，資深高科技銷售人員齿拂，后來轉(zhuǎn)向了銷售顧問，為公司提供多方面的幫助
所有的這些指標(biāo)都很重要支子，但我更看重的是這些指標(biāo)的走勢创肥。比如，我們都應(yīng)該知道Jason所說的“Revenue Per Lead”是什么，但更重要的是要有一張顯示這個指標(biāo)在一段時間當(dāng)中的走勢圖叹侄，這樣就能知道它是在增長巩搏，在下降，還是忽高忽低趾代。
如果你上網(wǎng)查看你的銀行賬戶贯底，賬戶顯示你有5000美元，根據(jù)你的現(xiàn)金流動需要撒强，你沒法知道有那么多錢是好是壞禽捆。
在走勢圖的比較下，單個的指標(biāo)略顯活躍飘哨，因?yàn)橐老胱鲎邉輬D的話至少每天都得記錄一次數(shù)據(jù)胚想。
我總是建議我的客戶至少有一個全年的每日銷售量圖表，圖表的線條走勢最好是傾斜向上的芽隆，傾斜率就是銷售增長率浊服。記錄全年的數(shù)據(jù)可以把每月和每個季度的超常變量都剔除出去。
另外胚吁，Revenue per lead是應(yīng)當(dāng)留意的重要指標(biāo)之一牙躺，當(dāng)銷售部門可以持續(xù)產(chǎn)出線索時尤其如此。此外如果你掌握了平均銷售周期時長的話腕扶，相信你也有能力做出相當(dāng)準(zhǔn)確的預(yù)測了孽拷。
再舉例來說，我的一個客戶（購買公司軟件時記得先下載試用）今年顯示有12%的業(yè)務(wù)增長率半抱，距18%的目標(biāo)還有距離脓恕。公司CEO為此經(jīng)常約見銷售副總監(jiān)。我們分析了所有收到的線索以及Revenue Per Lead指標(biāo)代虾，得出的結(jié)論是进肯，銷售人員的Revenue Per Lead指標(biāo)增長率為25%，走勢向上棉磨。銷售業(yè)績滯后的問題出在線索生成（營銷部門）江掩。最后放仗，銷售副總監(jiān)不僅沒被開除您访，還得到了CEO的獎勵捻悯。
我們刪除了10條Quora上比較沒營養(yǎng)的回復(fù)椭迎，摘選出以下“重點(diǎn)”指標(biāo)：
動作 - 打出去多少陌生電話俺猿？
聯(lián)絡(luò)率 - 和多少決策人 聯(lián)絡(luò)過缩歪？（最低應(yīng)在15%渐行，否則需要提升聯(lián)絡(luò)率）
質(zhì)量 - 決策人當(dāng)中有多少是可以帶來交易的丑孩？ （最低應(yīng)在50%统抬，否則需要更新線索列表或客戶檔案）
會談 - 優(yōu)質(zhì)的決策人當(dāng)中有多少人可以聯(lián)絡(luò)至下一階段 （最低應(yīng)在50%火本，否則需要提升溝通技巧）
銷售預(yù)測精準(zhǔn)度 -（一般如果銷售代表的預(yù)測準(zhǔn)確度偏離值達(dá)到了+/- 15% 以上危队，那么問題就來了）
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