孫子兵法又稱作《孫武兵法》斥扛，是中國早期的軍事著作入问，被譽為兵學圣典。因為它處處表現(xiàn)出道家的哲學稀颁》沂В總共只有6000多字，13篇峻村。之所以說孫子兵法為中國古代軍事思想精華的集中體現(xiàn)，是因為在字行間總體現(xiàn)出其大智慧锡凝。
我在閱讀孫子兵法時結合了最近較感興趣的商務談判粘昨，試圖從孫子兵法中聯(lián)系談判的技巧。商場如戰(zhàn)場窜锯。孫子看重謀略取勝张肾，這恰好與談判精神所契合。在經(jīng)濟活動中锚扎，買賣雙方為了實現(xiàn)某種商品或勞務的交換吞瞪，就多種交易條件進行協(xié)商的活動，這是為了達到互惠互利的目的而進行的溝通與協(xié)商驾孔。
實力的重要性
知己知彼芍秆，百戰(zhàn)不殆。不知彼只知己翠勉，一勝一負妖啥。不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗对碌。
在戰(zhàn)場上荆虱，要明白對方的戰(zhàn)略與實力。孫子是非常強調實力的朽们。他說如果實力相當怀读，那么才可以去戰(zhàn)斗泥技；如果實力不及秒旋，就要回避一下涮较。放到談判環(huán)境中犁跪，知彼椿息，在商務談判中采取各種方法去了解對方的談判風格坷衍、談判目的和談判底線寝优。知己，就是要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚枫耳，要知道自己的利益點在哪里。一場談判的是否勝利迁杨，除了看臨場表現(xiàn)，還看掌握對方情報的多寡铅协。有時候捷沸，一場談判很可能還沒開始就已經(jīng)結束了。這種成為上善之善的不戰(zhàn)而勝狐史，就是來自于把對方所有底牌都摸得一清二楚痒给。雖然在實際情況中，我們難以做到這一點苍柏，但起碼要重視情報的重要性。
故經(jīng)之以五事试吁，校之以計而索其情：一曰道楼咳，二曰天，三曰地母怜，四曰將，五曰法糙申。道者，令民與上同意也柜裸，故可以與之死，可以與之生扛邑，而不畏危。天者蔬崩，陰陽、寒暑沥阳、時制也。地者桐罕，遠近、險易溅潜、廣狹薪伏、死生也滚澜。將者设捐，智眶掌、信巴碗、仁朴爬、勇橡淆、嚴也。法者逸爵，曲制、官道构韵、主用也趋艘。
在孫子思想中，掌握一場戰(zhàn)爭勝負的五個要素是：道瓷胧、天、地杂数、將宛畦、法揍移。道就是上下一心，兵民愿為之生斯够，愿為之死。天读规，就是天氣時節(jié)燃少。地，就是地形阵具。將，就是將軍的才能和性格怕敬。法帘皿，就是獎罰軍規(guī)與執(zhí)法力度。而在商務談判中鹰溜，這就相對應的是政治環(huán)境、文化環(huán)境曹动、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境和談判人員的才能恶守。
虛實的重要性
策之而知得失之計贡必，作之而知動靜之理，形之而知死生之地赊级，角之而知有余不足之處。
策之理逊、作之盒揉、形之與角之兑徘，都是試探的意思。在軍事上藕漱，兵不厭咋崭闲，所以試探是非常重要的。要探明對方的虛實和真?zhèn)蔚蠹蟆６虉錾弦餐瑯恿鱾髦鵁o奸不成商的說法。因此侮繁，在談判過程中也要注意試探對方的虛實如孝。因為每個人的談判意愿都是五花八門的宪哩。
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