新模式：什么是S2B

2012年，我和馬云聊天的時候农渊，我們碰撞出了C2B的提法患蹂，也就是Customer to Business，我們認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的一個基本商業(yè)模式砸紊。

C2B模式是對傳統(tǒng)工業(yè)時代B2C模式根本的顛覆传于，是真正客戶驅(qū)動的商業(yè)。 企業(yè)終于可以低成本的建立和客戶持續(xù)的互動醉顽，并且在這個基礎(chǔ)之上沼溜，通過不斷的運營來優(yōu)化迭代給客戶的服務(wù)。

只有當(dāng)C2B開始大規(guī)模興起的時候游添，整個商務(wù)的鏈條才會徹底地被互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)系草。B2C和C2B不是一個看起來那樣簡單的字母順序顛倒弹惦，實際上是整個商業(yè)邏輯的改變，也是整個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)悄但，從傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈走向網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的全新的基本模式棠隐。

全新的基本模式變化甚至可以說是一個商業(yè)范式的革命。 只有當(dāng)C2B成為社會普遍商業(yè)模式的時候檐嚣，我們才真正進(jìn)入了所謂的電子商務(wù)階段助泽。

但是通過這幾年的觀察，我們發(fā)現(xiàn)嚎京，雖然C2B在某些行業(yè)取得了一定的進(jìn)展嗡贺，但是整體上C2B還是一個離我們比較遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。

很現(xiàn)實的問題是鞍帝，目前大部分的行業(yè)中诫睬，信息化、數(shù)據(jù)化帕涌、網(wǎng)絡(luò)化的程度還非常低摄凡。C2B還需要很漫長的孕育階段，目前還很難直接跨到協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的階段蚓曼。

S2B

這兩年觀察下來亲澡，我覺得未來的四五年應(yīng)該會有一個階段性的創(chuàng)新模式，我把這個模式叫做S2B纫版。

這個S是Supply的意思床绪，也就是供給平臺化，所以這個S是一個大寫的S其弊。我想強(qiáng)調(diào)的是一個大的平臺會逐漸形成癞己，但它形成的過程或者它產(chǎn)生的最大價值，是對非常多小的B（Business）梭伐，就是為各種各樣小的創(chuàng)業(yè)者提供一種支持和服務(wù)痹雅，幫助他們更好地服務(wù)他們所能影響的目標(biāo)客戶。

S2B模式有幾個跟傳統(tǒng)模式很不一樣的地方籽御。

首先练慕，這個S跟B的關(guān)系是一種賦能的關(guān)系。 S是要提供各種各樣的支持技掏，讓這些B要做的事情盡可能簡化铃将，可以享用平臺提供的很多公共服務(wù)，但同時又要讓B發(fā)揮它最有價值的服務(wù)客戶的能力哑梳。

換句話說劲阎，S2B的模式不是一個傳統(tǒng)加盟模式，因為加盟有兩個重要的特征： 第一鸠真，它本質(zhì)是一個標(biāo)準(zhǔn)化的管理過程悯仙；第二龄毡，它還要通過統(tǒng)一的品牌管理，盡可能地給各個小的加盟店帶去流量锡垄。

但是在我們講的S2B模式當(dāng)中沦零，最重要的一點是要充分地利用這個小B的自主能動性，最好是他能自帶流量货岭。

其實現(xiàn)在一般的B都有自己的圈子路操，有它自己的影響范圍，它其實是不需要流量的千贯。但它需要一個好的產(chǎn)品屯仗、一個好的服務(wù)體系，能夠把它所能觸達(dá)的目標(biāo)人群服務(wù)好搔谴。所以魁袜，這是未來商業(yè)模式一個很大的不同點。

舉幾個例子敦第，我們拿服裝這個行業(yè)來說峰弹。服裝是一個快速變化的、先導(dǎo)性的行業(yè)申尼。我們在服裝行業(yè)觀察到的很多趨勢垮卓，往往會在未來的兩三年成為很多行業(yè)通用的趨勢垫桂。

杭州的四季青是一個非常典型的服裝批發(fā)市場师幕。批發(fā)原來是一個很簡單的，沒有多少附加值的環(huán)節(jié)诬滩。但是這兩年霹粥，前端由于網(wǎng)紅的出現(xiàn)，實際上催生了后端這個批發(fā)環(huán)節(jié)的升級疼鸟。升級是用什么方法體現(xiàn)的呢后控？

四季青不再是一個簡單的批發(fā)市場，它實際上變成了幫網(wǎng)紅去整合產(chǎn)品和供應(yīng)鏈平臺的市場空镜。某種意義上浩淘，四季青變成了一個草根的時裝發(fā)布平臺。四季青這么多的檔口越來越像獨立的設(shè)計室吴攒，他們培養(yǎng)了更好的產(chǎn)品設(shè)計和選擇的能力张抄。

現(xiàn)在他們大部分的貨都是只賣兩個禮拜的新貨，大家比的都是誰的貨新洼怔、誰的貨好署惯。絕大部分的小網(wǎng)紅只有服務(wù)好自己那個小社群的能力，你要讓她形成完整的產(chǎn)品設(shè)計镣隶、供應(yīng)鏈管理极谊、物流的能力诡右，是很難的。

四季青作為一個平臺轻猖，反過來支持了眾多小網(wǎng)紅的發(fā)展帆吻。我們可以看到類似四季青這樣的批發(fā)市場，升級為一個供應(yīng)的平臺咙边，實際上是可以支撐前面幾萬個小的B去更好地服務(wù)他們的目標(biāo)客戶桅锄，所以他們是一個新型的生態(tài)圈。

其次样眠，還有一個很有趣的變化友瘤，隨著供應(yīng)平臺的發(fā)展，自然而然會演化出所謂的O2O（Online to Offline）模式檐束。 當(dāng)有了統(tǒng)一的貨源之后辫秧，支持一個線上的小B跟支持一個線下的小B其實成本是差不多的，特別是由于線上流量過去幾年成本上升得非潮簧ィ快盟戏。所以從去年開始，大家可能就能感覺到有一個線下小店流量紅利的階段甥桂。

由于過去這幾年電商的高速發(fā)展柿究，傳統(tǒng)零售被壓抑得很厲害，線下的價格其實壓得比較低黄选。但是現(xiàn)在這些小的線下店鋪蝇摸，突然發(fā)現(xiàn)能夠依靠給網(wǎng)上電商提供同樣支持的供應(yīng)平臺來供貨，支撐他們發(fā)展办陷。他們的服務(wù)能力一點都不比線上原來的那些淘寶店鋪差貌夕，所以這批人獲得了一個新的發(fā)展空間。

未來的機(jī)會

回到我們講的定位的概念民镜。對任何一個創(chuàng)業(yè)者來說啡专，同樣有兩個選擇。

第一制圈，你可以選擇就做一個非常開心的小B们童，充分利用好你原有的資源積累，服務(wù)好你能觸達(dá)的目標(biāo)客戶鲸鹦。

當(dāng)然前提是你要判斷誰是未來的平臺慧库，誰是未來的大S，你要能借力于他亥鬓，就能夠超越其他小的點完沪，讓自己有一個大的發(fā)展。有眼光的人，比如說最看到的很多線下店鋪的快速擴(kuò)張覆积，就形成了一種新型的小快捷連鎖服務(wù)的模式听皿。

第二，對于另一部分人來說宽档，可能更加向往的是這個大S的定位尉姨，也就是一個新型的供應(yīng)平臺。

新型供應(yīng)平臺機(jī)會的確很大吗冤，因為原有的供應(yīng)鏈在中國的發(fā)展還是比較淺的又厉，服務(wù)能力也比較弱。

就拿剛才我們講到的中國可能相對發(fā)展已經(jīng)很成熟的服裝供應(yīng)鏈來說椎瘟，我做過一些調(diào)研覆致。我看到一些工廠進(jìn)口的是非常先進(jìn)的德國儀器，那個儀器其實是全自動的肺蔚，還配了非常好的軟件管理體系煌妈。但是這些機(jī)器完全是離線的，對比我們講的聯(lián)互網(wǎng)的概念宣羊，其實第一步都沒邁出去璧诵。

設(shè)計數(shù)據(jù)怎么輸入到生產(chǎn)的機(jī)器上去呢？還是用U盤插入仇冯，連最簡單的機(jī)器聯(lián)網(wǎng)之宿、數(shù)據(jù)在線化，通過這些去優(yōu)化流程管理苛坚，都還沒做到比被。

所以換句話說，對于S來說炕婶，它最大的挑戰(zhàn)其實是把原來在線下完成的非常多的供應(yīng)鏈上端的行為在線化姐赡、數(shù)據(jù)化，才能夠逐步提供一個柔性的柠掂、靈活的大平臺去支持前端非常多的小B的發(fā)展。

講到這有必要澄清一個概念依沮，就是我之所以提出S2B的概念涯贞，也是為了跟現(xiàn)在外面很流行的所謂C2M的概念有一個區(qū)隔。

C2M這兩年比較流行危喉，甚至有人會強(qiáng)調(diào)它比C2B還要先進(jìn)宋渔。C2M指的是Customer to Manufactory，也就是廠家直供辜限。但我覺得這個概念本身并不太準(zhǔn)確皇拣，因為大部分C2M的案例企業(yè)并沒有真正做到to C。

例如大家經(jīng)常討論的做男士西服定制的企業(yè)——紅領(lǐng)，to C的創(chuàng)新業(yè)務(wù)也還是剛剛開始氧急，大部分的業(yè)務(wù)還是通過上萬家的零售商賣給客戶的颗胡。紅領(lǐng)的業(yè)務(wù)其實是一個生產(chǎn)平臺，它的生產(chǎn)環(huán)節(jié)完成了平臺化吩坝，可以做到大規(guī)模定制化的生產(chǎn)毒姨。

但是紅領(lǐng)并沒有做到客戶驅(qū)動的全流程，其實還是通過非常多的小經(jīng)銷商钉寝、小零售商去觸達(dá)客戶的弧呐。它在全球有上萬小服務(wù)商跟客戶直接打交道，包括去量客戶的身材嵌纲，把需求傳回來俘枫，然后通過這個生產(chǎn)平臺完成大規(guī)模的定制。

從嚴(yán)格意義上來講逮走，這批企業(yè)真正的模式應(yīng)該是M2B2C崩哩，是一個大的M——Manufactory，制造的平臺言沐，針對零售服務(wù)的小B邓嘹，再來服務(wù)C。

所以現(xiàn)在所謂C2M的模式险胰，下一步自然會演化到我們今天討論的重點——S2B的模式汹押。 而當(dāng)S2B的模式發(fā)展到足夠強(qiáng)的時候，供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同也會大大加強(qiáng)起便，整個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)會從廣告棚贾、零售、品牌到供應(yīng)榆综，都開始全面地互聯(lián)網(wǎng)化妙痹。

在協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的廣度、密度鼻疮、深度都有足夠的基礎(chǔ)之后怯伊，我們應(yīng)該會正式進(jìn)入C2B的階段，而這就是互聯(lián)網(wǎng)時代可能的新商業(yè)模式的轉(zhuǎn)折點判沟。

未來幾年有兩個最重要的機(jī)會：第一個就是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的概念耿芹，形成一個大的供應(yīng)平臺；第二個是利用這個平臺去驅(qū)動前端的小B自主發(fā)展挪哄，突破所謂的傳統(tǒng)加盟模式吧秕，更大地釋放前端的這些B利用互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)和服務(wù)好目標(biāo)客戶的能力。

這兩者的結(jié)合會創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值迹炼，推動未來五年的商業(yè)大創(chuàng)新砸彬。

今日小結(jié)

這一講重點介紹了S2B模式，以及在此模式下的選擇和機(jī)遇。

S2B是階段性的創(chuàng)新模式砂碉，當(dāng)其發(fā)展到足夠強(qiáng)的時候蛀蜜，商業(yè)將會進(jìn)入C2B模式。利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)同形成一個大的供應(yīng)平臺绽淘，或者利用這個平臺去發(fā)展涵防，成為了未來幾年的兩個重要機(jī)會。

下一講將討論品牌的互聯(lián)網(wǎng)化和建立新品牌的幾個重要原則沪铭。