【我學(xué)】

有時(shí)候當(dāng)單獨(dú)一個(gè)問題被提出后跑筝，可能達(dá)不到預(yù)期效果碗誉，而解決之道除了優(yōu)化問題之外召嘶，可能需要將一個(gè)問題拆分成兩個(gè)，或者設(shè)計(jì)成多個(gè)問題的組合哮缺。因?yàn)橥ㄟ^問題的組合弄跌，我們可以利用問題之間的邏輯關(guān)系與層次，或者循序漸進(jìn)地吸引對(duì)方蝴蜓，或者欲揚(yáng)先抑地引導(dǎo)對(duì)方碟绑，最終發(fā)揮組合拳的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出“1 + 1 >2”的提問效果茎匠。

在將多個(gè)問題進(jìn)行組合的過程中，我們始終要圍繞結(jié)果導(dǎo)向思維來設(shè)計(jì)押袍，針對(duì)你想要的結(jié)果的提問一定要放在最后诵冒，而前面的一個(gè)或幾個(gè)問題可以是過渡鋪墊，也可以是測(cè)試反應(yīng)谊惭。

1.“理想狀態(tài)—現(xiàn)實(shí)狀態(tài)”的問題組合

“理想狀態(tài)—現(xiàn)實(shí)狀態(tài)”的問題組合汽馋，尤其適合用于防止對(duì)方過度自信帶來的信息收集時(shí)的偏差，所以這類問題組合可以適用于市場(chǎng)調(diào)查圈盔、信息收集等領(lǐng)域豹芯。在管理溝通中，包括員工的績(jī)效訪談驱敲、狀態(tài)評(píng)估铁蹈、招聘面試等，也是被廣泛使用的一種技巧众眨。

2. “獲得承諾—提出請(qǐng)求”的問題組合

所謂“承諾和一致”法則是指人一般都對(duì)自己做出的承諾有認(rèn)同感握牧，只要人們做出了承諾容诬，盡管有時(shí)明知承諾是錯(cuò)的，也會(huì)在一定程度上保持行為的一致性沿腰，因?yàn)樽龀龅某兄Z已潛移默化地影響了他的行為览徒。

當(dāng)我們直接提出請(qǐng)求時(shí)，對(duì)方有可能會(huì)拒絕颂龙。但如果我們?cè)谔岢稣?qǐng)求之前习蓬，先贏得對(duì)方的承諾再來提出請(qǐng)求，對(duì)方拒絕的難度就大大提高了措嵌《愕穑“獲得承諾—提出請(qǐng)求”的問題組合，往往就是先問一個(gè)封閉式問題铅匹，獲得客戶承諾后再提出請(qǐng)求押赊。這類問題組合在應(yīng)用的時(shí)候，在提出請(qǐng)求前包斑，甚至可以多問幾個(gè)封閉式問題流礁。

3.“抬高贊美—提出請(qǐng)求”的問題組合

為了讓你所提出的請(qǐng)求能夠順利地獲得對(duì)方的同意，除了事先“獲得承諾”之外罗丰，還可以先抬高和贊美對(duì)方神帅。面對(duì)贊美，一般人都不抗拒萌抵，面對(duì)贊美后的請(qǐng)求找御，如果拒絕則可能意味著自我的否定，所以“抬高贊美—提出請(qǐng)求”的問題組合和“獲得承諾—提出請(qǐng)求”的問題組合有異曲同工之妙绍填。

4.“小要求—大要求”的問題組合

“承諾和一致”法則中還有一個(gè)應(yīng)用技巧霎桅，就是先提出小要求，等待對(duì)方答應(yīng)后讨永，再提出大要求滔驶，因?yàn)椤叭绻婚_始沒有拒絕，后面就很難了”（達(dá)·芬奇）卿闹。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)了你的小要求之后揭糕，往往意味著對(duì)方選擇了一種立場(chǎng)，在接下來的溝通中就有保持一致性的壓力锻霎，因?yàn)闆]有人愿意別人說自己是一個(gè)前后不一致的人著角，所以最終面對(duì)大要求的時(shí)候，對(duì)方答應(yīng)的可能性就要大得多旋恼。

“小要求—大要求”的問題組合設(shè)計(jì)要想發(fā)揮作用吏口，首先你需要設(shè)計(jì)一個(gè)合理的小要求，這個(gè)要求既要是對(duì)方比較容易同意的，同時(shí)又要和后面的“大要求”有足夠的關(guān)聯(lián)性锨侯。

5.“大承諾—小承諾”的問題組合

所謂互惠心理中的補(bǔ)償法則是指當(dāng)一個(gè)人一旦有內(nèi)疚感時(shí)嫩海，容易發(fā)生補(bǔ)償性行為來平衡自己的內(nèi)疚感。民間俗語所說的“無事獻(xiàn)殷勤囚痴，非奸即盜”叁怪，就是補(bǔ)償法則的折射。

“大承諾—小承諾”的問題組合就是利用互惠心理進(jìn)行設(shè)計(jì)的深滚。當(dāng)我們開始先設(shè)計(jì)一個(gè)“大承諾”時(shí)奕谭，其實(shí)主要目的不是贏得對(duì)方的承諾，當(dāng)然如果對(duì)方答應(yīng)了則是意外驚喜痴荐；但如果對(duì)方拒絕你了血柳，會(huì)產(chǎn)生一定的內(nèi)疚感，于是在面對(duì)后面的“小承諾”時(shí)生兆，更加容易答應(yīng)你的請(qǐng)求难捌。“大承諾”的提問設(shè)計(jì)還需要和“小承諾”最好有一定的關(guān)聯(lián)鸦难。

【我思】

保持結(jié)果導(dǎo)向思維根吁。

前面提問鋪墊，測(cè)試反應(yīng)合蔽，想要結(jié)果的提問放到最后击敌。設(shè)計(jì)成組合式拴事，實(shí)現(xiàn)提問目標(biāo)沃斤。

①理想狀態(tài)+現(xiàn)實(shí)狀態(tài)

②封閉式問題刃宵，獲得承諾→提出請(qǐng)求

③抬高贊美→提出請(qǐng)求

④小要求→大要求

⑤大承諾拒絕→小承諾同意

小結(jié)：

先用封閉式問題，獲得對(duì)方的承諾（肯定答案牲证，比如接受贊美鞍陨，容易實(shí)現(xiàn)的小要求），再提出問題从隆。或者對(duì)方因拒絕了一個(gè)大承諾键闺，而不好意思再次拒絕，這時(shí)會(huì)同意小承諾辛燥。理想和現(xiàn)實(shí)的對(duì)比，也能夠幫助答案走向。

提問的方式挎塌，底層是對(duì)人性的理解徘六。

【我行】

嘗試組合式提問+關(guān)注生活中組合式提問的案例

@《提問的秘密》