“智取威虎山”這個典故相信大家都不陌生伶选，尤其是徐克導演翻拍史飞、張涵予飾演楊子榮的那一版，堪稱經(jīng)典仰税。電影中最驚心動魄的橋段就是楊子榮打進威虎山构资，覲見座山雕那個橋段。楊子榮和土匪們那一段妙語連珠的匪語對話陨簇，堪稱經(jīng)典吐绵。面對土匪突如其來的試問，楊子榮沉著冷靜地應答河绽，而且銜接得非常好己单。這個過程中，如果楊子榮有一句沒接上耙饰，或者說接得慢了纹笼，這都是帶來致命的打擊的，甚至是要掉腦袋的苟跪。所以我們說廷痘，楊勝榮之所以能夠成功地打入土匪內(nèi)部，靠的不僅僅是智勇肝膽件已，關鍵是要了解對方笋额。穿對方的衣服、說對方的話篷扩、走對方的路兄猩，尤其是語言。我們都知道瞻惋，任何一個強大的組織都有他們自己的語言厦滤，土匪這個組織的語言叫匪語援岩。干哪一行都不容易歼狼。雖然說這些個土匪很土，他們的語言體系還是挺有學問的享怀，值得表揚羽峰。
給大家分享這個橋段是想引出今天我們聊的話題：銷售談資。
我前面說楊子榮是因為掌握了對方的語言而成功地打入敵人內(nèi)部，實際上銷售中梅屉，我們把這個叫做銷售談資值纱。很多銷售成功都跟這個有直接關系。如果我們也能掌握客戶的語言坯汤，甚至是其他信息虐唠，那么對我們的銷售是事半功倍的。
談資的學術解釋是談話的資料惰聂，銷售談資指的是銷售中的談話資料疆偿。我們都知道，干銷售的總不能一上來就拔刀動槍搓幌，這樣太勢利杆故，也會把客戶嚇跑。所以正式銷售之前溉愁，總要聊些其他話題处铛，聊一些跟業(yè)務甚至工作都不相干的事兒，以便打開場子拐揭。而這個過程也是雙方了解對方的最佳方式和時機撤蟆，那對應到銷售步驟和動作就是我們常說的開場，尤其是初次拜訪堂污。
初次見面沒有一個好的開場枫疆，后面每走一步都是地雷。我以前帶過一個大神敷鸦，他盡干一些毀三觀的事兒息楔，有一次他帶我去拜訪一家他說起來crm中最好的客戶,我問他好到什么程度，他回我一句：去了你就知道了扒披。我聽完以后值依，一口氣差點沒上來，差點背過去碟案。到了這個客戶的辦公室愿险，寒暄開場坐下，客戶也很熱情价说×究鳎看這個陣仗，這個大神在客戶心目當中的地位也不低鳖目，這個畫面充分說明了他們倆很熟扮叨。我心想，估計這就是他說的這個好客戶的定義吧领迈。
切入正題彻磁，大神主動介紹了我的身份碍沐。承接上回的話題，拋出解決方案衷蜓，準備逼單累提，客戶很客氣地面向我倆寒暄了幾句，自己主動聊起來磁浇。他有一次去美國拉斯維加斯參加展會時候的一些事兒斋陪，跟我們在聊美國賭場什么的。聽到正入神置吓，我就聽到旁邊這位大神橫插一句：唉呀王總啊今天我請到我們老大不太容易鳍贾，賭場的事，你看要不咱下次聊吧交洗，咱還是抓緊時間聊聊方案吧骑科。
其實他一張嘴，我就知道他要這么干构拳，但是我想攔咆爽，攔不住，因為時間太快置森。我馬上看這個客戶的表情斗埂，我心里想如果說有事我就立馬出手就場，如果沒事那我就按兵不動凫海。這客戶好像也不生氣呛凶，馬上微笑地說：啊是是是是，對行贪，李總啊是來一趟不容易漾稀，那你把你的方案給我說說吧。老銷售都明白建瘫，實際上這個客戶今天是肯定簽不了崭捍，別說簽，估計談也很難啰脚，甚至以后啊殷蛇，也就沒以后了。當時聽完客戶的這段話橄浓，我心里想粒梦，完了，這沒戲了荸实，涼半截了匀们。然后，我就馬上搶在這個大神主動說出方案的時候泪勒，我就說方案不用著急昼蛀，我還是想了解一下王總的公司以及王總整個業(yè)務情況宴猾，要不王總您給我介紹一下……
出來以后圆存，我就問他為什么要這么干叼旋，為什么會犯這么低級的錯誤，他給我的回答讓我哭笑不得沦辙。他說老大夫植，你說我又沒去過美國，也沒有去過拉斯維加斯油讯，更沒有去過賭場详民，也沒賭過錢，你說我聊啥呀陌兑，我也接不上沈跨。說著說著他竟然哭了，當時特別搞笑兔综。當然這位大神后面還是很厲害的饿凛，當時也是新人。這個案例软驰，撇開技術層面的故事咱先不說涧窒，關鍵是面對客戶主動發(fā)起的話題，如果我們很陌生或者不擅長锭亏，除了做一個乖乖的聆聽者纠吴，還能干什么呢？問題是慧瘤，如果說整場下來對于客戶拋出的所有話題戴已，我們都接不上怎么辦？難道我們要聽一個下午锅减？不可能恭陡，所以談資的重要性就在這。
我們經(jīng)常說干銷售的什么都得懂一點上煤，天南海北休玩、天文地理什么都要聊上那么幾句。懂劫狠，不僅僅是知道拇惋，我覺得知道和懂還是有區(qū)別的熙涤，那懂和會也是有區(qū)別的，我們懂就可以了，你不一定要成為專家岸浑。
當然，如果說你對某幾個領域特別懂姐扮，而且是專家級別的，那么你就可以利用好這些知識组橄，利用好這個能力。過去我們那里有很多sales罚随，都有絕活玉工。我有個同事特別喜歡古董，不僅僅是在我們內(nèi)部淘菩，應該是說在這個圈子里面他都是專家遵班。那他就經(jīng)常拿著這套古董的能力，去簽了很多客戶潮改，尤其是那些上了年紀的狭郑，特別有錢，也比較閑汇在，經(jīng)常喜歡收集一些字畫翰萨、一些古董。然后他每次只要發(fā)現(xiàn)客戶有這樣的愛好糕殉，他就什么業(yè)務亩鬼、阿里巴巴什么產(chǎn)品都不聊，上來就直接切入古董糙麦，甚至是談完以后老板都不知道買什么東西辛孵。
我們說投其所好，說其所言赡磅。如果我們能夠掌握更多的知識魄缚，對于銷售肯定是有大的幫助，關鍵時刻能起到關鍵性的作用焚廊。
那么銷售中冶匹，哪些知識或者內(nèi)容屬于談資的范疇呢？其實大家根本不用去在意這個范疇咆瘟，也不要去設線嚼隘。如果說我們把談客戶比喻為談戀愛，那這個就很明白了袒餐。談戀愛到底談什么呢飞蛹？有人說了談戀愛嘛當然是談情說愛咯。好灸眼，那如果一場戀愛周期是一年卧檐，每周一次，52周焰宣，每次都談愛情霉囚、談說愛嗎？不現(xiàn)實嘛匕积！所以說兩個人總得聊聊別的吧盈罐，比如說聊聊工作啊榜跌、生活啊、愛好啊盅粪、興趣啊什么的钓葫。
所以簡單來說，銷售談資分兩個大部分：業(yè)務和生活湾揽。給大家解讀一下業(yè)務瓤逼。首先是自己的業(yè)務笼吟，比如說我們自己的產(chǎn)品功能库物、價值點等等。這些必須要掌握贷帮，甚至要熟知戚揭，因為這個是基本功。
其次是客戶的業(yè)務撵枢，比如說客戶公司所在的行業(yè)民晒、業(yè)務結構、市場锄禽、產(chǎn)品等等潜必。尤其是客戶的行業(yè)和產(chǎn)品，要掌握和了解沃但。還是那句話磁滚，不需要非常懂，或者說懂到你比客戶還懂宵晚，了解個大體和整體結構就可以了垂攘。至少這樣在銷售中你能聊得起來，甚至增加一些自己對行業(yè)的看法淤刃，也都是加分項晒他。
那么，生活這個部分說的是什么呢逸贾？說的是日常生活中大家都在關注什么陨仅，以及當下的時事熱點。那以我個人以及過去我在阿里巴巴的經(jīng)驗铝侵，生活中我們要去多看一些書籍和影視資料灼伤，比如說歷史類、商業(yè)類哟沫、經(jīng)濟類等等饺蔑，尤其是商業(yè)經(jīng)濟類。如果說你的客戶都是一些企業(yè)家嗜诀，或者說是企業(yè)的高管猾警，那么你可以站在他們的角度孔祸，你想啊他們都在關注什么，我們就要去學習什么发皿。比如崔慧，我們過去在阿里接觸的都是一些制造和貿(mào)易型的企業(yè)，大部分都是老板和一些企業(yè)高管穴墅。那對于企業(yè)管理惶室、商業(yè)、經(jīng)濟這樣一些話題玄货，他們都很感興趣皇钞，所以我們平時也都會去往這個方向去學習、去努力松捉，銷售本身就是一件干到老學到老的事兒夹界。
所以關于加強談資和增強知識結構這件事情，也不是說百米沖刺隘世，實際上它是兩萬五千里長征可柿。千萬不要沖動，千萬不要一口吃個胖子丙者，總想著一夜之間就成了百事通复斥。這個說實話不可能，更不靠譜械媒。
我以前見過很多sales目锭，很急功近利，買了非常非常多的書滥沫。有時候我去他家的時候侣集，我嚇壞了，我說這哪是人住的呀兰绣，這簡直就是圖書館嘛世分。那問題是買了又不看，重要的是缀辩，如果把看書當成一項任務和工作的時候臭埋，其實也就失去了看書的意義。本質(zhì)上臀玄，這種學習我認為是無效的瓢阴。
最有效、最快速的方法就是缺什么補什么健无，要有針對性地學習荣恐，而不是漫無目的地學習。對應到各自的銷售行業(yè)和業(yè)務情況，結合客戶群的畫像和結構叠穆，制定學習計劃少漆，這樣才靠譜。比如說我們在阿里的時候硼被，我們就很清楚外貿(mào)知識肯定要學嘛示损，客戶的行業(yè)知識肯定要學嘛。關鍵是每次拜訪嚷硫，其實也都是學習客戶行業(yè)最好的途徑和方法检访。因為客戶本身就是專家，所謂術業(yè)有專攻仔掸，專業(yè)人做專業(yè)事脆贵。每天進步百分之一的學習方法是我們推崇和鼓勵的。
很多同學可能會問嘉汰，談資在實際的銷售中都有哪些作用呢丹禀？又或者說状勤，銷售現(xiàn)場或銷售步驟里面怎么使用呢鞋怀？很簡單，就像前面我說的持搜，咱把談客戶比喻成談戀愛密似，簽單收款等于結婚。在結婚之前最重要的就是戀愛葫盼，沒有戀愛的婚姻是不幸福的残腌，沒有婚姻的戀愛是胡扯的，談了半天都沒有結果贫导，浪費時間抛猫。對應到銷售步驟中，開場孩灯、跟進闺金、簽約這三個大的部分需要你的談資或談資的能力。
拿戀愛來舉例峰档，男孩女孩初次見面聊啥呢败匹？很多人都不會聊。你說現(xiàn)在剩男剩女這么多讥巡，還找了各種理由說沒時間談掀亩、沒有合適的。以我說欢顷，本質(zhì)上就是銷售能力太差槽棍，是吧！你看初次見面是不是有很多人不會說話，談什么都不知道炼七。
我們說好的開場是銷售成功的前提外里，就好比男女約會一樣，好的開場才有后面的機會特石，否則機會都沒有盅蝗。總不是說姆蘸，談一回兩回就結婚吧墩莫，就簽單吧。所以銷售最重要逞敷、最難的就是客戶維護和跟進狂秦，我們叫做客戶管理。談戀愛的時候兩個人背對背坐推捐，抬頭望著月亮和星星裂问，一句話也不說，也不需要說牛柒，其實這個過程就已經(jīng)在談了堪簿，這叫用心去戀愛，無需語言皮壁。但是干咱銷售這行不行椭更？
如果大家把這個場景放到咱們銷售現(xiàn)場，那畫面太凄美了蛾魄。所以銷售現(xiàn)場我們做sales的虑瀑，始終要掌控整個銷售的過程和節(jié)奏。尤其是前后拜訪見面的周期跨越比較長滴须，每次拜訪都要承上啟下舌狗，總要對上次聊的話題做個回顧和延續(xù)。比如說成交簽約的那個時刻扔水，還需要聊一些跟簽約沒有半毛錢關系的話題痛侍，老銷售肯定有感觸，對吧铭污？你掏出合同客戶恋日，拿起筆看著合同的這個過程，這一刻你一定會感覺到特別緊張嘹狞，你也會感覺到時間過得特別特別得慢岂膳，仿佛時間就停止了，你還不能快進磅网。是的谈截，因為這個時候你很緊張，你最怕客戶放下筆這個動作，簡直是給你判死刑簸喂，所以這個時刻毙死，我們往往要聊一些輕松的話題。問題是聊啥呢喻鳄？
我到現(xiàn)在都忘不了我第一個客戶簽單的時候那個場景扼倘，我當時是盡量控制住自己，不要緊張除呵，實際上根本不管用再菊。我盡力回憶培訓的時候，老師教給我們的這些什么方法颜曾、套路纠拔。說實話，到了那個時候也不管用泛豪，老早都給忘光了稠诲。我就記得我嘴巴一直說個不停，說實話說什么我自己都不清楚诡曙。前言不搭后語的那個畫面真的是很凄涼臀叙。這個部分靠的不僅僅是說，你得有料岗仑，你還得知道怎么聊匹耕，這個度很重要，得靠你簽很多單荠雕、經(jīng)歷過很多次才會慢慢嫻熟起來。
