小機構如何做市場調研谦纱？

要弄清這個問題看成，首先要解決一個前提，就是小機構需不需要做市場調研跨嘉？

覺得不需要的大體是兩種原因：

1覺得不投入大量資金的情況下川慌，無法調查出有用的數(shù)據(jù)

2覺得不用調查就可以把產(chǎn)品賣出去

這就相當于是說：“市場調研有什么用啊祠乃？現(xiàn)在產(chǎn)品不是一樣賣梦重，花錢做調研也不一定有用”。這是明顯用“調研沒有用”來掩蓋自己方法上的缺失亮瓷。其實琴拧，大部分的時候，并非市場調查沒有用寺庄，而且方法不對艾蓝。

那么既然市場調研這么重要力崇，那要怎么做呢斗塘？雖然如今市場調研行業(yè)已經(jīng)非常發(fā)達，但是要做一份周密的市場調研報告亮靴，的確是費時費錢馍盟，而且普遍的以數(shù)據(jù)驅動的市場調研對于一家小機構的確作用甚微，比如：

你的客戶中60%是80后

你的品牌知名度是56%

73%的消費者表示更看重性價比……

拿到這樣的數(shù)據(jù)以后茧吊，仿佛比沒有看到以前更加混亂贞岭。

到底哪里不對呢八毯？是不是覺得這些數(shù)據(jù)還是無法指導市場策略？

問題的根源逞刷，是這種以數(shù)據(jù)驅動的調查結果寝受，更多的作用是指導公司如何進行市場細分扶镀，以及應該用什么樣的產(chǎn)品來滿足這部分目標客戶的需求。而小機構通常是產(chǎn)品驅動的公司泊交，是在確定了產(chǎn)品和細分市場的情況下進行營銷的。

既然小機構已經(jīng)確定了細分市場柱查，是否還有必要進行市場調研呢廓俭？

先解釋兩個概念：

基于消費者屬性的調查VS基于消費者情景的調查

什么是基于消費者屬性的調查？比如這里針對消費者性別唉工、年齡研乒、文化程度類似的消費者屬性方面的調查：

對于一家小機構來說，這些數(shù)據(jù)并沒有多大用處淋硝，沒法靠這些數(shù)據(jù)指導銷售雹熬，因為不管男女來了你都要賣。也沒法靠這些數(shù)據(jù)來篩選出精準渠道奖地，因為沒有哪個渠道是根據(jù)這些數(shù)據(jù)量身定制的橄唬。

任何的調查都是為了解消費者需求，弄清楚消費者的“購買動機”参歹。而這些數(shù)據(jù)對于一家小機構來說都太宏觀了仰楚，無法塑造出一個具備真實需求的“消費者畫像”，從而也就無法指導銷售策略犬庇。

而我想推薦的僧界，是另外一種消費者調查的思路——基于消費者情景的調查

它不是要你廣泛的收集數(shù)據(jù)，而是通過觀察和交談了解消費者的“購買動機”臭挽，因為從消費者行為學的角度看捂襟，一切的需求都是來自于動機，一切的行為也都是起始于動機欢峰。

如果基于消費者屬性的調查是為了對消費者進行分類葬荷，那基于消費者情景的調查則是為了尋求滿足某類客戶需求的方案。

這里我們就從交談和觀察兩個角度介紹兩種簡單方便的調查方法：

獨特場景交談法

如果我們直接問消費者“你為什么想要買這個產(chǎn)品纽帖？”宠漩、“你為什么喜歡這個產(chǎn)品？”懊直、“你要買這個產(chǎn)品嗎扒吁？”，通常得到的答案都令人失望室囊，因為消費者通常無法預測自己的行為雕崩。

消費者通常不會直接告訴你購物的真正動機魁索，比如一些隱性動機就是消費者故意隱瞞的，這個時候我們就要采用其他的角度進行交談盼铁，推測出答案粗蔚。

那怎么交談呢？具體需要做的就是把消費者引入一次過去發(fā)生過的獨特場景之中饶火，引起消費者的思考支鸡，激發(fā)消費者想要改變或者重現(xiàn)這個場景的愿望。

于是我們就可以詢問一些回憶類的問題趁窃，例如：

“在帶孩子的時候牧挣，你覺得最開始的是在什么時候？”

“在帶孩子的時候醒陆，你覺得什么時候最頭疼瀑构？”

“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你們的寶貝在干什么的時候最開心刨摩？”

“你們家寶貝有沒有最不喜歡做的事情呢寺晌？”

通過這些交談就能得到一些獨特的信息，比如通過一次交談中發(fā)現(xiàn)澡刹，有位父親最頭疼的就是呻征，他的孩子在外面經(jīng)常會打人，這讓這位父親非常頭疼罢浇。當時孩子還只有2歲半陆赋，跟小孩說道理是聽不進去的，但是制止并懲罰孩子也同樣解決不了問題嚷闭。這就是一次獨特的場景攒岛，通過交談激發(fā)了他希望改變孩子這種行為的動機。這個時候就需要給這位父親分析胞锰，孩子這個年輕段的這種獨特的行為其實是正常的灾锯，這是孩子表達自己的一種方式，只是這種方式他自己不知道是不對的嗅榕。這個時候要做的不是阻止他顺饮，而是給他們一個合適的環(huán)境，并給予適當?shù)囊龑Я枘牵屗粩嗟木毩暭嫘郏瑤椭莆找粋€正確的表達方式。那么這個時候案怯，一個合適的早教課程君旦，就可以很好的幫助這位父親解決這個問題了澎办。

獨特行為觀察

這個觀察法的目的嘲碱，就是通過解釋目標人群的獨特行為金砍，去發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機，從而指導公司采用針對性的市場策略麦锯。

舉個例子：史玉柱在思考腦白金該如何做廣告時恕稠，就深入一線做了大量的調查，他找了大量的中老年人進行深入的交談扶欣，最后他發(fā)現(xiàn)了中老年人的一個獨特的行為鹅巍。就是當史玉柱問很多人想不想吃保健品時，他們都說當然想吃料祠，但是不舍得買啊骆捧，都等著兒女給他們買了，他們才吃髓绽。史玉柱就是通過對這種獨特行為的洞察敛苇，才發(fā)現(xiàn)了這樣一個購買動機，買保健品最多的顺呕，不是那些吃保健品的中老年人枫攀，而是他們的子女。于是株茶，才有了“今年過年不收禮来涨，收禮就收腦白金”的廣告詞。

這種思路也可以用于優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務启盛。

總結蹦掐，以上方法的關鍵所在，是需要你融入消費者情景僵闯，對于客戶來說笤闯，購買動機是一切的基礎，滿足需求是唯一的目的棍厂，所以你的觀察和交談始終都要圍繞客戶的需求颗味。