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第二章中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手;
2.服務價值遞減;
3.絕對不要折中渡嚣；
4.應對僵局;
5.應對困境;
6.應對死胡同;
7.一定要索取回報验靡。 ?
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? ? ? ? 應對沒有決定權的對手,優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是嚎卫，在談判正在進行時你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手看成，居然沒有最終決定權炕淮。除非你意識到鉴竭，這只是對方的一個談判技巧柿估，否則你會覺得自己恐怕永遠都見不到真正有權的決定者循未。以后如果有人告訴你，他要請示某個委員會或者是法律部門秫舌，他很可能是在撒謊的妖。可從另外一個角度來說舅巷，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大羔味，卻是一種非常有效的談判策略。
? ? ? ? 要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用钠右，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體赋元，比如說某個委員會或者是董事會。就是在你做最后的決定時飒房，你會說我會向更高的領導匯報下搁凸，爭取領導的意見，然后在一定的時間回復你狠毯。這樣他既給對方制造一定的壓力护糖，又不會導致任何對抗情緒。
? ? ? ?如何能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威嚼松，你就可以輕松地避免這種局面嫡良。所以在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r甚至在打開你的公文包之前，你應該裝作不經(jīng)意的問對方一句:“對不起献酗，我想請問一下如果我的報價單能夠滿足你的所有要求寝受，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢！”如果他們說自己需要再仔細考慮一下你可以告訴他們：“好吧罕偎，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚很澄，因為我記得你剛才說今天就可以做決定的。” 解除了對方訴諸更高權威的權利甩苛，這樣他們就沒法告訴你蹂楣，我想讓我們的法律部門或者采購部門在研究下。
? ? ? ?當你無法阻止對方訴諸更高權威時讯蒲，一位優(yōu)秀談判高手會采取以下3個步驟：
A. 激發(fā)對方的自我意識痊土。你可以微笑著問 ? ? 對方，他們通常都會聽從你的推薦對 ? ? ? ? 嗎墨林？這時他會告訴你施戴，是的，我想你說 ? ? ?的沒錯萌丈，只要我喜歡估計就沒有什么問 ? ? ?題了赞哗。如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一 ? ? ?個自我意識非常強的人，一定要在剛開 ? ? ?始進行演示時就阻止對方訴諸更高權 ? ? ? ? ?威辆雾，比如說你可以告訴對方肪笋，如果你把 ? ? ?這份報價單交給你的上司的話，你覺得 ? ? ?他會批準嗎度迂？在很多情況下藤乙，那些自我 ? ? ?意識非常強的人通常會驕傲地告訴你， ? ? ?我根本不需要征得任何人的批準惭墓。
B. 要讓對方保證自己會在委員會面前積極 ? ? 推薦你的產(chǎn)品坛梁。你可以告訴對方，你會 ? ? 向他們推介我的產(chǎn)品是嗎腊凶？要求對方作 ? ? 出承諾划咐。到了這一步之后，接下來只有 ? ? 兩種可能钧萍，他可能答應會向委員會積極 ? ? 推薦褐缠，他也可能表示拒絕，無論結(jié)果如 ? ? 何风瘦，你的目的都已經(jīng)達到了队魏。
C. 我稱其為“取決于”步驟。關于更高權威 ? ? 策略万搔，還有最后一點需要提醒胡桨，等你還 ? ? 沒有準備好對方就強迫你作出決定時， ? ? 你又該怎么辦呢瞬雹？比如說你是一家電力 ? ? 承包商昧谊，你正在參加一家購物中心的競 ? ? 標這期工程的總承包商逼著你一定要確 ? ? 定最后報價以及開工日期，而且他們要 ? ? 你立刻作出決定挖炬，他可能會說：“哈里 ? ? ? ? 我們是好兄弟可問題是揽浙，我們這是做生 ? ? 意不是辦教會，所以還請你快點確定你 ? ? 的報價和開工日期意敛，否則我只好找你的 ? ? 競爭對手了馅巷。你該怎么辦呢？非常簡 ? ? ? ? 單草姻，你可以說：“喬钓猬，我也很想立即做 ? ? ? ? 決定，事實上撩独，如果你愿意的話我現(xiàn)在 ? ? 就可以告訴你我的決定敞曹，可我必須告訴 ? ? 你，如果你逼著我現(xiàn)在就告訴你答案综膀， ? ? 我只好放棄這筆生意澳迫，可只要你能等到 ? ? 明天，等我和我的預算部門商量好了之 ? ? 后我就可以馬上給你一個確定的答復剧劝， ? ? 所以為什么不能等到明天呢橄登？那是我可 ? ? 以給你一個比較確定的答復，這樣豈不 ? ? 是更公平嗎讥此？
? ? ? ?靈活化解拢锹，以牙還牙。你或許發(fā)現(xiàn)自己的對手在不停地使用更高權威策略萄喳，你本來以為就已經(jīng)結(jié)束了卒稳，可沒想到對方居然還要請示更高級的上司。當你發(fā)現(xiàn)對方正在使用這種策略時請記住他巨，這時你也可以以其人之道還治其人之身充坑，你可以告訴對方你也要請示自己的上級，對方會立刻明白你的用意于是他們會立即叫停染突。而每次對方叫停時你都要把報價的水平恢復到第一次報價的水平匪傍，千萬不要讓對方在與你的拉鋸戰(zhàn)過程中，不知不覺地提高價格觉痛。
精彩回放
<>不要讓對方知道你有權作出最終決定
<>你的更高權威一定要是一個模糊的實體, ? ? ?而不是某個具體的人;
<>即便你是公司的老板役衡，你也可以告訴對 ? ? 方你需要征求某個部門的意見;
<>談判時一定要放下自我，千萬不要讓對 ? ?方誘使你說出真相;
<>想辦法讓對方承認她擁有最終的決定 ? ? ? ?權薪棒。如果這種方法不奏效手蝎，你可以使用3 ? 種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸 ? ? 他的自我意識讓對方承諾他會在自己的 ?上司面前積極推薦你，以及采用取決于策 ?略俐芯。
<>在你還沒有做好準備的情況下棵介，如果對 ? ?方強迫你做出最終的決定不妨告訴他， ? ? 你只好放棄這筆交易吧史。如果對方使用升 ?級更高權威的做法邮辽，你也可以升級自己的 ? ?更高權威，記住每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平吨述。
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服務價值遞減岩睁，實際物品可能會升值，但是服務的價值會遞減;千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后揣云，對你有所補償;一定要在開始工作之前就談好價格捕儒。
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? ? ? 絕對不要折中。千萬不要陷入誤區(qū)邓夕，以為只有對價格折中才是公平的做法刘莹。當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格焚刚，因為你通常會有多次討價還價的機會点弯。千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來矿咕。通過讓對方主動提出價格折中蒲拉，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件痴腌，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家雌团。
? ? ?當你鼓勵對方提出折中后，這時你應該告訴對方士聪，好吧锦援，我想這恐怕行不通，哎剥悟，我們花了這么長的時間進行談判灵寺，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作区岗，就是讓人感到難為情略板，要知道我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)的4000美元。如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入到大量的時間而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目慈缔，最后對方很可能就會說既然這樣叮称，為什么不以人讓一步呢？然后你不妨問一下藐鹤，然后告訴對方嗯瓤檐，一人讓一步，讓我們看看結(jié)果會是怎樣吧娱节！
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? ? ? ? 在進行談判的過程中挠蛉，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同肄满，以下是我對這3種情況的定義谴古。所謂僵局质涛，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了。所謂困境掰担，就是指雙方仍然在進行談判汇陆，但卻似乎無法取得任何進展了。所謂死胡同恩敌，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生的巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了横媚。
? ? ? ?無論什么時候你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這種僵局纠炮，該策略被稱為“暫置策略”。當你正在與客戶進行談判灯蝴，而客戶告訴你恢口，我們可以和你談談，可問題是我們要在新奧爾良舉行年度銷售會議穷躁，如果希望成為我們的供應商耕肩，你們就必須在舉行銷售會議那個月底一號之前交來樣本，否則我們也就沒必要浪費時間了问潭。
? ? ? ?這個時候你不妨考慮使用暫置策略猿诸。即便根本不可能在那么短的時間里拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略狡忙，我知道這對你很重要梳虽，但我們不妨把這個問題先放一放討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節(jié)問題灾茁，你們希望我們使用工會員工嗎窜觉？關于付款你有什么建議？通過使用暫置策略北专，你可以首先解決談判中的許多小問題禀挫，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量，千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上拓颓，那樣雙方就一定要分一個輸贏语婴。
精彩回放
<>千萬不要混淆僵局和死胡同，談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同驶睦，所以當你以為自己遇到死胡同時你很可能只是遇到了僵局腻格。
<>遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略啥繁，我們先把這個問題放一放討論其他問題菜职，可以嗎？
<>首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機旗闽，但千萬不要把談判的焦點聚集到一個問題上酬核。
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困境是一種介于郊區(qū)和死胡同之間的情形蜜另。當談判雙方仍然在巨型談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時嫡意，雙方就陷入了困境举瑰。除了調(diào)整具體價格之外，你還可以運用以下幾種方式：
A.調(diào)整談判小組中的成員蔬螟，如讓我的合伙 ? ? 人代表我繼續(xù)談判;
B.調(diào)整談判氣氛此迅，如你可以建議雙方暫時 ? ? 休息，等午飯或晚飯之后再去討論;
C.調(diào)走你的談判小組中不會惹怒對方的成 ? ?員,如調(diào)走談判過程中扮演黑臉的角色;
D.緩解緊張氣氛,比如說你可以討論雙方的 ? ? 愛好旧巾，可能最近正在流行的小道消息耸序， ? ? 或者是干脆講一個有趣的故事;
D.討論是否可以在某些財務問題上作出調(diào) ? ? 整，比如說延長賬期鲁猩、降低預付款金 ? ? ? ? 額坎怪，或者是重新調(diào)整支付方式。
E.討論如何與對方共擔風險廓握，尤其是那些 ? ? 對方會比較感興趣的問題比如說你可以 ? ? 提出從現(xiàn)在起一年之內(nèi)對方可以退還搅窿， ? ? 那些狀況良好的庫存而你只收取20%的 ? ? 費用
F.嘗試改變談判場所的氣氛，如果雙方一 ? ? 直都非常低調(diào)隙券，只是一味強調(diào)雙贏男应，你 ? ? 不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些。如 ? ? 果談判一直都進行得非常艱難娱仔，你不妨 ? ? 向雙贏方向調(diào)整來自主調(diào)節(jié)談判場所的 ? ? 氣氛殉了。
G.高談一些細節(jié)問題，比如說生產(chǎn)細則拟枚、 ? ? 包裝或是配送方式等薪铜，然后觀察你的建 ? ? 議能否引起對方積極的反應。
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? ? ? ?當談判陷入困境時恩溅，你不妨嘗試做出一些調(diào)整隔箍，從而就會改變整個談判形勢。
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? ? ? ? 一旦情況進一步惡化脚乡，你就會遭遇死胡同蜒滩。通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同奶稠，而遇到死胡同俯艰，解決方問題的唯一辦法就是：引入第三方——一股能夠充當調(diào)解人或仲裁者的力量要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是中立的锌订。千萬不要把引入第三方看成是一種無能表現(xiàn)竹握，第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。第三方應該確立中立者的形象辆飘，為了達到這一目的啦辐，他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶龀鲆恍┬∽尣轿酱灰^于執(zhí)著，只有當你學會放棄你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手芹关，否則续挟，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
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? ? ? ?記住在談判過程中侥衬，無論什么情況下诗祸，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報轴总。我相信直颅，只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于本書的定價肘习。從此以后际乘，這一策略每年都會帶給你成千上萬美元的回報坡倔。
? ? ? ?比如說你打算賣房子買方問你他們是否可以在交房之前3天就把家具搬進車庫漂佩，雖然你并不希望對方在交房之前就搬進來，可你還是覺得可以讓他們提取使用車庫罪塔，這會讓他們對這所房子投入更多的情感投蝉，從而大大減少節(jié)外生枝的可能性，所以你幾乎想迫不及待答應他們的要求征堪，但請記住瘩缆，無論對方要求你做出的讓步多么微不足道，一定要請對方作出一些相應的讓步佃蚜。比如說你可以告訴他們庸娱，讓我與家人商量下看看他們有沒有意見，但我想問一下谐算，如果我們答應了你的要求熟尉，你會為我們做些什么？通過要求對方作出回應洲脂，你可以讓你所做出的讓步更有價值斤儿，既然是在談判為什么要避免？為什么要免費讓步恐锦，一定也要讓對方往果，作出同樣的讓步，你可能很需要這一點一铅，這樣當你與買房子的人交房時陕贮，如果她發(fā)現(xiàn)某個燈的開關出了問題，你就可以告訴他潘飘，你知道讓你們把家具搬到車庫里有多麻煩嗎飘蚯？既然我們答應讓你這么做了馍迄，我希望你也不要太計較這些這點小毛病。
? ? ? ?注意使用這種表達方式局骤，如果我們能夠為你做這個攀圈，你會為我們做什么呢？千萬不要改變措辭峦甩，也不要索取任何具體的回報赘来，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。
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