《以客戶為中心：華為公司業(yè)務(wù)管理綱要》是我春節(jié)后看完的第一本書，主要內(nèi)容分了三個(gè)篇章纤怒，第一篇糯而，以客戶為中心。第二篇泊窘，增長熄驼。第三篇，效率州既。

主要內(nèi)容選自華為公司內(nèi)部的演講谜洽、會(huì)議紀(jì)要和采訪等，按照不同主題分類整理吴叶，提供了一個(gè)“窺視”華為業(yè)務(wù)管理的理念、戰(zhàn)略與機(jī)制的機(jī)會(huì)序臂。

本篇書摘來源于第三篇蚌卤，效率。

【未來的競爭是管理的競爭】

推動(dòng)公司前進(jìn)的最主要因素是機(jī)制和流程奥秆。我們留給公司的財(cái)富只有兩樣：一是我們的管理架構(gòu)逊彭，流程與IT支撐的管理體系，二是對人的管理和激勵(lì)機(jī)制构订。資金侮叮、技術(shù)、人才這些生產(chǎn)要素悼瘾，只有靠管理將其整合在一起才能發(fā)揮出效應(yīng)囊榜。規(guī)模是優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)是管理亥宿，規(guī)模擴(kuò)張的限制卸勺，也是管理。大規(guī)模不可能自動(dòng)地帶來低成本烫扼，低成本是靠管理產(chǎn)生的曙求。

有利于潛力增長，有利于效益增長映企，有利于組織和文化的一致性——這三個(gè)原則要成為永恒的管理主體悟狱，不抓人均效益增長，管理就不會(huì)進(jìn)步堰氓〖方ィ——任正非在基本法第四稿修改會(huì)議上的講話豆赏，2007

我們要想在競爭中保持活力挣菲，就要在管理上改進(jìn)富稻，首先要去除不必要的重復(fù)勞動(dòng)；在監(jiān)控有效的情況下縮短流程白胀，減少審批環(huán)節(jié)椭赋；要嚴(yán)格的確定流程責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)中下層承擔(dān)責(zé)任或杠，在職權(quán)范圍內(nèi)正確及時(shí)決策哪怔；把不能承擔(dān)責(zé)任，不敢承擔(dān)責(zé)任的干部調(diào)整到操作崗位上去向抢；把明哲保身或技能不足的干部從管理崗位上換下來认境；要去除論資排輩，把責(zé)任心挟鸠、能力叉信、品德以及人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)組織協(xié)調(diào)能力等作為選拔干部的導(dǎo)向艘希∨鹕恚——《逐步加深理解“以客戶為中心，以奮斗者為本”的企業(yè)文化》2008

人才覆享、技術(shù)佳遂、資金是可以引進(jìn)的，管理和服務(wù)是引進(jìn)不來的撒顿，必須靠自己去創(chuàng)造丑罪。沒有管理，人才凤壁、技術(shù)吩屹、資金形不成力量；沒有服務(wù)客扎，管理沒有方向祟峦。——《華為的紅旗到底能打多久》1998

當(dāng)一個(gè)公司把自己的希望寄托在一個(gè)人身上時(shí)徙鱼，那是很危險(xiǎn)的宅楞，很脆弱的。我們不能把公司的希望寄托在一個(gè)人的生命和智慧上袱吆，華為公司通過貫徹集體委員會(huì)制度后厌衙，在管理上進(jìn)一步完成的體系轉(zhuǎn)變，走上了良好的自我運(yùn)行绞绒、自我調(diào)整婶希、自我優(yōu)化的軌道∨詈猓——《靜水潛流喻杈，圍繞客戶需求持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)》2002

為什么我們要認(rèn)真推IPD,ISC彤枢？就是在擺脫企業(yè)對個(gè)人的依賴，是要做的事筒饰，從輸入到輸出缴啡，直接端到端，簡潔并控制有效的連通瓷们，盡可能減少層級业栅，使成本最低、效率最高谬晕。就這么簡單一句話碘裕，——《在理性與平實(shí)中存活》，2003

我們不是靠人來領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)公司攒钳，我們用規(guī)則的確定性來對付結(jié)果的不確定帮孔。人家問我：“你怎么一天到晚游手好閑？”我說不撑，我是管長江的堤壩的你弦，長江不發(fā)洪水，就沒有我的事燎孟，長江發(fā)洪水不太大也沒有我的事啊。我們都不愿意有大洪水尸昧，但即使發(fā)了大洪水揩页，我們早就有了預(yù)防大洪水的方案，也沒有我的事烹俗”拢——《與任正非的一次花園談話》，2015

現(xiàn)在最主要的是流程幢妄、制度和結(jié)構(gòu)的改革兔仰，這個(gè)是最重要的。流程改革以后蕉鸳，重復(fù)勞動(dòng)才會(huì)減少乎赴，然后才會(huì)提升。而且我不是想增加勞動(dòng)強(qiáng)度從而得到效益的提升潮尝，是要降低勞動(dòng)強(qiáng)度得到效益的提升榕吼，不做重復(fù)工作，不做無用功勉失，精力集中在提高 效率上羹蚣。——任正非在2009年5月25日EMT辦公會(huì)議乱凿、5月26日HRC（Human Resources Committee）會(huì)議上的講話記錄

我們現(xiàn)階段要堅(jiān)持精簡顽素，提高效率與效益咽弦。我們是通過彈性薪酬包管控的措施來達(dá)到這個(gè)目的的，我們要堅(jiān)決執(zhí)行胁出，不要?jiǎng)訐u型型，也許薪酬包的確定不盡合理，但我們各級主管不應(yīng)把精力用在內(nèi)部討價(jià)還價(jià)上划鸽，應(yīng)集中精力去爭取更大的成績输莺。——EMT決議[2012]026號

公司要做到“戰(zhàn)略聚焦裸诽，簡化管理”嫂用。減少會(huì)議的最終結(jié)果就是提升運(yùn)營效率、增加利潤丈冬、減少人數(shù)和完成戰(zhàn)略目標(biāo)嘱函。——EMT決議[2012]042號

【企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)】

基于流程來分配權(quán)力埂蕊、資源和責(zé)任的組織就是流程化組織往弓。

大公司如果沒有一個(gè)很好的管理體系，必然要切成很多小事業(yè)部蓄氧，事業(yè)部之間資源不能共享函似，面對西方大系統(tǒng)、大平臺(tái)的世界級企業(yè)很難有競爭力喉童。

“投標(biāo)撇寞、合同簽訂、交付堂氯、開票蔑担、回款”是貫穿公司運(yùn)作的主業(yè)務(wù)流，承載著公司主要的物流和資金流咽白。針對這個(gè)主業(yè)務(wù)流的流程化啤握，組織建設(shè)和管理系統(tǒng)的建設(shè)，是我們的長期的任務(wù)晶框∨盘В——《深淘灘，低作堰》2009

我們將不斷實(shí)行問責(zé)制三妈，追溯責(zé)任者畜埋，主管者，領(lǐng)導(dǎo)者對事件應(yīng)負(fù)的責(zé)任畴蒲，以及適當(dāng)?shù)奶幜P悠鞍，當(dāng)然我們同時(shí)也享有準(zhǔn)確、及時(shí)、安全服務(wù)帶來的快樂咖祭⊙谝耍——《將崗位問責(zé)制落實(shí)到實(shí)處》，2005

未來我們公司的簡直就是精兵組織么翰，未來作戰(zhàn)方針就是要精兵化牺汤。前端應(yīng)該是精兵，來對付不確定性浩嫌，包括技術(shù)的不確定性檐迟，客戶需求的不確定性，交易條件的不確定性码耐，交付條件的不確定性追迟，對確定性的運(yùn)營由區(qū)域平臺(tái)擔(dān)負(fù)起來∩龋——任正非在變革戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)進(jìn)展會(huì)報(bào)上的講話敦间，2015

培訓(xùn)不是關(guān)起門來講課，而是參加實(shí)戰(zhàn)束铭，將軍是打出來的廓块，一定要上戰(zhàn)場∑跄——任正非

公司管控目標(biāo)也逐步從中央集權(quán)式带猴，轉(zhuǎn)向讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火，讓前方組織有責(zé)懈万、有權(quán)浓利，后方組織賦能及監(jiān)管。這種組織模式必須建立在一個(gè)有效的管理平臺(tái)上钞速，包括流程、數(shù)據(jù)嫡秕、信息渴语、權(quán)力等±パ剩——《用烏龜精神驾凶，追上龍飛船》2013

項(xiàng)目概算、預(yù)算掷酗、核算调违、決算是項(xiàng)目經(jīng)營管理中的關(guān)鍵活動(dòng)。概算是設(shè)計(jì)項(xiàng)目利潤的過程泻轰，預(yù)算和核算是管理增收節(jié)支的過程技肩，決算是傳承經(jīng)驗(yàn)的過程。項(xiàng)目四算拉通的服務(wù)對象是系統(tǒng)部以及各類項(xiàng)目組浮声，價(jià)值在于支撐項(xiàng)目層面的經(jīng)營管理虚婿⌒荩——《拉通項(xiàng)目四算，支撐項(xiàng)目層面經(jīng)營管理》然痊，2010

我們一定要站在全局的高度來看待整體管理構(gòu)架的進(jìn)步至朗，系統(tǒng)地、建設(shè)性地剧浸、簡單地锹引，構(gòu)筑一個(gè)有機(jī)連接的管理體系，要端到端打通流程唆香，避免孤立改革帶來的壁壘嫌变。我們要堅(jiān)持實(shí)事求是，堅(jiān)持賬實(shí)相符袋马，不準(zhǔn)說假話初澎，我們要努力使內(nèi)部作業(yè)數(shù)據(jù)在必要的職責(zé)分離約束下，盡可能地減少一跳虑凛，提交運(yùn)營效率碑宴。——《用烏龜精神桑谍，追上龍飛船》2013

流程必須最簡單延柠、最實(shí)用，而不是完美锣披≌昙洌——EMT紀(jì)要[2008]030號

過多的流程控制點(diǎn)，會(huì)降低運(yùn)作效率雹仿，增加運(yùn)作成本增热，滋生了官僚主義及教條主義。當(dāng)然胧辽，因內(nèi)控需要設(shè)置合理的流程控制點(diǎn)是必需的峻仇。——《誰來呼喚炮火邑商，如何及時(shí)提供炮火支援》2009

管理要標(biāo)準(zhǔn)化摄咆，簡單化，提高效率人断】源樱……現(xiàn)在公司有些運(yùn)作環(huán)節(jié)的信息流跑不過物流，說明內(nèi)部阻礙很多恶迈。如果這個(gè)干部沒有能力鹅髓，就趕快撤換一個(gè)有能力執(zhí)行的干部上來近顷，這就是流程責(zé)任制薄湿。——任正非在監(jiān)控重裝旅座談會(huì)上的講話枣抱，2015

我堅(jiān)決反對搞中國版的管理，華為特色的管理辆床，我們不追求名佳晶，而是追求實(shí)際使用。所謂的管理創(chuàng)新讼载，現(xiàn)階段就是使我們要去消化西方成熟的管理轿秧。——《以IT推動(dòng)管理進(jìn)步》咨堤，1998

公司發(fā)展的微觀商業(yè)模式菇篡，就是一部有效和諧的方法論，完成企業(yè)管理諸元素一喘，從端到端驱还、高質(zhì)、快捷凸克、有效的管理议蟆。——《在理性與平實(shí)中存活》萎战，2003

權(quán)力下放后要得到有效監(jiān)管咐容，要建立問責(zé)機(jī)制。審批不能代替監(jiān)管蚂维，審批是業(yè)務(wù)體系戳粒，監(jiān)管是在業(yè)務(wù)流程之外的。建立監(jiān)管體系虫啥，關(guān)鍵是要明確誰來監(jiān)管蔚约、監(jiān)管的地位、監(jiān)管的環(huán)節(jié)涂籽、監(jiān)管的問責(zé)處置權(quán)炊琉。——EMT紀(jì)要[2014]08號

【從客戶中來又活，到客戶中去，以最簡單锰悼、最有效的方式實(shí)現(xiàn)流程貫通】

建立流程的目的就是要提高單位生產(chǎn)效率柳骄，減人增效。流程簡潔了箕般，目標(biāo)明確了耐薯，工作程序簡化了，對干部素質(zhì)的要求就降低了，成本就降下來了曲初。

流程是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事的基本規(guī)則体谒。成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來就是流程。什么是流程化建設(shè)臼婆？就是標(biāo)準(zhǔn)化抒痒、程序化、模版化颁褂。

流程的作用有三個(gè)： 一是正確及時(shí)交付故响，二是賺到錢，三是沒有腐敗颁独。如果這三個(gè)目的都實(shí)現(xiàn)了流程彩届，越簡單越好∈木疲——任正非在流程與IT戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)上的講話及主要討論發(fā)言樟蠕，2012

銷售的四個(gè)要素是解決方案、客戶關(guān)系靠柑、融資寨辩、交付。以前我們只重視客戶關(guān)系病往，對交付和融資都不重視捣染，不重視財(cái)務(wù)體系的建設(shè)，結(jié)果是解決方案和客戶關(guān)系稍強(qiáng)一點(diǎn)停巷，但交付和融資弱了耍攘。我們要改變一下，要強(qiáng)調(diào)四個(gè)要素的均衡成長畔勤±俑鳎——任正非在地區(qū)部向EMT進(jìn)行年終述職會(huì)議上的講話，2008

好的合同條款是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量交付和盈利的基礎(chǔ)庆揪，在合同談判中式曲，要敢于堅(jiān)持我們的原則立場，把好合同條款關(guān)缸榛，不能無原則的退讓吝羞。——EMT紀(jì)要[2008]013號

公司不贊成銷售訂貨沖刺内颗，沖刺的結(jié)果是犧牲了合同質(zhì)量钧排，也透支了未來。——EMT紀(jì)要[2011]011號

合同經(jīng)理主要是對付交付確定性均澳，沿著流程恨溜、對效率符衔、效益負(fù)責(zé)；合同場景師主要對付不確定性糟袁，減少風(fēng)險(xiǎn)判族，逐步將不確定性轉(zhuǎn)化為確定性∠畲鳎——任正非在合同場景師建設(shè)思路匯報(bào)上的講話形帮，2015

計(jì)劃是龍頭，地區(qū)部要成立計(jì)劃肯尺、預(yù)算以及核算部沃缘，要讓明白業(yè)務(wù)的人來做頭。只有計(jì)劃做好了则吟，后面的預(yù)算才有依據(jù)槐臀，通過核算來修正、考核計(jì)劃與預(yù)算氓仲。為什么我們的運(yùn)費(fèi)控制不姿？如果計(jì)劃做好了敬扛，海運(yùn)比例提升了晰洒，運(yùn)費(fèi)自然就下去了∩都——任正非在BT系統(tǒng)部谍珊、英國代表處匯報(bào)會(huì)上的講話，2007

提高公司及BU急侥、MU砌滞、FU等的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理能力。公司的業(yè)務(wù)管理要逐步從BP為“主輪”坏怪，轉(zhuǎn)向以SP為“主輪”進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)和監(jiān)控贝润，更多的牽引高管關(guān)注長期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視和述職铝宵，同時(shí)加強(qiáng)區(qū)域打掘、產(chǎn)品線和各部門的戰(zhàn)略協(xié)同性，保障戰(zhàn)略對標(biāo)鹏秋、戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性尊蚁。SP/BP的循環(huán)管理機(jī)制要和高管考核、財(cái)務(wù)指標(biāo)銜接侣夷，實(shí)現(xiàn)落地横朋。——EMT決議[2011]019號

（MU,marketing unit, 市場單元惜纸，指面向區(qū)域或客戶緯度的組織叶撒；FU, function unit, 職能單元，只提供專業(yè)支撐耐版，支持和服務(wù)業(yè)務(wù)的組織祠够；BP,business plan, 業(yè)務(wù)計(jì)劃，指華為公司一年發(fā)展規(guī)劃粪牲；SP,strategy plan,戰(zhàn)略規(guī)劃古瓤，指公司及各規(guī)劃單元的中長期發(fā)展規(guī)劃）

【打造數(shù)字化全連接企業(yè)】

大公司要靠自動(dòng)化、信息化腺阳、數(shù)字化才能管理好落君。

IT建設(shè)要快于變革進(jìn)度，公司對IT是沒有預(yù)算限制的亭引。不能等到變革有需求了绎速，IT再啟動(dòng)，基于代表處幾種標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)焙蚓，IT工具要趕快建設(shè)到位纹冤。——任正非在變革戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)進(jìn)展匯報(bào)上的講話购公，2015

數(shù)據(jù)是公司的核心資產(chǎn)萌京，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確是有效的內(nèi)控基礎(chǔ)『旰疲——EMT紀(jì)要[2014]024號

信息安全關(guān)系著公司的生死存亡知残。員工在參與公司產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)銷售等過程中比庄，一是不要侵犯別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)求妹，二是不要將公司的智力資產(chǎn)泄露出去甚至據(jù)為己有。誠信和信息安全作為對每一個(gè)員工的最基本要求印蔗，任何人只要違反扒最，都必將受到處罰』冢——《致新員工書》2005

【管理變革的方針】

在管理變革中要繼續(xù)堅(jiān)持遵循“七反對”的原則：堅(jiān)決反對完美主義吧趣，堅(jiān)決反對繁瑣哲學(xué)，堅(jiān)決反對盲目的創(chuàng)新耙厚，堅(jiān)決反對沒有全局效益提升的局部優(yōu)化强挫，堅(jiān)決反對沒有全局觀的干部主導(dǎo)變革，堅(jiān)決反對沒有業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人參與變革薛躬，堅(jiān)決反對沒有充分論證的流程進(jìn)入實(shí)用俯渤。

變革的目的就是要多產(chǎn)糧食（銷售收入、利潤型宝、優(yōu)質(zhì)交付八匠、提升效率絮爷、賬實(shí)相符等），以及增加土地肥力（戰(zhàn)略貢獻(xiàn)梨树、客戶滿意坑夯、有效管理風(fēng)險(xiǎn)），不能對這兩個(gè)目的直接或間接作出貢獻(xiàn)的流程制度都要逐步簡化抡四」耱冢——《變革的目的就是要多產(chǎn)糧食和增加土地肥力》，2015

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