2022年國慶，意外的荤崇，海天味業(yè)（以下簡稱海天）陷入一場輿論風波——因添加劑問題被網(wǎng)友質疑“雙標”：國外售賣的海天醬油配料表上只有原料水拌屏、大豆、食鹽术荤、砂糖倚喂、小麥，而國內(nèi)售賣的海天醬油還含有食品添加劑瓣戚。
盡管海天10天內(nèi)連發(fā)三份聲明端圈，但關于海天的負面輿情依然沒有得到緩解，反而愈演愈烈子库。受此影響舱权，很多人預計海天的股價在10月10日開盤后會狂跌。
果然仑嗅，開盤即跌到76.2元/股宴倍，下午收盤價為75.08元/股，較節(jié)前收盤價82.82元/股跌幅達9%仓技。藍鯊消費認為鸵贬，海天的股價會有短期波動，但長期比較堅挺脖捻，因為海天的業(yè)績基本盤難動搖阔逼。
數(shù)據(jù)顯示，自2014年海天味業(yè)在上交所上市郭变，此后一直保持著兩位數(shù)的增長颜价。2014-2020年，海天的營收年均增速為15.3%诉濒，歸母凈利潤年均增速則是達到了驚人的21.9%周伦。
從賺錢能力上看，2014-2020年未荒，海天的毛利率均在40%以上专挪，凈利率也始終維持在20%-30%之間。據(jù)海天2022年上半年的財報片排，營收135.32億元寨腔，歸母凈利潤33.93億元，凈利率為25.07%率寡，堪比賣水的農(nóng)夫山泉（2022年上半年農(nóng)夫山泉的凈利率為27.7%）
凈利率堪比賣水的海天是如何“釀成”的呢迫卢？它跟“雙標門”有何關系？很多人把海天“雙標門”看作是公關的“失敗”冶共，藍鯊消費卻試圖從海天“醬茅”的生意本質進行解讀乾蛤。
01高性價比產(chǎn)品打天下
提及海天每界，很多人都能想起醬油家卖，醬油也的確是海天的主打產(chǎn)品。2021年上荡，海天味業(yè)醬油產(chǎn)品的生產(chǎn)量為265萬噸，銷售量為266萬噸酪捡，通過醬油海天實現(xiàn)營收141.88 億元叁征，占總營收的56.7%。
海天這個醬油帝國航揉，誕生于清代中葉的佛山古醬園，海天繼承了歷史悠久的傳統(tǒng)釀造工藝。
招股書顯示议薪，海天使用高鹽稀態(tài)工藝尤蛮，通過對發(fā)酵原料日曬夜露、自然發(fā)酵斯议，在中國傳統(tǒng)醬油口味的基礎上有所傳承和提高，但受溫度哼御、雜菌等影響，需添加劑平衡口感恋昼。
原料占海天產(chǎn)品總成本的比例在52%-54%之間。招股書透露挟炬，海天醬油的主要原料為大豆（黃豆和脫脂大豆）嗦哆、白砂糖谤祖、小麥粉等老速，大豆占比在17%左右。同行千禾的核心原材料為豆粕（占比約16%）额湘。
除了使用更貴的原料，更好的釀造工藝缩挑，海天還敢于在研發(fā)方面持續(xù)投入。2012年-2020年谨湘，海天在研發(fā)方面投入的費用從2.43億元攀升至7.12億元芥丧，是同期中炬高新的4-5倍，千禾的20倍续担。
海天掌握了細胞融合技術物遇、酶工程技術、膜超濾技術询兴、微機監(jiān)測與控制技術、風味檢測技術警儒、超凈灌裝技術等多項具有國內(nèi)和國際先進水平的高新技術眶根。
這一切，讓海天的產(chǎn)品品質好于同行属百，但海天始終奉行“同品質產(chǎn)品價格低于同行”的高性價產(chǎn)品策略，這一切都得益于其擁有規(guī)模優(yōu)勢隆夯，攤薄了每瓶調味品原料蹄衷、釀造厘肮、研發(fā)等的投入。
02規(guī)模為先以及背后的“科技狠活”
采用更好的原料和釀造工藝的海天耍属，卻敢于把同類產(chǎn)品將價格定得低于同行厚骗，依靠的不是備受詬病的添加劑（正如公告所言，肯定用了夫嗓，但用量占比可以忽略不計）冲秽，而是其率先建立的規(guī)模優(yōu)勢锉桑。
海天的掌舵者龐康說，“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展民轴，規(guī)模化是關鍵辙诞∏岜В”先做大是龐康一代企業(yè)家的執(zhí)念旦部，他們認為，只有具備規(guī)模士八，才能實現(xiàn)生產(chǎn)設備的現(xiàn)代化（敢砸錢買）婚度，提高生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效益。
早在20世紀80年代蝗茁，海天剛積累了一點家底時，龐康就花費3000萬元引進了國外先進的生產(chǎn)線颈嚼。2003年饭寺，他又從德國引進國內(nèi)第一條全自動包裝生產(chǎn)線叫挟，包裝速度達24000瓶/小時限煞。
2005年，海天投入10億元奋献，建成了海天高明生產(chǎn)基地硕舆。這是全球最大的調味品綜合生產(chǎn)基地，擁有超過80萬平方米的陽光大曬場和發(fā)酵大罐抚官，10余條業(yè)內(nèi)最先進的自動包裝線，單條生產(chǎn)線最高時速達48000瓶以上钦听，醬油年產(chǎn)量超過100萬噸倍奢。
除了引進生產(chǎn)線之外卒煞，海天還采取多種“黑科技”保證規(guī)模生產(chǎn)。比如海天研發(fā)出醬油等調味品大腸菌群快速檢測方法畔裕，傳統(tǒng)的國標方法需要 72 小時，新方法縮短到 8 小時具练。
海天獨立研發(fā)的“前置內(nèi)標法防腐劑快速檢測技術”甜无，號稱“在確保檢測準確率的基礎上實現(xiàn)防腐劑的快速檢測”岂丘，能加強食品安全監(jiān)控力度和提高產(chǎn)品流通速度。
海天之所以能更快地推出更高效率的檢測方法奥帘，跟其具有極強的調味品標準制定能力有關。招股書顯示牲距，海天參與了國家和調味品行業(yè)多項標準的制定，比如國家標準 6 項牍鞠、行業(yè)標準 2 項，包括《釀造醬油》國家標準萤晴、《蠔油》國家標準胁后、《黃豆醬》國家標準、食品安全國家標準《醬油生產(chǎn)衛(wèi)生規(guī)范》等屯断。
并且侣诺，海天還充分發(fā)揮在醬油行業(yè)中的檢測技術優(yōu)勢，參與國家標準《鐵強化醬油中乙二胺四乙酸鐵鈉的測定》和行業(yè)標準《醬油中乙酰丙酸的測定方法》等檢測的起草年鸳。
隨著海天的產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴大搔确，對上游原料供應商具備更強的議價能力。數(shù)據(jù)顯示膳算，2015年-2021年，市場上大豆的價格上漲了1.5倍，海天生產(chǎn)一噸醬油的原料采購成本從2400元上漲到了2600元缆蝉，漲幅僅為6%。
不僅如此黍瞧，規(guī)脑樱化優(yōu)勢還攤薄了制造費用，2015年到2021年年局，海天每噸醬油的制造成本不增反降，從300元下降到253元矢否。
規(guī)模化優(yōu)勢赖欣，使海天鋪貨到高度分散的餐飲验庙、食品工業(yè)企業(yè)等客戶時更具競爭力，迅速提升市場占有率悴了。2014年到2021年汗菜，海天醬油的產(chǎn)銷量從124萬噸上升到266萬噸，年均復合增長率約為12%陨界。
03難以撼動的渠道壁壘
調味品所調出的酸菌瘪、甜、苦糜工、辣录淡、咸、鮮嫉戚、香等滋味，是中國特色飲食文化的核心元素帆啃。單從醬油來說窍帝，其作用主要有兩大類：一是增鮮提味（生抽為主），二是上色惹味（老抽等）疯坤，這對于餐飲企業(yè)、食品制造企業(yè)和家庭消費者來說都是剛需贴膘。
餐飲企業(yè)對調味品的需求占比一直在提升，2017年占比為60%洋闽。目前突梦，餐飲企業(yè)在調味品需求中占比提升至70%。
不同的客戶具有不同的特點刊懈，餐飲企業(yè)普遍存在大而散娃闲、用量大、持續(xù)性高皇帮、性價比訴求高属拾、粘性大等特點。
高性價比的產(chǎn)品和規(guī)慕グ祝化生產(chǎn)能力正好可以滿足餐飲企業(yè)等客戶的需求。借此栋齿，海天建立起自己堅實的渠道壁壘襟诸。
早在1998年，龐康就開始招聘大學生銷售隊伍，開始在廣東以外的大城市開疆拓土堡掏。此后，海天逐漸形成經(jīng)銷商銷售的模式——集中精力做好銷售管理和銷售支持鹅龄，自己不面對客戶。
為確保經(jīng)銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定迎卤，海天規(guī)定在規(guī)模以上地級市場按不同渠道設置經(jīng)銷商數(shù)量總共不少于 2 家玷坠，規(guī)模以下市場的經(jīng)銷商數(shù)量總數(shù)一般不少于 1 家，有效化解了經(jīng)銷商變動給公司產(chǎn)品銷售帶來的不良影響樟凄。
同時兄渺，經(jīng)銷商之間的相互競爭，也會產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰的賽馬效應挂谍。2022年上半年口叙，海天經(jīng)銷商數(shù)量為7147家，其中新增649家庐扫，減少932家，幾乎每天都有經(jīng)銷商加入或者退出铅辞。
同時萨醒，海天還在逐步掌握經(jīng)銷商訂單頻率、銷售量等網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的基礎上囤踩，明確經(jīng)銷商負責的渠道及銷售范圍晓褪、年度銷售目標、價格勤庐、貨款、訂單愉镰、促銷等丈探，并將全年的目標細化到每月，一旦超過庫存紅線碗降，則停止回款乃至退貨，從根源上杜絕異地竄貨货裹、壓貨精偿。
不僅如此笔咽，海天對經(jīng)銷商采用“先款后貨”的政策，避免自家的資金被占用叶组。2014-2020年，海天自由現(xiàn)金流比率為101.1%船庇，經(jīng)營一直比較穩(wěn)健侣监。之所以經(jīng)銷商對此少有異議，是因為海天充分顧及經(jīng)銷商利益窃爷，保持著每隔2～3年一次的終端提價姓蜂，為經(jīng)銷商留足利潤空間。
與此同時逮京，海天擁有一個近2000人的銷售隊伍束莫，集中精力做好銷售管理和銷售支持御吞，幫助經(jīng)銷商開拓市場漓藕。截至2021年底挟裂，海天經(jīng)銷商數(shù)量已高達7430家，做到了省市100%覆蓋栗竖，縣城覆蓋率90%以上渠啤。由此，海天將庫存周轉天數(shù)始終維持在50天左右份名，遠低于行業(yè)平均水平妓美。
由于構建了穩(wěn)固的分銷渠道，海天的銷售費用管控能力也得以提升辰如。海天上市前的銷售費用率基本維持在10%左右贵试。在2015年-2017年投入品牌建設資金，銷售費用率一度攀升至13.42%豌蟋，不過之后接連下降淆珊，到2021年甚至下降到5.43%。同期中炬高新往声、千禾味業(yè)等業(yè)內(nèi)同行的銷售費用率大多在15%以上戳吝。
招股書顯示，海天的銷售費用包括在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生的運輸費慢洋、廣告費用、促銷費用普筹、銷售人員工資等太防。其中，運費是大頭蜒车，占比在44%-52%之間，這是由于醬油等調味品的特性——比較重沥潭，以餐飲客戶為主的需求特點——頻次高嬉挡。
期間庞钢，為了在家庭消費者群體中打響品牌，海天曾經(jīng)在央視投放廣告仁连，冠名了《吐槽大會》等熱門綜藝節(jié)目阱穗，廣告費用有所攀升，但在銷售費用中的占比并不高（最高為2020年的36%）揪阶。
海天被質疑“添加”雙標門鲁僚，緊張不已，連發(fā)三次公告冰沙，其實最怕的是影響到因為疫情（海天最大的客群餐飲企業(yè)受影響極大）飽受摧殘的脆弱經(jīng)銷體系拓挥。其實，從產(chǎn)品力侥啤、規(guī)模化蚁鳖、渠道壁壘等立體優(yōu)勢看醉箕，海天的底盤還是比較穩(wěn)的。
