注：本文為虎嗅（公號ID：huxiu_com）獨(dú)家首發(fā)鹃锈，由我廚COO夏荷在魔窗發(fā)起的中國App增長聯(lián)盟（AGA China）活動上做的內(nèi)部分享。我廚是一家生鮮電商平臺瞧预，供應(yīng)免洗免切凈菜屎债，自有供應(yīng)鏈、全程冷鏈垢油，能做到上午訂盆驹、下午到，當(dāng)日送貨上門滩愁。
夏荷總結(jié)我廚目前所做的供應(yīng)鏈模式躯喇，可以總結(jié)為：一體化供應(yīng)鏈，1000SKU上限控制硝枉，基本剛需品類清晰定義廉丽，溢價品類充分發(fā)展，JIT生產(chǎn)模式妻味，OPT和ERP正压、MRP系統(tǒng)共同控制。
以下為針對創(chuàng)業(yè)公司责球，基于制定供應(yīng)鏈策略提出的分享建議焦履。
第一步：定高價拓劝，還是低價，怎么判斷嘉裤？
需求價格曲線講的還是那個一個基本的商業(yè)現(xiàn)實(shí)：同一件商品凿将，隨著價格上升，需求會相應(yīng)減少价脾。
這兩年互聯(lián)網(wǎng)電商有一種流傳甚廣的說法：“只要商品呈現(xiàn)和體驗(yàn)做得足夠好牧抵，哪怕價格稍微高一點(diǎn)，就能打中大量的所謂高端客群侨把，目標(biāo)客群就會大量的購買犀变。”真的如此嗎秋柄？
越來越清晰的事實(shí)是获枝，只要價格上升，需求不可避免的下降骇笔。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和引導(dǎo)購物能夠讓需求價格曲線變得稍微平一點(diǎn)省店，但并不能從根本上改變曲線本身，其更多的作用在于營銷觸達(dá)更多的人笨触，提高用戶基數(shù)懦傍。
當(dāng)然，不同商品的需求價格曲線是非常不同的芦劣。創(chuàng)業(yè)者第一點(diǎn)要做的粗俱，是分清產(chǎn)品品類。
充分競爭的商品虚吟；高頻次的商品寸认；容易獲取隨處可見的商品，曲線都是陡峭的串慰，意味需求受價格的影響很大偏塞。價格敏感品（例如紙尿褲）應(yīng)該采用的策略是保持高競爭力的市場定價，壓低供應(yīng)成本邦鲫。
相對的灸叼，定制化的商品；低頻的商品掂碱；競爭壁壘越高的商品怜姿；對標(biāo)商品稀少的慎冤；曲線平緩疼燥。這類商品的策略，是通過內(nèi)容蚁堤、營銷醉者、包裝等種種方式但狭，讓用戶為其復(fù)雜度買單。
第二步：所在供應(yīng)鏈撬即，能支撐多少個環(huán)節(jié)立磁？
幾乎人人皆知的一個商業(yè)常識是，供應(yīng)鏈越長剥槐，中間環(huán)節(jié)越多唱歧，浪費(fèi)的社會流通成本越高。那么粒竖，why颅崩？
這是因?yàn)殡p重邊際效應(yīng)。
所謂雙重邊際蕊苗，就是指一個環(huán)節(jié)和下一個環(huán)節(jié)之間的交易博弈沿后，每一方基于自己的單邊利益來制定競爭策略，最終導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體盈利效率下降朽砰，所有參與方利益受損尖滚。也就是說，對任何一個環(huán)節(jié)來說瞧柔，供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)若很多的話漆弄，不僅要跟其他環(huán)節(jié)分享整條供應(yīng)鏈的利潤，還要分擔(dān)因一環(huán)環(huán)博弈消失的利潤造锅。
所以置逻，任何一個供應(yīng)鏈上的玩家，尤其是零售商备绽，在終端價格基本被市場所決定的情況下券坞，就要仔細(xì)計(jì)算其所在供應(yīng)鏈能承受多少個環(huán)節(jié)。
比如肺素，一個賣日用品的零售電商恨锚，就要計(jì)算是否只能從廠家拿貨才能盈利？還是可以從批發(fā)處拿貨倍靡？還是可以從再下級代理拿貨猴伶？若計(jì)算的結(jié)果顯示，只能從廠家拿貨塌西，但普通廠家的批量大到零售商無法承受他挎，那就要仔細(xì)考慮這個商業(yè)模式的出路。
比如捡需，一個充分競爭的商品办桨，從生產(chǎn)線到用戶端，如果只剩下10%的利潤空間站辉。此時呢撞，若供應(yīng)鏈上還有生產(chǎn)商损姜、批發(fā)商、零售商等多個環(huán)節(jié)的話殊霞，環(huán)環(huán)扣利潤摧阅，那么必然有某些環(huán)節(jié)會因?yàn)槔麧櫉o法支撐日常的經(jīng)營而導(dǎo)致這個環(huán)節(jié)消失。這種低溢價商品的流通绷蹲，供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)就要越少越好棒卷。
低端服裝行業(yè)的發(fā)展就充分的驗(yàn)證了這一點(diǎn)。如果一個商家賣的是30元每件的背心祝钢、29元一條的短褲娇跟，零售商就必須去掉所有中間環(huán)節(jié)，直接從廠家拿貨太颤，或者直接批量定制苞俘，甚至自建工廠，從工廠直接出貨到電商上面去銷售龄章。
這時候吃谣，線下這類的低端店鋪，由于租金做裙、運(yùn)營等相關(guān)的費(fèi)用存在岗憋，更由于面向區(qū)域市場的客戶，需求很有限锚贱，無力繼續(xù)支撐仔戈，于是線下大量的小服裝店開始倒閉，轉(zhuǎn)向線上大批量出貨拧廊、廠家直接批量定制拿貨的方式监徘。
第三步：是否跳過供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)就能盈利？
從上面的分析吧碾，是否供應(yīng)鏈就要越短越好呢凰盔？不盡然。我們經(jīng)尘氪海看到很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在其商業(yè)模式的設(shè)計(jì)户敬，會假設(shè)“我們省略了大量的中間環(huán)節(jié)，所以具備更強(qiáng)的盈利能力……”
聽起來很美睁本，實(shí)際上尿庐，一體化供應(yīng)鏈有其適用范圍。
首先呢堰，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的專業(yè)度越高抄瑟，要求分工越精細(xì)，分散化就是不得不承受之痛暮胧。
如果造一輛汽車锐借，輪胎橡膠工藝、鋼結(jié)構(gòu)工藝往衷、發(fā)動機(jī)钞翔、剎車……非常多的環(huán)節(jié)都涉及到復(fù)雜的技術(shù)，而用戶對汽車產(chǎn)品的要求席舍，又要求每一款汽車必須有其特殊的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)布轿，這又增加了車輛設(shè)計(jì)和定制的難度。在這類商品的整體供應(yīng)環(huán)節(jié)来颤，就勢必牽涉大量的廠家汰扭。零部件就有幾十上百、設(shè)計(jì)和組裝也許還要細(xì)分福铅、各個市場的銷售商都要了解每個市場的政策特點(diǎn)和客戶特點(diǎn)萝毛、每個前端門店都要有展示和體驗(yàn)中心，等等滑黔。
于是笆包，供應(yīng)鏈必須被分散，分散又必然造成供應(yīng)鏈利潤的損失略荡，這時候庵佣，汽車廠商就要通過市場手段提升汽車的附加值，同時還要充分管控每一個環(huán)節(jié)汛兜、擠出利潤空間巴粪，才能讓自身這條供應(yīng)鏈能長期可持續(xù)的運(yùn)作。
其次粥谬，越是銷量未經(jīng)驗(yàn)證的商品肛根，越不能輕易往上游采購，因?yàn)樵酵嫌我蟛少徟吭酱舐┎撸少彽恼勁须y度也越高晶通，不如從下游渠道拿點(diǎn)小批量貨源嘗試一下，等試驗(yàn)可行了再做判斷哟玷。不注意這一點(diǎn)的商家狮辽，最后會出現(xiàn)的問題就是，看似拿到了更低的價格巢寡，結(jié)果促銷甩庫存的損失喉脖，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那一點(diǎn)進(jìn)價優(yōu)勢。
最后抑月，供應(yīng)鏈中的任何一環(huán)树叽，其談判話語權(quán)歸根結(jié)底是由體量決定的，有時候谦絮，一個小平臺從一個大經(jīng)銷商采購能拿到的條件题诵，甚至?xí)?yōu)于直接向廠家采購的條件洁仗。
第四步：謹(jǐn)慎促銷，千萬小心曲棍球效應(yīng)性锭！
電商最不缺的就是促銷赠潦、造節(jié)、打折等草冈，但是她奥，每次大促，后面都是一堆的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)工作：庫存預(yù)估怎棱、估清控制哩俭、滯銷品處理等。
曲棍球效應(yīng)拳恋，簡單來說凡资，就是為了銷售刺激所采取的短期手段，對庫存的影響谬运，往往在促銷時讳苦，會有大量的預(yù)估不準(zhǔn)，熱銷的商品缺貨吩谦，賣不動的備了一堆鸳谜。
比如每年紅紅火火的淘寶雙十一，背后是千萬商家的瘋狂備貨式廷，商家背后又有大量的供應(yīng)商和廠家的大量備貨咐扭，一層層倒推，牛鞭效應(yīng)（供應(yīng)鏈一層層擠壓庫存滑废，整體放大了整個供應(yīng)鏈的庫存擠壓量）導(dǎo)致每一個環(huán)節(jié)都積壓大量不需要的庫存蝗肪，然后在促銷結(jié)束后，所有環(huán)節(jié)都要用很長的時間去消耗這些庫存蠕趁。
我個人認(rèn)為薛闪，涉及供應(yīng)鏈的玩家，就要謹(jǐn)慎對待促銷俺陋，小心曲棍球效應(yīng)豁延，在保障促銷效果的同時還要設(shè)法盡量減少促銷影響的商品數(shù)，在充足供應(yīng)和適度估清之間找到一個均衡腊状。如果不注意規(guī)避曲棍球效應(yīng)诱咏，再快的發(fā)展，最終都可能無法盈利缴挖。
如果是自有平臺袋狞、自有供應(yīng)鏈，促銷都要設(shè)法控制在一定的程度，以一種平穩(wěn)的方式增長苟鸯，并建立敏捷供應(yīng)鏈同蜻，隨時補(bǔ)貨滿足銷售需要，而不造成庫存積壓或強(qiáng)行甩貨早处。像我廚這樣做生鮮的平臺湾蔓，情況則更加嚴(yán)重，積壓庫存直接就是損耗陕赃，連消化的時間都沒有卵蛉。
第五步：超多SKU是最無形的供應(yīng)鏈成本
為了滿足更多客戶的需求颁股，GMV和收入業(yè)績導(dǎo)向電商企業(yè)么库，往往會無節(jié)制的對SKU提出更多的要求。今天客戶要這個甘有，明天客戶要那個诉儒，于是不斷的增加商品，一個日訂單不到5000電商平臺亏掀，可能商品種類都超過了5000忱反。
這個導(dǎo)致的結(jié)果是恐怖的：會計(jì)報(bào)表中只會反映出收入和成本，卻無法把這種成本和產(chǎn)品的復(fù)雜度聯(lián)系起來滤愕，管理層往往毫無察覺過于龐大的商品種類和過于復(fù)雜的管控結(jié)構(gòu)温算，在無形中增加了整個公司的運(yùn)營成本——那么多的采購人員和倉管人員甚至生產(chǎn)人員，緩慢的庫存周轉(zhuǎn)间影，低下的訂單處理效率注竿，高企的預(yù)估難度，前臺大量的運(yùn)營人工和內(nèi)容人工魂贬，等等巩割。每個環(huán)節(jié)的成本多一點(diǎn)讓經(jīng)營者無法警醒，但這時整個企業(yè)已經(jīng)失去了盈利的可能付燥。
產(chǎn)品復(fù)雜度宣谈，是對客戶需求的曲解。
當(dāng)摩托羅拉的設(shè)計(jì)人員說成百上千的手機(jī)型號是為了滿足顧客的需要時键科，并不能解釋為什么連電池都需要幾十種不同的型號闻丑。
仔細(xì)分析產(chǎn)品的復(fù)雜度，尤其是長尾的商品勋颖，其中只有一部分是真的為了客戶而做的梆掸，更多的，是公司各個環(huán)節(jié)各個個人出于自身的理解所創(chuàng)造的牙言。
ALDI超市只有2000不到的商品酸钦，卻在歐洲很多地方打敗了山姆大叔的沃爾瑪。好市多Costco只有4000種不到的商品，全是精選推薦品類卑硫，挖走了最大的中間階層的客群徒恋。
我個人建議，需要承擔(dān)供應(yīng)鏈重負(fù)的企業(yè)欢伏，應(yīng)該首先把客戶的需求做細(xì)分定義入挣，考慮清楚自身需要去滿足的是哪一種需求，把基本品確定下來硝拧，再確定優(yōu)勢品和特色品径筏，控制好總體的SKU數(shù)量，進(jìn)行輪轉(zhuǎn)替換障陶。
綜述
對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行充分分析滋恬，基于對客戶需求、市場和商品的本質(zhì)分析抱究，做好SKU管理恢氯，并對所經(jīng)營的SKU在供應(yīng)鏈上的位置做明確定位。
充分競爭的價格敏感品鼓寺，要努力建設(shè)更好的供應(yīng)通路勋拟，加大批量，壓低成本妈候。定制品敢靡、價格不敏感品，要多做內(nèi)容苦银、提升溢價啸胧、讓用戶為更多的價值買單。
不論什么樣的商品墓毒，都要設(shè)法提升整個供應(yīng)鏈條的效率吓揪，建立更為柔性、敏捷的供應(yīng)系統(tǒng)所计。
而對于銷量不可控柠辞、過期庫存又很難處理的潮流品，試圖降低自己的貪婪主胧，保持比較低的服務(wù)率叭首，允許估清和下架，也是有效控制成本的方法踪栋。
中國App增長聯(lián)盟
為了創(chuàng)造更好的App增長生態(tài)焙格，有效解決資源壟斷和協(xié)同效率問題，魔窗發(fā)起了中國App增長聯(lián)盟（AGA China）夷都，一個半月內(nèi)已覆蓋138位移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人/聯(lián)合創(chuàng)始人 (A/B/C輪企業(yè)為主)眷唉，涵蓋吃喝玩樂衣食住行各個領(lǐng)域的當(dāng)紅App，日活逾千萬，覆蓋4億+用戶冬阳，數(shù)十位實(shí)戰(zhàn)派運(yùn)營顧問蛤虐，已在上海、北京肝陪、深圳驳庭、成都、西安氯窍、廈門6城開班饲常，促成合作42起。
聯(lián)盟發(fā)起方——魔窗
魔窗是企業(yè)級Deeplink解決方案狼讨，App的增長引擎贝淤，通過首創(chuàng)“技術(shù)+產(chǎn)品+社群+連接”的獨(dú)特方式為App創(chuàng)業(yè)者直接解決最根本的問題：流量從哪里來，用戶為什么要下載或使用你家App熊楼。目前已獲得數(shù)千萬人民幣的A輪融資霹娄，并榮獲品途網(wǎng)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎（ESIC Awards）—2016年度最佳行業(yè)新生態(tài)服務(wù)商能犯。
自上線以來鲫骗，魔窗已經(jīng)過數(shù)百家中大型App的驗(yàn)證與信賴。同時踩晶，由魔窗發(fā)起的中國App增長聯(lián)盟（AGA China）执泰，為眾多App創(chuàng)業(yè)者提供更多資源破局和高效增長的連接通道。
了解更多渡蜻，點(diǎn)擊魔窗官網(wǎng)：http://www.magicwindow.cn
