背景
產(chǎn)品背景：這是一家P2P公司再登，主營業(yè)務(wù)是房屋信貸尔邓，想轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)找了一家外包公司锉矢，開發(fā)一款 APP 梯嗽，但是因為在開發(fā)之前沒有做詳細的調(diào)研以及思考，APP 完全無法使用沽损，我們進場之后發(fā)現(xiàn)需要重鑄灯节。
在重鑄之前，我們需要快速驗證幾個問題：
為了快速驗證這樣的問題绵估，我們決定在 APP 上線之前做一個 MVP（甚至連 MVP 都不算）炎疆。考慮到成本国裳，我們將重點放在了微信公眾號上面（當然形入，如果技術(shù)能力足夠，最好用小程序來實現(xiàn)）躏救。
具有傳播屬性而且成本低的渠道有好幾個唯笙，比如微博、QQ空間盒使、論壇，他們都具有傳播的屬性七嫌。但是微博與用戶之間大多數(shù)是弱關(guān)系少办，即使是一對多的聯(lián)系，也需要大量的用戶沉淀（大海撈針）诵原；論壇因為需要有版主的介入英妓，及時性不強挽放，也會出現(xiàn)信息的沉淀；而微信是基于通訊錄的好友關(guān)系蔓纠，傳播基本上是一對一的辑畦，適合做客服平臺，也很適合做與用戶聯(lián)系較為緊密的產(chǎn)品試水腿倚〈砍觯—— 部分理論來自黎萬強的《參與感》
如何快速探查一個初接觸的行業(yè)
- 市場是由用戶需求組成的，所以初了解一個行業(yè)敷燎，當然是從用戶看起暂筝。
我們當時選取了公司30名市場小伙伴進行了一對一的「十分鐘——臨界式訪談」。
這里采用的是「李叫獸」推薦的手法——“臨界點”訪談硬贯。想辦法推動用戶主動進入回憶故事的臨界點焕襟。一直用小短句與受訪者溝通，直到某些問題激發(fā)了用戶的回憶饭豹，讓用戶開始主動回憶具體的經(jīng)歷和場景——這就是臨界點訪談鸵赖。—— 李叫獸《沒有大量預(yù)算拄衰，如何做消費者調(diào)查》
效果很明顯卫漫，通過少量但是精心設(shè)置的訪談問題，我們探查到了比較核心的訴求：當?shù)氐馁J款公司都有專攻的產(chǎn)品肾砂，比如 A 公司擅長房屋類列赎、B 公司擅長車類、C 公司擅長純信用類（具體的領(lǐng)域由公司掌握的資源決定）镐确。而用戶的貸款需求是多樣的包吝，市場小伙伴的獲客渠道也是多樣的，所以這里就會存在信息差（比如 A 公司擅長房屋源葫，但是得到一個車類用戶）诗越，這個時候，市場小伙伴之間就會存在「交易行為」息堂，而且這種交易通常是私下完成嚷狞。而為了完成交易，市場小伙伴私下里會有各種交流荣堰，使得自己的行內(nèi)交際圈擴大床未，從而獲得同行給予的「不匹配用戶」。
到了這里振坚，信息部不對稱的地方已經(jīng)完全的展露的出來薇搁。
- 這就像是早期的淘寶，買家與賣家都存在強烈的交易需求渡八，但是商品與商戶都良莠不齊啃洋，我們需要人工介入传货，來打造一個相對完善的市場。
一些更細致的問題
大的方向我們已經(jīng)清楚宏娄，但是理論落地仍然需要精細的運營问裕，接下來我們看看這個行業(yè)存在的一些即為細致的問題：
- 效率問題：為了擴大自己的交際圈，更大概率的獲得「不匹配用戶」孵坚，行業(yè)內(nèi)衍生了一種線下交流會——「渠道交流會」（一種在自己公司內(nèi)部舉行粮宛，邀請其他行內(nèi)人員參加的，線下茶話會）十饥。最主要的議程就是交換聯(lián)系方式窟勃，最常見的動作就是互加微信。但是參加交流會不僅耗時耗力逗堵，而且效率低下秉氧，很多人連續(xù)參加一個月都不能獲得一個「不匹配用戶」。
- 信任問題：一般「不匹配用戶」交易成功之后蜒秤，給予方會索取相應(yīng)的報酬汁咏，但是因為彼此的交際很的淺，經(jīng)常會出現(xiàn)一筆訂單交易完成作媚，但是給予方無法獲得報酬的情況攘滩，特別是較大的訂單（比如被給予方得到收益之后就離職）。
- 成功率問題：由于行業(yè)的特殊性纸泡，訂單的能否順利完成很大程度上依靠的是個人以及公司的能力漂问，你無法預(yù)先知道這個人是否有較高的訂單完成。
（當然還有其他的一些問題女揭，我在這里只列舉出幾個核心的問題蚤假。）
一些可供參考的做法
針對這些問題，考慮到經(jīng)費以及可能的渠道吧兔，我們做出了幾個可以在微信訂閱號上就能完成的幾個項目：
IP 計劃：將整個城市分為幾個區(qū)域（行業(yè)有區(qū)域抱團的屬性）磷仰，在每個區(qū)域內(nèi)選出（主要是公司內(nèi)推）幾個影響力比較大的大咖，為他們打造個人的事跡或者成長史境蔼，增加他們在行業(yè)內(nèi)的名氣和沉淀灶平，同時借助他們的名氣為公眾號快速吸粉。同時讓市場部的小伙伴在參加行業(yè)交流會的時候推廣我們的項目（地推）箍土；這項措施的目的是快速吸引行內(nèi)人員的注意逢享，也就是快速獲客。
線上關(guān)系庫：在一定粉絲量的基礎(chǔ)上涮帘，在微信后臺吸納行內(nèi)人員的聯(lián)系方式（微信“我的二維碼”截圖）拼苍，并且在第二天早上七點整，準時將提交過來的聯(lián)系方式全部公布出去调缨，在線上實現(xiàn)部分「渠道交流會」的功能（信息交換）疮鲫。
渠道芝麻分：在關(guān)系庫有一定存量的基礎(chǔ)上，在微信公眾號吸納身份認證的圖片弦叶，后臺進行人工實名認證（是的俊犯，就是人工），引入評分機制伤哺，按照活躍度燕侠、實名情況、個人照片立莉、履歷情況等為每一個活躍的渠道用戶打分（每一個動作都設(shè)置相應(yīng)的分數(shù)绢彤，重要指標的分數(shù)權(quán)重會高一些）；引入排名機制蜓耻，高分用戶的聯(lián)系方式會在每天的展示中排在靠前的位置茫舶。解決信任的問題，并且為后期 APP 的置頂以及收費功能埋下引線刹淌。
用戶分享：做一個簡單的數(shù)據(jù)庫后臺饶氏，用戶可以在微信訂閱號后臺點擊鏈接，填寫「不匹配用戶」的基本信息和分類有勾。我們在篩選過后會將「不匹配用戶」分發(fā)給分數(shù)高的用戶疹启，這個也是 APP 希望實現(xiàn)的核心功能。
完成情況
- IP 計劃在寫到第4個人的時候（每周一個）蔼卡，已經(jīng)吸納了3000多名粉絲喊崖，全部是依靠 IP 們個人的交際圈（果真是業(yè)務(wù)能力極強）。最后我們總共完成了十幾位 IP 的撰寫雇逞。
- 前期我們依靠在微信朋友圈公布公司內(nèi)部人員的信息（得到了同意的前提下）荤懂，讓行業(yè)人員了解到了玩法。之后我們每天可以收集近百個信息喝峦。
- 芝麻分的實施是最難的势誊，用戶很難將個人信息提供給你（況且是在公眾號的后臺）。所以我們后來加入了「轉(zhuǎn)發(fā)」等加分動作谣蠢，活躍度上升了一些粟耻，但是整體的提交情況仍然不太理想，反而是二維碼越來越多眉踱，后來我們寄希望于 APP 去解決實名認證的問題挤忙。
- 用戶分享方面，已經(jīng)有很多競品在做這樣的工作谈喳，但是競品大多數(shù)將精力集中在了線上關(guān)系庫以及客戶分享的階段册烈，越過了用戶分級的過程，所以造成客戶與渠道之間的匹配度非常的差婿禽。這也是我們能快速的得到同行注意的一個重要因素赏僧。
關(guān)于此次運營的一些想法
- 其實每一段運營的經(jīng)歷都是具有獨特性的大猛，特別是一些具體的措施，幾乎不具有參考的價值（就比如說《參與感》這本書淀零，里面的大多數(shù)具體的措施都是建立在小米不差錢以及當時的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下的挽绩，如果現(xiàn)在還去照搬，可定不會產(chǎn)生與之相當?shù)男Ч┘葜小Ｎ覀兯嬲{的是思想唉堪，也就是方法論的部分。
- 在一個肩民，現(xiàn)在各類信息也是極其爆炸的唠亚，關(guān)于一個具體的問題你幾乎都可以找到很多對應(yīng)的解決辦法以及看法，所以這個時候如何去做篩選持痰，反而成了我們必備的一個技能灶搜。這里我尤其不建議去讀碎片化的內(nèi)容，如果你關(guān)于一個方法論有疑惑共啃，那絕不是一篇文章就能解決的（你甚至可能需要幾本書來達到初步了解這個步驟）占调。對于我來說，碎片化的理論更多的是達到驗證你自己方法論的目的移剪。
- 方法論一定要去使用究珊。比如李叫獸當年出了那么多的方法論，其實每一個都是一個工具纵苛，他沒必要存在與你的腦海里剿涮，你需要做的是把各種方法論當做前人賜予你的詞典一樣，去頻繁的使用攻人。最終你腦海里的取试，一定是一個獨一無二的，屬于你自己的方法論怀吻。
以上瞬浓。
