薛老師曾經(jīng)是銷售界的女神。退休前蚪拦，薛老師是一家500強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理杖剪，雷厲風(fēng)行冻押，走路帶風(fēng)。
有一天盛嘿，她的好朋友洛巢，也是一位企業(yè)高管，在跑步機(jī)上倒下次兆。雖然后來朋友也沒有大礙稿茉，但足以讓她警醒。她決定歇一歇芥炭，好像電影《阿甘正傳》里阿甘一路奔跑突然停下來的片段漓库。
這是十多年前聽她講的故事。90年代蚤认，她還是一名銷售代表米苹。有一天出差到沈陽。在當(dāng)?shù)赜幸粋€客戶砰琢，以前合作得不錯蘸嘶，但后來因為她太忙，疏于聯(lián)絡(luò)陪汽，這個客戶和友商的關(guān)系走得比較近训唱，大單都給了友商，偶爾給她一些小單子做挚冤。
這次出差去沈陽况增，薛老師要拜訪一下客戶的一位副總，是雙方合作的關(guān)鍵決策人训挡。
那天澳骤，她到了客戶的辦公樓，先和副總的下屬聊了一會兒澜薄∥梗看到副總一個人在辦公室，門半掩著肤京，就過去打個招呼颊艳。
剛說，“張總忘分，您好啊棋枕，好久沒來看您，今天……” 這開場白還沒說完妒峦，客戶劈頭蓋臉的來了一句: “我沒有見過你這樣厚臉皮的人重斑！”
她有點(diǎn)懵，努力調(diào)整了一下情緒肯骇，接著說: “張總绸狐，看起來您很生氣卤恳。想必是我哪些工作做得不好。那我先跟您說一聲抱歉寒矿。也請您給我些反饋，我好改進(jìn)若债》啵”
感覺氣氛有點(diǎn)緩和，她接著說：“感謝您過去對我的支持和信任蠢琳，最近我們溝通的少啊终，可能有一些誤會。今天過來傲须，也是因為我們積累了幾個成功案例蓝牲，可能對您有價值，想分享給您泰讽±埽”
冰山融化，兩個人有了愉快的溝通已卸。最后佛玄，她贏得了客戶的信任。
通常人們遇到這種情況累澡，一般都很囧梦抢。我問她: 您的反應(yīng)和常人不太一樣啊，為什么?
她說了幾點(diǎn):
1.客戶可能不是在罵我愧哟，有可能是和競爭對手關(guān)系好奥吩，只是不想見我們公司的人，不是針對我個人蕊梧。
2.客戶如果是在罵我霞赫。有可能是我做錯了什么，我需要了解; 也可能是被競爭對手中傷望几，那我更需要澄清绩脆。
3.客戶有可能剛遇到煩心的事情，正在氣頭上橄抹，看到我這個不速之客靴迫。
4.最重要的是，我今天來拜訪客戶是要談合作的楼誓，不是來吵架的玉锌。
這讓我想起《高效能人士的七個習(xí)慣》，習(xí)慣一：主動積極（Be Proactive）疟羹。
在刺激和反應(yīng)之間主守，人有選擇的自由禀倔。選擇的自由來自人獨(dú)特的四大天賦: 自我意識、想象力参淫、良知和獨(dú)立意志救湖。
看看薛老師是如何發(fā)揮這四大天賦的:
自我意識：從困境中抽離出來，客觀審視現(xiàn)狀涎才，到底發(fā)生了什么鞋既。
想象力：知道自己要什么，也知道過度反應(yīng)的后果耍铜。
良知：內(nèi)心篤定邑闺，以善意去理解客戶。
獨(dú)立意志：要做出更有價值的選擇棕兼。
這些年我遇到很多頂級銷售陡舅，都有這股韌性，客戶虐我千百遍伴挚，我待客戶如初戀靶衍。
行有不得，反求諸己章鲤。掌握主動摊灭，就有機(jī)會改寫劇本。
