一直以來痘儡，奢侈品都不是我的菜，因為在我看來枢步，其價值和價格的不匹配沉删，讓一個靠邏輯思辨的人過不了理性這道坎。但是醉途，我不買不代表家里人不想買矾瑰，所以我的好奇心開始發(fā)問：奢侈品是怎么做到讓人著魔，不僅有錢人趨之若鶩隘擎，連工薪階層也要省吃儉用來攢錢得到它們殴穴？
我自己分析的理由，無非下面四點：
- 高端品質(zhì)
- 設計時尚
- 歷史淵源
- 明星效應
但在一個奢侈品家電企業(yè)工作了一段時間后货葬，加上最近聽到的《暢銷的原理》（作者: 馬修·威爾科克斯）這本書采幌，讓我從另外的角度看清了這個問題。
的確震桶，我分析的幾個點是消費者渴望奢侈品的前提條件 —— 沒有它們你很難把自己定位成奢侈品休傍。但擁有這些條件的品牌也不少，能成為讓消費者夢寐以求的品牌卻屈指可數(shù)蹲姐。所以磨取，關(guān)鍵還是要配上營銷這個強大的包裝人柿。
營銷的本質(zhì)
營銷的本質(zhì)是影響選擇，使事情變得直觀忙厌。
奢侈品在社會地位這個點上的營銷做了很多功課凫岖，讓人們產(chǎn)生要用某個品牌的奢侈品才能進入某個階層的心理。
不過逢净，威爾科克斯在書中說哥放，"消費者對品牌的信任度在逐漸降低，品牌的重要性也在逐漸降低汹胃，品牌對消費者的吸引力在下降婶芭，這種情況下，傳統(tǒng)營銷中的品牌方針逐漸變得不適用着饥，應轉(zhuǎn)為以大腦決策為出發(fā)點的大腦方針犀农。"
在我看來，品牌方針不是不適用了宰掉，而是需要跟大腦決策的方針結(jié)合起來呵哨，形成旋轉(zhuǎn)的飛輪，產(chǎn)生巨大的引力轨奄。在購買發(fā)生的初期孟害，品牌肯定有一個先入為主的勢能，如果在大腦做決策的時候挪拟，積極地利用這個勢能來引發(fā)動能挨务，就能讓飛輪飛速地轉(zhuǎn)動起來，把消費者完全吸引過去并最終影響購買選擇玉组。
如何刺激大腦做出選擇
威爾科克斯在書中給出了刺激大腦做出選擇的四個方法：
1. 成為用戶心里的“老熟人”
2. 制造稀缺
3. 用輕松打動客戶
4. 利用時間的力量
一谎柄、成為用戶心里的“老熟人”
刺激大腦做出選擇的第一個方法，是先讓商品成為消費者生活中反復出現(xiàn)的“老熟人”惯雳，產(chǎn)生熟悉度朝巫，在此基礎上，再通過制造小驚喜和小新奇讓消費者持續(xù)關(guān)注石景。
二劈猿、制造稀缺
當大腦發(fā)現(xiàn)即將缺失一樣東西時，會迅速做出避免缺失的決策潮孽，這種通過考慮損失和保存所得的決策行為叫做“前景理論”揪荣。前景理論的一個表現(xiàn)是損失厭惡，人們特別討厭損失往史，不愿放棄已經(jīng)得到的東西变逃。利用大腦害怕失去的本能，我們可以制造稀缺感怠堪，從而驅(qū)動消費者的各種行為揽乱。
三名眉、用輕松打動客戶
人類永遠偏好最容易的那條路，大腦喜歡簡單凰棉，所以預測消費者行為最有效的方法损拢，就是找到最容易的行為。讓事情變得容易有兩個維度：一個是行動上的便利撒犀，另一個是精神上的放松福压。
四、利用時間的力量
人們經(jīng)常會忽略時間給決策帶來的影響或舞。有時荆姆，僅僅是出場順序的調(diào)換，或者廣告播出時間段的前后差異映凳，就會給消費者帶來不同的決策胆筒。有一種心理現(xiàn)象叫“系列位置效應”，講的就是在一系列事物當中诈豌，位置不同會帶來不同的記憶效果仆救，開頭和結(jié)尾的更容易被記住。
我們時常聽到“百度一下”矫渔，“Miele House”等用品牌名稱來代替品類的說法彤蔽，這就是品牌結(jié)合了刺激大腦的方法，是完全占領(lǐng)了用戶心智的營銷庙洼，是最成功的營銷顿痪。
