今天給大家分享一個(gè)案例：我們小區(qū)的水果店是怎么用一年突破150萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的晌该。這個(gè)案例是我親自策劃指導(dǎo)虹菲，所以我就可以把這里面的原理給大家詳細(xì)分析憋肖。看看“人性”是怎么在營(yíng)銷邏輯中起作用的胰苏，我們又是怎么利用“人性”來(lái)實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額突破150萬(wàn)的硕蛹。
人性是需要思考，需要不斷感受的硕并。如果是學(xué)習(xí)專業(yè)戶法焰，看過(guò)之后就會(huì)覺(jué)得明白了，但是實(shí)際操作中仍然會(huì)自動(dòng)進(jìn)入“利己”的漩渦倔毙，至少導(dǎo)致某個(gè)環(huán)節(jié)失效埃仪，引起連鎖性方案失敗。
當(dāng)你理解了人性陕赃，就可以在營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)卵蛉、每個(gè)互動(dòng)、每個(gè)話術(shù)中使用它么库，而不是我傻丝、我們?cè)鯓釉鯓樱绻偸菑?qiáng)調(diào)你自己诉儒，沒(méi)有人會(huì)理你葡缰，因?yàn)闆](méi)有人關(guān)心你是誰(shuí)，除非你能幫到他忱反。
案例背景
這個(gè)水果店在我們小區(qū)运准，是原本的售樓中心，后來(lái)一部分用來(lái)做幼兒園缭受，另外幾間出租出去做了小商店胁澳。這個(gè)水果店就是其中之一，有150平米米者，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果韭畸。旁邊的幼兒園也接收附近幾個(gè)小區(qū)的孩子上學(xué)，幾個(gè)小區(qū)總戶數(shù)加起來(lái)有7200多戶蔓搞。
方法很簡(jiǎn)單胰丁，就是通過(guò)微信，采用免費(fèi)策略喂分。做策劃這些年锦庸，免費(fèi)策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大蒲祈，用的失敗可能會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響甘萧。
最開(kāi)始萝嘁，我們印制很多精美單頁(yè)，單頁(yè)主題就是“進(jìn)口水果免費(fèi)吃”扬卷。
單頁(yè)上我們不寫(xiě)幾號(hào)樓牙言，直接寫(xiě)某小區(qū)幼兒園隔壁。
也不寫(xiě)贈(zèng)送的水果價(jià)值多少錢怪得，直接寫(xiě)店內(nèi)售價(jià)多少錢咱枉。
然后下面印上水果品類介紹，都是進(jìn)口的徒恋，以及一些國(guó)產(chǎn)的知名品種蚕断。
最下面就是個(gè)人微信二維碼，掃碼免費(fèi)送吃一個(gè)進(jìn)口蘋(píng)果或一個(gè)火龍果入挣。
這里就是吸粉亿乳，同時(shí)這里也是對(duì)人性有很強(qiáng)的把握。為什么不寫(xiě)地址而是直接寫(xiě)幼兒園隔壁财岔？因?yàn)槿硕紤蟹缑螅艘埠苌訇P(guān)注別人是幾號(hào)樓，你只要告訴他幼兒園匠璧，他就知道地址了桐款。為什么不寫(xiě)價(jià)值而是寫(xiě)售價(jià)？因?yàn)槭蹆r(jià)給人的感覺(jué)是真金白銀夷恍，價(jià)值就感覺(jué)有些虛魔眨。為什么一個(gè)水果也要送上門？因?yàn)槿硕加刑摌s心酿雪，愛(ài)面子遏暴，不會(huì)為了吃一個(gè)水果丟面子跑到店里來(lái)拿。
這都是對(duì)人性的深刻把握：疑指黎、貪朋凉、慢，用現(xiàn)代營(yíng)銷的的話說(shuō)就是：貪婪醋安、虛榮杂彭、懷疑。
剛開(kāi)始老板娘說(shuō)不行吓揪，這樣送會(huì)把店送倒閉亲怠，因?yàn)檫M(jìn)口水果成本蠻高的。我說(shuō)如果不送的話柠辞，你的店半年之內(nèi)必關(guān)門团秽。她問(wèn)為什么，我說(shuō)沒(méi)客人來(lái)你還不關(guān)門嗎？現(xiàn)在冷冷清清习勤，一天能賣幾斤水果踪栋？開(kāi)掉工資和房租，你目前肯定是貼錢的姻报。
后來(lái)我把整個(gè)思路給他講了己英，當(dāng)然也有煽動(dòng)的成分间螟，好讓他快速下決定吴旋。最后她說(shuō)反正水果賣不出去也會(huì)壞，不如在壞掉以前打打廣告也可以厢破。她這也是無(wú)奈之舉荣瑟，也還算想的開(kāi)。
其他幾個(gè)小區(qū)有的門禁很嚴(yán)摩泪，首先就從門衛(wèi)開(kāi)始送笆焰。自從門衛(wèi)吃了水果后，也變得熟絡(luò)起來(lái)见坑，加上都是附近的鄰居嚷掠，也沒(méi)有什么大的阻礙。
接下來(lái)就開(kāi)始發(fā)單頁(yè)荞驴，連續(xù)發(fā)一個(gè)月
早上守在各小區(qū)門口不皆，逢人就發(fā)。順便說(shuō)一句熊楼，店就在旁邊小區(qū)幼兒園霹娄！只要掃微信就試吃送火龍果或者蘋(píng)果，都是進(jìn)口的鲫骗。早上 6-9 點(diǎn) 3小時(shí)犬耻，下午 5-7 點(diǎn)2個(gè)小時(shí)。店里只留一個(gè)店員就可以了执泰，反正目前也不忙枕磁。
附近還有其他小學(xué)，掌握上學(xué)放學(xué)的時(shí)間术吝，帶上幾箱水果也去發(fā)也计济。我們附近的兩個(gè)小學(xué)是業(yè)主才能去上。是我們當(dāng)?shù)刂咧懈叫《傥＿@樣峭咒，單頁(yè)和水果就送到了業(yè)主手里了。
有的時(shí)候?yàn)榱俗冏兓蛹退辏€會(huì)同時(shí)采購(gòu)一批棒棒糖凑队，配合單頁(yè)，一起發(fā)。有的家長(zhǎng)不感興趣漩氨，孩子卻想要吃糖西壮，沒(méi)辦法，家長(zhǎng)就掃一掃叫惊，領(lǐng)取一個(gè)棒棒糖和水果款青。有時(shí)候同一個(gè)家長(zhǎng)第一次第二次都不感興趣，后來(lái)見(jiàn)面次數(shù)多了霍狰，也覺(jué)得不好意思抡草，索性也掃碼了解一下。
就采用這種最笨的辦法蔗坯，最開(kāi)始的高峰期康震，一天能有100多人加好友，后來(lái)少的時(shí)候宾濒，也有三四十人腿短，都是陸陸續(xù)續(xù)的。一旦有了粉絲好友绘梦，微信里的營(yíng)銷動(dòng)作也就開(kāi)始了橘忱，后面會(huì)講到具體動(dòng)作。單頁(yè)發(fā)了20多天的時(shí)候卸奉，老板娘一看效果不錯(cuò)钝诚，問(wèn)我還有什么更好的招，我告訴她別急择卦，后面再引爆一次敲长。
每個(gè)主動(dòng)加好友的人，我們都會(huì)問(wèn)客人詳細(xì)地址秉继，喜歡什么水果祈噪，備注下來(lái)，然后約好時(shí)間送過(guò)去尚辑。那段時(shí)間店員挺苦的辑鲤，有時(shí)候剛剛從一個(gè)小區(qū)回來(lái)，接著又要去一趟杠茬。
就這樣送了一個(gè)月月褥，已經(jīng)有了2000零幾個(gè)粉絲，送了成本有5000多塊錢的水果瓢喉。
接下來(lái)就是通過(guò)微信來(lái)營(yíng)銷了
這個(gè)微信號(hào)里宁赤，都是精準(zhǔn)粉絲，都是用一滴一滴的汗水?dāng)€出來(lái)的栓票。有了這些原始客戶决左，我后期用他們進(jìn)行了一次強(qiáng)力的裂變，效果好到爆！
對(duì)現(xiàn)有的這些粉絲佛猛，我們每隔3天群發(fā)一次軟促銷惑芭。從來(lái)沒(méi)有硬推過(guò)，只是在朋友圈發(fā)布一些水果相關(guān)的知識(shí)和利益——吸引他們继找，而不是硬推遂跟。每次發(fā)送的內(nèi)容都是關(guān)于某個(gè)水果的好處或者優(yōu)惠信息，可以點(diǎn)開(kāi)我的朋友圈查看婴渡。
這里也是人性幻锁，你硬推別人會(huì)屏蔽你，甚至刪掉你缩搅。你用有意思的話題來(lái)吸引越败，他們就會(huì)感興趣触幼。這里就是人性的嗔硼瓣，你不能影響到別人的工作和生活。
比如置谦，我們會(huì)在圈里發(fā)布一個(gè)切開(kāi)的火龍果的照片堂鲤，很誘人的，配合一段文字：常吃火龍火會(huì)讓體質(zhì)變成弱堿性媒峡，生兒子的幾率很大哦瘟栖。
比如北海道櫻桃，放兩張帶有水滴的櫻桃照片谅阿，配合文字：吃這個(gè)櫻桃的效果比玻尿酸還好半哟，強(qiáng)力補(bǔ)充天然VC！
吃澳大利亞櫻桃的小孩子會(huì)比別的小孩更加聰明签餐！
不同的水果寓涨，有不同的作用，總能打動(dòng)一批人氯檐。哪怕你想不起來(lái)吃這個(gè)水果戒良，我就通過(guò)發(fā)布誘人的圖片配合文字，來(lái)創(chuàng)造你的需求冠摄。
有時(shí)候我們偶爾也會(huì)發(fā)布一些葷段子糯崎，但不露骨。比如：我去河泳！這個(gè)蘋(píng)果比我的胸還大沃呢！或者開(kāi)開(kāi)玩笑：某某客人賣了一個(gè)大榴蓮回去，第二天精神倍兒爽拆挥。隔壁老王因?yàn)闆](méi)有帶水果回家薄霜，竟然跪了一晚上搓板……
你知道嗎？這樣的文案發(fā)出去，總會(huì)給人的嘴角帶來(lái)一絲笑意黄锤，讓他們從千絲萬(wàn)縷的工作狀態(tài)中輕松一下搪缨。這些場(chǎng)景化的的文字，可以讓人想象出場(chǎng)景鸵熟，人們很容易對(duì)號(hào)入座副编。因?yàn)?0%的人屬于視覺(jué)性，一旦你打開(kāi)了他的視覺(jué)系統(tǒng)流强，他的腦袋里立刻就會(huì)出現(xiàn)某個(gè)熟悉的場(chǎng)景痹届，你就被他吸引了，接著打月，興趣和想買的欲望也就產(chǎn)生了队腐。
這里也是人性，情緒決定思維奏篙，思維決定行動(dòng)柴淘，行動(dòng)決定結(jié)果。國(guó)外很多大師的群控術(shù)秘通，就是這個(gè)道理为严。
另外，這位老板娘也是一個(gè)很懂得生活的人肺稀。除了發(fā)布水果第股，她還常常把自己包裝的時(shí)而逗趣，時(shí)而時(shí)尚高冷话原，很有逼格夕吻。有時(shí)候也會(huì)發(fā)發(fā)進(jìn)貨的場(chǎng)景，店里工作人員的工作照等等繁仁。這樣做涉馅，能夠找回老朋友的感覺(jué)。這樣就能找回熟悉感和消費(fèi)安全感改备。
我們每個(gè)月會(huì)搞一元奪寶游戲控漠，發(fā)到圈里，然后再群發(fā)通知悬钳，限定參與人數(shù)盐捷。只要未來(lái)7天來(lái)店選購(gòu)任意水果再加付一塊錢，都會(huì)獲得一個(gè)號(hào)碼默勾。把所有獲得號(hào)碼的朋友加進(jìn)一個(gè)群里碉渡，比如我們湊夠了200人，也就是200塊錢了母剥。那么在周日滞诺，我們會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抓鬮形导，錄制抓鬮過(guò)程的小視頻發(fā)到群里，抓到誰(shuí)的號(hào)碼习霹，誰(shuí)就可以得到200元的水果朵耕。
這一塊錢，可以充分調(diào)動(dòng)客人的參與激情淋叶，他會(huì)時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展阎曹，因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)群里，開(kāi)開(kāi)玩笑煞檩，聊聊家常处嫌。這些人真的是為了中獎(jiǎng)嗎？未必斟湃，這是一種期待熏迹，一種參與感，好玩又刺激凝赛。
這里體現(xiàn)出人性的另一面：新奇注暗、好奇、刺激哄酝、參與感友存。這1塊錢，可以拉近你和一些陌生客人的關(guān)系陶衅，真實(shí)的游戲直播會(huì)讓你們的關(guān)系瞬間破冰。
前面說(shuō)了直晨，這老板娘問(wèn)我還有什么好招搀军。我到后期告訴她，有大招勇皇，看你敢不敢玩罩句。目的就是讓粉絲裂變，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹更多客人來(lái)敛摘。怎么裂變门烂？情感+利益。
這里也是人性兄淫，人性的另一個(gè)點(diǎn)就是“有愛(ài)”屯远，但是愛(ài)需要激發(fā)。比如我講有地震了捕虽，需要捐款慨丐，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子們悲慘的現(xiàn)狀發(fā)給你泄私，這就會(huì)激發(fā)你的愛(ài)心和同情心房揭，如果你手里有錢备闲，你多少都會(huì)捐出一些，這就是人性中的愛(ài)捅暴。
大家已經(jīng)熟悉了恬砂，也了解真實(shí)情況，為了給大家?guī)?lái)快樂(lè)我們做了什么蓬痒，為了給大家?guī)?lái)好的水果我們是怎么工作的觉既，一個(gè)女人領(lǐng)著幾個(gè)女孩子起早貪黑打理一個(gè)鋪?zhàn)硬蝗菀住Ｋ阅阒灰獎(jiǎng)觿?dòng)手指轉(zhuǎn)發(fā)一下乳幸，告訴其他朋友有一個(gè)好玩的水果店瞪讼，也不是難事。但是總得有利益誘惑粹断，不然新的客人為什么要來(lái)呢符欠？
所以，我們推出了轉(zhuǎn)介紹的主張
幫我們邀請(qǐng)10個(gè)好友加我微信瓶埋，我就會(huì)送你一個(gè)免費(fèi)卡希柿，這個(gè)免費(fèi)卡約定在某月某日，你可以免費(fèi)領(lǐng)取售價(jià)60元的水果养筒，并且在免費(fèi)日之前的這段時(shí)間曾撤，你購(gòu)買水果一律88折。同時(shí)你介紹來(lái)的這位好友晕粪，也將免費(fèi)得到60元的水果挤悉。這都是以你的名義贈(zèng)送的。
我們編寫(xiě)了話術(shù)巫湘，只要客人直接轉(zhuǎn)發(fā)給朋友就好装悲，我們會(huì)做好備注，記錄是誰(shuí)介紹來(lái)的尚氛，方便后期表示感謝诀诊。
設(shè)計(jì)這個(gè)免費(fèi)卡，除了讓客人對(duì)免費(fèi)那天充滿期待外阅嘶，還會(huì)刺激他們?cè)诘却陂g多次來(lái)店買水果属瓣，他們會(huì)持續(xù)關(guān)注店里的情況，群里的聊天話題也更加熱烈讯柔。
這里利用了人性的愛(ài)抡蛙、貪、癡磷杏、虛榮
大概只有了十幾天的時(shí)間溜畅，工作微信上又增加了1500多個(gè)好友。這就是粉絲裂變的效果极祸。店里的生意繼續(xù)照常運(yùn)營(yíng)怠晴，營(yíng)銷活動(dòng)仍然在繼續(xù)。后來(lái)客戶的需求越來(lái)越多蒜田，店里還開(kāi)發(fā)了鮮榨果汁选泻、送貨上門等增值服務(wù)冲粤，也是一筆不小的收入來(lái)源。
結(jié)束語(yǔ)：
這是2014年的案例页眯，也是O2O喊得最響的一年梯捕，這個(gè)只有150平米的小店窝撵，在小區(qū)里面，就創(chuàng)造了150多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額÷捣睿現(xiàn)在短曾，她的生意好的不得了，整個(gè)北城赐劣，只要有小區(qū)集群的地方嫉拐，都有他的社區(qū)水果店魁兼，在我們當(dāng)?shù)剡€小有名氣。
生意也好判哥，生活也好碉考，都離不開(kāi)對(duì)人性的深刻把握挺身，你要盡可能的換位思考侯谁，當(dāng)自己處在某個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候章钾，你的困惑是什么，有什么痛苦惨撇，你渴望什么結(jié)果府寒。我經(jīng)驗(yàn)就是在半睡半醒的狀態(tài)時(shí)报腔，這種靈感會(huì)突然出現(xiàn)剖淀。
然后你就可以根據(jù)這些換位思考的結(jié)果，來(lái)設(shè)計(jì)你的主張纵隔。在你的主張里，要給客人驚喜碰煌，還要讓客人充滿對(duì)未來(lái)的期待绅作。這種設(shè)計(jì)，要充斥在每個(gè)環(huán)節(jié)棚蓄、每次發(fā)的朋友圈、每次的話術(shù)稍算、每次的交互役拴。
這樣糊探，你的銷售流程河闰，成功就是可以預(yù)見(jiàn)的。效果如何瞪慧，小試一把就見(jiàn)分曉了部念。
