在松松博客投稿的第一個(gè)案例(煙油)炬太，是我們實(shí)打?qū)嵶龀鰜淼牟鹧丁Ｎ乙惨恢庇嘘P(guān)注近百條評論，大部分網(wǎng)友還是很認(rèn)可晴竞，也有幾位有一些懷疑蛙卤。懷疑是正常的，原因在于我本人并沒有把細(xì)節(jié)和原理講透徹噩死。
那么我今天再給大家分享一個(gè)案例：我們小區(qū)的水果店是怎么用一年突破150萬營業(yè)額的颤难。這個(gè)案例是我親自策劃指導(dǎo)，所以我就可以把這里面的原理給大家詳細(xì)分析已维⌒朽停看看“人性”是怎么在營銷邏輯中起作用的，我們又是怎么利用“人性”來實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額突破150萬的垛耳。
人性是需要思考栅屏，需要不斷感受的。如果是學(xué)習(xí)專業(yè)戶堂鲜，看過之后就會覺得明白了栈雳，但是實(shí)際操作中仍然會自動進(jìn)入“利己”的漩渦，至少導(dǎo)致某個(gè)環(huán)節(jié)失效泡嘴，引起連鎖性方案失敗甫恩。
當(dāng)你理解了人性，就可以在營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)酌予、每個(gè)互動磺箕、每個(gè)話術(shù)中使用它，而不是我抛虫、我們怎樣怎樣松靡，如果總是強(qiáng)調(diào)你自己，沒有人會理你建椰，因?yàn)闆]有人關(guān)心你是誰雕欺，除非你能幫到他。
案例背景：
這個(gè)水果店在我們小區(qū)，是原本的售樓中心屠列，后來一部分用來做幼兒園啦逆，另外幾間出租出去做了小商店。這個(gè)水果店就是其中之一笛洛，有150平米夏志，主要經(jīng)營進(jìn)口水果。旁邊的幼兒園也接收附近幾個(gè)小區(qū)的孩子上學(xué)苛让，幾個(gè)小區(qū)總戶數(shù)加起來有7200多戶沟蔑。
方法很簡單，就是通過微信狱杰，采用免費(fèi)策略瘦材。做策劃這些年，免費(fèi)策略是我用的最好的手段仿畸。用的好威力巨大食棕，用的失敗可能會帶來負(fù)面影響。
最開始颁湖，我們印制很多精美單頁宣蠕，單頁主題就是“進(jìn)口水果免費(fèi)吃”例隆。
單頁上我們不寫幾號樓甥捺，直接寫某小區(qū)幼兒園隔壁。
也不寫贈送的水果價(jià)值多少錢镀层，直接寫店內(nèi)售價(jià)多少錢镰禾。
然后下面印上水果品類介紹，都是進(jìn)口的唱逢，以及一些國產(chǎn)的知名品種吴侦。
最下面就是個(gè)人微信二維碼，掃碼免費(fèi)送吃一個(gè)進(jìn)口蘋果或一個(gè)火龍果坞古。
這里就是吸粉备韧，同時(shí)這里也是對人性有很強(qiáng)的把握。為什么不寫地址而是直接寫幼兒園隔壁?因?yàn)槿硕紤谢痉悖艘埠苌訇P(guān)注別人是幾號樓织堂，你只要告訴他幼兒園，他就知道地址了奶陈。為什么不寫價(jià)值而是寫售價(jià)?因?yàn)槭蹆r(jià)給人的感覺是真金白銀易阳，價(jià)值就感覺有些虛。為什么一個(gè)水果也要送上門?因?yàn)槿硕加刑摌s心吃粒，愛面子潦俺，不會為了吃一個(gè)水果丟面子跑到店里來拿。
這都是對人性的深刻把握：疑、貪事示、慢早像。用現(xiàn)代營銷的的話說就是：貪婪、虛榮肖爵、懷疑扎酷。
剛開始老板娘說不行，這樣送會把店送倒閉遏匆，因?yàn)檫M(jìn)口水果成本蠻高的法挨。我說如果不送的話，你的店半年之內(nèi)必關(guān)門幅聘。她問為什么凡纳，我說沒客人來你還不關(guān)門嗎?現(xiàn)在冷冷清清，一天能賣幾斤水果?開掉工資和房租帝蒿，你目前肯定是貼錢的荐糜。
后來我把整個(gè)思路給他講了，當(dāng)然也有煽動的成分葛超，好讓他快速下決定暴氏。最后她說反正水果賣不出去也會壞，不如在壞掉以前打打廣告也可以绣张。她這也是無奈之舉答渔，也還算想的開。
其他幾個(gè)小區(qū)有的門禁很嚴(yán)侥涵，首先就從門衛(wèi)開始送沼撕。自從門衛(wèi)吃了水果后，也變得熟絡(luò)起來芜飘，加上都是附近的鄰居务豺，也沒有什么大的阻礙。
接下來就開始發(fā)單頁嗦明，連續(xù)發(fā)一個(gè)月笼沥。
早上守在各小區(qū)門口，逢人就發(fā)娶牌。順便說一句奔浅，店就在旁邊小區(qū)幼兒園!只要掃微信就試吃送火龍果或者蘋果，都是進(jìn)口的裙戏。早上 6-9 點(diǎn) 3小時(shí)乘凸，下午 5-7 點(diǎn)2個(gè)小時(shí)。店里只留一個(gè)店員就可以了累榜，反正目前也不忙营勤。
附近還有其他小學(xué)灵嫌，掌握上學(xué)放學(xué)的時(shí)間，帶上幾箱水果也去發(fā)也葛作。我們附近的兩個(gè)小學(xué)是業(yè)主才能去上寿羞。是我們當(dāng)?shù)刂咧懈叫 ＿@樣赂蠢，單頁和水果就送到了業(yè)主手里了绪穆。
有的時(shí)候?yàn)榱俗冏兓樱€會同時(shí)采購一批棒棒糖虱岂，配合單頁玖院，一起發(fā)。有的家長不感興趣第岖，孩子卻想要吃糖难菌，沒辦法，家長就掃一掃蔑滓，領(lǐng)取一個(gè)棒棒糖和水果郊酒。有時(shí)候同一個(gè)家長第一次第二次都不感興趣，后來見面次數(shù)多了键袱，也覺得不好意思燎窘，索性也掃碼了解一下。
就采用這種最笨的辦法蹄咖，最開始的高峰期褐健，一天能有100多人加好友，后來少的時(shí)候比藻，也有三四十人铝量，都是陸陸續(xù)續(xù)的。一旦有了粉絲好友银亲，微信里的營銷動作也就開始了，后面會講到具體動作纽匙。單頁發(fā)了20多天的時(shí)候务蝠，老板娘一看效果不錯(cuò)，問我還有什么更好的招烛缔，我告訴她別急馏段，后面再引爆一次。
每個(gè)主動加好友的人践瓷，我們都會問客人詳細(xì)地址院喜，喜歡什么水果晕翠，備注下來砍濒，然后約好時(shí)間送過去硫麻。那段時(shí)間店員挺苦的爸邢，有時(shí)候剛剛從一個(gè)小區(qū)回來，接著又要去一趟拿愧。
就這樣送了一個(gè)月，已經(jīng)有了2000零幾個(gè)粉絲浇辜，送了成本有5000多塊錢的水果。
接下來就是通過微信來營銷了柳洋。
這個(gè)微信號里陪白，都是精準(zhǔn)粉絲，都是用一滴一滴的汗水?dāng)€出來的膳灶。有了這些原始客戶，我后期用他們進(jìn)行了一次強(qiáng)力的裂變轧钓，效果好到爆!
對現(xiàn)有的這些粉絲，我們每隔3天群發(fā)一次軟促銷弛房。從來沒有硬推過而柑，只是在朋友圈發(fā)布一些水果相關(guān)的知識和利益——吸引他們，而不是硬推媒咳。每次發(fā)送的內(nèi)容都是關(guān)于某個(gè)水果的好處或者優(yōu)惠信息涩澡，可以點(diǎn)開我的朋友圈查看。
這里也是人性射富，你硬推別人會屏蔽你粥帚，甚至刪掉你。你用有意思的話題來吸引柴灯，他們就會感興趣。這里就是人性的嗔弛槐，你不能影響到別人的工作和生活乎串。
比如，我們會在圈里發(fā)布一個(gè)切開的火龍果的照片叹誉，很誘人的长豁，配合一段文字：常吃火龍火會讓體質(zhì)變成弱堿性，生兒子的幾率很大哦匠襟。
比如北海道櫻桃，放兩張帶有水滴的櫻桃照片帅韧，配合文字：吃這個(gè)櫻桃的效果比玻尿酸還好啃勉，強(qiáng)力補(bǔ)充天然VC!
吃澳大利亞櫻桃的小孩子會比別的小孩更加聰明!
不同的水果，有不同的作用叮阅，總能打動一批人泣特。哪怕你想不起來吃這個(gè)水果，我就通過發(fā)布誘人的圖片配合文字及刻，來創(chuàng)造你的需求竞阐。
有時(shí)候我們偶爾也會發(fā)布一些葷段子暑劝，但不露骨。比如：我去!這個(gè)蘋果比我的胸還大!或者開開玩笑：某某客人賣了一個(gè)大榴蓮回去幕垦，第二天精神倍兒爽。隔壁老王因?yàn)闆]有帶水果回家先改，竟然跪了一晚上搓板……
你知道嗎?這樣的文案發(fā)出去仇奶，總會給人的嘴角帶來一絲笑意，讓他們從千絲萬縷的工作狀態(tài)中輕松一下该溯。這些場景化的的文字狈茉，可以讓人想象出場景，人們很容易對號入座氯庆。因?yàn)?0%的人屬于視覺性堤撵，一旦你打開了他的視覺系統(tǒng)，他的腦袋里立刻就會出現(xiàn)某個(gè)熟悉的場景粒督，你就被他吸引了屠橄，接著，興趣和想買的欲望也就產(chǎn)生了礁哄。
這里也是人性溪北，情緒決定思維，思維決定行動茉继，行動決定結(jié)果蚀乔。國外很多大師的群控術(shù)，就是這個(gè)道理派撕。
另外誓军，這位老板娘也是一個(gè)很懂得生活的人。除了發(fā)布水果际跪，她還常常把自己包裝的時(shí)而逗趣，時(shí)而時(shí)尚高冷威彰，很有逼格穴肘。有時(shí)候也會發(fā)發(fā)進(jìn)貨的場景，店里工作人員的工作照等等豹缀。這樣做慨代，能夠找回老朋友的感覺。這樣就能找回熟悉感和消費(fèi)安全感氮惯。
我們每個(gè)月會搞一元奪寶游戲想暗，發(fā)到圈里，然后再群發(fā)通知说莫，限定參與人數(shù)。只要未來7天來店選購任意水果再加付一塊錢互婿，都會獲得一個(gè)號碼辽狈。把所有獲得號碼的朋友加進(jìn)一個(gè)群里刮萌，比如我們湊夠了200人，也就是200塊錢了尊勿。那么在周日元扔，我們會進(jìn)行現(xiàn)場抓鬮，錄制抓鬮過程的小視頻發(fā)到群里澎语，抓到誰的號碼擅羞，誰就可以得到200元的水果。
這一塊錢召烂，可以充分調(diào)動客人的參與激情娃承，他會時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展，因?yàn)榇蠹叶荚谝粋€(gè)群里酗昼，開開玩笑梳猪，聊聊家常。這些人真的是為了中獎(jiǎng)嗎?未必呛哟，這是一種期待惕稻，一種參與感，好玩又刺激公给。
這里體現(xiàn)出人性的另一面：新奇蜘渣、好奇蔫缸、刺激、參與感。這1塊錢街望，可以拉近你和一些陌生客人的關(guān)系弟跑，真實(shí)的游戲直播會讓你們的關(guān)系瞬間破冰孟辑。
前面說了，這老板娘問我還有什么好招炭玫。我到后期告訴她貌虾，有大招，看你敢不敢玩榴鼎。目的就是讓粉絲裂變晚唇，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹更多客人來。怎么裂變?情感+利益平项。
這里也是人性悍及，人性的另一個(gè)點(diǎn)就是“有愛”心赶，但是愛需要激發(fā)。比如我講有地震了椭符，需要捐款耻姥，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子們悲慘的現(xiàn)狀發(fā)給你蒸健，這就會激發(fā)你的愛心和同情心，如果你手里有錢渣叛，你多少都會捐出一些橡娄，這就是人性中的愛。
大家已經(jīng)熟悉了，也了解真實(shí)情況瓶籽，為了給大家?guī)砜鞓肺覀冏隽耸裁垂〔模瑸榱私o大家?guī)砗玫乃覀兪窃趺垂ぷ鞯模粋€(gè)女人領(lǐng)著幾個(gè)女孩子起早貪黑打理一個(gè)鋪?zhàn)硬蝗菀籽暇堋Ｋ阅阒灰獎(jiǎng)觿邮种皋D(zhuǎn)發(fā)一下竖独，告訴其他朋友有一個(gè)好玩的水果店莹痢，也不是難事。但是總得有利益誘惑航瞭，不然新的客人為什么要來呢?
所以坦辟，我們推出了轉(zhuǎn)介紹的主張：
幫我們邀請10個(gè)好友加我微信，我就會送你一個(gè)免費(fèi)卡滨彻，這個(gè)免費(fèi)卡約定在某月某日挠日，你可以免費(fèi)領(lǐng)取售價(jià)60元的水果嚣潜，并且在免費(fèi)日之前的這段時(shí)間，你購買水果一律88折只冻。同時(shí)你介紹來的這位好友，也將免費(fèi)得到60元的水果山橄。這都是以你的名義贈送的舍悯。
我們編寫了話術(shù)，只要客人直接轉(zhuǎn)發(fā)給朋友就好饮醇，我們會做好備注朴艰，記錄是誰介紹來的混移，方便后期表示感謝。
設(shè)計(jì)這個(gè)免費(fèi)卡毁嗦，除了讓客人對免費(fèi)那天充滿期待外沮脖，還會刺激他們在等待期間多次來店買水果勺届，他們會持續(xù)關(guān)注店里的情況，群里的聊天話題也更加熱烈饼酿。
這里利用了人性的愛胚膊、貪、癡药版、虛榮
大概只有了十幾天的時(shí)間槽片，工作微信上又增加了1500多個(gè)好友。這就是粉絲裂變的效果碌廓。店里的生意繼續(xù)照常運(yùn)營剩盒，營銷活動仍然在繼續(xù)。后來客戶的需求越來越多纪挎，店里還開發(fā)了鮮榨果汁廷区、送貨上門等增值服務(wù)贾铝，也是一筆不小的收入來源埠帕。
結(jié)束語：
這是2014年的案例敛瓷，也是O2O喊得最響的一年，這個(gè)只有150平米的小店锋勺，在小區(qū)里面狡蝶，就創(chuàng)造了150多萬的營業(yè)額√叭牵現(xiàn)在，她的生意好的不得了枫绅，整個(gè)北城硼端，只要有小區(qū)集群的地方，都有他的社區(qū)水果店县耽，在我們當(dāng)?shù)剡€小有名氣酬诀。
生意也好，生活也好父叙，都離不開對人性的深刻把握肴裙，你要盡可能的換位思考蜻懦，當(dāng)自己處在某個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，你的困惑是什么悠咱，有什么痛苦征炼，你渴望什么結(jié)果谆奥。我經(jīng)驗(yàn)就是在半睡半醒的狀態(tài)時(shí)，這種靈感會突然出現(xiàn)宰译。
然后你就可以根據(jù)這些換位思考的結(jié)果魄懂，來設(shè)計(jì)你的主張逢渔。在你的主張里，要給客人驚喜智厌，還要讓客人充滿對未來的期待盲赊。這種設(shè)計(jì)哀蘑，要充斥在每個(gè)環(huán)節(jié)葵第、每次發(fā)的朋友圈合溺、每次的話術(shù)棠赛、每次的交互。
這樣鼎俘，你的銷售流程贸伐，成功就是可以預(yù)見的怔揩。效果如何商膊，小試一把就見分曉了。
作者：三信堂韓磊來源：盧松松博客
