先講講我自己的經歷：2012年--2016年邮屁，在獵頭公司，主要從事知名IT菠齿、通信類外企銷售經理--銷售總監(jiān)層級崗位招聘佑吝，每天有十來個小時，是在跟各種不同的銷售進行各種交流和PK绳匀；2016年--至今芋忿，在國內甲方企業(yè)從事招聘工作，公司主要從事大數(shù)據(jù)疾棵、AI戈钢、云服務業(yè)務，我有一半的精力是在招聘銷售類別崗位是尔。要么是跟本公司的銷售VP殉了、銷售總監(jiān)溝通職位需求、人選面試情況等拟枚，要么就是在跟人選推薦職位薪铜、聊人選的職業(yè)經歷、職位需求……
跟這些銷售打交道時間久了以后恩溅，對銷售這個職業(yè)形成了一種特別的感覺隔箍，多數(shù)情況下，一個銷售行不行脚乡，往往通過短時間的交流蜒滩，就能有大致的預判。
最近奶稠，我考慮把這些年我我對銷售的“特別感覺”稍加整理俯艰，以及回顧下這些年哪些讓我印象深刻的銷售。也算是對這些年工作的大致窒典，總結吧蟆炊。先談談我認識的好銷售基本具備的特點：
一、目標明確瀑志，清楚自己的核心需求涩搓，為了核心需求的達成可以放棄一些邊緣需求污秆；
做不出業(yè)績的銷售，不是一個好銷售昧甘。銷售這種強業(yè)務目標導向的工作良拼，要求sales所有的動作都指向最終的業(yè)績達成，長期的職業(yè)歷練充边，容易早就sales無論在職場上還是在生活上比價強目標導向的習慣庸推。
特別是在求職上，優(yōu)秀的sales往往非常清楚浇冰，在什么階段他該看機會了贬媒？具體該看什么樣的工作機會？為了這種目標的達成他可以放棄什么或者可以承擔哪些風險肘习。
我記憶中际乘，招聘過的那些入職后表現(xiàn)非常好的sales，在招聘階段一般都走的非常順利漂佩。一旦溝通清楚了我提供的職位脖含，并且明確了我的職位確實是他們現(xiàn)階段想要的職位后，后面無論是面試安排中人選的配合度投蝉，還是后來的offer談判環(huán)節(jié)的爽快程度（好些個sales是平薪甚至降薪招聘的）养葵，以及最終人選入職的速度，都是平常平滑的瘩缆。
二关拒、自帶光芒，自帶激勵庸娱，在精神上能影響帶動周圍的人夏醉；
業(yè)績指標年年漲、市場競爭一年比一年激烈涌韩、客戶越來越挑剔，銷售壓力一年比一年大氯夷。在惡劣的銷售環(huán)境中臣樱，sales如果不能正向激勵，在荊棘之中繼續(xù)前行腮考，銷售工作也就沒法做下去了雇毫。
很多大項目銷售，都不是靠一個銷售就能完成的踩蔚，而需要整個團隊一起努力---售前棚放、商務、銷售馅闽、公司內部市場飘蚯、技術團隊的支持馍迄。大型的銷售項目在在運作上都有多順利流暢，往往取決于負責該項目的銷售能有多大的人際影響力局骤，他越能讓整個團隊相信該項目能成功攀圈，他就越能獲得更多的來自公司內部的支持。
自帶光芒不只是一種外在裝扮上的光芒峦甩，更是一種精神面貌上的光芒赘来。我們觀察周圍，總能發(fā)現(xiàn)這樣一批人：他們智力和地位上和我們相仿凯傲，但是他們講述的事情卻更能贏得別人的相信犬辰。在許許多多的人際關系中，我們需要很漫長的過程才能博得對方的信任冰单，但是總有這樣的人幌缝，他們精神抖擻，謙虛和藹球凰，只需要寥寥數(shù)語就能博取對方支持狮腿。
三、超強的學習能力呕诉，快速了解新業(yè)務缘厢、新產品、新方案甩挫；
其實對于傳統(tǒng)產品的銷售而言贴硫，學習能力倒沒有顯得那么重要。但是由于這些年我一直在一些新的行業(yè)工作伊者，特別是大數(shù)據(jù)英遭、人工智能這些新興的領域，由于產品亦渗、解決方案都是最新的挖诸，甚至很多企業(yè)的產品和解決方案在行業(yè)內甚至是開創(chuàng)性的，幾乎所有新招聘的銷售在入職前都沒有接觸過這些產品和解決方案法精。這就決定了他們必須非扯嗦桑快速的熟悉產品和解決方案，并且能夠理解其邏輯所在搂蜓。
這對銷售的學習能力要求非常高狼荞，如果不能快速的學習和理解產品、解決方案及解決方案的內在邏輯帮碰，不能將一個開創(chuàng)性的東西清楚的跟客戶講清楚相味、不能專業(yè)的回答客戶的提問，那么就很容易丟單殉挽。
另外不同的客戶丰涉，有不一樣的業(yè)務需求拓巧，一個銷售如果不能理解客戶的業(yè)務狀況，他怎么能對應性的買給客戶合適的產品呢昔搂？這就需要快速的學習和理解客戶的業(yè)務系統(tǒng)玲销。
四、善于審時度勢摘符，善于謀劃贤斜，善于調動資源。
銷售是一個與人打交道的工作逛裤，有人的地方就有江湖瘩绒，所以這就要求一個銷售不僅要善于有察言觀色、靈活應變的能力带族，更要能深刻理解人性锁荔、洞悉企業(yè)內部政治。
銷售表面上滿足的是客戶的業(yè)務需求蝙砌，但是業(yè)務需求的背后代表的是客戶企業(yè)后面相關干系人的人性訴求阳堕。只有同時清楚客戶的業(yè)務需求及干系人人性需求，才有贏單的可能性择克。
站在企業(yè)內部來看恬总，銷售還要善于調動內部資源。每家企業(yè)內部總有多個銷售項目并行進行肚邢，但是企業(yè)內部資源又是有限的壹堰，有限的資源到底更多傾向于哪個項目，很大程度上取決于銷售在內部調動資源的能力骡湖。如何調動資源贱纠，又取決于銷售對于內部人員的熟悉度和企業(yè)內部政治的洞悉和影響能力。
五响蕴、快速行動能力
銷售得多跑谆焊、多走動、多溝通浦夷。不然銷售線索從哪來懊渡？客戶內部的需求從哪來？客戶關系怎么建立军拟？勤快的銷售不一定能出單，但是不勤快的銷售一定不能出單誓禁。
不僅要勤快懈息，還要能快速行動。好的銷售總是給人非常靈活摹恰、充滿生命力的印象辫继。
除非真有牛逼的家庭背景怒见，依靠父輩的幫助帶來資源。但是我認識的哪些靠家庭背景帶來的關系做銷售的人姑宽，依舊每天天南地北跑業(yè)務遣耍，走訪客戶。因為如果你真的家庭背景好到那份上炮车，你根本不用來做銷售這苦活舵变。既然來做銷售了，說明家庭背景還沒好到那份上瘦穆，家庭給你帶來的哪些關系纪隙，還得你繼續(xù)發(fā)掘維護。
補充兩點
很多年前扛或，還沒有接觸銷售這個行業(yè)的時候绵咱，很多人跟我講，銷售這個職業(yè)得能說熙兔，得能把死的說成活的悲伶。但是這些年我認識的好的銷售，還真沒有那么多特別能說的住涉，更沒有能把死的說成活的麸锉，僅憑一張伶俐的嘴是遠遠不夠的。我和很多業(yè)務負責人甚至覺得伶牙俐齒的銷售往往是最不讓人放心的銷售秆吵。當然淮椰，好的銷售表達能力都不會特別的差。
那有沒有表達能力特別差的纳寂，也沒啥關系背景的主穗，但是業(yè)務做的還可以的銷售呢？其實也有毙芜，但是少忽媒。這種情況往往出現(xiàn)在一些主要依靠用社交媒體進行業(yè)務溝通的銷售方式上。
另外還有人曾經說腋粥，銷售還得能喝晦雨，得把客戶哄的開開心心。確實隘冲，要搞好客戶關系闹瞧，請客戶喝酒是個很好的途徑。絕大部分銷售都免不了要靠酒桌上建感情哄好客戶展辞。但是我覺得它并非是一個必要條件奥邮，哄好客戶還有很多其他的方式，另外不同客戶也有不同特點。我也認識一些不能喝酒的銷售洽腺，照樣能把客戶搞的妥妥的脚粟。反倒是有些銷售，喝酒都把自己喝垮了蘸朋，也沒搞定幾個客戶核无。這種人，我反而會覺得可能不是客戶喜歡喝酒藕坯，而是他們自己喜歡喝酒团南。
