王昕，曾任搜狐聯(lián)席總裁兼COO梯浪，先后負(fù)責(zé)搜狐市場(chǎng)捌年、銷售、無線挂洛、內(nèi)容等業(yè)務(wù)部門礼预。“最早的互聯(lián)網(wǎng)門戶業(yè)務(wù)垂直化的推動(dòng)者和踐行者”虏劲，這是王昕離開任職15年的搜狐時(shí)托酸，搜狐對(duì)外公告中對(duì)她的評(píng)價(jià)荠藤。

從搜狐高位退下之后，她隨即創(chuàng)立綜合類生鮮電商平臺(tái)“春播”获高，垂直化的業(yè)務(wù)也確實(shí)成為了王昕的下一個(gè)奮斗目標(biāo)哈肖。今天就來看看王昕的商業(yè)視角以及春播的運(yùn)營(yíng)模式。

改變需要行動(dòng)念秧，行動(dòng)源于調(diào)研

【我是一個(gè)9歲女孩的母親淤井，在創(chuàng)立春播之前，對(duì)于安全食品摊趾，我自己就是一個(gè)探索型的消費(fèi)者币狠。但是對(duì)于“安全”這個(gè)詞很難去定義，后來就演變成什么貴就買什么砾层，很盲目漩绵。既然痛點(diǎn)一直存在，我認(rèn)為就需要用行動(dòng)去改變肛炮，坐而論道是永遠(yuǎn)成功不了的止吐，因此選擇去做生鮮電商∏仍悖】

王昕認(rèn)為碍扔，國(guó)內(nèi)食品安全問題頻發(fā)并非因?yàn)樯嫌螞]有好的商品，也并非因?yàn)橄M(fèi)者沒有消費(fèi)能力秕重，癥結(jié)在于買賣雙方存在著信息不對(duì)稱和信任鴻溝不同。而互聯(lián)網(wǎng)的作用就是可以通過連接人與信息、人與商品和人與服務(wù)去實(shí)現(xiàn)信息透明和搭建信任關(guān)系溶耘。然而流量紅利不再二拐，對(duì)于線下壁壘高筑的生鮮行業(yè)，更需要去做深度垂直凳兵。

「我們研究過很多案例百新，最值得深入探討的就是美國(guó)的Whole Foods和日本守護(hù)大地協(xié)會(huì)，一個(gè)設(shè)立了安全選品標(biāo)準(zhǔn)留荔，一個(gè)設(shè)立了安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)吟孙。這兩家企業(yè)發(fā)展了很多年，其中Whole Foods是上市公司聚蝶，也是美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)日常的消費(fèi)場(chǎng)所杰妓；日本守護(hù)大地協(xié)會(huì)則是在上游有2000多名生產(chǎn)者，下游有10幾萬個(gè)家庭宅配用戶碘勉，都取得了巨大的成功巷挥。那么我們春播就在考慮是否可以根據(jù)國(guó)內(nèi)的情況來打造安全選品和安全生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)⊙槊遥」王昕如是說道倍宾。

食品安全是要用儀器檢測(cè)出來的

因此在獲得3億元A輪融資后雏节，春播第一步就是建立大倉(cāng)，在核心倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域建立品控實(shí)驗(yàn)室高职，并且基于國(guó)家食品安全標(biāo)準(zhǔn)制定了兩套標(biāo)準(zhǔn)——春播品控和春播BEST将硝，對(duì)不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行不同項(xiàng)目和頻次的檢測(cè)躬窜，檢測(cè)結(jié)果全程可追溯蝙泼。

【我們認(rèn)為食品安全的標(biāo)準(zhǔn)就是需要用儀器檢測(cè)的結(jié)果得出宋距，因此我們吸納了一些食品專業(yè)的人才，并且咨詢了很多關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)和標(biāo)準(zhǔn)制定方面的專家來做品控實(shí)驗(yàn)室這件事埃元±缘樱】

對(duì)于電商來說，檢測(cè)和倉(cāng)儲(chǔ)只是中間的流通環(huán)節(jié)岛杀，要控制產(chǎn)品質(zhì)量還需要深入供應(yīng)鏈上游阔拳。

產(chǎn)品的來源可選擇三個(gè)渠道：

1、買手制：根據(jù)選品標(biāo)準(zhǔn)深入原產(chǎn)地或者與品牌供應(yīng)商合作类嗤；

2糊肠、自有農(nóng)莊：根據(jù)相關(guān)有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生態(tài)種植；

3土浸、生產(chǎn)者聯(lián)盟：與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者建立聯(lián)盟合作關(guān)系罪针，利用有機(jī)生產(chǎn)方式為春播用戶提供符合標(biāo)準(zhǔn)的商品，從生產(chǎn)黄伊、流通到消費(fèi)的鏈條上，實(shí)現(xiàn)利益一體化派殷。

【電商本質(zhì)還是零售还最，商品價(jià)值最重要，因此要尋找到商品價(jià)值的差異化所在毡惜。現(xiàn)在各家都在往上游做拓轻，希望實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化经伙，今年爆發(fā)的各類橙子就是很好的實(shí)踐扶叉。】

終端物流也需用心把控

春播并未像某些重模式生鮮電商帕膜，自建冷鏈物流配送枣氧，而是選擇與第三方冷鏈物流公司合作，實(shí)行當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)垮刹。誠(chéng)然达吞，如果不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化荒典，自建物流相當(dāng)于飲鴆止渴酪劫，因此生鮮電商前期選擇使用第三方物流不失為一個(gè)好的選擇吞鸭，那么問題就在于如何深度介入到與第三方的合作中去。

【我們與物流公司是戰(zhàn)略合作關(guān)系覆糟，對(duì)于用戶的服務(wù)都是定制化的刻剥，開箱細(xì)節(jié)、話術(shù)都有嚴(yán)格培訓(xùn)滩字。我們的用戶90%都是女性造虏，因此對(duì)服務(wù)細(xì)膩度的要求很高。而且我們即將要使用可回收的冷凍箱和冷藏箱踢械，可以保溫36小時(shí)酗电，雖然會(huì)多一道回收的環(huán)節(jié)，但是使用泡沫箱内列、干冰不環(huán)保撵术，并不符合我們一直倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展理念』扒疲】

體驗(yàn)式和互動(dòng)式營(yíng)銷策略

【關(guān)于線上線下一體化嫩与，我們一直都在思考。現(xiàn)在做C端交排，流量的獲取成本太高划滋，而且通過價(jià)格戰(zhàn)獲得的用戶忠誠(chéng)度太低“Ｂǎ】

從2015年底至今处坪，春播根據(jù)用戶屬性運(yùn)營(yíng)超過400個(gè)線上社群，各群自然形成KOL架专。同時(shí)群內(nèi)成員還可參與多種線下體驗(yàn)同窘，如大廚公開課、各國(guó)大使館美食品鑒會(huì)等部脚。線下宣傳則例如組織春播LIKE市集等想邦，把線上的產(chǎn)品以“市集”的方式搬至線下。除此之外委刘，春播還與線下社區(qū)店合作丧没，設(shè)立“店中店”春播Corner，目前已有300余個(gè)锡移。

「我們的宣傳方式是體驗(yàn)式和互動(dòng)式呕童，針對(duì)的都是目標(biāo)人群≌挚梗」據(jù)王昕透露拉庵，春播的客單價(jià)接近200元，用戶月均消費(fèi)2.6次，而且單量增速較快钞支，已經(jīng)接近覆蓋流動(dòng)成本茫蛹。

生鮮電商太復(fù)雜，需要技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

【損耗問題烁挟、庫(kù)存周轉(zhuǎn)問題婴洼、上游供應(yīng)鏈商品每個(gè)批次有不同的特征等等，每個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣撼嗓，都要去嚴(yán)格把控柬采，因此做生鮮電商需要耐心，修煉內(nèi)功且警，切忌浮躁粉捻。同時(shí)，鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)都有一定試錯(cuò)的過程斑芜〖缛校】

【資本對(duì)創(chuàng)業(yè)公司是永恒的話題，考驗(yàn)的是發(fā)展節(jié)奏和資本對(duì)接的能力杏头，有時(shí)候還要運(yùn)氣盈包。其實(shí)大環(huán)境都差不多，資本主要關(guān)注的是商業(yè)本質(zhì)和差異化醇王∧卦铮】

同時(shí)王昕認(rèn)為，做生鮮零售必須具備兩個(gè)要素：精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)能力和技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的打法寓娩。大數(shù)據(jù)對(duì)于驅(qū)動(dòng)零售的供應(yīng)鏈上游改革和商品管理叛氨、用戶管理等下游創(chuàng)新作用巨大。

【目前春播的數(shù)據(jù)量相對(duì)還不龐大棘伴，但是很垂直力试。我們會(huì)基于這些數(shù)據(jù)去做定位聚焦的商品，定制化的關(guān)聯(lián)服務(wù)等等排嫌。】

剛過去的2016年缰犁，生鮮電商可謂是幾家歡樂幾家愁淳地。

【生鮮電商現(xiàn)在還太早了，看不到結(jié)局帅容。京東颇象、阿里在布局，傳統(tǒng)線下企業(yè)在往線上走并徘，還有復(fù)雜的融合遣钳，也可能還會(huì)有新的一波價(jià)格戰(zhàn)，這種兵臨城下的感覺很可怕麦乞≡誊睿總之劝评，要時(shí)刻保有危機(jī)感。生鮮是個(gè)很難的行業(yè)倦淀，也是個(gè)很有意思的行業(yè)蒋畜，方向、模式可以有很多種撞叽，各家都有所長(zhǎng)姻成，雖然也有倒下的，但是付出努力的人都值得尊重愿棋！】

本文來源：億歐

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