薦 語(yǔ)
雖然我們并不一定是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售，但是我們也經(jīng)常在商店里被別人成交及刻。從另外一個(gè)角度講，在人生當(dāng)中竞阐，我們總是在銷(xiāo)售我們的好感度缴饭，我們的人際關(guān)系。因此學(xué)習(xí)一定的銷(xiāo)售技巧骆莹，我們也必將從中獲益颗搂。
說(shuō)到“洗腦”，很多人想到的是被灌輸價(jià)值觀的人幕垦，按照別人的意愿辦事峭火。其實(shí)在銷(xiāo)售中如果我們想達(dá)成交易毁习，首先要做的就是走進(jìn)客戶(hù)的大腦，控制他們的思想卖丸，進(jìn)而讓顧客主動(dòng)打開(kāi)錢(qián)包纺且。如果不“洗腦”的話(huà)，你拿什么去影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單稍浆？
《銷(xiāo)售洗腦》以偉大的洞察力载碌、實(shí)用的建議和趣味性，幫你窺探顧客潛意識(shí)里的想法衅枫，一步一步提出行之有效的解決方法嫁艇。你不必親身經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)，你只需洞見(jiàn)本書(shū)的精髓弦撩，就可以找到真正高效的銷(xiāo)售技巧步咪。
作 者 簡(jiǎn) 介
哈里·弗里德曼
哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官益楼，國(guó)際知名的零售權(quán)威猾漫；在零售領(lǐng)域和運(yùn)營(yíng)管理方面，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人感凤。超過(guò)50萬(wàn)家零售商使用了他的開(kāi)創(chuàng)性的高績(jī)效銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)悯周。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《銷(xiāo)售洗腦》一書(shū)精華解讀，供廣大書(shū)友們學(xué)習(xí)參考陪竿，歡迎分享禽翼，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。
目 錄
一族跛、不做準(zhǔn)備闰挡，不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)
二、開(kāi)啟銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
三礁哄、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的秘密
四解总、演示的套路
五、試探成交與附加銷(xiāo)售
六姐仅、處理異議的原則和技巧
七、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)
八刻盐、確認(rèn)與邀請(qǐng)
正 文
一掏膏、不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員成功的因素早已不是秘密敦锌，概括起來(lái)就是：準(zhǔn)備馒疹、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備乙墙，對(duì)的颖变，三個(gè)要素全是準(zhǔn)備生均。準(zhǔn)備好你個(gè)人的情緒和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，知道你的商品和價(jià)格結(jié)構(gòu)腥刹，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么马胧。而在準(zhǔn)備的過(guò)程中，我們也要記住顧客服務(wù)的20條黃金法則：
①把產(chǎn)品賣(mài)給第一位客戶(hù)
管理者將大量的資金花費(fèi)在倉(cāng)儲(chǔ)衔峰、選址和廣告上佩脊，所以吸引每位顧客進(jìn)店都是有成本的。任何情況下垫卤，每個(gè)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的人的成本都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給下一位進(jìn)來(lái)的顧客威彰，所以努力地把產(chǎn)品賣(mài)給每一位進(jìn)店的客戶(hù)是你的責(zé)任。
②不要把私人問(wèn)題帶入賣(mài)場(chǎng)
③不要在賣(mài)場(chǎng)里扎推
當(dāng)你和同事聚在一起聊天時(shí)穴肘，顧客即使需要幫助也沒(méi)有勇氣打斷你們的談話(huà)歇盼，最后他們可能會(huì)因?yàn)楸缓雎远鷼怆x開(kāi)。
④關(guān)注每一位客戶(hù)的存在
關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)向评抚，及時(shí)給出反饋豹缀，既可以向客戶(hù)傳達(dá)一種友好的感覺(jué)，又有助于客戶(hù)對(duì)商店產(chǎn)生正面的態(tài)度盈咳。
⑤永遠(yuǎn)不要以貌取人
⑥不要侵犯顧客的個(gè)人空間
⑦正確稱(chēng)呼不同顧客
在銷(xiāo)售中避免使用“先生”或“夫人”耿眉，你只需做到禮貌這一點(diǎn)就夠了。
⑧對(duì)于顧客不要濫用同情心
你銷(xiāo)售的唯一目的就是為了成交鱼响，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心鸣剪，而促使你同意折扣和優(yōu)惠。
⑨傾聽(tīng)客戶(hù)的想法丈积，而不僅是他們的話(huà)
顧客有時(shí)并不是很清楚他想買(mǎi)商品的準(zhǔn)確的或技術(shù)性的參數(shù)筐骇，你需要的就是了解你的產(chǎn)品，用心傾聽(tīng)江滨，明白顧客的想法铛纬。
案例：有一次，顧客對(duì)弗里德曼說(shuō)他想買(mǎi)一個(gè)“Davenportport（長(zhǎng)沙發(fā)）”唬滑，弗里德曼一頭霧水告唆，這是什么東西？聽(tīng)起來(lái)這與弗里德曼腦海中的“sofa（沙發(fā)）”沒(méi)有任何聯(lián)系晶密。他只好淡定地對(duì)顧客說(shuō)擒悬，好的，在你找到真正喜歡的“Davenportport”之前稻艰，你都看過(guò)什么樣式的呢?顧客說(shuō)懂牧，呃，這次我想找一個(gè)兩米長(zhǎng)的尊勿。這時(shí)弗里德曼排除了顧客要買(mǎi)燈的想法僧凤，進(jìn)而確定他要買(mǎi)的是沙發(fā)畜侦。
⑩不要使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
?讓客戶(hù)感覺(jué)一切盡在掌握
記住顧客總是正確的，你的目標(biāo)是達(dá)成銷(xiāo)售躯保，又何必和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)呢旋膳？
?永遠(yuǎn)不要打斷客戶(hù)
?客戶(hù)說(shuō)話(huà)就意味著購(gòu)買(mǎi)
銷(xiāo)售過(guò)程中，多聽(tīng)少說(shuō)吻氧，你將會(huì)更加投入溺忧。
?交流應(yīng)該是雙向的
對(duì)于那些一言不發(fā)的顧客來(lái)說(shuō)，讓他們講話(huà)才是促使成交的最簡(jiǎn)單的方式盯孙。
案例：一名銷(xiāo)售員鲁森，給顧客介紹重要賣(mài)點(diǎn)：“另外一件重要事情是·····”沒(méi)有回應(yīng)≌穸瑁“還有一件事是·····”還是沉默歌溉。你最后的對(duì)策是“需要包起來(lái)嗎？”這時(shí)骑晶，我想他們應(yīng)該要講話(huà)的吧痛垛。
?讓你的顧客喜歡和信任你
讓顧客喜歡你、信任你的最簡(jiǎn)單的方法就是讓他說(shuō)話(huà)桶蛔。畢竟匙头，你已經(jīng)知道你所知道的，顧客知道什么很重要仔雷，你的任務(wù)是讓他說(shuō)出來(lái)蹂析。
?總是看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)
顧客走進(jìn)商店時(shí)，就已經(jīng)對(duì)環(huán)境碟婆、商品和你都形成了初步印象电抚。有些東西你無(wú)力改變，所以盡力做好你自己所能控制的部分非常重要竖共，比如：穿著得體蝙叛，行動(dòng)友好，舉止禮貌公给。
?掌控局面
完全了解銷(xiāo)售過(guò)程借帘；熟悉關(guān)于顧客的知識(shí)；熟悉關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)淌铐；完全了解你的商品及他們擺放在哪里肺然。做到這幾點(diǎn)，在任何銷(xiāo)售過(guò)程中你都能掌控局面匣沼。
?善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
確定購(gòu)買(mǎi)信號(hào)來(lái)源于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)捂龄，獲得新的知識(shí)释涛。
?熱情地銷(xiāo)售加叁，不管你喜歡還是討厭
很多銷(xiāo)售員在展示自己喜歡的商品時(shí)會(huì)很興奮，但在銷(xiāo)售中唇撬，重要的是顧客想要什么它匕，喜歡什么，而不是你喜歡的窖认。所以無(wú)論顧客買(mǎi)什么東西豫柬，你都要熱情地服務(wù)。
?隨著不同的音樂(lè)起舞
一個(gè)偉大的銷(xiāo)售人員不會(huì)每次用同樣的方式對(duì)待顧客扑浸，而是有技巧地隨機(jī)應(yīng)變烧给，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的顧客。像畫(huà)家喝噪、建筑師础嫡、顧問(wèn)和娛樂(lè)明星一樣行動(dòng)。
成為一名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所需要的技巧酝惧，與成為一名成功的醫(yī)生榴鼎、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以通過(guò)付出時(shí)間晚唇、精力和努力來(lái)獲得巫财。保持熱情、禮貌哩陕，洞察幽微平项，料人先機(jī)，胸有成竹萌踱，以八法四千法門(mén)照顧好形形色色的客戶(hù)葵礼，讓他們期望而來(lái)、滿(mǎn)意而歸并鸵！這何嘗不是藝術(shù)鸳粉！而且通過(guò)學(xué)習(xí)《刻意練習(xí)》，我們知道這些都是可以學(xué)得到的园担！
二届谈、開(kāi)啟銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的步驟就是你的開(kāi)場(chǎng)白，如果無(wú)法開(kāi)啟開(kāi)場(chǎng)白弯汰，其他的技巧都白搭艰山，首先我們來(lái)看看如何打開(kāi)銷(xiāo)售。
1. 開(kāi)啟銷(xiāo)售首先要化解抵觸情緒
很多時(shí)候咏闪，我們顧客因?yàn)槟承┚壒适锇幔⒉惶矚g銷(xiāo)售員。當(dāng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員心存負(fù)面情緒時(shí)，銷(xiāo)售員跟顧客打招呼纵装，會(huì)發(fā)生什么征讲？禮貌一點(diǎn)的大概會(huì)說(shuō)：“謝謝，我自己看看橡娄∈浚”更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣挽唉。那我們要如何打破顧客的防御心理呢滤祖？也許我們可以表現(xiàn)得不那么“銷(xiāo)售”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系瓶籽，也許情況會(huì)不一樣匠童。
2. 開(kāi)場(chǎng)白一定不要談及銷(xiāo)售
如果你以做生意的姿態(tài)迎接顧客，可能會(huì)收到條件反射性的棘劣、拒絕的回應(yīng)俏让。所以，不要用那些例行公事的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)來(lái)糊弄你的顧客茬暇，試著幽默一點(diǎn)首昔，讓你的提問(wèn)更有意思，說(shuō)不定會(huì)有意外的收獲糙俗。
案例：有一個(gè)女士推著嬰兒車(chē)走進(jìn)商店勒奇，銷(xiāo)售員說(shuō)：“哇，好漂亮的小寶貝巧骚，你從哪兒拿的赊颠？”，這位女士一聽(tīng)就笑了劈彪，從而和銷(xiāo)售員聊起來(lái)竣蹦。
其實(shí)，有效的開(kāi)場(chǎng)白與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)沧奴，有效的開(kāi)場(chǎng)白最好是拋出創(chuàng)造性的痘括、不一樣的舟铜、機(jī)智的問(wèn)題浇揩，這樣會(huì)鼓勵(lì)交流腔彰。避免問(wèn)一些可以簡(jiǎn)單地用“是”或“不”來(lái)回答的問(wèn)題佑刷，因?yàn)樵谶@種交流中建立和諧的關(guān)系比較渺茫。
? ? 案例1：
? ? 銷(xiāo)售員：商場(chǎng)的人還多嗎抠蚣？
? ? 顧客：不多束莫。
? ? 案例2：
? ? 銷(xiāo)售員：商場(chǎng)的人流現(xiàn)在是什么情況唤锉？
? ? 顧客：哦冬骚，我下午來(lái)的時(shí)候椅贱，簡(jiǎn)直像一個(gè)動(dòng)物園懂算，不過(guò)，現(xiàn)在的人少一些了庇麦。
另外犯犁，我們的開(kāi)場(chǎng)白也要獨(dú)一無(wú)二，像五根手指一樣女器，我們每個(gè)人的講話(huà)風(fēng)格都不一樣，你必須強(qiáng)化自己的風(fēng)格住诸，才能嫻熟地跟著不同的“節(jié)奏”搖擺驾胆。這就需要你竭力發(fā)掘各種線(xiàn)索令你與顧客的談話(huà)個(gè)性化，比如贱呐，關(guān)注顧客的孩子丧诺、衣服、車(chē)奄薇，或者時(shí)事新聞驳阎、節(jié)假日等，才能在各種場(chǎng)合自如切換馁蒂。
3. 開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器就是閑聊
不要以為閑聊就是不務(wù)正業(yè)呵晚，要知道打破抵觸情緒與顧客建立聯(lián)系，最重要的就是閑聊沫屡。怎樣讓顧客有和你閑聊的欲望呢饵隙？
盡量保持忙碌的狀態(tài)：顧客可能會(huì)被忙碌的銷(xiāo)售員所吸引，因?yàn)樗X(jué)得這樣沒(méi)有壓力沮脖，不用擔(dān)心銷(xiāo)售員急于成交或太有進(jìn)攻性金矛；他們覺(jué)得可以放心打斷你，自己的問(wèn)題也能夠得到迅速的回答勺届，而且不會(huì)受到“傷害”驶俊。
不要冒犯顧客所認(rèn)為的私人空間：通常顧客認(rèn)為自己面前的空間是屬于自己的，作為銷(xiāo)售員免姿，你可以穿過(guò)去打招呼饼酿，或者與顧客平行走，然后打招呼养泡，但千萬(wàn)不要待在他正要去的方向上嗜湃。
180°的路過(guò)：通常當(dāng)你拿著東西經(jīng)過(guò)顧客時(shí)，會(huì)給顧客一種你不會(huì)把他推到墻角澜掩，掏光口袋里的錢(qián)的印象,而180°的路過(guò)包括：走近顧客购披，說(shuō)“你好”，路過(guò)他肩榕。然后刚陡，走出三四步惩妇，在一個(gè)安全的距離上180°轉(zhuǎn)身，說(shuō)“我能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎”筐乳，這時(shí)候后大部分的顧客是不會(huì)拒絕你的歌殃，原因就是我們?cè)凇段饛V告》中提到的“承諾/一致性”。
如果你有機(jī)會(huì)與顧客保持非商務(wù)性的交談蝙云，請(qǐng)繼續(xù)氓皱。因?yàn)槿藗兿矚g別人因?yàn)樗饺司壒蕦?duì)他感興趣，沒(méi)有人喜歡被視為一個(gè)數(shù)字或僅僅是一個(gè)顧客勃刨。
4. 進(jìn)入銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)換的過(guò)程
經(jīng)過(guò)短時(shí)間的個(gè)人交流后波材，可以試探從閑聊到工作的轉(zhuǎn)換。但有的時(shí)候身隐，只要你稍微一提銷(xiāo)售廷区，顧客就習(xí)慣性地舉起防御的盾牌。解決問(wèn)題的方法不是用銷(xiāo)售員的身份提醒他贾铝，讓他們更討厭你隙轻，但可以采用曲線(xiàn)救國(guó)的方式。比如：
消解：消解是消除顧客防衛(wèi)盾牌的辦法垢揩，它包括兩個(gè)部分：“隨便看看也可以的”和“用提問(wèn)的形式對(duì)顧客防衛(wèi)盾牌的迅速重復(fù)”玖绿。
? ? 案例
? ? 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來(lái)我們店的?
? ? 盾牌：我就是打發(fā)時(shí)間。
? ? 同意：我們都有一些時(shí)間需要打發(fā)叁巨。
? ? 消解：您在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候镰矿，都看些什么？
轉(zhuǎn)交：大多數(shù)情況下俘种，經(jīng)過(guò)消解你的顧客會(huì)變得開(kāi)放秤标，你可以繼續(xù)試探下去了。但是當(dāng)你用了閑聊和消解語(yǔ)言后宙刘，還是得到“我只是看看”的回復(fù)時(shí)苍姜，那就把這名潛在的顧客轉(zhuǎn)交給其他銷(xiāo)售吧。
5. 如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客
如果你在為顧客A服務(wù)時(shí)悬包，顧客B也進(jìn)來(lái)了衙猪，你要怎樣應(yīng)對(duì)呢？
用口頭協(xié)議留住客戶(hù)：你怎樣才能為自己找借口但又不激怒顧客A呢布近？用充分的愛(ài)和關(guān)注垫释。
? ? 案例：
? ? 銷(xiāo)售員：你能幫我一個(gè)小忙嗎？
? ? 顧客A：可以撑瞧。
? ? 銷(xiāo)售員：我跟另一個(gè)顧客打招呼的時(shí)候棵譬，您能稍等一會(huì)兒?jiǎn)幔课視?huì)馬上回來(lái)预伺，可以嗎订咸？
? ? 顧客A：好的曼尊。（顧客A和你達(dá)成了一個(gè)協(xié)議等在那兒）
? ? 銷(xiāo)售員：你好，能幫我一個(gè)小忙嗎脏嚷？（銷(xiāo)售員走向顧客B）
? ? 顧客B：好骆撇。
? ? 銷(xiāo)售員：您能稍等一會(huì)嗎？我招呼一下那邊那個(gè)顧客父叙，然后過(guò)來(lái)為您服務(wù)神郊。這樣可以嗎？
? ? 顧客B：好趾唱。（你與顧客B達(dá)成協(xié)議屿岂，他會(huì)待在那兒）
有的時(shí)候，你的要求也許會(huì)被拒絕鲸匿，但絕大數(shù)都會(huì)說(shuō)“好”。所以阻肩，在試圖同時(shí)接待兩位顧客時(shí)带欢，使用口頭協(xié)議會(huì)產(chǎn)生比常規(guī)做法好得多的效果。
開(kāi)啟銷(xiāo)售可能是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分烤惊，通過(guò)有效的開(kāi)場(chǎng)白乔煞，你能化解客戶(hù)的抵觸情緒，增強(qiáng)詢(xún)問(wèn)探查性問(wèn)題的能力柒室。如果能掌握這一點(diǎn)渡贾，那么你肯定會(huì)比以前更加頻繁地站在收款臺(tái)前帶顧客付款。
三雄右、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的秘密
通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白空骚，也許你知道了你的顧客想買(mǎi)什么，但它仍然無(wú)法保證你贏得最終的銷(xiāo)售擂仍，因?yàn)槟悴⒉磺宄槭裁此胭?gòu)買(mǎi)特定的商品囤屹。只有確定為什么的時(shí)候，你才能“對(duì)癥下藥”最終促成銷(xiāo)售逢渔。
1. 發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的顧客肋坚，探尋顧客之間的區(qū)別，推薦合適的商品或替代品肃廓，是銷(xiāo)售員的本職工作智厌。只有準(zhǔn)確地找到潛在銷(xiāo)售的根本原因，才能大幅度地提高成交機(jī)會(huì)盲赊。
案例：假設(shè)兩個(gè)顧客都要買(mǎi)大衣铣鹏，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場(chǎng)合的大衣哀蘑；而顧客B想買(mǎi)不那么貴吝沫、穿著舒適呻澜、適合旅行的大衣。?
面對(duì)這兩位顧客惨险，菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售員估計(jì)會(huì)直接把顧客帶到大衣的展架前羹幸，開(kāi)始介紹。而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員則會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客買(mǎi)大衣的個(gè)人原因辫愉，再進(jìn)行推薦栅受，滿(mǎn)足顧客的需求。
2. 問(wèn)問(wèn)題的終極技巧? ?
我們常說(shuō)“知己知彼恭朗，百戰(zhàn)不殆”屏镊，你對(duì)顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品痰腮，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品而芥，這樣就能增加你的銷(xiāo)售額。怎樣才能更多地了解顧客呢膀值？
開(kāi)放性棍丐、事實(shí)發(fā)現(xiàn)性的提問(wèn)：一個(gè)好的提問(wèn)者需要善用以下詞語(yǔ)：誰(shuí)（who）、什么（what）沧踏、哪里（where）歌逢、為什么（why）、什么時(shí)候（when）翘狱、如何（how）秘案、告訴我（tell me）。 當(dāng)你使用上述六個(gè)詞之一提問(wèn)潦匈，或者使用“告訴我”來(lái)開(kāi)頭阱高，你會(huì)得到包含了大量額外信息的完整回答。 比如說(shuō)：你想買(mǎi)給誰(shuí)茬缩？想在什么場(chǎng)合用讨惩？什么時(shí)候用？這種問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的時(shí)候寒屯，慢慢地的你就浮現(xiàn)出來(lái)他為什么要買(mǎi)這個(gè)東西荐捻。
?
從不問(wèn)顧客的預(yù)算：銷(xiāo)售的工作是創(chuàng)造顧客的需求，賣(mài)給顧客真正想要的東西寡夹，而不是問(wèn)顧客想要花多少錢(qián)处面。
案例：如果顧客想花500元，你給他推薦了一款1000元的產(chǎn)品菩掏，他也許會(huì)說(shuō)他的最高預(yù)算是750元魂角，多一分錢(qián)都不行，這樣智绸，你就多創(chuàng)造了50%的銷(xiāo)售額了野揪。但是访忿，如果你問(wèn)了顧客的預(yù)算，就會(huì)限制這種瘋狂的結(jié)果斯稳。
問(wèn)答贊：當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題海铆，對(duì)方給你回應(yīng)之后，你一定要先贊一下挣惰。贊完之后再去問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題卧斟，因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候，都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)憎茂，如果你做到這一點(diǎn)珍语，就很容易和對(duì)方建立一種信任關(guān)系，銷(xiāo)售也就水到渠成了竖幔，讓我們來(lái)看兩個(gè)案例板乙。案例1無(wú)問(wèn)答贊的形式，案例2采用了問(wèn)答贊的形式拳氢，你更喜歡哪一個(gè)呢募逞？
? ? 案例1：
? ? 銷(xiāo)售員：你今天怎么來(lái)了？
? ? 顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物
? ? 銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合饿幅？
? ? 顧客：他的16歲生日。
? ? 銷(xiāo)售員：他的生日是什么時(shí)候戒职？
? ? 顧客：下周二栗恩。
? ? 銷(xiāo)售員：你給他準(zhǔn)備了什么？
? ? 顧客：我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么合適洪燥？
? ? 案例2：
? ? 銷(xiāo)售員：你今天怎么來(lái)了磕秤？
? ? 顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物。
? ? 贊：哦捧韵，好啊市咆。
? ? 銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合？
? ? 顧客：他的16歲生日再来。
? ? 贊：哦蒙兰，小伙子都16歲了，這是個(gè)非常重要的生日芒篷，可以跟女孩交往搜变、考駕照和打工了。
? ? 銷(xiāo)售員：他什么時(shí)候過(guò)生日针炉？
? ? 顧客：下周二挠他。
? ? 贊：下周二，那很快篡帕。
? ? 銷(xiāo)售員：你都給他準(zhǔn)備了什么殖侵？
? ? 顧客： 我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么更合適贸呢。?
探詢(xún)的邏輯順序 ： 你準(zhǔn)備了很好的探尋問(wèn)題，也知道了如何有價(jià)值地稱(chēng)贊顧客的回答 拢军。那么現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了楞陷，到底先問(wèn)哪個(gè)呢？就像打高爾夫朴沿，你總不能聽(tīng)球童的猜谚，或是一直用輕擊桿吧。要知道赌渣，探尋問(wèn)題最好的問(wèn)法是按邏輯順序來(lái)魏铅，否則就會(huì)亂套。一般情況下坚芜，先問(wèn)廣泛的問(wèn)題览芳，再問(wèn)特定的問(wèn)題。我們來(lái)看一個(gè)完整的案例：
? ? 閑聊之后鸿竖，進(jìn)入正題沧竟。
? ? 銷(xiāo)售員：今天怎么到我們店里來(lái)了？
? ? 顧客：我給我先生挑一個(gè)禮物缚忧。
? ? 贊：你考慮得可真周到悟泵，挑禮物很有意思。（下一個(gè)合乎邏輯的問(wèn)題）
? ? 銷(xiāo)售員：你的禮物用于什么場(chǎng)合闪水？（原因是場(chǎng)合越重要糕非，禮物就越重要）
? ? 顧客：是我們結(jié)婚25周年紀(jì)念日。
? ? 贊：恭喜球榆，多了不起的成就朽肥！我很少遇到有人結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間還買(mǎi)禮物。（下一個(gè)問(wèn)題最好是時(shí)間持钉，因?yàn)闀r(shí)間越短衡招，越是可能賣(mài)出貴重的禮物。）你的結(jié)婚25周年紀(jì)念日是什么時(shí)候每强？
? ? 顧客：這個(gè)周六始腾。
? ? 贊：好快呀。（對(duì)于任何小于一年的時(shí)間的贊嘆式回答）
? ? 在知道了事件空执、時(shí)間窘茁，接下來(lái)就要確認(rèn)的事情是顧客是否在購(gòu)物。
? ? 銷(xiāo)售員：你之前有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么特別喜歡的東西脆烟。
顧客可能會(huì)給你兩種答案山林。
? ? 1）：我在這條街上看到過(guò)——。
? ? 2）：我沒(méi)注意過(guò)（我才開(kāi)始逛。）
針對(duì)問(wèn)題1你可以關(guān)切詢(xún)問(wèn)驼抹，為什么沒(méi)買(mǎi)桑孩。針對(duì)問(wèn)題2，你可以繼續(xù)探尋問(wèn)題框冀，比如說(shuō)流椒，你覺(jué)得你老公會(huì)喜歡什么？
每個(gè)進(jìn)店的顧客不同明也，所以就要基于探詢(xún)流程區(qū)別對(duì)待每個(gè)顧客宣虾，直到你的腦海里有一副清晰地圖畫(huà)一步步引導(dǎo)顧客直至最后對(duì)應(yīng)相應(yīng)的商品。
四温数、演示的套路
當(dāng)你完成了探詢(xún)過(guò)程绣硝，了解顧客的詳細(xì)信息，那么接下來(lái)的演示時(shí)間就要來(lái)臨了撑刺。這時(shí)你要迅速進(jìn)入“表演狀態(tài)”鹉胖，滿(mǎn)足顧客的需求，離最后成交也就不遠(yuǎn)了够傍。
1. 演示與你的探詢(xún)結(jié)果緊密相關(guān)
顧客買(mǎi)東西有兩個(gè)原因：信任和價(jià)值甫菠，信任是在探詢(xún)過(guò)程中建立的，演示則是你介紹價(jià)值的過(guò)程冕屯。如果顧客信任你寂诱，并且確信某件商品的價(jià)值，那么銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)就自然增加了安聘。如果顧客并不喜歡你痰洒，但如果能被說(shuō)服相信某件商品擁有價(jià)值，交易仍然能夠達(dá)成搞挣。但要是顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)值带迟，無(wú)論他是否信任你音羞，他都不可能買(mǎi)你的商品囱桨。所以，你在演示中需要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)主要目標(biāo)：一是在顧客的頭腦中確立商品的價(jià)值嗅绰；二是在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望舍肠。
推銷(xiāo)顧客需要的價(jià)值：最成功的銷(xiāo)售員會(huì)選擇演示的要點(diǎn)，確保商品擁有與顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值窘面。在探詢(xún)中仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的回答翠语，你會(huì)在演示時(shí)段得到很多可利用的演示點(diǎn)。
激發(fā)顧客占有商品的價(jià)值：我們購(gòu)買(mǎi)商品并不一定是為了他的實(shí)用性财边，有時(shí)為了這些消費(fèi)品背后的特質(zhì)肌括，為了享受擁有它們的特權(quán)，我們被激起了了購(gòu)買(mǎi)欲望酣难。
案例：史密斯太太谍夭，現(xiàn)在的鞋子其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)黑滴。它對(duì)于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被朋友孤立，覺(jué)得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員紧索。讓您的孩子作為社交場(chǎng)合的一員而感到自在值多少錢(qián)袁辈？
2. 成功演示的技巧
成功的演示需要一系列環(huán)環(huán)相扣的行動(dòng)來(lái)完成，我們需要留意以下幾點(diǎn)：
把重要的買(mǎi)點(diǎn)留到后面介紹：好的演示在于滿(mǎn)足客戶(hù)部分需求的同時(shí)珠漂，又保留部分需求晚缩，不要把自己弄到無(wú)話(huà)可說(shuō)的地步。就好比在談判的時(shí)候媳危，你一開(kāi)口就拿出最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)荞彼，那么當(dāng)對(duì)方想要更低的價(jià)格時(shí)，你就無(wú)路可退了济舆。
讓顧客參與進(jìn)來(lái)：人們?nèi)绻苡H身體驗(yàn)產(chǎn)品卿泽，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價(jià)值。
? ? 案例：
? ? 弗里德曼要買(mǎi)一輛保時(shí)捷敞篷跑車(chē)滋觉，銷(xiāo)售一見(jiàn)到他签夭，就拿出一把鑰匙過(guò)來(lái)給他。
? ? 銷(xiāo)售：去椎侠， 出去兜風(fēng)第租，開(kāi)一圈試試看。
? ? 弗里德曼：不行啊我纪，不能開(kāi)慎宾，不能開(kāi)。
? ? 銷(xiāo)售：為什么不能開(kāi)浅悉。
? ? 弗里德曼：我如果一開(kāi)趟据，我肯定就會(huì)買(mǎi)了。
? ? 銷(xiāo)售：難道你不想買(mǎi)嗎术健？
? ? 弗里德曼：我想買(mǎi)靶诩睢！
? ? 銷(xiāo)售：那你還不去開(kāi)一下荞估。
顧客到商場(chǎng)是身負(fù)購(gòu)買(mǎi)“使命”的咳促，我們銷(xiāo)售要做的就是滿(mǎn)足他的需要，使他愛(ài)上這款產(chǎn)品勘伺，促成他完成購(gòu)物的使命跪腹。
3. FABG終極演示話(huà)術(shù)
假如在探詢(xún)的過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)商品的某些特點(diǎn)能夠滿(mǎn)足顧客的需求飞醉，此時(shí)最關(guān)鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來(lái)演示商品的特點(diǎn)冲茸、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。這就需要FABG演示話(huà)術(shù)，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-反問(wèn)（Feature-Advantage-Benefit-Grabber）轴术，它是一種能把你對(duì)產(chǎn)品的思考和熱情組織起來(lái)并傳遞給顧客的好方法蹲盘。
特點(diǎn)是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見(jiàn)的部分，目的是使其與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)膳音。優(yōu)點(diǎn)是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)的召衔，可以說(shuō)優(yōu)點(diǎn)就是在擁有這個(gè)特點(diǎn)上所獲得的東西，往往一個(gè)特點(diǎn)可能具有多個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn)祭陷。價(jià)值與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的苍凛，價(jià)值的定義是：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能為顧客做什么？而且一個(gè)優(yōu)點(diǎn)也有可能有多個(gè)價(jià)值兵志。反問(wèn)是完成演示的最后一步醇蝴，其實(shí)是以反問(wèn)句的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得顧客的正面回應(yīng)想罕。理解FABG的各個(gè)部分及如何使之適應(yīng)特定顧客的需求是極為有用的悠栓。我們以一雙鞋為例，來(lái)看一下：
這個(gè)鞋它的特點(diǎn)是小牛皮材質(zhì)按价，那么它的優(yōu)點(diǎn)是貼合腳型惭适，它的價(jià)值就是給顧客有定制的感覺(jué)。然后它的鞋底是傳統(tǒng)的平底楼镐，這是個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)是它永遠(yuǎn)都不會(huì)過(guò)時(shí)癞志，價(jià)值就是你能夠穿很多年。另外框产，它有一個(gè)特點(diǎn)是手工縫制的凄杯，優(yōu)點(diǎn)就是工藝很精湛，價(jià)值就是你會(huì)感覺(jué)到與眾不同秉宿。這些聽(tīng)著很棒戒突，不是嗎？
總之描睦，我們要針對(duì)探詢(xún)中的發(fā)現(xiàn)膊存，最大限度地利用與顧客特定需求相關(guān)的FABG，盡可能地把商品賣(mài)給顧客酌摇。
4. 搞定可能毀掉生意的“專(zhuān)家”
顧客經(jīng)常會(huì)帶上一位朋友或親戚一起來(lái)購(gòu)物膝舅，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)人對(duì)于他要購(gòu)買(mǎi)的商品的看法更加專(zhuān)業(yè)嗡载。這些“專(zhuān)家”往往會(huì)給出一些否定的意見(jiàn)窑多，那么要怎樣針對(duì)這些“專(zhuān)家”呢？
在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點(diǎn)洼滚、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值埂息，然后把意在獲得肯定的反問(wèn)拋向這位“專(zhuān)家”，以獲得“專(zhuān)家”的認(rèn)同。
五千康、試探成交與附加銷(xiāo)售
如果你已經(jīng)打消了顧客的抗拒心理享幽，用有效的探詢(xún)判斷出顧客需要什么和為什么需要，并且演示了產(chǎn)品如何使顧客收益拾弃，但最后卻依然沒(méi)有達(dá)成交易值桩，這時(shí)候“試探成交”就具有不同的意義了，它變成了利用附加產(chǎn)品做道具的最終成交豪椿。
案例： 顧客看中了一張沙發(fā)奔坟，但還在猶豫到底要不要買(mǎi)。銷(xiāo)售員很著急搭盾，他問(wèn)顧客咳秉，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)特別配，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過(guò)大師搭配的鸯隅，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來(lái)澜建。顧客這時(shí)才說(shuō)，茶幾就算了蝌以，把沙發(fā)給我包起來(lái)吧炕舵。
1. 試探成交的黃金法則——附加銷(xiāo)售
試探成交的黃金法則——附加銷(xiāo)售的目的是幫助你完成主要商品的成交。這一技巧為銷(xiāo)售提供了增加銷(xiāo)售量和提升利潤(rùn)的機(jī)會(huì)跟畅，往往能起到事半功倍的作用幕侠。
銷(xiāo)售的義務(wù)是詢(xún)問(wèn)，而不是在內(nèi)心揣測(cè)顧客會(huì)不會(huì)拒絕碍彭。你只需要展示商品晤硕，直到讓顧客說(shuō)“不”的這一刻，銷(xiāo)售才算結(jié)束庇忌。如果你敢冒顧客說(shuō)“不”的風(fēng)險(xiǎn)舞箍，你也會(huì)驚訝他們說(shuō)“是”的次數(shù)竟然會(huì)這么多。
2.? 試探成交的有效步驟
如果你不主動(dòng)推銷(xiāo)皆疹，顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)疏橄。那么如何推銷(xiāo)，才能更好地成交呢略就？
下面有五個(gè)步驟是構(gòu)建試探成交并確保你賣(mài)出額外商品的方法捎迫，告訴你該怎么做。
第1步：您是否覺(jué)得······
這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開(kāi)頭表牢，聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)友好的發(fā)現(xiàn)式提問(wèn)窄绒。
第2步：增強(qiáng)效果的形容詞
“···極其般配的···”在介紹附加產(chǎn)品時(shí)，用一些形容詞崔兴，把它描述成能為主要產(chǎn)品錦上添花的物品彰导，而且恰好在顧客的需求范圍之內(nèi)蛔翅。
第3步：合適的附加產(chǎn)品? ?
“···領(lǐng)帶和手帕···”探詢(xún)顧客購(gòu)買(mǎi)主要產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)或用途，然后根據(jù)相應(yīng)情況推薦適合那一用途的附加產(chǎn)品位谋。
第4步：假設(shè)擁有? ?
“···您的西裝···”山析，加上“您” 或“您的” 這個(gè)詞，把顧客和主要產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)掏父，也讓顧客有機(jī)會(huì)看看笋轨，附加產(chǎn)品如何給“他的”新產(chǎn)品錦上添花的。
第5步 ：必須擁有
“···組成完美的搭配···”? 這個(gè)詞組能促使顧客感到附加產(chǎn)品對(duì)于主要產(chǎn)品而言是必不可少的赊淑。
當(dāng)你成功完成了試探成交翩腐，顧客同意考慮購(gòu)買(mǎi)附加商品，你沒(méi)有理由不繼續(xù)附加銷(xiāo)售第3件膏燃、第4件茂卦，甚至第5件商品，直到顧客說(shuō)“不” 组哩。
六等龙、處理異議的原則和技巧
當(dāng)你已經(jīng)完成了試探成交，而且前幾步都做得很好伶贰，但仍然有一些顧客提出異議蛛砰，不愿購(gòu)買(mǎi)。要想破解這一難題黍衙，你就要學(xué)會(huì)識(shí)別顧客的異議泥畅。
1. 客戶(hù)出現(xiàn)異議的原因
銷(xiāo)售的工作沒(méi)做到位：如果顧客認(rèn)為商品缺少價(jià)值而拒絕購(gòu)買(mǎi)，就說(shuō)明銷(xiāo)售沒(méi)能說(shuō)服或者給出充足的理由琅翻，讓他對(duì)這件商品做出正面的決定位仁。如果顧客因?yàn)椴幌矚g你而拒絕購(gòu)買(mǎi)，那么很可能是你沒(méi)能成功地建立理解和信任方椎，甚至沒(méi)能消除他的抵觸心理聂抢。
顧客的防御心理：顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品猶豫不決是一種防御機(jī)制，其目的就是推遲做決定棠众×帐瑁花錢(qián)對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)并不那么輕松，畢竟掙錢(qián)沒(méi)那么容易闸拿，客戶(hù)也一樣空盼。
顧客不清楚自己的需求：有時(shí)顧客不想購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗荒艽_定自己想要什么新荤，更無(wú)法對(duì)你說(shuō)清楚連他自己也不知道的東西揽趾。這時(shí)，就需要你在演示中多試幾次迟隅，也許就能找到讓他感興趣的東西但骨。
很多時(shí)候，顧客可能用“我想隨便看看”或“我考慮下”來(lái)搪塞智袭，以掩蓋真實(shí)原因奔缠，這就要求我們不能只從表面來(lái)理解客戶(hù)的異議，而要努力發(fā)現(xiàn)真正的異議吼野，才能成交校哎。
2. 如何應(yīng)對(duì)顧客的異議
成功地處理異議幾乎完全取決于銷(xiāo)售人員與顧客合作的能力，而這種能力是全面理解顧客的感受和設(shè)身處地為顧客著想瞳步。下面六個(gè)步驟可以用來(lái)應(yīng)對(duì)顧客的異議闷哆，而且還不會(huì)讓顧客反感。
第1步：傾聽(tīng)完整的異議
不要打斷顧客說(shuō)話(huà)单起，認(rèn)真傾聽(tīng)抱怔，讓他把關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)完。
第2步：承認(rèn)異議
當(dāng)顧客提出異議后嘀倒，你可以逐字重復(fù)他的異議屈留，在前面加上“我理解···”或“我贊同···”，就讓自己站在顧客的那一邊测蘑，還可以在承認(rèn)異議之后再加上一個(gè)反問(wèn)灌危。
? ? 案例：
? ? 異議：下次再來(lái)。
? ? 承認(rèn)：我理解您希望以后再來(lái)碳胳。這是個(gè)重要決定勇蝙，您想要做出正確的選擇，不是嗎挨约？
? ? 異議：我需要味混。
? ? 承認(rèn)：我贊同您先和您妻子商量一下，以確保你們兩位都滿(mǎn)意诫惭，對(duì)嗎惜傲？
? ? 異議：我真的應(yīng)該回家先量一下尺寸。
? ? 承認(rèn)：我理解您需要先量一下尺寸贝攒，您肯定想確保它的大小合適盗誊，對(duì)嗎？
第3步：請(qǐng)求許可后再繼續(xù)
在進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)顧客之前隘弊，先禮貌地請(qǐng)求許可：“我可以問(wèn)您個(gè)問(wèn)題嗎哈踱？”
第4步：您喜歡它嗎
你可能需要問(wèn)好幾個(gè)問(wèn)題，才能找出真正的異議梨熙，但第一個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)都是：“你喜歡這件東西嗎开镣？”鼓勵(lì)顧客打開(kāi)話(huà)匣子，告訴你他心里的想法咽扇。
第5步：錯(cuò)誤檢測(cè)
再次強(qiáng)調(diào)演示中已經(jīng)展示的特點(diǎn)邪财、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值陕壹，以確認(rèn)顧客是否仍然認(rèn)為它們符合他的要求。
第6步：向顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格
最后一個(gè)問(wèn)題树埠，永遠(yuǎn)都是：“您覺(jué)得這個(gè)價(jià)格怎么樣糠馆？”
下面的例子可以讓你對(duì)第2、3怎憋、4步在實(shí)際對(duì)話(huà)中的情形有所了解又碌。
? ? 異議：我得和我妻子商量一下。
? ? 承認(rèn)并反問(wèn)：我當(dāng)然承認(rèn)您這樣做绊袋。你們二位都喜歡是很重要的毕匀。你們都希望為買(mǎi)到它而感到高興，不是嗎癌别？
? ? 回答：哦皂岔，是的均践。
? ? 請(qǐng)求許可：不過(guò)在您離開(kāi)之前捺弦，我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？
? ? 常用提問(wèn)：您喜歡它嗎缓溅？
承認(rèn)顧客的感受能讓顧客對(duì)你有好感诞仓，但是你要記得你需要理解顧客的感受缤苫，但不必認(rèn)同它們的異議。當(dāng)我們得到了提問(wèn)的允許墅拭，并問(wèn)了“您喜歡它嗎”活玲，顧客回答喜歡，那么就像交易成功邁近了一步谍婉。如果不是舒憾，那么你可以試一下“問(wèn)題檢測(cè)”策略。
3. 問(wèn)題檢測(cè)策略?
很多時(shí)候?qū)ι唐诽岢霎愖h的顧客很難說(shuō)清楚他們的真實(shí)想法穗熬，給出的原因幾乎全是借口镀迂，這就需要我們檢測(cè)出困擾他們的真正原因。要做到這一點(diǎn)唤蔗，我們必須重新審視FABG探遵。我們以帶天鵝絨墊子的椅子為例：
? ?
? ? 試探成交
? ? 銷(xiāo)售員：您是否覺(jué)得當(dāng)您在您的新椅子上休息時(shí)，這個(gè)腳蹬讓您更舒服妓柜？
? ? 異議
? ? 顧客：我覺(jué)得我需要考慮一下箱季。
? ? 承認(rèn)并反問(wèn)
? ? 銷(xiāo)售員：我完全理解您想在考慮一下的想? ? 法，當(dāng)您為家里調(diào)一件漂亮家具時(shí)棍掐，您想確保您做的決定是正確的藏雏，不是嗎？
? ? 回應(yīng)
? ? 顧客：當(dāng)然了作煌。
? ? 請(qǐng)求許可
? ? 銷(xiāo)售員：我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎掘殴？
? ? 顧客：好的赚瘦。
? ? 問(wèn)題檢測(cè)
? ? 銷(xiāo)售員：您喜歡這把椅子嗎？
? ? 回答
? ? 顧客：它很好看奏寨。
? ? 支持
? ? 銷(xiāo)售員：是的起意，它很華麗，不是嗎服爷？
? ? 問(wèn)題檢測(cè)
? ? 銷(xiāo)售員：您覺(jué)得鵝絨墊子怎么樣杜恰？
? ? 回答
? ? 顧客：好吧获诈，實(shí)際上仍源，我有點(diǎn)擔(dān)心我兒子的過(guò)敏反應(yīng)。
在案例中我們?cè)谥匦聶z查了商品的價(jià)值后舔涎，找出了困擾顧客的真正問(wèn)題笼踩，然后只要解決它就可以了。
4. 當(dāng)顧客抱怨價(jià)格過(guò)高時(shí)?
在確定沒(méi)有其他問(wèn)題以后亡嫌，最后詢(xún)問(wèn)價(jià)格嚎于。一般顧客的回答自然是價(jià)格太高或價(jià)格合理。如果價(jià)格是阻止顧客購(gòu)買(mǎi)的真正原因挟冠，你需要判斷：是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)格于购，還是因?yàn)樯唐返膬r(jià)格比顧客想花的錢(qián)更高。
如果異議與價(jià)值有關(guān)知染，你就給出更多的關(guān)于FABG以增加商品的價(jià)值肋僧。如果異議與預(yù)算有關(guān)，你就需要詢(xún)問(wèn)顧客的預(yù)算了控淡，顧客告訴你后嫌吠，你就展示他預(yù)算范圍內(nèi)的商品。
如果顧客需要這件商品掺炭，但價(jià)格仍然是影響因素的話(huà)辫诅，你可以建議他采用預(yù)約訂購(gòu)、分期付款等方式涧狮。
七炕矮、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)
沒(méi)有什么神奇方法或完美方案能讓顧客每次都掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槊恳晃活櫩投加胁煌慕?jīng)歷者冤，對(duì)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)也會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)吧享。只在強(qiáng)烈的成交欲望的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)一些技巧和策略方能應(yīng)對(duì)譬嚣。
1. 促單的10種基本技巧
使用一些久經(jīng)考驗(yàn)的促單技巧钢颂，會(huì)對(duì)我們最后的成交大有幫助。
二選一促單法：二選一的提問(wèn)方式可以防止顧客對(duì)你的成交要求做出否定的回答拜银。不要問(wèn)“您想買(mǎi)什么東西殊鞭？”而是要詢(xún)問(wèn)顧客他是想買(mǎi)“X商品”還是想買(mǎi)“Y商品”遭垛，或者他愿意用“X方式”還是“Y方式”付款。通過(guò)二選一來(lái)告訴他們需要這件商品操灿，你已經(jīng)增加了獲得肯定回答并達(dá)成交易的機(jī)會(huì)锯仪。
反問(wèn)促單法：在你已經(jīng)成功演示商品的價(jià)值后，顧客提出問(wèn)題趾盐，你以一個(gè)成交提問(wèn)作為回答庶喜。
? ? 案例：
? ? 顧客：這件家具可以在周三送到嗎？
? ? 銷(xiāo)售員：我們應(yīng)該在周三什么時(shí)候送到呢救鲤？
主動(dòng)促單法：在顧客猶豫不決的時(shí)候久窟，你放輕松，開(kāi)個(gè)玩笑本缠，然后再要求顧客購(gòu)買(mǎi)斥扛。你可以大膽地向顧客提問(wèn)：“那么，你愿意買(mǎi)下它嗎丹锹？”說(shuō)的時(shí)候要帶點(diǎn)兒幽默感稀颁，大多數(shù)顧客會(huì)欣賞你的坦率和對(duì)這種局面自得其樂(lè)的態(tài)度。
附加促單法：在賣(mài)掉主要產(chǎn)品的同時(shí)楣黍，還試圖銷(xiāo)售更多的附加產(chǎn)品匾灶，附加促單法可以一直不停地進(jìn)行下去，直到顧客說(shuō)“不”租漂。
第三方參考促單法：當(dāng)顧客不太有把握時(shí)阶女，為了增加他們的購(gòu)買(mǎi)信心。你可以告你顧客窜锯，你認(rèn)識(shí)的某個(gè)人也購(gòu)買(mǎi)了這件商品而且非常滿(mǎn)意张肾。
假定成交法：如果顧客在你演示時(shí)極少或根本沒(méi)有表現(xiàn)出抵觸現(xiàn)象，你可以假定他有意向購(gòu)買(mǎi)锚扎，試著把商品拿到收銀臺(tái)去吞瞪。
訂貨單促單法：在顧客還不準(zhǔn)備去收銀臺(tái)的時(shí)候，你可以開(kāi)始填寫(xiě)訂貨單驾孔。如果顧客不確定芍秆，你只需道歉說(shuō)，你以為他已經(jīng)決定要買(mǎi)了翠勉。
“極限低價(jià)”促單法：在銷(xiāo)售中每個(gè)人都免不了和顧客討價(jià)還價(jià)妖啥，利用“極限低價(jià)”促單法能夠安撫價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客，讓他覺(jué)得你正在盡力爭(zhēng)取最低的價(jià)格对碌，即使你知道自己很可能無(wú)法做到荆虱。
“非常手段”促單法：當(dāng)其他方法都不管用時(shí)，那就要毫不猶豫地出奇招，讓顧客的注意力鎖定在最終的成交上怀读，這可能需要一些極富想象力的方法诉位，但值得嘗試。
處罰促單法：盡量不使用菜枷，假如出于某種原因苍糠，你不得不對(duì)顧客說(shuō)的話(huà)，那就不要把話(huà)說(shuō)得像處罰一樣啤誊，盡量柔和委婉岳瞭。
2. 如何應(yīng)對(duì)顧客的打折要求
如果顧客想要折扣，而且你也看出這對(duì)交易至關(guān)重要蚊锹，你要讓顧客知道瞳筏，你給商品打折并不是家常便飯，你這樣做完全是因?yàn)槟阒浪枰@件商品枫耳，你也希望他得到這件商品乏矾。
? ? 案例：
? ? 顧客：我很喜歡店里的公文包孟抗，但價(jià)格有點(diǎn)貴迁杨。450美元是這個(gè)包的最優(yōu)惠價(jià)格嗎？
? ? 銷(xiāo)售員：我理解您的擔(dān)心凄硼，不過(guò)铅协，沒(méi)有折扣是因?yàn)槲覀儾粫?huì)平白無(wú)故地抬高價(jià)格。
? ? 顧客：但是我的預(yù)算不超過(guò)350美元摊沉。
? ? 銷(xiāo)售員：我知道您真心喜歡這個(gè)包狐史，我問(wèn)一下我的經(jīng)理是否可以打折。我希望您能得到折扣说墨，您不介意稍等片刻吧骏全？
? 銷(xiāo)售員：是這樣的，我沒(méi)能爭(zhēng)取到100美元的折扣尼斧，但為您爭(zhēng)取到了50美元的折扣姜贡，您仍然省了一大筆錢(qián)，我能為您開(kāi)發(fā)票嗎棺棵？
當(dāng)然楼咳，如果你已認(rèn)定自己無(wú)法讓價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客滿(mǎn)意，你可以用一種禮貌的方式告訴他們烛恤，你的商店不提供折扣母怜，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合理了。
3. 移交銷(xiāo)售
即使你是世界上最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員缚柏，你也不可能和每個(gè)人做成生意苹熏。所以當(dāng)你自己無(wú)法搞定顧客時(shí)，不妨試試移交銷(xiāo)售。讓另一位擁有更好成交機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售員接手銷(xiāo)售轨域，你就能讓顧客和商店獲得雙贏缕陕。
在你準(zhǔn)備移交銷(xiāo)售時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是要把顧客托付給一位專(zhuān)業(yè)人士疙挺。在移交銷(xiāo)售中要注意以下幾點(diǎn)：
①向你的顧客解釋?zhuān)銓⒄?qǐng)其他人參與到談話(huà)中來(lái)扛邑，這個(gè)人也許能更好地回答有關(guān)商品問(wèn)題。
②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷(xiāo)售人員铐然，然后回顧一下銷(xiāo)售細(xì)節(jié)蔬崩。
③一旦完成移交，就退出銷(xiāo)售搀暑。
不管你在何時(shí)移交銷(xiāo)售沥阳，你都要讓顧客感到移交會(huì)幫助他們正確地選擇商品。
八自点、確認(rèn)與邀請(qǐng)
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講桐罕，幾乎沒(méi)有什么事情比退貨更糟糕了。沒(méi)能成交也就算了桂敛，成交又失去它才是痛苦的事情功炮。怎樣才能解決這一狀況呢？
1. 買(mǎi)主的懊悔
很多人在購(gòu)物后都有過(guò)懊悔的經(jīng)歷术唬，這與你花錢(qián)多少?zèng)]有關(guān)系薪伏，它產(chǎn)生的主要原因就是沒(méi)有購(gòu)物沒(méi)有得到其他人的認(rèn)可。
人們都希望他們生活中的每一件事情都能獲得認(rèn)可粗仓，包括購(gòu)物嫁怀。得知?jiǎng)e人喜歡你買(mǎi)的東西，會(huì)讓你對(duì)自己的決定感到自信借浊，也更快樂(lè)塘淑。否則，就會(huì)難過(guò)蚂斤。比如說(shuō)存捺，一位女士穿了一件新衣服去上班，但是沒(méi)有一個(gè)人稱(chēng)贊她的新衣服橡淆，甚至是注意到她的新衣服召噩，這時(shí)她可能再也不會(huì)穿這件衣服∫菥簦或者具滴，更糟糕的是，她要退貨师倔。
所以构韵，銷(xiāo)售員的任務(wù)不僅是成交，還要在成交后讓顧客放心。當(dāng)交易完成后疲恢，你就不再被認(rèn)為是銷(xiāo)售員了凶朗，這時(shí)你要使自己成為第一個(gè)讓顧客知道他們做出正確選擇的人。
2. 確認(rèn)：鞏固交易
確認(rèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)有助于防止買(mǎi)主的懊悔显拳，對(duì)于確認(rèn)的效果而言棚愤，時(shí)機(jī)極為關(guān)鍵。但是確認(rèn)時(shí)你該說(shuō)些什么呢杂数？這要取決于具體情況宛畦。
案例：威爾森夫婦剛剛為他們的女兒買(mǎi)了一件黃金掛件以紀(jì)念她大學(xué)畢業(yè)，他們不太確定女兒是否喜歡這件首飾揍移。交易確認(rèn)時(shí)次和，銷(xiāo)售員這樣說(shuō)：威爾森先生和太太，我認(rèn)為你們?yōu)榕畠旱漠厴I(yè)禮物做了極好的選擇那伐。這件禮物不僅會(huì)在今后幾年里增值踏施，還能讓你們的女兒想起她人生中最驕傲的成就之一。
案例中銷(xiāo)售人員不僅告訴他們做了一次極好的選擇罕邀，而且還提醒了顧客一兩個(gè)可能在演示中就指出過(guò)的商品價(jià)值畅形。這種方法通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客最初的購(gòu)買(mǎi)理由，進(jìn)一步鞏固了交易燃少。
雖然每次確認(rèn)的情況不同束亏，但仍然有一些準(zhǔn)則可以遵循：
如果涉及非常昂貴的物品铃在，如珠寶阵具、家具，你最好是在當(dāng)晚或次日打電話(huà)確認(rèn)交易定铜。這讓顧客知道了你在關(guān)心他們和他們購(gòu)買(mǎi)的商品阳液，這能消除買(mǎi)主的懊悔，也肯定能讓你有更多機(jī)會(huì)見(jiàn)到回頭客揣炕、做成更多生意帘皿。
3. 邀請(qǐng)：請(qǐng)?jiān)俅喂忸?/p>
要想在銷(xiāo)售中獲得真正的成功，你必須要讓你的顧客再次光臨或介紹其他顧客給你畸陡，和回頭或受推薦而來(lái)的顧客做生意比和新顧客做生意容易鹰溜。要達(dá)到這一目的，你需要采取相應(yīng)的措施丁恭。
購(gòu)買(mǎi)商品后的顧客曹动，很容易受到影響，這時(shí)候如果你告訴他要做什么事情牲览，他幾乎都會(huì)照做墓陈。這時(shí)候你可以以一種積極的方式利用顧客這種特殊的思想狀態(tài)。比如說(shuō)，你現(xiàn)在回去就好好地享受它吧或者三個(gè)月后給它做一個(gè)保養(yǎng)吧贡必，這樣你們之間的關(guān)系就更近了兔港，邀請(qǐng)也相對(duì)要容易。邀請(qǐng)你的顧客再次光臨仔拟，讓你有機(jī)會(huì)知道所購(gòu)商品的使用情況衫樊，或者它的使用者是否滿(mǎn)意等等。
結(jié) 語(yǔ)
銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化利潤(rùn)的關(guān)鍵一步利花，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的收獲橡伞。
《銷(xiāo)售洗腦》以生動(dòng)的案例和環(huán)環(huán)相扣的邏輯理論，照亮了通往高效能銷(xiāo)售的道路晋被，幫助零售業(yè)中的銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)新的突破兑徘。
《銷(xiāo)售洗腦》并不是只適用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，不管你是老師羡洛、家長(zhǎng)還是領(lǐng)導(dǎo)挂脑，學(xué)會(huì)怎樣引導(dǎo)他人的情緒，并將你的意志灌輸給他們欲侮，為他們構(gòu)建一種信仰崭闲，引導(dǎo)他們走在積極追夢(mèng)的路上就是一件令人愉快的事情。
