最近在緊密跟進一個ERP軟件項目左冬。由于項目特殊性,在外地纸型,涉及到智能硬件配套拇砰,系統(tǒng)集成復雜度較高九昧。所以,在前期的商務推進中比較謹慎毕匀。跟客戶的一把手見了一次面铸鹰,初步了解客戶的頂層需求。
以往的銷售策略是需求收集皂岔,關系人分析蹋笼,方案規(guī)劃,初步商務洽談躁垛,確定客戶合作意向剖毯,詳細技術方案設計,商務談判簽約教馆。
所以逊谋,我們先幫助客戶做了一個總體建設規(guī)劃。規(guī)劃內(nèi)容主要是進行系統(tǒng)建設分期土铺,系統(tǒng)建設大模塊胶滋,系統(tǒng)建設步驟,風險點考慮等方向性的東西悲敷。
給客戶提供規(guī)劃方案后究恤,客戶對我們表示認可,讓我們大膽推進后德。
這之后部宿,我們先初步評估費用并告知客戶,想探探客戶的心里預期瓢湃。
可是理张,這之后客戶不再主動跟我們聯(lián)系。
我們內(nèi)部組織討論項目對策绵患,另一位合伙人表示雾叭,客戶一把手已經(jīng)給我們一次很好的對接機會,我們應該全力以赴藏雏,根據(jù)客戶當前的訴求拷况,做出更加詳盡的技術設計方案作煌,站在客戶的角度掘殴,分析當下客戶最需要解決什么樣的管理問題,軟件系統(tǒng)如何幫助他們粟誓。起初奏寨,我認為應該步步為營,定制型軟件應該根據(jù)客戶的實際應用需求來推進詳細的設計方案鹰服。我們應該先引導客戶病瞳,認可規(guī)劃方案揽咕,再走下一步。所以套菜,對合伙人的意見持否定態(tài)度亲善。然而,合伙人表示逗柴,目前客戶的需求并不復雜蛹头,完全可以基于當下了解的需求,先給與客戶方案戏溺,表明我們的專業(yè)度渣蜗,和服務配合默契感。
結合目前客戶的實際情況旷祸,我們最后還是決定把方案細化耕拷。先給出我們的第一版設計案,在此基礎上再跟客戶詳細碰撞托享。
這周末會出差去見客戶骚烧,希望能有好的進展。