最近在緊密跟進一個ERP軟件項目左冬。由于項目特殊性，在外地纸型，涉及到智能硬件配套拇砰，系統(tǒng)集成復雜度較高九昧。所以，在前期的商務推進中比較謹慎毕匀。跟客戶的一把手見了一次面铸鹰，初步了解客戶的頂層需求。
以往的銷售策略是需求收集皂岔，關系人分析蹋笼，方案規(guī)劃，初步商務洽談躁垛，確定客戶合作意向剖毯，詳細技術方案設計，商務談判簽約教馆。
所以逊谋，我們先幫助客戶做了一個總體建設規(guī)劃。規(guī)劃內(nèi)容主要是進行系統(tǒng)建設分期土铺，系統(tǒng)建設大模塊胶滋，系統(tǒng)建設步驟，風險點考慮等方向性的東西悲敷。
給客戶提供規(guī)劃方案后究恤，客戶對我們表示認可，讓我們大膽推進后德。
這之后部宿，我們先初步評估費用并告知客戶，想探探客戶的心里預期瓢湃。
可是理张，這之后客戶不再主動跟我們聯(lián)系。
我們內(nèi)部組織討論項目對策绵患，另一位合伙人表示雾叭，客戶一把手已經(jīng)給我們一次很好的對接機會，我們應該全力以赴藏雏，根據(jù)客戶當前的訴求拷况，做出更加詳盡的技術設計方案作煌，站在客戶的角度掘殴，分析當下客戶最需要解決什么樣的管理問題，軟件系統(tǒng)如何幫助他們粟誓。起初奏寨，我認為應該步步為營，定制型軟件應該根據(jù)客戶的實際應用需求來推進詳細的設計方案鹰服。我們應該先引導客戶病瞳，認可規(guī)劃方案揽咕，再走下一步。所以套菜，對合伙人的意見持否定態(tài)度亲善。然而，合伙人表示逗柴，目前客戶的需求并不復雜蛹头，完全可以基于當下了解的需求，先給與客戶方案戏溺，表明我們的專業(yè)度渣蜗，和服務配合默契感。
結合目前客戶的實際情況旷祸，我們最后還是決定把方案細化耕拷。先給出我們的第一版設計案，在此基礎上再跟客戶詳細碰撞托享。
這周末會出差去見客戶骚烧，希望能有好的進展。
