大家好胖翰，我是彭小六切厘。
今天我們接著讀《影響力》的第二章《互惠》。
1. 比免費更可怕的是“拒絕-退讓”
如果說商家用免費的方式來實現(xiàn)“互惠”原則培他，我們已經(jīng)不那么容易上當了遗座，那還有一種你絕對想不到而是互惠途蒋，那就是妥協(xié)。
妥協(xié)也可以是一個互惠的過程号坡。
因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步腌紧，從而達到自己的目的畜隶。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
假定你想要我同意你的某個請求浸遗，一個可以增加你的勝算的辦法就是先提出一個比較大的嗡综、我極可能會拒絕的請求。然后察净，在我拒絕了這個請求之后盼樟，你再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求晨缴。如果你的請求提得很巧妙，我就會認為你的第二個請求是你做出的一個妥協(xié)筑悴，因而會覺得我也應該做出一個妥協(xié)。而我眼前就有一個這樣的機會——我可以同意你的第二個請求砚婆。
作者和實驗室的同事裝成縣里青年咨詢計劃部門的工作人員突勇，去校園里問遇到的大學生甲馋，是不是愿意陪一群少年犯去參觀動物園。要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個小時定躏，而且也沒有金錢上的報償共屈，這對于學生們來說當然沒有任何吸引力。結果也正如我們所料拗引，絕大部分人（83%）都拒絕了這個要求矾削。
但同樣還是這樣的青年學生，當我們用一種不同的方式來問這個同樣的問題時哼凯，卻得到了截然不同的結果断部。這個過程是這樣的:
在我們邀請他們作為義務管教員去動物園之前，我們提出了一個更大的要求——在至少兩年的時間里她渴，每周花兩小時的時間來對少年犯提供咨詢蔑祟。
當然所有的人都拒絕了這個極端的要求。
只是在他們拒絕了這個要求以后苛败，我們才提出了這個小一點的、參觀動物園的要求罢屈。
這一次儡遮，參觀動物園的要求是以讓步的形式提出來的暗赶，成功率因而戲劇性地提高了，答應去動物園的學生數(shù)躍升到了原來的三倍十嘿。
可以肯定的是岳锁，如果某種策略可以把人們答應一個實質性請求的幾率提高兩倍（從17%提高到50%），人們是絕不會把這個策略束之高閣的咳燕。
比如說乒躺，工會的談判就經(jīng)常是從非常極端的、人們自己也不奢望能夠達到的要求談起的曹货。以這個要求為起點讳推，人們再做出看上去是一系列的讓步银觅，以達到引誘對方做出真正的讓步的目的。這樣看來究驴，起點越高纳胧，“讓步”的空間就越大，這個過程就越有效跑慕。但這個結論只在一定范圍內正確摧找。
但這個結論只在一定范圍內正確蹬耘。
在以色列的巴依蘭大學所做的關于“拒絕—退讓”技巧的研究就表明减余，如果起初的那些請求太極端太無理，這個策略也會產生事與愿違的效果如筛。
在這種情況下抒抬，提出了最初的極端要求的一方會顯得沒有誠意擦剑。這樣一來，以后的退讓就不再會被認為是真誠的讓步赚抡，因此也就不能夠導致對方的妥協(xié)了纠屋。因此，那些真正的談判高手最初提出的條件雖然通常都會夸張到為以后的讓步留出足夠的余地巾遭，因而會最終導致一個令人滿意的結果肉康，但也從來不會是太離譜的。
這下灼舍，你知道如何去找老板談工資了么吼和？
2.為什么我們會重復上當？
為什么每次雙十一骑素，168之類的電商促銷活動我們都控制不住買買買的沖動呢炫乓？
我們明明知道是在假打折啊，而且買過第一次之后献丑，第二次應該會吸取教訓啊!
按理說“互惠”策略的受害者會因為自己做出妥協(xié)是被蒙蔽而懷恨在心才對呀末捣？
為了發(fā)泄心中的怨恨，他們可能會拒絕履行自己口頭做出的承諾创橄，也可能會對那個工于心計的使用"拒絕—退讓"策略的人失去信任，決定以后再也不與他來往妥畏。
可是"拒絕—退讓"策略的受害者為什么會繼續(xù)和對方合作邦邦，任其宰割呢安吁？
作者說有3個原因：
（1）收益明顯
當實驗對象的談判對手采用從極端要求退讓到一個更合理要求的談判方式時，受害者們得到經(jīng)費的數(shù)目最大燃辖。你看滿200-100鬼店，這是多大的實惠！
這個結果是意料之中的黔龟，我們已經(jīng)看到過很多“拒絕—退讓”策略成功的例子妇智。
（2）責任感
那些運用逐漸退讓的策略的談判者不僅更可能讓對方答應自己的要求，也會讓對方對談判的最后結果更有責任感氏身。
有了這個發(fā)現(xiàn)巍棱，我們就不難理解為什么“拒絕—退讓”策略的受害者們履行諾言的頻率反而會更高了。
退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求观谦，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達成拉盾。而一個對協(xié)議的條款負有相當責任的人當然更可能遵守這個協(xié)議。
（3）滿意度
看來在達成一個協(xié)議的過程中豁状，如果對方在我們的要求下終于答應放棄自己原來的立場，做出一些妥協(xié)和讓步倒得，我們心中便會油然而生出一種成就感泻红。
有了這個認識，我們就可以解釋“拒絕—退讓”策略的第二個令人迷惑不解的特征了——受害者會愿意在將來繼續(xù)與對方合作霞掺。
3.怎么保護自己呢谊路？
互惠原理的影響力一旦被啟動幾乎就無法逃遁，惟一的辦法也許就是根本就不要讓這個原理運行起來菩彬。
如果我們時刻保持高度的警覺缠劝，不給別人任何一點運用互惠原理的機會，自然也就可以避免與互惠原理的正面沖突骗灶。
書中告訴我們用哪些方法可以抵御“互惠”的影響力呢惨恭？
答案你還是自己在書中找比較好哦~
END.
