每年食品企業(yè)都會(huì)有很多新品上市，但是據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)新品上市的成功率還不到10%撼唾，那么如何不做失敗的大多數(shù)廉邑，如何讓企業(yè)投入大量心血的新品能夠盡量做到熱賣，我想有三點(diǎn)是企業(yè)必須要關(guān)注和重視的券坞。
新品熱賣因素之一：產(chǎn)品本身有魅力是前提鬓催。任何企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品的成功！所謂產(chǎn)品有魅力主要包含包裝﹑口感﹑品質(zhì)三個(gè)方面恨锚。包裝起到吸引消費(fèi)者的作用宇驾，口感起到讓消費(fèi)者重復(fù)購買的作用，品質(zhì)起到維持消費(fèi)者購買的作用猴伶。特色花生產(chǎn)品黃飛紅课舍，包裝上黃飛紅三個(gè)字就令人想起了香港電影黃飛鴻，花生未吃就已浮想聯(lián)翩他挎，再加上包裝上令人垂涎欲滴的泛著油光的花生和花椒筝尾，雖然價(jià)格不菲，但依然讓很多消費(fèi)者去嘗試購買办桨，一吃口感很不錯(cuò)筹淫，于是就產(chǎn)生了重復(fù)消費(fèi)，而始終如一的品質(zhì)呢撞，讓你什么時(shí)間買的花生吃起來口感都有保證损姜，于是黃飛紅花生就會(huì)成為消費(fèi)者想吃花生時(shí)的首選。
在以上三個(gè)因素里面殊霞，作為食品來說能否成功熱賣摧阅，口感是第一位的！很多食品企業(yè)無視這一點(diǎn)遭遇了滑鐵盧绷蹲，其中不乏知名企業(yè)棒卷，匯源果汁2007年曾推出奇異王果獼猴桃飲料，雖然號(hào)稱VC多祝钢、健康多比规、快樂多，但是由于產(chǎn)品口感酸澀拦英，消費(fèi)者難以接受蜒什，最后1元1瓶大促銷也少有人問津；農(nóng)夫山泉以零卡路里為概念推出了東方樹葉產(chǎn)品龄章，包裝很不錯(cuò)吃谣，很吸引眼球，但是口感明顯區(qū)別于目前流行的茶飲料產(chǎn)品做裙，很多消費(fèi)者表示岗憋，沖著包裝我會(huì)購買一次，沖著口感我不會(huì)買第二次锚贱，不能說這個(gè)產(chǎn)品是不行的仔戈，但是這個(gè)產(chǎn)品在所處主流茶飲料里面，因?yàn)槭菦]有甜味的拧廊，變成了非主流监徘，而在消費(fèi)者的消費(fèi)記憶里面，茶飲料就應(yīng)該是甜的吧碾，無視這一點(diǎn)失敗在所難免凰盔。
新品熱賣因素之二：渠道激勵(lì)有魅力是基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品的成功首先是渠道激勵(lì)的成功倦春！所謂渠道就是指產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑户敬。所謂渠道激勵(lì)就是指讓這條路徑不堵車，高速行駛睁本，讓你的產(chǎn)品順利流通起來尿庐。所謂渠道激勵(lì)有魅力就是讓這條路徑上的每一個(gè)環(huán)節(jié)如經(jīng)銷商，終端店都有利可圖呢堰，如果是利潤豐厚就更好了抄瑟。所謂渠道激勵(lì)主要包含兩個(gè)方面：渠道各環(huán)節(jié)利潤保證和市場(chǎng)推廣投入保證兩方面。沒有渠道各環(huán)節(jié)利潤保證枉疼，你的產(chǎn)品就會(huì)在渠道里面受阻皮假，要么經(jīng)銷商不愿意賣，因?yàn)樾缕愤\(yùn)作是有很大風(fēng)險(xiǎn)的往衷，要么終端店不愿進(jìn)貨因?yàn)樾缕繁幌M(fèi)者接受需要過程钞翔，你的貨放在那里不流動(dòng)，就會(huì)影響終端店的收益席舍。只有渠道激勵(lì)做的到位布轿，經(jīng)銷商才有積極性去推廣，終端店才會(huì)愿意進(jìn)貨来颤，消費(fèi)者才能見到你的產(chǎn)品汰扭，才有可能購買你的產(chǎn)品，才有可能認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的你魅力福铅，產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)萝毛。沒有市場(chǎng)推廣投入保證，你的產(chǎn)品很難在終端有良好陳列滑黔，很難做出氣勢(shì)笆包，做出形象环揽，吸引更多消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品離退市就不遠(yuǎn)了庵佣。
培訓(xùn)內(nèi)容要以“契合”為標(biāo)準(zhǔn)歉胶。培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜，有一些老師是靠“包裝”出來的巴粪，不具有實(shí)戰(zhàn)通今、實(shí)效性，邀請(qǐng)這樣的老師的話肛根，除了一些大而全的東西辫塌，對(duì)于企業(yè)的實(shí)際幫扶意義并不大，因此派哲，經(jīng)銷商的費(fèi)用要想“好鋼用到刀刃上”臼氨，要以找到能夠“契合”自己實(shí)際的講師為標(biāo)準(zhǔn)。首先狮辽，經(jīng)銷商要看這個(gè)講師跟自己的行業(yè)是否貼近一也；二是要通過互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)站，看這個(gè)老師有沒有一些文章喉脖、書籍等能夠代表他專業(yè)度的著述椰苟；三要敢于向老師提出自己的培訓(xùn)需求，讓老師根據(jù)企業(yè)存在的問題或難點(diǎn)树叽，而做出針對(duì)性的大綱及課件舆蝴，讓培訓(xùn)內(nèi)容能夠最大化地適合企業(yè)，解決自己面臨的難題题诵，而不是光有形式洁仗，走走過場(chǎng)。0
分層分階培訓(xùn)性锭。筆者在給經(jīng)銷商企業(yè)授課時(shí)赠潦，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：那就是無論什么課，幾乎都是傾巢出動(dòng)草冈，全員參與她奥，甚至連看大門、打掃衛(wèi)生的怎棱，都要喊上哩俭。當(dāng)然，老板的這種做法很好理解：好不容易從外面請(qǐng)一個(gè)老師來講課拳恋，應(yīng)該最大化的發(fā)揮他的價(jià)值凡资。但問題的關(guān)鍵是，有些授課內(nèi)容是不適合在一起聽的谬运。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子隙赁，講授團(tuán)隊(duì)管理垦藏，課程內(nèi)容是適合主管以上人員聽的，但有的經(jīng)銷商老板卻連最基層的業(yè)務(wù)人員叫來一起聽伞访，這一方面讓授課沒有了針對(duì)性膝藕，同時(shí)，管理者與被管理者一起聽管理課程咐扭，那么，下一步管理人員如何去實(shí)施這些下屬都已經(jīng)知道的管理方式或手段呢滑废？筆者認(rèn)為蝗肪，經(jīng)銷商員工雖然不多，但也要有分層分階培訓(xùn)的意識(shí)蠕趁，能自己實(shí)施的薛闪，盡量自己實(shí)施，如果受訓(xùn)員工過少俺陋，比如管理課程豁延，不能獨(dú)立開課的，還可以采取跟其他經(jīng)銷商老板一起組織培訓(xùn)腊状，這叫聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)诱咏，既解決了員工少的問題，又分?jǐn)偭艘徊糠峙嘤?xùn)費(fèi)用缴挖，何樂而不為袋狞？
培訓(xùn)要系統(tǒng)、持久映屋。孟子曾說苟鸯，無論做什么事情，都不能“一日暴之棚点，十日寒之”早处， 經(jīng)銷商老板要想讓培訓(xùn)成為團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，就必須要堅(jiān)持系統(tǒng)和持久兩大原則瘫析。一是內(nèi)容要系統(tǒng)砌梆，從企業(yè)的規(guī)章、崗位職責(zé)颁股、文化到有關(guān)產(chǎn)品么库、品牌、銷售心態(tài)甘有、技能诉儒、技巧等等，都要涉及到亏掀，通過培訓(xùn)忱反，提高員工全面素養(yǎng)泛释。二是要有整體規(guī)劃。圍繞年度營銷目標(biāo)的達(dá)成温算，要培訓(xùn)哪些內(nèi)容怜校，在什么時(shí)候培訓(xùn)，在哪里培訓(xùn)注竿，是從外面請(qǐng)老師茄茁，還是內(nèi)部培訓(xùn)，費(fèi)用預(yù)算是多少等等巩割，都要一一列出來裙顽，做成計(jì)劃，待審批之后宣谈，按計(jì)劃執(zhí)行愈犹，千萬不可想起來了，搞一場(chǎng)闻丑，想不起來就拉到漩怎，要記住：今天的培訓(xùn)嗦嗡，是為明天做準(zhǔn)備勋锤，培訓(xùn)不能太短視。三是培訓(xùn)要持久侥祭。培訓(xùn)是一項(xiàng)潛移默化的提升過程怪得，因此，經(jīng)銷商不可有試圖通過一天課程卑硫，把企業(yè)所有問題都解決掉的想法徒恋，培訓(xùn)無論是“請(qǐng)進(jìn)來”，還是“走出去”欢伏，都必須要長(zhǎng)期堅(jiān)持入挣，這樣，員工才能把企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)做一項(xiàng)福利硝拧，才能通過提升能力径筏，為企業(yè)提供最大化的價(jià)值貢獻(xiàn)。
培訓(xùn)障陶，是經(jīng)銷商企業(yè)高速發(fā)展的助推器滋恬，經(jīng)銷商老板只有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)意義，并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略持續(xù)構(gòu)建抱究，同時(shí)積極投入恢氯，經(jīng)銷商才能具有超越對(duì)手的眼光，才能與其拉開距離，讓對(duì)手難望項(xiàng)背勋拟。
可以說在食品運(yùn)作上鮮見有渠道激勵(lì)不到位而能獲得成功的勋磕。南方黑芝麻愛心杯在上市的時(shí)候充分考慮到了渠道激勵(lì)的重要性，在鋪市之初就制定了針對(duì)經(jīng)銷商敢靡，二批商挂滓，終端店的各級(jí)激勵(lì)措施，為順利鋪貨打下了良好基礎(chǔ)啸胧，雖然遭到香飄飄赶站，優(yōu)樂美等競(jìng)品的阻擊，但依然取得了較好的業(yè)績(jī)上市一年銷量即突破1億元纺念。洋河藍(lán)色經(jīng)典為什么能夠改變中國高端白酒“劍五茅”為“洋五茅”的格局亲怠，因?yàn)榍栏鳝h(huán)節(jié)賣這個(gè)酒賺錢，同時(shí)鋪天蓋地?zé)o孔不入的市場(chǎng)推廣也充分做出了氣勢(shì)和形象柠辞，吸引了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺得喝這個(gè)酒有面兒主胧。
新品熱賣因素之三：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲有魅力是保證叭首。任何團(tuán)隊(duì)的成功都是獎(jiǎng)懲機(jī)制的成功！團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲機(jī)制很簡(jiǎn)單主要包含獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩方面踪栋。簡(jiǎn)單來說就是讓有業(yè)績(jī)的激動(dòng)不已焙格，讓沒有業(yè)績(jī)的后悔不已。任何成功的營銷團(tuán)隊(duì)都不能讓沒有業(yè)績(jī)的人員有魚目混珠渾水摸魚的機(jī)會(huì)夷都，并且一定要讓有能力有業(yè)績(jī)的得到應(yīng)有的收入和尊重眷唉。高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)打造的第一步就是解決營銷人員的獎(jiǎng)懲機(jī)制問題，要讓業(yè)務(wù)人員明白向前沖就是黃金和掌聲囤官，向后退就是懸崖和黃浦江冬阳。仲景香菇醬在市場(chǎng)運(yùn)作之初就制定了很有激勵(lì)效果的獎(jiǎng)懲機(jī)制，在年終業(yè)務(wù)總結(jié)大會(huì)上党饮，按業(yè)績(jī)指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)錢肝陪，那些業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)人員站在臺(tái)上披紅掛花，拿著老總親手發(fā)的厚厚的現(xiàn)金刑顺，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛嗨到了極點(diǎn)氯窍，業(yè)務(wù)人員大受激勵(lì)，工作積極性空前高漲蹲堂，雖然仲景香菇醬上市只有二年多時(shí)間狼讨，但業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛，銷量目前已突破2個(gè)億柒竞，已有多家機(jī)構(gòu)找到張仲景大廚房公司謀劃上市事宜政供。
在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲上，很多企業(yè)沒有重視到獎(jiǎng)的重要性，而是把懲提到了空前的高度鲫骗。其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)犬耻，在獎(jiǎng)懲對(duì)人產(chǎn)生的作用里面，獎(jiǎng)讓人產(chǎn)生動(dòng)力执泰，懲讓人產(chǎn)生壓力枕磁，動(dòng)力可以激發(fā)人的積極性，但壓力能否轉(zhuǎn)成動(dòng)力變成工作的積極性則存在很大的不確定性术吝。因此在企業(yè)運(yùn)作新品的時(shí)候獎(jiǎng)一定要到位计济，懲只是作為輔助，正常的營銷人員沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)就已經(jīng)是懲罰了了排苍，當(dāng)然對(duì)于消極怠工的影響企業(yè)市場(chǎng)推進(jìn)的則要毫不手軟堅(jiān)決清理沦寂。
企業(yè)新品上市要想成功，就必須要做到產(chǎn)品本身有魅力淘衙，渠道激勵(lì)有魅力和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲有魅力传藏，做到了這三點(diǎn)基本上就把握住了新品上市的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然企業(yè)實(shí)力雄厚的能大力度的進(jìn)行廣告
