隨著市場對抗越來越激烈寺谤，客戶的訴求越來越高仑鸥，民辦教育市場也發(fā)生了翻天覆地的變化。學(xué)校的上門量和成交量大大減少变屁，學(xué)校發(fā)展也步履艱難……
從激烈的市場競爭中得到的感觸與經(jīng)驗告訴我們眼俊，再運用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行粟关。單一的課程定位已經(jīng)很難滿足80后市場經(jīng)濟產(chǎn)物下的家長們疮胖，同時，部分伴隨科技成長起來的90后家長也登上了教育舞臺闷板！
“新常態(tài)”下澎灸，作為招生關(guān)鍵要素的上門量和成交量究竟該如何突破？
我們都知道遮晚，校長所關(guān)注的是如何獲得高盈利性昭，如何保持利潤增長，以及在生員倍增的經(jīng)營目標(biāo)基礎(chǔ)上打造品牌美譽度县遣！
而我們也知道糜颠，品牌美譽度的建立是為了減少招生成本，教材鏈的設(shè)計是為了促進客戶多次消費萧求！開展市場業(yè)務(wù)的根本目的就是招生括蝠！
由市場宣傳創(chuàng)造上門量，再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報名量饭聚，今天，我們就一起來聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量搁拙。
如何提高學(xué)校上門量
一家學(xué)校的招生是很多元化的秒梳，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分法绵。其中，對于老生而言酪碘，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率朋譬。
新生的上門量則不同，要運用不同的管道及方式來進行了兴垦。像是每個招生季前徙赢，分校都會針對當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動”探越、“廣告”狡赐、“贈品”、“課程”钦幔、“異業(yè)結(jié)合”等枕屉，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結(jié)合鲤氢，才能有高效率的招生成效搀擂！
首先，要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況卷玉，了解整個地區(qū)孩子的飽和度哨颂。在這個基礎(chǔ)上，再進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選相种。篩選出有經(jīng)濟能力的家庭后威恼，再做出合理的市場判斷和分析。
第二蚂子，策劃適當(dāng)?shù)奈植狻⒑侠淼氖袌龌顒臃桨浮Ｈ缂议L會進行期間食茎，放學(xué)接孩子的期間蒂破，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進行有效宣傳的方法和辦法。
第三别渔，在服務(wù)上的跟進附迷。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后哎媚，大體有250名親朋好友喇伯。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感拨与！
第四稻据，合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量买喧∧砻酰可以讓學(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友（未報名的）一起參加這樣的主題活動中來匆赃，然后進行后期跟進CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的今缚。
最后算柳，學(xué)校內(nèi)部市場人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程姓言、洽談流程瞬项、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場何荚、功能區(qū)劃分囱淋、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個有效名單兽泣。
如何規(guī)劃全年的活動計劃
招生是學(xué)校運營的核心绎橘，活動又是招生工作中的重中之重，如何規(guī)劃全年活動計劃就顯得非常重要唠倦〕屏郏活動我們通常分為“節(jié)慶活動”、“季節(jié)活動”和“項目活動”等稠鼻。
季節(jié)活動形式基本分為“春季活動”冈止，“暑季活動”，“秋季活動”候齿，“淡季活動”4大類：
春季活動主要為寒假短期班及春季開學(xué)招生熙暴。學(xué)校開課，到校宣傳慌盯，打折優(yōu)惠周霉，以及針對幼兒園、小學(xué)亚皂、企事業(yè)單位進行招生宣傳合作俱箱。
暑季活動主要為夏令營及暑期班，培訓(xùn)班灭必，強化班狞谱，方法方式班，環(huán)境宣傳禁漓。
秋季活動主要為學(xué)校開課跟衅，到校宣傳，打折優(yōu)惠播歼，強化班伶跷，培訓(xùn)班，舉辦有獎活動吸引孩子家長到校。
淡季活動可以是小小音樂會撩穿、各類大賽磷支、演講比賽、辯論賽食寡、親子講座、陌生拜訪等形式廓潜。
每個月都要堅持做常規(guī)宣傳抵皱，同時根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適我們地區(qū)的主題活動，切記任何活動都可以同時擁有兩種功能：一是建立首選品牌辩蛋，二是招生呻畸。
如何通過電話營銷提升上門量
第一，電話數(shù)據(jù)庫的細分很重要悼院，按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出伤为。
第二，在撥打的過程中据途，老師調(diào)整好個人的情緒至High點绞愚。
第三，語音颖医、語調(diào)位衩、語氣、語態(tài)都很悅耳熔萧，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺糖驴。
接下來我們來看一個案例，以下T為老師的縮寫佛致；P為家長的縮寫進行簡短Role Play：
T：喂贮缕，麗麗媽媽您好，我是xx機構(gòu)的某某老師俺榆，您現(xiàn)在方便聽電話嗎感昼？
P：您請講，稍微快點肋演；我稍后要開個會抑诸。
T：好的，我只需要2分鐘的時間爹殊；您的微信是陽光海岸對嗎蜕乡？我是向日葵花麻煩您通過我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您梗夸。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子层玲，提升親子互動的幸福指數(shù)！您先開會，我們方便時再互動辛块，祝您工作愉快畔派，每天好心情……
案例解剖：
1.以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。
2.開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感润绵。
3.同時表示對對方的尊重线椰，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏尘盼，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地憨愉，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊！
4.對于時間的長度把握住電梯演講的節(jié)奏卿捎。短時間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值配紫。
5.同時加微信并把加微信能給對方帶來的好處表達清楚，這樣會提高通過率午阵！同時在電話結(jié)束時送上溫馨祝福躺孝，讓電話在持續(xù)升溫High點時結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動……..
如何提升報名量
第一，反向調(diào)研
1）客戶家長對培養(yǎng)孩子本著一個怎樣的目標(biāo)底桂；
2）用戶學(xué)生的興趣愛好植袍、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況（分?jǐn)?shù)戚啥、是否班委等）奋单、校外的拓展學(xué)科等；
3）當(dāng)時報名的決策人猫十；
4）學(xué)習(xí)興趣班的目標(biāo)動機览濒；
5）用戶學(xué)生的性格特點、團隊意識及行為習(xí)慣等拖云。
第二贷笛，挖掘痛點
1）從用戶學(xué)生的時間成本、精力成本宙项、財力成本等評估對現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活乏苦、將來工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響；
2）從客戶家長層面與孩子親子關(guān)系的危機尤筐、家庭幸福指數(shù)的影響汇荐、培養(yǎng)孩子的方式方法對于時間成本的情況！
第三盆繁，立體價值的呈現(xiàn)
1）學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境的解析掀淘；
2）學(xué)生用戶的成長記錄解析等；
3）已在校學(xué)習(xí)的學(xué)生在來學(xué)校報名時測試的成績存檔油昂，學(xué)習(xí)后的變化對比革娄；
4）學(xué)習(xí)層面及綜合能力發(fā)生成長的客戶見證展示倾贰！
第四，朝南坐
什么叫朝南坐拦惋？
當(dāng)客戶家長用戶學(xué)生高度認(rèn)可學(xué)校價值的時候就形成主動權(quán)和緊迫感匆浙，就如購物一樣“限量版”的貨品大家會更期待擁有。這也驗證了俗語“物以稀為貴”厕妖，時間的緊俏首尼、資源的緊俏、機會的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進叹放。
第五饰恕，報名學(xué)習(xí)
1）編班學(xué)習(xí)；
2）留下學(xué)生家長的客戶資料井仰；
3）同時歸納整理便于日后客戶維護，從而拉動老生續(xù)報及新生的轉(zhuǎn)介紹破加！
當(dāng)然俱恶，要提升上門量和報名量，團隊是不可多得的資源范舀！一個團隊能夠持久發(fā)揮強大的團隊力量合是，依靠的應(yīng)該是“共鳴力”！團隊中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識更加高效有力的工作動能锭环，共鳴是一個組織強大并和諧發(fā)展的必要因素之一聪全，共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量！一個團隊具有高度的核心凝聚力辅辩，可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡难礼。
再過兩個多月就是寒假了，每一家培訓(xùn)機構(gòu)都到了最忙的時候玫锋，如果能夠抓住寒假招生這樣一個好機會蛾茉，加上精密的活動策劃和營銷方案，一舉搶占市場撩鹿，一定能為學(xué)校來年的發(fā)展奠定基礎(chǔ)谦炬！
