? ? ? ? 登門檻概念：一般人玩讳，都難接受難度高的要求/任務(wù)，卻易接受較小的要求/任務(wù)嚼贡，完成后再慢慢接受更高點(diǎn)的要求/任務(wù)熏纯。關(guān)鍵詞：循序漸進(jìn)，登門檻臺階粤策。
案例1
? ? ? ? 豎小心駕駛的標(biāo)語牌---屬于登門檻在溝通上的運(yùn)用樟澜。說服居民先接受一個易接受、對自身沒影響的有益大家的事情（支持安全駕駛的請?jiān)笗虾炞郑┒Ｅ蹋缓笤俳邮芤粋€和此相關(guān)秩贰，有延續(xù)性的事情（在房前樹立標(biāo)語牌“小心駕駛”）。
案例1體會
1柔吼、這個實(shí)驗(yàn)證明毒费，一個人接受一個小的要求后，往往愿意接受一個更大的要求愈魏，猶如登門檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登觅玻，這樣更容易順利地登到高處想际。用“登門檻”來形容這種心理現(xiàn)象簡直是太形象了。因此溪厘，這屬于心理學(xué)上的一種現(xiàn)象胡本，意思是門檻從0到高，逐漸往上攀到門檻高處畸悬，用來降低人們心理上的抗拒侧甫、排斥、擔(dān)心蹋宦、顧慮披粟，在一步步中逐漸解除抗拒，由低到高妆档，敞開心扉僻爽，到登上門檻。
2贾惦、這種“先答應(yīng)小要求就較容易答應(yīng)大要求”的說服法胸梆，也可以稱為“一腳踏進(jìn)門縫法”。如同上門推銷那樣须板，在對方開門的一瞬間碰镜，為了避免對方把門關(guān)上，所以把一只腳邁進(jìn)門縫中习瑰。只要能讓對方看見自己的臉绪颖，就算對方有千百個不情愿，也只好聽你講話了甜奄。
3柠横、市調(diào)登門檻效應(yīng)產(chǎn)生的奧秘：
1）不知不覺：這主要是因?yàn)槿藗冊诓粩嗟貪M足小要求時(shí)已經(jīng)逐漸地適應(yīng)了，覺察不到答應(yīng)對方慢慢提高的要求其實(shí)早已背離了自己的初衷课兄。
2）想保持前后一致形象的心理牍氛。人們都渴望在別人面前保持相對一致的形象，不想被別人視為“喜怒無逞滩”的人搬俊，如果表現(xiàn)出了合作、助人的言行蜒茄，就算別人后來提出的要求過分了點(diǎn)唉擂，他們也愿意接受缨伊∷食桑或者在接受了別人的請求育瓜、向別人提供了幫助后遣妥，再去拒絕別人就相當(dāng)困難了。假如答應(yīng)這個要求而造成損失并沒多大時(shí)泥兰，人們往往會產(chǎn)生一種“反正也已經(jīng)幫了叉趣，再幫一次也不算什么”的心理貌虾，所以登門檻效應(yīng)就產(chǎn)生作用了。
4勺卢、應(yīng)用思考
大量普遍運(yùn)用在人們的生活、工作中象对。如日常溝通黑忱、說服別人上面，想讓別人按自己希望的去做勒魔，要設(shè)置幾個相似的目標(biāo)甫煞，并把目標(biāo)設(shè)置的低一點(diǎn)，循序漸進(jìn)冠绢，不知不覺中讓對方達(dá)到自己希望的最終目標(biāo)抚吠。
工作中的應(yīng)用：員工管理、推銷過程弟胀、談判過程等活動中楷力。
1）銷售過程中的應(yīng)用
推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品孵户，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求萧朝，從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的。其實(shí)對于推銷員來講夏哭，最困難的并非是推銷商品本身检柬，而是如何開始這第一步。當(dāng)你把一名推銷員讓到你的屋里竖配，可以說他的推銷已經(jīng)成功一半了何址，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演进胯。有時(shí)我們會發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個達(dá)成自己目標(biāo)的好辦法用爪，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時(shí)候，偶爾使用一次成功率還是挺高的龄减。
2）登門檻效應(yīng)在員工管理方面的應(yīng)用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔(dān)心他不愿意做時(shí)项钮，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣希停，對于一個新人烁巫，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進(jìn)步的小要求宠能，當(dāng)他們達(dá)到這個要求后亚隙，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求违崇。這樣的話阿弃，員工比較容易接受诊霹，預(yù)期目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)。這里面的心理變化是多么微妙霸尽脾还！
3）如何學(xué)以致用？
我們要學(xué)會思考入愧，設(shè)定多個相似的小臺階鄙漏，用登門檻戰(zhàn)術(shù)去一步步登別人的門檻；同時(shí)要保持清醒棺蛛，看住自己的門檻怔蚌，以免被別人登，哈哈旁赊。
（三）案例2
賣報(bào)童---三星集團(tuán)創(chuàng)始人李秉喆小時(shí)賣報(bào)紙桦踊，屬于登門檻在銷售中的運(yùn)用。李秉喆到了車站终畅，沒像其他孩子四處叫賣籍胯，而是不停地往侯車乘客手里塞報(bào)紙！等一個區(qū)域的乘客發(fā)完声离，這才回來收錢芒炼，然后再到另外一個地方如法炮制。這時(shí)大家正看得入迷了术徊，已經(jīng)是魚兒上鉤本刽，一般都不好意思拒絕小孩，都會購買了赠涮。
案例分析
從競品角度分析：他看見別的小孩常規(guī)地賣報(bào)紙子寓，賣不出多少份。一定要不走尋常路笋除，要不一樣斜友，要用非常規(guī)的賣法，如何把100份都賣出去垃它，而不是砸在手里損失了呢鲜屏？
從消費(fèi)者角度分析：在候車室等車無聊，用報(bào)紙打發(fā)時(shí)間是剛需国拇，說明是有市場需求的洛史。這些消費(fèi)者人群中包含了4類：有看報(bào)紙習(xí)慣并愿意購買的、有看報(bào)紙習(xí)慣但不愿意購買的酱吝、沒有看報(bào)紙習(xí)慣可能愿意看愿意買的也殖、沒看報(bào)紙習(xí)慣也不愿意買的。別的孩子賣報(bào)都是賣給了第一類人务热，屬于雪中送炭型銷售忆嗜。后面三類人的心理己儒，人們都喜歡接受免費(fèi)的，先把報(bào)紙發(fā)給大家看捆毫，都以為是免費(fèi)的闪湾，看得津津有味，利用人們的免費(fèi)占便宜心理用0門檻培養(yǎng)起了消費(fèi)習(xí)慣冻璃。當(dāng)消費(fèi)習(xí)慣一旦培養(yǎng)起來，突然要終止的可能性就小了省艳。
從自身角度分析：發(fā)揮了自身最大優(yōu)勢----小孩相信大人，大人不忍欺負(fù)小孩跋炕、不好意思不給錢。把報(bào)紙發(fā)給大人看辐烂，很便宜的報(bào)紙，沒多少錢捂贿，已經(jīng)看了報(bào)紙的大人一般不好意思不給錢。抓住了主要人群成為購買者厂僧，使得常規(guī)做法下賣不出去報(bào)紙導(dǎo)致的損失大為減少。
【學(xué)習(xí)體會】
1颜屠、小小年紀(jì)就深諳消費(fèi)者心理辰妙、細(xì)分消費(fèi)者人群、對比競品甫窟，發(fā)揮自身最大優(yōu)勢密浑，不走尋常路，賣出大量報(bào)紙粗井，簡直是奇才尔破，小時(shí)候就會思考，思維縝密浇衬，會觀察和分析懒构，會想出不同尋常的好方法。我等平庸之輩径玖，該如何做好工作和過好生活呢痴脾？同樣需要會思考、會分析和解決問題梳星、會執(zhí)行赞赖，需要學(xué)習(xí)+訓(xùn)練滚朵，培養(yǎng)訓(xùn)練后擁有科學(xué)的思維能力、行之有效的好方法前域、高效的執(zhí)行力辕近，即會思考、會操作匿垄、能做好移宅。
2、登門檻戰(zhàn)術(shù)在銷售過程中的運(yùn)用椿疗，可分為兩個階段：
1）培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣漏峰，營造好的體驗(yàn)：試吃、試用届榄、試玩浅乔、沉浸享受其中；
2）成交是順其自然铝条、水到渠成的結(jié)果：
a.從消費(fèi)習(xí)慣角度：消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一旦養(yǎng)成靖苇，就不那么容易突然中斷，習(xí)慣成自然班缰，成為必需品贤壁，就很容易成交；5
b.從體驗(yàn)角度：人都是感覺動物埠忘，所謂欲罷不能脾拆，體驗(yàn)感覺好，就很容易成交给梅；
c.從敬天愛人的主動付出角度假丧，將欲取之，必先予之：
假設(shè)我們是甲方动羽，第一包帚、有些小東西不值多少錢，如報(bào)紙运吓、價(jià)值低的產(chǎn)品試用渴邦，別人主動給咱先看了，先用了拘哨，信任咱們，咱們也不好意思不買單了瓮床；第二、對方先給了我們禮物踢步、信任丑掺、以德報(bào)怨获印、主動付出了關(guān)懷兼丰，似良師益友唆缴，我們就感受到了這份真情，屬于人情做透了蟆技，心扉打開了斗忌，為感動和信任而買單了--而且這還可能是大單织阳。---這常用于追討欠款砰粹、追蹤大單、攻克大客戶弄痹。
假設(shè)我們是乙方嵌器，第一、花小錢辦大事蚓让，大氣提供免費(fèi)試用讥珍、試吃、試玩衷佃、免費(fèi)禮物等，0門檻占便宜图云，吸引大批客戶圍觀右蕊，營造人氣，營造良好大氣形象帕翻；第二萝风、遇到問題，主動從自身角度睬塌，多想想可以為對方做些什么歇万？可以為改變現(xiàn)狀和解決問題建設(shè)性地做些什么？怎么從長期合作長遠(yuǎn)角度想想硫兰，如何舍棄當(dāng)前的小利而獲得長利寒锚？大度妥協(xié)和讓利，促使事情盡快得到向前推進(jìn)或畫上句號泳赋。人生有時(shí)是妥協(xié)的藝術(shù)喇喉，來日方長，讓人不弱衅鹿，能屈能伸过咬，方為大丈夫。很多情況下泵三，這樣的主動付出、關(guān)愛烫幕，或主動退讓，也屬于登門檻的一種较曼，登上了客戶的心智階梯第一名，輸了一時(shí)弛饭，卻贏了一世萍歉，輸了當(dāng)下的小錢，賺了長遠(yuǎn)的大錢憔晒。
