項目承攬也是一種銷售因痛，工業(yè)品銷售靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定的供應(yīng)和高效的服務(wù)中符，消費品的銷售靠的是讓消費者相信那些你所謂的在時間和技術(shù)上難以驗證的品質(zhì)和功能掺栅。工業(yè)品的客戶有能力檢測你所推介的產(chǎn)品烙肺，消費者一般沒有這方面的條件，所以消費品銷售要比工業(yè)品難氧卧。而項目承攬就更難了桃笙，客戶不但沒有辦法檢測你的服務(wù)，連“免費試用”的機會都不敢輕易給沙绝，因為怕泄露企業(yè)核心機密搏明。更痛苦的是，除非你是單位闪檬、部門負責(zé)人星著，不然你所在單位、團隊的成功經(jīng)驗也無法讓人輕易相信粗悯，尤其是在競標(biāo)對手也有類似成功經(jīng)驗的時候虚循。似乎非得當(dāng)場表現(xiàn)好得讓客戶覺得你可以一手幫他們操辦整個項目過程的所有事情，不然這些比你還“閱人無數(shù)”样傍、“老謀深算”的企業(yè)家是萬萬不會把項目交給你的横缔。是的，你只能執(zhí)行好某個環(huán)節(jié)不行衫哥，因為你的競標(biāo)對手可能表現(xiàn)得更能操控全局茎刚。

所以，承攬真的很難撤逢，這里只是提出自己的一些不成熟的見解膛锭。當(dāng)然，不管承攬過程中什么樣的表現(xiàn)蚊荣，這里要強調(diào)的是平時積累基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)初狰，而不是平底起高樓。

就效果而言妇押，你應(yīng)該能在交談跷究、競標(biāo)過后讓對方有如下感覺：

1姓迅、這個團隊敲霍、這個人很有經(jīng)驗俊马，對我所在行業(yè)、對項目流程肩杈、細節(jié)都很熟悉柴我；

2、這個團隊扩然、這個人有能力掌控整個項目艘儒，不管是執(zhí)行還是后續(xù)的溝通；

3夫偶、談完感覺還是很有收獲的界睁、長見識了，有些問題還好他們提醒我了兵拢；

4翻斟、這個團隊、這個人比我見過的其他團隊要好一點说铃。

為了要達到上面的效果访惜，相應(yīng)的在承攬過程中應(yīng)該注意以下內(nèi)容：

1、對于對方提出來的問題腻扇，答復(fù)不僅在于提供答案债热，或者說不在于簡單地提供答案。關(guān)鍵在于系統(tǒng)描述問題幼苛、發(fā)散聯(lián)想問題窒篱，讓對方知道這個問題有幾種處理方案，每種方案有何利弊蚓峦，有什么樣的案例——最好是親身經(jīng)歷的案例舌剂，結(jié)合企業(yè)的情況給出什么樣的建議。要知道暑椰，復(fù)雜問題一定是要考慮多種因素的霍转，一般不會有單一的答案。

2一汽、如果你有能力掌控全局避消，那就盡量表現(xiàn)；如果沒有召夹，那就承認岩喷，并介紹公司項目運作模式，用公司資源彌補监憎。聰明人能夠接受你在某些方面不能纱意，但不能接受你不能還裝能，大家都能看得出來鲸阔。

3偷霉、要研究行業(yè)和企業(yè)可能熟悉的周邊企業(yè)的情況迄委，因為這樣更能說到客戶心坎上。

4类少、要有效地表達單位叙身、團隊、個人的競爭優(yōu)勢硫狞，而不是簡單地說單位的背景和項目經(jīng)驗信轿，要從運作模式、項目經(jīng)驗残吩、個人經(jīng)驗和任職财忽、團隊風(fēng)格及行程原因等方面入手，立體泣侮、切實地說服客戶定罢。這里要提一點，把外人認為是“劣勢”的優(yōu)勢進行重點闡述旁瘫，比如內(nèi)控嚴格等祖凫。

5、要對最新動態(tài)有非常詳實的了解和趨勢判斷酬凳，這是客戶關(guān)心的問題惠况。

6、我覺得蔡文勝提到的他自己如何采取各種措施宁仔，把概率從萬分之一提高到前三名稠屠，成功注冊域名的經(jīng)驗和分析過程，對準(zhǔn)備內(nèi)容很有幫助翎苫。（2016.11.14更新）

7权埠、雙方有共同的交集（人或事）、提出有見地的意見（新的煎谍、逆向式的攘蔽、顛覆式的）、解決問題等呐粘，都能迅速提高信任度满俗。（2016.11.14更新）

那么，平時要積累什么內(nèi)容呢作岖？

1唆垃、客戶可能關(guān)心的問題的梳理，比如動態(tài)（含行業(yè)與項目本身的）痘儡、趨勢辕万、執(zhí)行周期、團隊配備、所在行業(yè)特殊問題渐尿、外圍問題价捧、沒有類似行業(yè)項目經(jīng)驗的疑慮等等。還是要注意涡戳，單一平面的答復(fù)無法說服這些老江湖，要立體多方面脯倚。

2渔彰、疑難雜癥問題的梳理，可以用來提醒和解決客戶的問詢推正。要達到的效果是讓對方覺得這個事情難恍涂、而你又有處理經(jīng)驗，要是能表現(xiàn)得你比競標(biāo)對手更能處理就更好了植榕。

承攬很難再沧，以上是目前能想到的，待繼續(xù)補充尊残。