（寫(xiě)于2012年4月）
摘要:很多人會(huì)指出某某國(guó)際大牌廣告很有創(chuàng)意芽卿，產(chǎn)品也很好賣寺枉。其實(shí)這相當(dāng)于富二代不干活也有錢花抑淫。我們要盯的是這些國(guó)際大牌初創(chuàng)時(shí)的廣告，而不是家喻戶曉后的廣告型凳。
做廣告復(fù)雜嗎?其實(shí)很簡(jiǎn)單丈冬，只要花上5分鐘，按照下面的三種方法梳理下你的廣告甘畅，就能讓廣告效果提升10倍埂蕊。
第一種：我能干什么?
當(dāng)消費(fèi)者接觸一個(gè)從未見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，自然會(huì)問(wèn)“這個(gè)東西能幫助我干什么?”疏唾，這個(gè)時(shí)候蓄氧，就需要說(shuō)清楚“我能干什么”。
你可以演繹為“當(dāng)你想要XX時(shí)槐脏，就用XX品牌”喉童。例如：
“去頭屑，海飛絲”
“要購(gòu)物顿天，先淘寶”
“要旅游堂氯，找途琶锏＃”
要點(diǎn)
1.得讓消費(fèi)者有信任感
“送老人，黃金酒”咽白，就無(wú)法達(dá)到“送禮啤握，就送腦白金”的信任度。腦白金送禮廣告出世前晶框，軟文滿天飛排抬。而等到消費(fèi)者基本上知道“腦白金是個(gè)好東西”后，才出現(xiàn)廣告授段。黃金酒顯然沒(méi)有做到這點(diǎn)蹲蒲，缺少了消費(fèi)者的信任支持。特別是還沾上了保健品的邊——這個(gè)更需要消費(fèi)者信任的產(chǎn)品類型侵贵，銷量自然無(wú)法突破届搁。
2.掌握人們的真正需要
“團(tuán)購(gòu)，就上拉手網(wǎng)”模燥。我們的生活需要團(tuán)購(gòu)嗎?在另外一個(gè)廣告里咖祭，就說(shuō)出了我們的真正需要——“一折吃喝玩樂(lè)”。我們不需要團(tuán)購(gòu)蔫骂，我們需要的是打折么翰。“團(tuán)購(gòu)”網(wǎng)站辽旋，把你能干什么說(shuō)透不更好嗎?
3.不要試圖滿足人的所有需求
“趕集網(wǎng)浩嫌，啥都有”，這是個(gè)偽命題补胚。消費(fèi)者需要的是“你能幫助我干什么?”“啥都有”意思是什么都能幫你干码耐。不管你信不信，反正消費(fèi)者是不信溶其。
4.使用方法說(shuō)出來(lái)
“早一粒骚腥，晚一粒，解決感冒困擾”瓶逃，宣傳有排憂解難功效的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)束铭，讓消費(fèi)者知道使用方法。
5.不要試圖改變消費(fèi)者的觀點(diǎn)
消費(fèi)者心里已有解決方法時(shí)厢绝，千萬(wàn)不要認(rèn)為光憑廣告語(yǔ)就能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的想法契沫。就像“渴了，累了昔汉，喝紅判竿颍”。渴了会通，我可以喝水口予；累了，我可以休息下涕侈，紅牛哪點(diǎn)比得過(guò)?你得講出來(lái)苹威。這方面可以參考“怕上火，喝王老吉”驾凶，“有問(wèn)題，找百度”掷酗。他們提出來(lái)此類觀點(diǎn)以前调违，并沒(méi)有其他明確方法來(lái)解決諸如“怕上火”和“有問(wèn)題”的狀態(tài)。
第二種：我是什么?
如果消費(fèi)者已經(jīng)知道你能干什么泻轰，此時(shí)廣告如何做?你只要把“我是什么”講清楚就可以了技肩。消費(fèi)者如果有這方面的需求，自然會(huì)來(lái)購(gòu)買浮声。如：“康師傅綠茶虚婿，綠色好心情”、“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”泳挥。都是說(shuō)出自己是綠茶然痊、山泉就可以了。
比較簡(jiǎn)便的是屉符，此類廣告可以演繹為“你要XX(某類產(chǎn)品)剧浸，就選XX(品牌)”的形式。例如：
“苦蕎茶矗钟，選三匠”
“果凍唆香，我要喜之郎”
“老壇酸菜，就要統(tǒng)一”
要點(diǎn)
1.此類產(chǎn)品必須是符合大眾常識(shí)的
康師傅的“即飲性綠茶”吨艇，就是依靠我們腦中“現(xiàn)泡綠茶”的理解;“農(nóng)夫山泉”則是深深挖掘了我們腦中“山泉水”的認(rèn)知躬它，還怕消費(fèi)者沒(méi)有回想，“有點(diǎn)甜”起了更好的提示作用东涡。而像某品牌提出的“淡竹葉飲料”冯吓，就違背人們的常識(shí)。竹葉软啼，熊貓還能吃兩口桑谍，我們能拿它來(lái)泡成飲料喝?
2.沒(méi)有其他品牌提過(guò)的
農(nóng)夫山泉出來(lái)前，沒(méi)有產(chǎn)品提過(guò)山泉水的概念(雖然營(yíng)銷人自己在糾結(jié)弱堿性水祸挪、純凈水锣披、礦泉水和礦物質(zhì)水的區(qū)別，但是消費(fèi)者有這種認(rèn)知的很少);統(tǒng)一老壇酸菜前，沒(méi)有產(chǎn)品說(shuō)出自己的方便面是這種口味雹仿。
3.廣告投放的地方要有一定高度
光在小范圍廣告是不行的增热。如果其他廠家搶先在全國(guó)性的電視臺(tái)上投放，你就會(huì)沒(méi)戲胧辽。典型的就是喜之郎峻仇。它在上市前，已有金娃等多個(gè)區(qū)域性的品牌邑商。但是摄咆，喜之郎卻是第一個(gè)在中央電視臺(tái)投廣告的果凍品牌，這使得它一舉占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)份額人断。
第三類：我賣得好!
當(dāng)市場(chǎng)上已有很多同類產(chǎn)品時(shí)吭从，廣告如何做?
說(shuō)出你在熱銷，說(shuō)出你的領(lǐng)先恶迈，讓消費(fèi)者覺(jué)得涩金，“別人都在買，我買來(lái)肯定錯(cuò)不了”暇仲，以吸引越來(lái)越多的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)步做。如：
“香飄飄奶茶，一年賣出7億杯”
“江中小兒健胃消食片奈附，一天賣出71萬(wàn)盒”
“張鴨子全度，一年賣出百萬(wàn)只，三代祖?zhèn)鞲贸浴?/p>
要點(diǎn)
1. 說(shuō)熱銷的產(chǎn)品斥滤，必須是消費(fèi)者已經(jīng)熟悉的
比如“香飄飄奶茶”讼载，正是因?yàn)槲覀円延小氨b奶茶”的具體認(rèn)識(shí)，才能說(shuō)出我正在熱賣中跌。不熟悉的不行咨堤。比如王老吉，如果開(kāi)始只是說(shuō)它在涼茶里銷量領(lǐng)先漩符，按照當(dāng)時(shí)很多人“涼茶就是涼白開(kāi)”的理解一喘，就不會(huì)有今天的規(guī)模。
2. 擺出具體的事實(shí)和數(shù)據(jù)
此舉能讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任嗜暴。一個(gè)廣告凸克，如果消費(fèi)者無(wú)法產(chǎn)生信任，打了也等于是白打闷沥。
3. 要讓消費(fèi)者形象地知道這個(gè)數(shù)據(jù)
當(dāng)數(shù)據(jù)不容易被理解時(shí)萎战，形象地表達(dá)出來(lái)。比如舆逃，7億杯是個(gè)什么概念?當(dāng)然是多蚂维，但是多到什么程度戳粒，估計(jì)大多數(shù)人都想不出來(lái)。當(dāng)說(shuō)出“杯子連起來(lái)虫啥，可繞地球兩圈”時(shí)蔚约，消費(fèi)者就會(huì)明了，就會(huì)嘆服：“賣出這么多啊”涂籽，于是也會(huì)去購(gòu)買苹祟。
一個(gè)提醒：不要迷戀創(chuàng)意
很多人會(huì)指出某某國(guó)際大牌，廣告很有創(chuàng)意评雌，產(chǎn)品也很好賣树枫。其實(shí)這相當(dāng)于富二代不干活也有錢花。我們要盯的是這些國(guó)際大牌初創(chuàng)時(shí)的廣告景东，而不是家喻戶曉后的廣告团赏。
就像現(xiàn)在紅牛廣告被改為有創(chuàng)意的——“有能量，無(wú)限量”耐薯，這個(gè)廣告還不如前一個(gè)廣告。前一個(gè)廣告最起碼還給你個(gè)消費(fèi)理由：當(dāng)你處于XX狀態(tài)時(shí)丝里，就可以用XX品牌曲初。而后一個(gè)廣告顯然是個(gè)似通不通的哲理話語(yǔ)，推導(dǎo)的是“有了能量杯聚，就會(huì)無(wú)限量”(至于什么無(wú)限量臼婆，就要靠你猜了)，跟賣產(chǎn)品沒(méi)有絲毫關(guān)系幌绍。
請(qǐng)看完下段文字颁褂，如果你還是想用所謂的“創(chuàng)意廣告”，那么我也不攔你了傀广。
山路上颁独，一汽車駛近。路邊寺廟旁伪冰，一小和尚高舉“回頭是岸”橫幅誓酒，大喊：施主看這里!車內(nèi)一年輕人隔窗笑罵：傻×!瞬間飛馳轉(zhuǎn)彎而去。10秒鐘后贮聂，碰撞慘叫墜落聲傳來(lái)靠柑。當(dāng)晚，禪房?jī)?nèi)吓懈，小和尚對(duì)住持說(shuō)：師父歼冰，是不是直接寫(xiě)“前方橋梁已斷”好一些?
