《5分鐘商學(xué)院》是劉潤老師在得到APP上開的專欄爵嗅，是目前全球?qū)W生最多的商學(xué)院，實戰(zhàn)篇從2017年10月到2018年10月瓤介，是在前一年基礎(chǔ)篇之上進行升級爹袁，從兵器庫到實戰(zhàn)演練远荠，每天5分鐘，信息量卻十分大失息，包羅萬象譬淳，卻有嚴(yán)密的商業(yè)邏輯與系統(tǒng)。

理解用戶
聯(lián)合評估
我強敵弱——聯(lián)合評估
我弱敵強——單獨評估
敵強我也強——單獨評估
敵弱我也弱——聯(lián)合評估

錨定效應(yīng)
鎮(zhèn)店之寶盹兢、限量版
參照物決定評價體系邻梆，比較

確定效應(yīng)
有風(fēng)險的大收益和確定的小收益，更希望見好就收
文藝青年說的小確幸是不是確定效應(yīng)心理呢

反射效應(yīng)
處于損失狀態(tài)人們更偏好風(fēng)險绎秒，賭一把
反正都這樣了浦妄，那我干脆那樣……一不做二不休

附：前景（預(yù)期）理論
1、大多數(shù)人在面臨獲利的時候是風(fēng)險規(guī)避的（確定效應(yīng)）
2替裆、大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險喜好的（反射效應(yīng)） 　　
3校辩、大多數(shù)人對得失的判斷往往根據(jù)參考點決定（參照依賴）　
4窘问、大多數(shù)人對損失比對收益更敏感（損失規(guī)避效應(yīng)）　
5辆童、買彩票的心理就是迷戀小概率事件
行為金融學(xué)四大理論：前景理論、過度反應(yīng)（對利好和利空都會過度反應(yīng)）惠赫、后悔/遺憾理論（將一件給定事件的結(jié)果或狀態(tài)與將要選擇的狀態(tài)把鉴，進行比較所產(chǎn)生的情緒、從眾心理/羊群效應(yīng)）儿咱、過度自信

===
語義效應(yīng)
是用來破解或利用損失規(guī)避心理的格斗術(shù)
調(diào)整敘述方式中的得失感庭砍，可以使人做出截然不同的決策
傻子瓜子，一點點增加瓜子
化失為得或柔性化混埠、用“失”來刺激立刻購買

迷戀小概率事件
如果確定收益很小怠缸，又會想博一把贏大獎金
積分抽獎、1元搶Iphone

現(xiàn)狀偏見
是一種即便改變現(xiàn)狀更有利也不愿意改變的心理
營造現(xiàn)狀提高用戶的改變成本钳宪，或者利用現(xiàn)狀偏見揭北、化解現(xiàn)狀偏見的心理
比得不到和已失去更痛苦的是將失去
按月付息/分期付款扳炬、試用、免費體驗搔体、限時體驗

比例偏見
顯性：不顧基數(shù)不同恨樟，認(rèn)為50%比10%更便宜、買1送25就是比買1送3更劃算
隱性：明明同樣的比例下疚俱，認(rèn)為10/200就是比1/20更大劝术，13.5/1000比1.35%更觸目驚心

===
合算偏見
人們不僅買商品，也要買占便宜的感覺
便宜重要呆奕，讓用戶覺得占到便宜更重要养晋，讓用戶覺得是戰(zhàn)勝了你而占到了便宜更重要
多獲得了更好的環(huán)境顧客就覺得不算貴了、會員數(shù)增加就階梯漲價登馒、機場價

跨期偏好
未來的收益因為要等一段時間才能拿到匙握，價值就打了折扣，折扣的不同就有了及時行樂與延遲滿足
時間在你心中不是均勻分布的陈轿，越遠的時間越短
時間段比時間點感覺更近

沉沒成本
自助餐多吃并非因為美味圈纺，只是把沉沒成本賺回來的心理，可以派發(fā)優(yōu)惠券
用邊際成本很低的東西對沖掉沉沒成本麦射，顧客想賺回沉沒成本而總來健身房的想法就少了：辦健身卡后蛾娶，送等值的健身教學(xué)光盤、一副高大上的跳繩潜秋、和健身房配合的家庭訓(xùn)練方法蛔琅、邀請朋友加入的優(yōu)惠券……

心理賬戶
意外所得賬戶，來得容易去得快
情感維系賬戶峻呛，談感情傷錢
零錢賬戶罗售，指縫大的人漏財；給孩子整錢钩述，給父母零錢

復(fù)盤：
前景理論寨躁；五個偏差；三個心理：價格錨點牙勘、沉沒成本职恳、心理賬戶

渠道
流量
===
選址邏輯
尋找流量成本洼地：早點攤在上班路上、面包在下班路上方面、實惠鮮花在小區(qū)門口

引流品
用利潤或便利換取流量的商品
購物中心全亞洲最大的滑梯放钦、網(wǎng)店單品爆款、藥店體重秤恭金、電影院用爆米花賺錢……

獎勵用戶
口碑效應(yīng)激發(fā)用戶在贏得媒體自發(fā)分享獲得免費流量
強化朋友的獲益操禀，隱藏自己的獲益，讓用戶分享只有動力沒壓力
好的策劃讓用戶忍不住分享横腿、美國湯姆斯賣鞋（隱藏用戶展現(xiàn)善良的獲益）

每一個你暗自得意的“小便宜”都是賣家的精心設(shè)計

異業(yè)聯(lián)盟
就是與非競爭性企業(yè)聯(lián)盟颓屑，通過共享互補資源辙培，為對方的用戶創(chuàng)造額外價值，并與之分享收益邢锯。
渠道異業(yè)聯(lián)盟：賣生活用品的與酒店合作體驗銷售
營銷：企業(yè)招聘與打車軟件合作“一鍵呼叫面試官”扬蕊，直接車上面試
產(chǎn)品：白酒“江小白”印上《5商》的金句

轉(zhuǎn)化率

有效流量
就是連接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁
就是讓你的產(chǎn)品在合適的時間、合適的地點遇到合適的人
有流量說明你抓住了用戶的眼睛丹擎，有轉(zhuǎn)化率才是抓住了用戶的心尾抑。
劉潤新書發(fā)布會在582個微信群直播

展現(xiàn)設(shè)計
動線設(shè)計：讓用戶瀏覽最多商品逗留最多時間
視覺焦點：手機做豎圖
從眾心理：在你每篇文章后列出你公眾號的閱讀排行榜

決策時間
人們注意力時長越來越短，購買商品的決策時間約在20秒之內(nèi)蒂培，懶得思考
行動指令：加入購物車
信息聚焦：怕上火喝王老吉再愈、小米6拍人最美
短缺刺激：特價優(yōu)惠最后10瓶

促銷活動
1低價高購：花119就可以購買價值200元的商品
2充值免單：提高預(yù)存
31元換購：用1元買幾十塊的東西，但有運費
4贈而不折：真的不能再便宜了护戳，給你送點新品小樣翎冲、現(xiàn)金折扣券、加10%的量吧
5折上折：生日9折O型血9折發(fā)朋友圈9折

客單價

連帶率

1價格連帶：高價帶低價媳荒，正價帶特價抗悍，加3元就可以加一瓶
2大件帶小件：199元包郵、299元送禮钳枕、399升級vip
3親情連帶：要不要給家人缴渊、朋友帶一點？
4搭配連帶：因為買魚鉤所以買魚線鱼炒，因為買魚線所以買游艇衔沼，因為買游艇所以買新車
神句：這不是多買，這只是提前買昔瞧。

營銷一體化
鏈接帶來距離縮短指蚁，距離縮短帶來邊界消融，邊界消融讓我們更清楚的認(rèn)識事物本質(zhì)自晰。
用渠道銷售綁架廣告創(chuàng)意
產(chǎn)品即渠道：自行車上放二維碼賣配件
渠道即營銷：掃碼關(guān)注微信送紙袋子

相關(guān)性
兩件事同時發(fā)生但未必有因果關(guān)系
通過尋找商品凝化、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦缀磕、捆綁等方式促銷
投資少女心電影缘圈、奧特萊斯分析支付寶和信用卡的數(shù)據(jù)找到購買自己店鋪的顧客還買了哪個店鋪

跨期消費
1融資租賃：用明天的錢買今天的東西劣光，第三方買車租給專車司機袜蚕，三年后車歸司機
2設(shè)備入股
3EMC能源管理合同：用明天的結(jié)余買今天的東西绢涡，節(jié)能燈省下來的錢付款

未來5年的商業(yè)機會在哪里？
新變化
一箱残、信息對稱
1售貨員此消盼理，數(shù)據(jù)分析師彼長臊诊；
2傳統(tǒng)外貌此消壶硅，跨境電商彼長笔宿，2B此消2C彼長炬灭；
3跟隨式咨詢此消育苟，趨勢研判型顧問彼長勇垛；
二讼积、新零售
1代理人此消，經(jīng)紀(jì)人彼長（站在用戶這邊硫嘶，服務(wù)十幾個客戶）；
2大超市此消眠屎，夫妻老婆店彼長（體驗性肆饶、即得性）改衩；
3經(jīng)銷商此消，服務(wù)商彼長（體驗店）驯镊；
三葫督、去中心化
1廣告公司越來越難做，創(chuàng)意公司的傳播效果越來越好
2職業(yè)經(jīng)理人減少板惑，組織架構(gòu)設(shè)計師增多橄镜；
3區(qū)塊鏈工程師增加，第三方認(rèn)證變少冯乘；
四洽胶、人工智能
1人工智能又快又準(zhǔn)，文書律師走向衰亡（轉(zhuǎn)向法律顧問）裆馒；
2技術(shù)取代保安姊氓，保護隱私的顧問將大受歡迎；
3呼叫中心將被智能機器人取代喷好，人工負(fù)責(zé)情感維系

=
客戶終身價值
一個客戶一輩子一共在你這里買了多少
發(fā)展一個新客戶的成本翔横，可以發(fā)展3~10個老客戶
1激勵時間的長度。向電信運營商一樣充200送200分20周贈送梗搅；化妝品50%的二次購買都在76天禾唁，女裝在47天，到了時間趕快發(fā)大額優(yōu)惠券无切；
2激勵產(chǎn)品濃度蟀俊。東航白金卡，有座位就可免費升級頭等艙订雾，要求一年飛90次肢预；超市每月消費20次的有特殊消費；
3激勵感情的深度洼哎。吃那么多辣烫映，怕你上火，送你一罐王老吉

客戶生命周期
在客戶首次購買的四個階段噩峦，活躍期锭沟，沉默期，睡眠期识补，流失期族淮，使用不同的“喚醒策略”，最終促成至少3~5次的重復(fù)購買，養(yǎng)成客戶粘性祝辣。
1活躍期（30~45天）贴妻。保證接觸頻次，但不以促銷和折扣為主蝙斜，接近45天可以發(fā)優(yōu)惠名惩；
2沉默期（45~90天）≡熊可以開始營銷刺激娩鹉，推送優(yōu)惠、上新通知稚伍、關(guān)聯(lián)商品弯予、邀請事件營銷，90天內(nèi)二次購買就有高額贈品个曙；
3睡眠期（91~180天）熙涤。要控制有限接觸，用大折扣挽回困檩；您有多長時間沒來了祠挫，會員等級將可能被降級，有些優(yōu)惠將會錯失悼沿，180天內(nèi)二次購買將有特別優(yōu)惠等舔；
4流失期（180天以上）。應(yīng)減少接觸糟趾，只在大促時備用慌植；

會員制
價量之秤
1進入門檻契約。好事多120美元年費
2逃離成本契約（顧客占優(yōu)）义郑。沒有門檻蝶柿，積分可兌換；喜達屋酒店只要年住滿25次非驮，有套房就可以捉惶馈；

社群效應(yīng)
優(yōu)化了的膠水配方進一步增加了成員間的粘性
因為離不開彼此而離不開你
車友會劫笙、線上投資俱樂部

渠道的幾個概念

靜銷力
在人群中多看了你一眼芙扎，就忍不住買
1產(chǎn)品色彩。雀巢在綠填大、白戒洼、紅色的咖啡杯中，消費者認(rèn)為紅色最好喝允华；
2產(chǎn)品賣點圈浇。海飛絲去屑寥掐、農(nóng)夫山泉有點甜；從可買變成必買磷蜀；
3產(chǎn)品的名稱召耘。
4產(chǎn)品情感∪渌眩可口可樂純爺們

內(nèi)容電商
平臺電商適合性價比高的商品
因為逛而買怎茫，而非買而逛
單價高收壕、非剛需妓灌、有文化屬性缔御、情感附加值的產(chǎn)品
廣告（咪蒙）盗蟆、分成（一條）、自營電商（年糕媽媽）

團購客
專業(yè)團購客
1不要團購?fù)暾撞痛谢取镜曛粓F購啤酒加涼菜圃验，沒有燒烤掉伏；紅酒加前菜加甜點沒主菜；電影票加爆米花沒飲料澳窑；
2不團購招牌菜斧散。可以團購利潤高的單品
3開設(shè)團購客專場摊聋。雖然無法提供更高客單價和復(fù)購率鸡捐，但可提供口碑宣傳；
早上看電影麻裁、下午ktv箍镜、周一到周四旅行

抓住紅利
新工具帶來紅利期，大家蜂擁而至帶來淘汰期煎源，競爭重歸穩(wěn)定帶來穩(wěn)定期色迂。
未來紅利：直播電商、短視頻手销、網(wǎng)紅經(jīng)濟歇僧、ip合作

渠道漏斗=流量轉(zhuǎn)化率客單價*復(fù)購率

營銷

文案
BFD法則
1呼應(yīng)信念。消費者相信什么锋拖，你更有利的表達出來馏慨；
2感受共鳴。談感情而不是講道理姑隅，“我是個盲人写隶，我需要幫助”改為“這真是美好的一天，可我卻看不見”
3滿足渴望讲仰。學(xué)鋼琴的孩子不會變壞慕趴；“房子可以等，但孩子的童年不能等”

廣告語原則：要被你說中了、便于傳播
1簡單易記冕房。不超過12自
2對消費者有力躏啰。cnn“你第一個知道”
3與產(chǎn)品相關(guān)。雀巢“再忙耙册，也要和你喝杯咖啡”
廣告語創(chuàng)造方法：
1價值主張派给僵。打穿消費者痛點，強化產(chǎn)品的獨特價值详拙；“十斤瓜子選二兩”
2行動指令派帝际。“百度一下饶辙，你就知道”蹲诀、運通信用卡“沒有它，別離開家”

4u原則提高閱讀量
羅伯特·布來《文案創(chuàng)造去完全手冊》
1緊迫感弃揽，怕晚得到脯爪，早失去。2018年上半年最大的機會
2獨特性矿微，引發(fā)好奇心痕慢。解密、獨家涌矢、首次披露
3明確具體掖举，帶來獲得感想占有。這九種交流方式最容易得罪人
4實際益處蒿辙。價值兩萬的資料今天免費拿走拇泛、做到了這四點他月薪從500到50萬
三招劍法：
1目標(biāo)人群+問題+解決方案。想陪男朋友吃火鍋又怕衣服有味道思灌，現(xiàn)在終于有辦法了俺叭，用畫面感引起共鳴
2在xx時間內(nèi)得到y(tǒng)y結(jié)果，需要有承諾馬上能得到的利益泰偿。解密吃一頓火鍋衣服少火半年熄守，如何一分錢不要一分鐘不花解決這個問題
3熱點人物+獨家信息。被稱作火鍋界的特斯拉耗跛，只因擁有這三樣黑科技

瘋傳6原則
1社交貨幣裕照。會讓別人對轉(zhuǎn)發(fā)者刮目相看。圖文并茂的列舉火鍋的一百種吃法
2誘因调塌。一首歌讓你想起初戀晋南、火星糖果大賣；與下雨天羔砾、周末负间、早晨等場景關(guān)聯(lián)
3情緒偶妖。五種：驚奇30%、興奮政溃、幽默25%趾访、憤怒、焦慮董虱。
4公開性扼鞋。耐克將腕帶的銷售款捐公益
5實用價值。這種食物讓人很快入睡
6故事愤诱。招商銀行“世界再大云头，大不過一碗番茄炒蛋”

6個傳世文案
60英里的時速下，這款最新勞斯萊斯車內(nèi)最大的噪音來自它的電子鐘
想想還是小的好转锈。大眾甲殼蟲
沒人能真正擁有百達翡麗盘寡，你只不過是為下一代保管而已
你去臥室穿什么俺睢撮慨？我只穿香奈兒五號——瑪麗蓮夢露
yesterday you said tomorrow別明天，就現(xiàn)在脆粥！just do it!——耐克
think different——蘋果

===
創(chuàng)意營銷的本質(zhì)就是“舊元素的新組合”
珠寶砌溺、下雪、天氣保險
1和經(jīng)典的傳說变隔、故事规伐、小說、影視等結(jié)合匣缘。金箍棒做戒指猖闪，寓意愛你一萬年
2余經(jīng)典作品結(jié)合。潘婷借助蒙娜麗莎肌厨，修復(fù)被歲月?lián)p傷的秀發(fā)
3和新聞事件結(jié)合培慌。邦迪創(chuàng)可貼借勢朝韓會晤，沒有愈合不了的傷口
4和廣告作品本身結(jié)合柑爸。寶馬一百歲生日吵护，奔馳發(fā)來賀電，“感謝一百年來的競爭表鳍，沒有你的三十年其實很無聊”馅而，寶馬回應(yīng)“君生我未生，我生君已老”

跨界營銷
不同品牌從多個角度闡釋一個用戶的特征譬圣，從而達到1+1遠遠大于2的效果
1一個用戶瓮恭。吉列推出復(fù)仇者剃須刀、雷神剃須刀厘熟，兩者受眾類似
2多個角度屯蹦。每日新聞將報紙與礦泉水結(jié)合诸衔，推出新聞瓶
減肥茶和婚紗的跨界營銷，最美婚紗尋找完美身材新娘

借勢營銷
熱點事件颇玷，洶涌而來的注意力
3自心法：快笨农、準(zhǔn)、狠
1快帖渠。2014范李戀情公布后0分鐘杜蕾斯就發(fā)出相應(yīng)營銷圖片
2準(zhǔn)谒亦。7類可借：節(jié)日（中秋月餅、雙十一單身狗）空郊、賽事與娛樂（來勢洶涌份招，要快）、行業(yè)（注意風(fēng)向）災(zāi)難與時政與負(fù)面（慎重）
3狠狞甚。最關(guān)鍵锁摔，快速與自己強關(guān)聯(lián)，紅藕呱螅“打開的是能量谐腰，未打開的是潛能”

造勢營銷
杜子健“我有一壺酒，足以慰風(fēng)塵涩盾∈”
1新穎支點。交通銀行交交機器人
2懸疑支點春霍。三輛寶馬和導(dǎo)航儀造成戈壁怪圈砸西，分
3爭議營銷。耐克射線種族歧視的廣告……緊急發(fā)聲明和道歉址儒，試探性發(fā)錯芹枷；個人起訴大品牌

招行番茄炒蛋
1真實的故事引發(fā)人們的情感共鳴
2對創(chuàng)造腳本的深度打磨。自帶流量的話題涉及和對比強烈的情感設(shè)計
3精準(zhǔn)人群頭發(fā)

===媒體
POE莲趣，付費媒體p+自有媒體o+贏得媒體e
1226精準(zhǔn)投放
殼牌機油對卡車司機的數(shù)據(jù)研究：
a97%的都在休息時使用qq類產(chǎn)品鸳慈；
b使用最多的是閱讀新聞、移動社交妖爷、天氣和聽音樂蝶涩；
c白天使用69分鐘，在家休息甚至到138分鐘絮识；
d41%的用戶喜歡讀汽車養(yǎng)護绿聘、天氣、交通路況等微信公號次舌；
由此制定了投放策略：a重點投放騰訊的新聞客戶端熄攘、微信相關(guān)工號、qq空間彼念；b在中午的12點到下午2點和晚上的8~10點休息時間投放挪圾；c卡車司機非常勞累浅萧，廣告內(nèi)容要強化深度交心，傳遞關(guān)懷和敬意哲思；d根據(jù)數(shù)據(jù)不斷調(diào)整優(yōu)化投放節(jié)奏洼畅。
因為有了精準(zhǔn)到個人的數(shù)據(jù)，你在互聯(lián)網(wǎng)上就是一堆數(shù)據(jù)
百度搜索棚赔、微信朋友圈帝簇、微博、今日頭條
1靠益、時間定向丧肴。面向年輕男女只在今日頭條早上7~9點投放；
2胧后、地理定向芋浮。只投放南京的微信朋友圈；
3壳快、興趣定向纸巷。終身學(xué)習(xí)者可以與羅輯思維合作；
4濒憋、行為定向何暇。面對商旅人士陶夜，在新浪微博里選出一個月出現(xiàn)在三個城市的人群凛驮。

自有媒體
貨架上擺放的產(chǎn)品，比如高露潔方陣
產(chǎn)品包裝的本身就是最重要的自有媒體条辟，比如腦白金
電商要在快遞盒上做文章黔夭，比如褚橙
服務(wù)業(yè)就把自己的logo穿在身上吧，公司禮品就送高品質(zhì)T恤吧
每天開車就在車上刷logo羽嫡，經(jīng)常出差就在行李箱噴涂產(chǎn)品本姥，朋友圈后面加品牌，美麗自拍后打水印杭棵，
寫文章就在流量平臺上申請賬號婚惫，比如微信、微博魂爪、百度百家先舷、今日頭條、網(wǎng)易滓侍、搜狐蒋川、簡書等。

贏得媒體
付費媒體是用錢觸達第一層用戶撩笆，用內(nèi)容捺球，觸達第二層缸浦、第三層甚至更多層的用戶
家長在微博發(fā)布走失男孩的比基尼照
唯一能夠打穿多層用戶的就是內(nèi)容
瘋傳六原則：社交貨幣、誘因氮兵、情緒裂逐、公開性、使用價值泣栈、故事絮姆。
三個注意事項：
1、提高成就秩霍。炫耀篙悯、攀比，通過激發(fā)對比較優(yōu)勢的追求铃绒，能夠提高人們的成就感鸽照；
2、降低用戶的操作成本颠悬。讓用戶方便操作矮燎，高考準(zhǔn)考證；
3赔癌、過濾人群诞外。防止毒句，以免將真正人群過濾在外灾票。

7次法則
影響用戶的此處要突破閾值峡谊，影響用戶不是一見如故，而是日久生情
7次法則：
1刊苍、影響用戶一次幾乎沒有任何價值既们；
2、第二次影響才會有些效果正什；
3啥纸、一段時間內(nèi)連續(xù)影響用戶三次，才能達到預(yù)期效果婴氮；
4斯棒、7次是影響用戶的最佳頻次，也即閾值主经；
5荣暮、超過最佳頻次，影響效果和性價比都開始下降旨怠。
為什么一定是7次啊
你也許可以加快突破閾值的速度渠驼，但無法減少沖擊閾值的次數(shù)。
多種媒體全面影響
華與華：傳播的本質(zhì)在于重復(fù)鉴腻，受眾的本質(zhì)是遺忘迷扇。
日本711：一百個城市開一百家店不如一個城市開一百家店百揭；密集開店除了供應(yīng)鏈優(yōu)勢外，還可以突破閾值蜓席；
面向企業(yè)的大客戶銷售：不要想著一見如故器一，第一次見面的目的是為了創(chuàng)造第二次見面，第二次是為了第三次厨内；

如何衡量媒體的投放效果
1祈秕、aidi模型。引起注意a雏胃、激發(fā)興趣i请毛、刺激欲望d、改變行為i瞭亮；
2方仿、cpm向千人展示的費用，cpc點擊數(shù)统翩、cpa為實際效果付費
3仙蚜、不同類型廣告的投放渠道。a展示位厂汗，開屏廣告委粉，cpm；b信息流廣告娶桦，沉浸式的贾节，朋友圈第五條、qq空間趟紊、頭條氮双；c搜索廣告，百度霎匈、谷歌、淘寶直通車

1231周末私董會：我有好產(chǎn)品送爸，你有營銷方案嗎
一款產(chǎn)自俄羅斯的高端蜂蜜
1铛嘱、小罐包裝
2、精確的選擇渠道袭厂，比如銀行高端客戶墨吓、美容院、游艇俱樂部纹磺；
3帖烘、4p，重點品牌故事橄杨；
4秘症、不要陷入產(chǎn)品陷阱照卦，每天說我們產(chǎn)品多好，而忘記了客戶乡摹；
5役耕、同樣做蜂蜜的同學(xué)，從產(chǎn)品打磨聪廉、資源把控瞬痘、包裝創(chuàng)新、營銷底線板熊、渠道建設(shè)框全、品牌打造六個方面提建議；
6干签、內(nèi)容電商竣况、異業(yè)聯(lián)盟；
7筒严、產(chǎn)值很難支撐品牌建設(shè)和大規(guī)模渠道成本丹泉，高端特殊場景市場，專供能量補給品鸭蛙，比如南極旅游摹恨、戈壁徒步、乞力馬扎羅登頂娶视；
8晒哄、mvp最小可用品，與眾籌平臺肪获、內(nèi)容電商合作寝凌；驗證可行性之后，可用其他商業(yè)模式孝赫；控制貨源较木；
9、高端低產(chǎn)量產(chǎn)品青柄，沒必要在全國推廣銷售伐债，高端超市，高端產(chǎn)品面向高端客戶銷售致开；
10峰锁、俄羅斯蜂蜜是一個大家愿意花大價錢的心理賬戶嗎？也就是自帶流量嗎

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營銷這個大模塊里的第四部分——品牌
132心法
花1元建設(shè)品牌双戳，省3元交易成本虹蒋，拿2元品牌溢價
產(chǎn)品加商標(biāo)不等于品牌，品牌是個容器个从，通過承載消費者的了解泛鸟、信任智润、偏好而被優(yōu)先選擇疆前。
1嚣艇、建設(shè)品牌標(biāo)志队橙。知道-了解-信任-偏好候味；
2抒寂、建設(shè)品牌內(nèi)涵傲茄。差異化毅访，奔馳舒適、寶馬操控感盘榨、沃爾沃安全喻粹；
3、建設(shè)品牌的反義草巡、共鳴守呜。

品牌符號
很長的品牌名字火爆朋友圈
詞語、圖形山憨、聲音查乒，方便記憶與傳播
華與華《超級符號就是超級創(chuàng)意》
構(gòu)建品牌符號的五大路徑：
1、視覺符號郁竟。三精藍瓶玛迄、阿迪達斯的三條橫杠、高露潔冰爽牙膏棚亩、太漬藍色活性顆粒蓖议；
2、聽覺符號讥蟆。手機默認(rèn)鈴聲都沒換勒虾、因特爾、人頭馬一開好運自然來瘸彤、西貝莜面村“閉著眼睛點道道都好吃”修然；
3、嗅覺钧栖、味覺低零、觸覺。高端酒店都有專門的香氣設(shè)計拯杠、百貨商場化妝品、康師傅紅燒牛肉面啃奴、老干媽潭陪、冰涼絲滑的愛馬仕；
濃縮符號的本質(zhì)是抽象畫能力，這個對于演講依溯、寫作老厌、交流、談判黎炉、影響力枝秤。

STP理論：世界上11%的左撇子他們在用什么產(chǎn)品
來自飛利浦·科特勒，s細(xì)分慷嗜、t目標(biāo)淀弹、p定位，核心是把用戶細(xì)分庆械、定客群目標(biāo)薇溃、差異化定位的方法讓自己脫穎而出。
1缭乘、用戶細(xì)分沐序。啤酒有輕度和重度飲用者；
2堕绩、客群目標(biāo)策幼。把目標(biāo)定位重度飲用者，這些人大多是藍領(lǐng)奴紧，愛好電視特姐、體育；
3绰寞、差異化定位到逊。重新定義子品牌，“你有多少時間滤钱，我們就有多少啤酒”

品牌故事
品牌價值可以分為信任價值和情感價值兩部分觉壶，品牌溢價的信任價值正在被互聯(lián)網(wǎng)不斷稀釋，但情感價值卻日益重要件缸。
1铜靶、講好歷史故事。一百年的可口可樂他炊；
2争剿、產(chǎn)品故事。zipo打火機痊末，擋過子彈蚕苇、荒野求生、煮一鍋飯……
3凿叠、情緒故事涩笤。褚時健的勵志故事嚼吞，我吃的不是褚橙，我吃的是人生總有起落蹬碧，精神終有傳承舱禽；

讀拳譜
自帶傳播能力的產(chǎn)品設(shè)計
1、購買前恩沽。a讓用戶第一眼就能發(fā)現(xiàn)你誊稚；b促進用戶做出購買決策；鳳爪“一抿就化了”罗心；
2里伯、拿到手。開箱體驗协屡、開箱照提供社交貨幣俏脊，小米max2同步發(fā)布了發(fā)透明照教程；
3肤晓、使用中爷贫。風(fēng)水磚，上面刻上鎮(zhèn)宅神獸补憾，免費送給客戶鋪在門口漫萄；得到團隊給線下課請專業(yè)攝影師，拍照方便大家發(fā)朋友圈盈匾；
4腾务、使用后。幫他們準(zhǔn)備好傳播的內(nèi)容削饵，美甲店幫顧客拍照岩瘦，“十斤瓜子選二兩”

私董會：攝影器材線下店虧損
1、線下店是否有必要一定這么大窿撬∑裘粒考慮流量成本；
2劈伴、這個問題的本質(zhì)是在一個越來越縮水的市場中獲得轉(zhuǎn)機密末，建議產(chǎn)品服務(wù)化，相機處在下行通道跛璧，標(biāo)品線下有壓力严里，攝影服務(wù)、旅行追城、比賽等刹碾；
3、經(jīng)理人此消代理人彼長座柱，經(jīng)銷商此消服務(wù)商彼長教硫，從賣產(chǎn)品到攝影培訓(xùn)叨吮；
4辆布、流量運營瞬矩，把所有老客戶拉到微信群轉(zhuǎn)到線上；線下展示锋玲，線下銷售景用；除了少數(shù)留守人員之外，更多人應(yīng)該做2b的業(yè)務(wù)擴展惭蹂；
5伞插、混群，主動贊助活動盾碗，獲得場外流量媚污；
6、相機變賣為租廷雅，降低擁有成本耗美，創(chuàng)造共享相機；
7航缀、所有購買過店內(nèi)相機的都當(dāng)做會員來服務(wù)商架，從粗放的對流量的消費，變成精耕細(xì)作芥玉，一瓶礦泉水洗澡蛇摸，增加復(fù)購率；
8灿巧、一念一世界赶袄，買器材送攝影服務(wù)，買相機是為了拍照抠藕；
9饿肺、引流、收集幢痘、圈養(yǎng)唬格、變現(xiàn)，建立微信群颜说，用優(yōu)秀的服務(wù)提高客單價與復(fù)購率购岗；
10、由坐商改為行商门粪，攝影協(xié)會喊积、豆瓣群、異業(yè)聯(lián)盟玄妈、百度貼吧乾吻；

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營銷大模塊最后一部分——公關(guān)
營銷是針對產(chǎn)品髓梅，公關(guān)是針對品牌，品牌就是公關(guān)部的產(chǎn)品绎签。
公關(guān)產(chǎn)品背后是多元化無處不在的產(chǎn)品意識枯饿。
華與華：公關(guān)產(chǎn)品是不以銷量、收入诡必、利潤為目標(biāo)的產(chǎn)品奢方，以獲得大家關(guān)注，一聲驚嘆爸舒，為品牌營銷服務(wù)蟋字。比如2014年百度筷搜
那怎樣做一款襪子的公關(guān)產(chǎn)品呢？首先確定秀什么扭勉，創(chuàng)意能力鹊奖、品味水準(zhǔn)、工藝水平涂炎。
科技實力忠聚，做恒溫襪子，也在愚人節(jié)發(fā)布宣傳視頻璧尸，大家不喜歡就說開玩笑咒林，大家喜歡就做出來。

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網(wǎng)紅企業(yè)
管理方式爷光、公司文化垫竞、老板個人都可以做成公關(guān)產(chǎn)品。比如做熱泵的芬尼克茲蛀序，鐘毅是網(wǎng)紅欢瞪，裂變式創(chuàng)新也成了公關(guān)產(chǎn)品。
現(xiàn)在可以是先有品牌徐裸，再有產(chǎn)品遣鼓，魅力人格企業(yè)。
1重贺、把公司變成網(wǎng)紅骑祟。管理模式、獨到價值觀气笙、米其林三星級的員工廚房次企；
2、把員工變成網(wǎng)紅潜圃。我是我們公司的吉祥物缸棵，經(jīng)理、助理也可以谭期，比如海爾兄弟堵第、吳曉波頻道的890吧凉、徐小平老師。

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危機公關(guān)
撒硬謊阀捅，道軟歉，就是作死狰贯。
營銷是給品牌容器存錢跃脊，危機就是從品牌容器取錢。十二字真言：
1杠娱、這鍋我背梁只。誠信渗稍，“問題屬實”诗充；
2、這錯我改告组。別廢話煤伟，我改；
3木缝、這就去做。跑贏時間是危機公關(guān)的關(guān)鍵围辙，海底撈在三個小時內(nèi)就做出了反應(yīng)我碟，不要給借勢營銷時間。

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沉默的螺旋
大眾傳播學(xué)的重要概念姚建，在公開的輿論環(huán)境中矫俺，如果發(fā)現(xiàn)自己的觀點和大部分的人一致，就會積極的參與討論掸冤，但如果發(fā)現(xiàn)自己觀點并不被大部分人認(rèn)同厘托，甚至是被恥笑、受到攻擊稿湿，就會保持沉默铅匹，越沉默就越沉默。最終形成一方的優(yōu)勢意見饺藤。
2016年兒童節(jié)母親偷雞腿包斑，最終發(fā)現(xiàn)是慣犯。
如何避免不利沉沒螺旋呢涕俗？
1罗丰、抓住黃金24小時。專場看片會
2再姑、反沉默螺旋萌抵。凡是螺旋必有節(jié)奏，反轉(zhuǎn)機會出現(xiàn)之時給友好或中立媒體勁爆的獨家消息，在負(fù)面的時候踩剎車绍填，正面的時候加油門霎桅；
把握節(jié)奏，順勢而為沐兰，事半功倍哆档。

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大復(fù)盤：第一季度的主題是理解用戶

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第13周周末私董會：如何復(fù)制一家店
1、能力住闯。是產(chǎn)品好（足浴材料）瓜浸、管理好（服務(wù)流程、激勵體系）比原、領(lǐng)導(dǎo)力（同心同德）插佛、選址好，這其中有些能力是可以復(fù)制的量窘。選址分析雇寇、成本預(yù)算、開店前的活動營銷蚌铜、服務(wù)流程锨侯、價格設(shè)計，先要有一套完整的機制冬殃。三家成功的直營店后再考慮復(fù)制囚痴。
2、品牌审葬。怎樣獲客深滚，怎樣把產(chǎn)品力變成品牌力。加盟涣觉、直營痴荐、直管。

====真正的需求
真正的需求是整個商業(yè)系統(tǒng)的核反應(yīng)堆
1官册、為產(chǎn)品賦予魔力
2生兆、化解生活中的麻煩。
3攀隔、構(gòu)建完善的背景因素皂贩。
4、尋找激發(fā)力昆汹。
5明刷、打造45度的精進曲線。
6满粗、去平均化辈末。去除冗余、填補空缺
對個人來說，真正的需求意味著中心的轉(zhuǎn)移挤聘，從自己在付出的心態(tài)轉(zhuǎn)化為對方有收獲的心態(tài)轰枝，對方覺得好才是真的好。

===魔力
魔力產(chǎn)品=產(chǎn)品功能（理性化參數(shù)化的左腦需求）*情感訴求（感性的非常沖動的右腦需求）
蓋樂普調(diào)查组去，對超市極端滿意的人卻比其他顧客消費次數(shù)和價格更低鞍陨，增加情感訴求就不一樣了。
咖啡店从隆，在咖啡的提花上打印照片或心情寄語诚撵，點心里面加上祝福話語，幸運餅干咬開出現(xiàn)紙條“很快你就會站在世界之巔”键闺，蛋糕做成獎狀“祝賀某人成為勞動模范”
在真正需求的賽場上寿烟，獲得成功的不是第一個推出產(chǎn)品，贏家可能是基于產(chǎn)品功能創(chuàng)造出情感共鳴的人辛燥。
對待家人也一樣筛武，除了產(chǎn)品功能，只有同時滿足了情感需求才是魔力產(chǎn)品挎塌。

====真正的需求都在麻煩背后
每個麻煩都是地圖上一個摩擦點徘六，每個摩擦點都是一個創(chuàng)造新需求的機會。
1榴都、流程地圖硕噩。掀開麻煩看看下面有沒有需求
2、資源地圖缭贡。一站式裝修方案
3、兩難地圖辉懒。網(wǎng)易退出了網(wǎng)易嚴(yán)選
真正的成長都在痛苦之后阳惹，真正的機會都在挑戰(zhàn)背后。

====背景因素
令人激動的需求眶俩，還需要適合的土壤
需要注意四個背景因素：時間莹汤、技術(shù)、文化颠印、資源纲岭。也就是天時地利人和。
小米做智能手環(huán)等到了蘋果推出之后才啟動线罕，這就是等待市場和供應(yīng)鏈的土壤都成熟起來止潮。

===讀拳譜：乙方心態(tài)
乙方心態(tài)就是把客戶當(dāng)用戶。
孩子是用戶家長是客戶钞楼；全體員工是用戶老板是客戶喇闸；
通過服務(wù)用戶的方式取悅客戶

====第14周周末私董會：視頻制作公司如何自我營銷
看一個投資人，只看投資記錄就夠了
作品就是最好的營銷
根源是從2c變?yōu)?b；去找創(chuàng)業(yè)孵化基地燃乍；通過培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者講故事唆樊、視頻制作能力姓趙潛在客戶。

====激發(fā)力
需求是種子刻蟹，沒有引起市場熱烈反應(yīng)逗旁，可能是假種子，也可能是休眠中的真種子舆瘪。
1片效、用體驗激活產(chǎn)品功能的需求撬呢；
2余佃、用營銷激活情感訴求的需求。
激發(fā)力的本質(zhì)是一套喚醒機制誉碴，你的女神對你的喜歡說不定一直存在哺呜，但需要被你喚醒舌缤，不要等待自然蘇醒，不要吝惜主動喚醒某残。你為什么現(xiàn)在才買這個產(chǎn)品国撵，是什么激活了你的需求？

=====保持45度精進
用戶的需求是在不斷深入玻墅、升級介牙、變化和消失的，找到了需求還不夠澳厢，只有保持45度精進才能一直跟進真實需求环础。
探索期、定型需求剩拢；成長期线得，優(yōu)化需求；成熟期徐伐，多元需求贯钩。
我們的能力就是滿足這個世界對我們期待的方式，只有精進办素，讓領(lǐng)先者膽寒角雷，讓跟隨者放棄。

====去平均化
每個用戶的需求都不一樣性穿，一次增加一類勺三，不斷豐富。
古典音樂是平均需求季二，古典音樂+方便停車是年輕觀眾的差異化需求檩咱，古典音樂+后繼有人是老觀眾的差異化需求揭措。
記住5點：版本、服務(wù)（第三方差異化服務(wù)平臺/應(yīng)用商店）刻蚯、行業(yè)绊含、個人、組織去平均化（雀巢為濃縮咖啡品牌設(shè)置的獨立品牌）炊汹。
這是一個共性與個性平衡的問題躬充。

===明天的需求
欲望是人類的底層動機，比如追求快樂免除恐懼和焦慮讨便；需求充甚，是實現(xiàn)欲望的具體方式，不斷升級霸褒。伴找。
明天的需求=未能實現(xiàn)的渴望+科技創(chuàng)新
1、建立實驗室废菱，從欲望出發(fā)找科技技矮。2008年美國工程院公布了人類麻煩清單
2、研究專利庫殊轴，從科技出發(fā)找欲望衰倦。中國專利數(shù)據(jù)庫、中國失效專利數(shù)據(jù)庫

===讀拳譜：做比用戶更好的產(chǎn)品經(jīng)理
做用戶調(diào)研旁理，用戶告訴你的并不是需求樊零，而是他們自己設(shè)計的產(chǎn)品
用戶說要更快的馬，真實的需求是高效到達目的地孽文。
理解用戶想要的產(chǎn)品和真正需求的差別驻襟，把用戶調(diào)研分三步：
1、提問芋哭。亮一點的房間是需求塑悼，陽光房只是用戶自己設(shè)計的產(chǎn)品
2、深挖楷掉。假想的產(chǎn)品設(shè)計會幫助更好了解需求，墻刷白霞势、落地窗烹植，多開窗……
3、設(shè)計愕贡。三面落地的大客廳

====如何推廣一門新開發(fā)的職場英語考試
考試的目的是幫助用人單位節(jié)省在英語水平考核上的時間
1草雕、咨詢那些最受歡迎的公司尋找需求。把中國排名前50位公司的hr作為出題人固以，同時免費推薦優(yōu)秀學(xué)員
2墩虹、確保有價值的生源嘱巾。免費邀請已過英語六級的學(xué)生過來考試，可以享受大公司內(nèi)推的機會诫钓，通過四級的考試全價旬昭，六級的半價

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發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求的四大方法
問卷調(diào)查、用戶訪談菌湃、可用性測試问拘、數(shù)據(jù)分析
詢問用戶“如果我這樣，你會怎樣”的問題惧所，他們的回答大多是不靠譜的
問卷調(diào)查不靠譜犯迷糊：
1骤坐、不匹配。你在微信里面問大家你是喜歡網(wǎng)上購物還是線下購物下愈；
2纽绍、量太小。至少要一百分問卷势似；
3拌夏、瞎回答。研究表明叫编，人們對選項喜歡第一個或最后一個辖佣，數(shù)字就喜歡中間的位置。
怎樣設(shè)計問卷呢搓逾？
1卷谈、概率課。代表性
2霞篡、心理課世蔗。根據(jù)用戶的回答習(xí)慣來設(shè)計問題。不要問假設(shè)性問題朗兵，不要問模糊性污淋、暗示性，刻意設(shè)計重復(fù)的問題來檢驗瞎回答余掖；
3寸爆、溝通課。不要在用戶很忙的時候去調(diào)研盐欺，不要穿著邋遢赁豆，不要讓女性去調(diào)研，不要讓服務(wù)者拿著表格問“您對我的服務(wù)滿意嗎”
4冗美、邏輯課魔种。調(diào)查結(jié)束之后要學(xué)好邏輯，是學(xué)習(xí)成績好的孩子更有自尊粉洼，而非高自尊的孩子學(xué)習(xí)好节预。

===用戶訪談
問卷調(diào)查定量叶摄，用戶訪談定性。
千萬別直接問用戶他們想要什么安拟，因為用戶分不清觀點和事實
不要問用戶怎么想蛤吓，要了解怎么做，三類問題：
1去扣、你正在解決什么問題柱衔。不要問怎么修籬笆，要問為什么修籬笆愉棱，用5why法提問唆铐；
2、目前你如何解決該問題奔滑。理解用戶底層動機之后艾岂，就要問遇到的麻煩，你要問“您平時是如何煮飯的啊”朋其，而非“您煮飯的時候遇到了什么問題嗎”王浴，因為用戶缺乏從生活中提煉麻煩的能力
3、有什么辦法能幫助做得更好梅猿。這時候用戶會自己設(shè)計產(chǎn)品氓辣，從天馬行空中找到可行性。
數(shù)據(jù)并不代表一切袱蚓，數(shù)據(jù)能展示行為钞啸、結(jié)果，但不能展示動機喇潘、原因体斩，我們要洞察人性。

====可用性測試
通過觀察有代表性用戶颖低，完成產(chǎn)品的典型任務(wù)絮吵，而鑒定出可用性問題并解決，讓產(chǎn)品用起來更容易忱屑。
1蹬敲、找到有代表性用戶。行為特征而非人口統(tǒng)計學(xué)特征莺戒，5~8個足矣粱栖；
2、設(shè)計典型任務(wù)脏毯。新版本中容易遇到的問題；
3幔崖、界定出可用性問題食店。不要教渣淤、推銷、提意見之類吉嫩，就說請體驗產(chǎn)品价认，裝兩個攝像頭，拍手機和表情自娩；
4用踩、解決這些問題。趕快整理出問題忙迁，嚴(yán)重脐彩、一般、次要姊扔。
核心邏輯是我會錯的思維惠奸，用最快最便宜的方式證明我錯了，我改恰梢，我立刻就改佛南。

====數(shù)據(jù)分析，從
想要與真正需要嵌言，數(shù)據(jù)是誠實的痕跡嗅回。
《淘寶用戶行為數(shù)據(jù)分析》，200元是互聯(lián)網(wǎng)時代心理賬戶的上限
1摧茴、分析搜索數(shù)據(jù)绵载。百度指數(shù)，蛋糕與星座
2蓬蝶、分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)尘分。房地產(chǎn)看城市人口流入流出比，易觀國際丸氛、艾瑞傳媒
3培愁、分析行為數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)分析的底層是數(shù)據(jù)思維缓窜，有多少人喜歡定续、占比多少、喜歡到什么程度禾锤、是越來越喜歡私股、趨勢加速度怎樣

===復(fù)盤
用戶，滿足用戶的底層動機（欲望）恩掷，商品是有了商業(yè)模式的產(chǎn)品倡鲸。

===周末私董會：代工企業(yè)如何在國內(nèi)打開銷路
升級打怪一樣突破這三個能力：
1、產(chǎn)品化黄娘。設(shè)計+制造峭状，只有制造的叫oem克滴，能設(shè)計的是oed，找到需求并滿足优床。
2劝赔、品牌化。品牌溢價是降低了選擇成本胆敞，品牌建設(shè)就是占領(lǐng)心智着帽。
3、渠道化/零售化移层。這是最大的一步仍翰，2b的核心是產(chǎn)品，2c的核心是流量幽钢，零售是一系列的問題歉备。

===設(shè)計
反人性的諾曼產(chǎn)品，《設(shè)計心理學(xué)》
設(shè)計5原則：
1匪燕、示能蕾羊。一看就知道怎么用，自己就是自己的說明書帽驯。
2龟再、意符。用文字尼变、聲音簡短說明利凑。
3、約束嫌术。兒童禁止服用的藥瓶擰緊蓋子哀澈，不能做的重點提示或限制。
4度气、映射割按。臺燈開關(guān)在臺燈上，淋浴熱水一律在左邊磷籍。
5适荣、反饋。指示燈要有聲音院领、電動車模擬發(fā)動機的聲音弛矛。
做人不要做反人性的諾曼人

===
復(fù)雜
我們真正困惑的不是復(fù)雜，而是費解比然；我們真正追求的不是簡單丈氓，而是易用。
馴化費解：
1、概念模型+語義符號万俗。簡單地圖+指路牌鱼鼓；
2、概念重組该编。方向錯 了，另辟蹊徑
3硕淑、模塊化课竣。酒店房間的開關(guān)設(shè)置成日常、看電視置媳、睡眠模式于樟；
4、自動化拇囊。用科技走向自動化
5迂曲、強制功能和默認(rèn)選項。沒熄火就不能拔出鑰匙寥袭，主廚推薦路捧、人氣首選；
6传黄、入門教程杰扫。點擊“我知道了”才會關(guān)掉入門引導(dǎo)
認(rèn)識到世界的復(fù)雜性，但是給別人友好簡單的交互界面膘掰，做一個能駕馭復(fù)雜的簡單人章姓。

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設(shè)計三層次
王爾德說，只有真正膚淺的人才不會以貌取人识埋。顏值就是正義凡伊，美麗就是生產(chǎn)力。
5%美貌溢價窒舟，丑陋罰金
1系忙、本能層，好看辜纲。審美標(biāo)準(zhǔn)一直在變笨觅。
2、行為層耕腾，好用见剩。是否能有效完成任務(wù)、便捷
3扫俺、意識層苍苞，好有意思。服務(wù)器正在為你拼命為你組織內(nèi)容，請稍等羹呵；杜蕾斯的借勢營銷都會繞個小彎骂际。

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未來設(shè)計：不懂科技的設(shè)計師不是好的設(shè)計師
便攜式音響開電話會議，麥克風(fēng)陣列技術(shù)能遠距離收納聲音并增強冈欢，還能自動根據(jù)聲音特征生成文字會議記錄歉铝。洗衣機運用rfid射頻技術(shù)變智能化。
面對用戶凑耻，背靠科技太示，做有增強作用的智慧型產(chǎn)品。
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微交互：天使在細(xì)節(jié)
用戶可能為有用的產(chǎn)品而來香浩，也可能為失敗的微交互而走类缤。
1、觸發(fā)器邻吭。網(wǎng)頁視頻中都有巨大的播放按鈕
2餐弱、規(guī)則。已經(jīng)嗎囱晴，買過的商品就顯示再次添加到購物車
3膏蚓、反饋。輸入密碼時用文字實時反饋
4速缆、循環(huán)與模式降允。鬧鐘拍一次5分鐘后再響，拍第二次3分鐘后再響艺糜，第三次1分鐘后響剧董，之后就一直響

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谷歌的設(shè)計沖刺
就是用設(shè)計師的設(shè)計思維邏輯加上工程師的產(chǎn)品沖刺流程，在周一到周五的五天內(nèi)通過完成特定任務(wù)完成產(chǎn)品設(shè)計破停。包括：理解翅楼、草圖、決定真慢、原型和驗證毅臊。
1、做好準(zhǔn)備黑界。組件團隊（不超過7人）管嬉、鎖定時間、準(zhǔn)備物資（白板朗鸠、時鐘蚯撩、與電子產(chǎn)品隔離）；
2烛占、確定目標(biāo)和問題胎挎。目標(biāo)是更好的入住體驗沟启，有三個問題:流暢的遞送服務(wù)、方便的機器人互動犹菇、為機器人而再次住店的吸引力德迹；
3、繪制地圖揭芍。
4胳搞、邀請專家。針對目標(biāo)問題地圖称杨，不斷詢問“為什么流酬、多給我們講講”
我們應(yīng)該如何hmt：我們應(yīng)該讓用戶開門的時候不要被嚇到

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設(shè)計沖刺之草圖，前人的智慧
閃電之旅：
1列另、列清單〉┳埃可能帶來靈感的成功產(chǎn)品页衙，比如優(yōu)步軟件，這時候可以破例使用電子產(chǎn)品
2阴绢、三分鐘演示店乐。每個組員花三分鐘介紹它們找到的產(chǎn)品有什么亮點
3、記錄重要的啟發(fā)呻袭。白板上記錄亮點眨八，數(shù)量20個以內(nèi)。
備選方案左电，四步繪圖法：
1廉侧、筆記÷ㄗ悖花200分鐘整理
2段誊、想法。面對備選方案栈拖，用20分鐘连舍，畫出你的方案，追求多量涩哟；
3索赏、瘋狂8分鐘。把你認(rèn)為最好的想法畫出8個變種贴彼，一張紙疊成8格潜腻，追求多樣；
4锻弓、方案草圖砾赔。每個組員各自畫出方案，原則：
a、內(nèi)容一目了然暴心；
b妓盲、可以使用文字注解凤藏；
c垫言、化得好不好看并不重要；
d追迟、起個好名字檀夹；
e筋粗、匿名以便投票。
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設(shè)計沖刺之決定
核心：交流但不討論炸渡，民主但要集中
五步?jīng)Q定法：
1娜亿、藝術(shù)博物館。將繪制的方案放在墻上
2蚌堵、繪制熱點圖买决。參觀方案，覺得好的就貼圓點
3吼畏、快速評判督赤。團隊成員質(zhì)疑，作者公開身份泻蚊，補充信息躲舌，限制高談闊論是增加決策效率的重要手段；
4性雄、民意調(diào)查没卸。投票一個并且發(fā)表理由
5、超級大選秒旋。決策者手上的三張超級選票才有真正決定權(quán)办悟。
下午繪制分鏡劇本：
從場景出發(fā)的連貫的15張用戶體驗流程圖
80304621434

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設(shè)計沖刺之原型
一天制作90%真實度的產(chǎn)品原型
一天做完是為了避免現(xiàn)狀偏見、沉沒成本滩褥、損失規(guī)避
0從00走向0.1叫做制作原型病蛉，從0.1到1叫做快速迭代。
昨天是寫劇本瑰煎，今天是做道具铺然，從追求十全十美到差強人意，從長期質(zhì)量到臨時模擬酒甸。
1魄健、選對工具。ppt插勤、3d打印沽瘦、服務(wù)就扮演
2革骨、逐個擊破。資源收集者析恋、兩個制作者良哲、一個文案、一個采訪者助隧、整合者
3筑凫、縫補完整。查缺補漏并村，盡量真實
4巍实、先行實驗。才有時間采訪與總結(jié)
我們要不要愛上自己的產(chǎn)品哩牍，有時候我們只是愛上付出的心血棚潦，為了避免被心血綁架，如果要改變膝昆，那就盡早改變瓦盛。

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設(shè)計沖刺之驗證
采訪5名客戶，投入產(chǎn)出比最高外潜、結(jié)構(gòu)化采訪：
1、友好歡迎挠唆。你遇到的所有問題都是我們改進的機會
2处窥、背景問題。如果你需要一支牙刷會怎么辦玄组，營造自然氛圍
3滔驾、介紹原型。分鏡頭場景一一驗證俄讹，
4哆致、任務(wù)助推。攝像頭患膛，看到顧客的反應(yīng)摊阀，而不是邏輯推理得來的反饋
5、快速提問踪蹬“耍總結(jié)性提問
用不同顏色的便利貼記錄下全過程中顧客的情緒

===周末私董會：無人貨架
交易結(jié)構(gòu)b2b2c
b端：
制造成本和租金的降低，卻增高了信用損耗成本
數(shù)據(jù)帶來的運營效率可以減少信用成本
如何顯得自己特別關(guān)心員工跃捣、如何提高員工的工作效率
b端：
1漱牵、可用作午餐而且不容易壞的食物、紅啪纹幔咖啡等能提高工作效率的食品
2酣胀、通過細(xì)節(jié)展現(xiàn)老板對員工的關(guān)心刁赦，老板補貼一塊錢
c端：更便宜更省時間

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簡約至上，簡約的本質(zhì)是一種商業(yè)選擇
《簡約至上》分清你的用戶闻镶，只服務(wù)70%的主流用戶甚脉，10的專業(yè)用戶放一邊。
主流用戶用不到的功能刪除儒溉，經(jīng)常用的功能組織宦焦，不常用的功能隱藏，不好用的功能轉(zhuǎn)移（手機掃碼電視提交用戶名與密碼）顿涣。
簡約的本質(zhì)是取舍是得失波闹，讓最主要的70%用戶滿意。

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布局原則：親密性涛碑、對齊精堕、對比、重復(fù)
《寫給大家看的設(shè)計書》蒲障，秩序感就是美感
1歹篓、親密。在邏輯上相關(guān)的元素靠近
2揉阎、對齊庄撮。元素之間的視覺聯(lián)系，讓看不見的線帶來一致性毙籽，左右對齊比居中對齊好洞斯；
3、重復(fù)坑赡。帶來統(tǒng)一性烙如，箭頭、顏色毅否、粗體亚铁；
4、對比不同元素之間建立一種有組織的層次結(jié)構(gòu)螟加，也就是互補性徘溢，不同元素截然不同的設(shè)計。

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上癮模型
尼爾·艾雅爾2017年新書《上癮》
強大的習(xí)慣捆探，不跑就難受甸昏，離開就失魂落魄
1、觸發(fā)徐许。付費式施蜜、回饋式（提供價值持續(xù)輸出內(nèi)容）、人際式雌隅、自主式（每天推送當(dāng)日頭條翻默、朋友更新缸沃，激活已有用戶）
2、行動修械。購買一個小東西趾牧、玩一個小游戲，用語義效應(yīng)制造稀缺感肯污、用錨定效應(yīng)制造超值感翘单、用合算偏見制造占便宜感，四個維度降低用的難度：
a蹦渣、實踐維度哄芜。第一次注冊要簡單
b、金錢維度柬唯。第一次購買要劃算到?jīng)]有天理
c认臊、體力維度。第一場勝利打敗小鬼要贏得輕而易舉
d锄奢、腦力維度失晴。邏輯簡單，千萬不要繞彎子
增加動機拘央，降低難度涂屁，促成行動，只有行動才能養(yǎng)成習(xí)慣
3灰伟、多變的酬賞拆又。打破適應(yīng)性，
a袱箱、社交，對比性覆蓋义矛，排发笔、pk體系，對比中獲得幸福感凉翻，點贊了讨、評論、社群活動制轰，從社交中獲得幸福感前计；
b、自我酬賞垃杖。延長幸福感男杈，升級、勛章體系讓用戶興奮時有小進步调俘，稍微疲勞有中進步伶棒，關(guān)鍵時候有大進步旺垒。
c、獵物酬賞肤无。秒殺先蒋、中獎、撿到寶宛渐、禮物竞漾，意外干的幸福感
4、投入窥翩。因為投入多所以離不開业岁，沉沒成本，正向反饋

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0224大幅盤：如何設(shè)計一個好產(chǎn)品
語法鳍烁、打法叨襟、用法

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產(chǎn)品化：你是身懷絕技的一組能力，還是用戶界面友好的產(chǎn)品
把你的技術(shù)和能力按照用戶最能介紹的方式打碎幔荒、打包糊闽、打磨成產(chǎn)品，解決用戶的問題爹梁。

1右犹、對象感，給誰用
2姚垃、場景感念链，用戶什么場景下使用
3、價值感积糯，對用戶有用
4掂墓、結(jié)構(gòu)感，先有導(dǎo)入后有小結(jié)看成，這一節(jié)課處在什么位置
知識不是產(chǎn)品君编，能被用戶接受的書、音頻川慌、視頻才是產(chǎn)品吃嘿。
藥師手里的配方不是產(chǎn)品，做成膠囊才是梦重；理發(fā)師有手藝不是產(chǎn)品兑燥，一個像李翔那樣的發(fā)型才是產(chǎn)品。
技術(shù)能力對用戶沒有直接價值琴拧，只有打碎降瞳、打包、打磨成產(chǎn)品蚓胸，才能真正解決用戶的問題力崇，這個過程就是產(chǎn)品化斗塘。

===定義產(chǎn)品
褪黑素在美國兩毛錢一顆，腦白金賣到12元
河馬鮮生亮靴，門店是產(chǎn)品馍盟，門店是電商的流量入口，所以為的不是銷量茧吊，是體驗
青瓷罐贞岭，茶葉罐25元，寵物骨灰盒250元搓侄，只裝最后的寵愛
1瞄桨、心理賬戶。最愿意花錢的心理賬戶
2讶踪、商業(yè)模式芯侥。當(dāng)產(chǎn)品可以不是利潤品的時候，手機之于小米

===峰終定律
丹尼爾卡尼曼乳讥，如果只有兩塊糖果柱查，在體驗沖向巔峰和即將結(jié)束的時候給用戶吃，最有效果云石。
點菜大法：一個男士一道葷菜唉工，一個女士一道素菜，都是男士也要至少三道素菜汹忠。六七個菜之后上最重要的招牌菜淋硝，湘菜就口味蛇，江浙菜就清蒸石魚宽菜，最后來一道好看的甜點谣膳，比如進口冰淇淋。
宜家在用戶離開的時候就有一元冰淇淋

====產(chǎn)品經(jīng)理制：這娃太丑
1927年保潔最先開始使用產(chǎn)品經(jīng)理
產(chǎn)品經(jīng)理的組織邏輯是絕對不讓生產(chǎn)部門決定產(chǎn)品的樣子铅乡，因為他們會被心血所誤導(dǎo)继谚，就像媽媽永遠不會說娃丑
騰訊的制度：一個項目有三個職責(zé)組成，技術(shù)隆判、產(chǎn)品經(jīng)理犬庇、運營僧界。技術(shù)是媽媽侨嘀，產(chǎn)品經(jīng)理是父親，運營是奶媽捂襟，相愛相殺
付出有時候恰恰是枷鎖咬腕，所謂一葉障目
如此說來，做技術(shù)的的確不能做管理葬荷，至少不能同時擔(dān)任涨共。

===看比賽：直播答題為什么這么火
兩種基本的商業(yè)模式：
賣流量纽帖，有用戶找產(chǎn)品，蘇寧
賣產(chǎn)品举反，有產(chǎn)品找用戶懊直，海爾。
迷戀小概率事件火鼻、雞蛋理論

===周末私董會：如何從頭開始做一款父愛式母嬰產(chǎn)品
1室囊、這個產(chǎn)品需要滿足哪些消費者的什么需求。高質(zhì)量陪伴
不要讓自己后悔魁索，不要讓孩子最美好的時間缺少你的陪伴融撞。母親給物質(zhì)，父親就陪伴
2粗蔚、產(chǎn)品形態(tài)尝偎。幼兒園到小學(xué)三年級，培養(yǎng)興趣挖掘潛力鹏控；三年級到初中三年級致扯，為考取高中努力。
在一線城市處于事業(yè)發(fā)展期的父親牧挣，以及幼兒園到小學(xué)三年級的孩子急前。父親想要陪伴孩子卻沒有時間
手工類的建筑產(chǎn)品……這個父愛性質(zhì)的母嬰產(chǎn)品滿足的不是功能，而是情感
3瀑构、團隊和融資裆针。懂銷售懂渠道的人，懂產(chǎn)品技術(shù)的人
天使投資的目的是把項目啟動起來寺晌，做出最小可用品

===微軟奇葩面試題
1世吨、有三個連續(xù)的大于6的整數(shù)，已知其中兩個是質(zhì)數(shù)呻征，求證第三個數(shù)能被6整除耘婚。
考驗分解思維
c2o=p人口s環(huán)保生活方式e能源使用效率*c清潔能源
2、有兩個色子陆赋，每個色子都有6個面沐祷，可以寫從0到9的不同數(shù)字，請問怎樣組合能達到顯示日歷的效果攒岛，也就是從01到31赖临？
考驗跨越思維
3、昨天我早上8點爬山灾锯，晚上8點到了 山頂兢榨，睡了一覺后我今天早上8點原路下山，晚上8點到達山腳下，問我有沒有同一時間經(jīng)過同一地點吵聪？
考驗轉(zhuǎn)換思路凌那，“其實就是……”
4、上海市有多少輛自行車吟逝？
考驗系統(tǒng)思維
多少人口多少比率騎自行車
多少條街道帽蝶，一條街道能停放多少自行車
5、如何用一個指針來判斷一個鏈表是否有環(huán)块攒？
考察求知欲和快速學(xué)習(xí)能力
相對思維解題嘲碱，兩個人同時出發(fā)，前一個人是后一個的兩倍速度局蚀，如果有環(huán)的話麦锯，后一個人一定會在終點前與前一個人相遇。

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0306迭代策略：小步快跑琅绅、快速迭代還是一步到位
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和核電站
1扶欣、目標(biāo)極度確定的時候，必須一步到位
2千扶、結(jié)果的忍受度料祠，核電站泄露是零容忍的
3、迭代的頻繁度澎羞，冰箱髓绽、水龍頭這種迭代速度很慢的也要一次性把事情做對
4、用戶的數(shù)量級妆绞，面對小數(shù)量的用戶更適合一次性把事情做對顺呕，不容許試錯

產(chǎn)品的死亡策略
產(chǎn)品有生命周期，從產(chǎn)品誕生開始就要思考產(chǎn)品的迭代變化乃至死亡括饶。哥哥還健在的時候株茶，就必須扶持弟弟的成長，單一產(chǎn)品必然導(dǎo)致滅門慘案图焰。
1启盛、徹底關(guān)閉。沒有價值的產(chǎn)品
2技羔、保留僵闯。蘋果支持開發(fā)需要高性能的軟件，老手機越來越慢
3藤滥、停止維護鳖粟。微軟發(fā)布新產(chǎn)品都會安排好死亡，盈利3年超陆，保留7年牺弹，然后停止維護

實物眾籌
就是在設(shè)計之后制造之前用預(yù)售加團購的方式獲得資金支持，去驗證和鎖定需求时呀，避免產(chǎn)品的方向性災(zāi)難张漂。不同于股權(quán)、債券谨娜、公益等的眾籌航攒，有下面六點建議：
1、讓用戶最快了解你的創(chuàng)意趴梢，試著用最簡單的名字漠畜、口號、介紹坞靶、圖片視頻講清楚你的產(chǎn)品
2憔狞、項目發(fā)布之前，不要藏著掖著
3彰阴、籌款目標(biāo)越低越好
4瘾敢、意識到自己交付會延期
5、計劃好調(diào)整眾籌目標(biāo)尿这。達到初定目標(biāo)后提高目標(biāo)簇抵，并給支持者以獎勵
6、多談為什么而不是是什么射众。講好故事很重要

庫存管理
牛鞭效應(yīng)：用戶買1斤核桃碟摆，零售商要存2斤核桃，批發(fā)商要存4斤核桃叨橱，生產(chǎn)商要存8斤核桃典蜕。
1、減少環(huán)節(jié)罗洗。往上找源頭嘉裤，往下減少分支，否則不要輕易碰實物產(chǎn)品
2栖博、加快物流屑宠。物流快一天，庫存少一分
3仇让、柔性生產(chǎn)典奉。用種類的多來應(yīng)對用戶的變，可以改變?yōu)橛每鞈?yīng)變丧叽，小批量短周期卫玖，比如韓都衣舍
4、反向定制踊淳。C2M假瞬，有訂單再生產(chǎn)

看比賽：為什么南京陕靠、西安、寧波等城市突然放開了落戶政策?
目前脱茉，80后是100人剪芥，90后是56人，00后是37人琴许，15年后會是5億人養(yǎng)9億人税肪，2005年制造業(yè)平均時薪是1.2美元，2016年是3.6美元
1榜田、不要把人力成本低作為競爭優(yōu)勢益兄，要想方設(shè)法代替人工
2、重新調(diào)整對人工智能的看法箭券。勞動人口減少净捅，人工智能崛起是好事
3、從人力成本低轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新辩块，創(chuàng)新是向上灸叼，永無止境
4、服務(wù)老年人將是一個大市場

周末私董會：電動汽車銷售
品牌商負(fù)責(zé)營銷庆捺，經(jīng)銷商在地面收集流量
1古今、電動汽車還是一個不成熟的產(chǎn)品
轉(zhuǎn)換思路。不去說服大眾接受一個不成熟的產(chǎn)品滔以。而是去找那些喜歡嘗試新事物的人捉腥，說服的機會就大得多。回顧技術(shù)采用生命周期：創(chuàng)新者2.5%、早期采用著13.5%晓铆、早期大眾33.4%光坝、后期大眾34%另锋、落后者14%。主動尋找早期采用者，怎么尋找呢？登山者敦迄、高端房產(chǎn)中介