背景問題:
我是去年才創(chuàng)業(yè)的旅急,資金沒別人那么多逢勾,剛來一個陌生的城市人脈也沒那么廣!LED 照明藐吮,戶外照明溺拱,商業(yè)照明,工業(yè)亮化谣辞,批發(fā)各種燈具迫摔!
問題是好的工程拿不到單,做了幾個爛尾工程開發(fā)商跑了泥从,結(jié)不到帳句占,我這里是湖南西部沒有其他地方經(jīng)濟(jì)那么發(fā)達(dá),現(xiàn)在就靠搞點批發(fā)燈具躯嫉,工程怕接了纱烘,由于以前幾次沒結(jié)到帳,現(xiàn)在資金緊張祈餐。
藍(lán)小雨:
恕我直言擂啥,哥們你銷售水平似乎還達(dá)不到創(chuàng)業(yè)賺錢的水平哦,現(xiàn)在面對銷售困境帆阳,咱們之前有幾個銷售動作沒做好哦哺壶。這里給哥們推薦一部銷售實戰(zhàn)書籍《我把一切告訴你》,里面很多銷售實戰(zhàn)技巧對哥們會有幫助的蜒谤。
我們總是說山宾,創(chuàng)業(yè)前請做好三個積累:積累客戶;積累行業(yè)經(jīng)驗鳍徽,積累投資资锰,現(xiàn)在看,這三方面咱們都有欠缺旬盯。
比如台妆,積累客戶資源這個板塊。你說“好的工程拿不到單”胖翰,如果我們在創(chuàng)業(yè)前接剩,在LED照明+戶外照明+商業(yè)照明行業(yè)沉淀幾年,你該認(rèn)識200位有行業(yè)背景或資源的客戶吧萨咳,如果咱們是銷售高手懊缺,跟其中100位大神的關(guān)系比較熟悉,現(xiàn)在還會拿不到優(yōu)質(zhì)工程嗎?
甲方給誰發(fā)包不是發(fā)包鹃两?當(dāng)然首選給自己是好哥們的公司發(fā)包啦遗座,現(xiàn)在,店鋪開起來了才去結(jié)識人脈俊扳,一定是忙得不亦樂乎途蒋,但時間不等人,導(dǎo)致咱們公司發(fā)展速度慢了馋记,經(jīng)營成本也高了哦号坡!
在比如,積累行業(yè)經(jīng)驗這個板塊梯醒。
首先宽堆,你去做工程之前,有過市調(diào)嗎茸习?市調(diào)過甲方資金情況畜隶,市調(diào)他們付款信譽度,市調(diào)他們支付能力号胚?如果沒有這些市調(diào)籽慢,你就貿(mào)然接活,結(jié)賬肯定遇阻猫胁。
其次嗡综,咱們銷售水平一般般,搞不定甲方杜漠,也是結(jié)賬不暢的重要原因。甲方就需要不熟悉的乙方幫忙墊款察净,他們不會管乙方資金緊張與否呢驾茴,只管自己的利益,如果我們不能把人情做透氢卡,誰會給你結(jié)賬呢锈至?
我在甲方干過7年,有這方面經(jīng)歷和體會译秦,每個月的工程部就這么點錢峡捡,不可能滿足所有供應(yīng)商需求,于是筑悴,甲方會首先給大戶们拙、重要客戶、熟悉客戶結(jié)賬(保證工程主體能順利往下走)阁吝,先滿足這三類客戶的需求砚婆,然后剩點錢(已經(jīng)不多了)再給其他客戶灑灑水。你做LED照明的突勇,既不是大戶装盯,也不是重要客戶坷虑,更不是熟悉客戶,所以按照這個結(jié)款順序埂奈,你能結(jié)到多少錢迄损?
受行業(yè)限制,我們做不到大戶和重要客戶账磺,那總能做熟悉客戶吧芹敌,只有這個咱們能掌握,能掌握主動權(quán)绑谣,但這方面你的銷售表現(xiàn)力有些弱了党窜,所以結(jié)賬遇阻。
現(xiàn)在你要做三件事:
積累行業(yè)人脈借宵;
搞定幾家欠債甲方的人情幌衣,加快結(jié)賬速度;
提升市調(diào)能力壤玫,別再陷入新的工地而不能自拔……
一個人同事忙三件事豁护,能把每件事做好,做到極致嗎欲间?還有一個問題楚里,LED照明也算是傳統(tǒng)行業(yè),咱們有貨源優(yōu)勢嗎猎贴?如果還不占貨源優(yōu)勢班缎,咱們創(chuàng)業(yè)風(fēng)險系數(shù)又有提升,連批發(fā)這條路也走不下去了……
今后最好走批發(fā)這條路她渴,多認(rèn)識渠道上的人达址,量走起來你進(jìn)貨價格越來越優(yōu)勢,今后創(chuàng)業(yè)就看到了希望趁耗!對沉唠,就是多找下游渠道批發(fā)商,采取薄利多銷的策略苛败,再把渠道商人情做透满葛,咱們也不懼其他競爭對手