銷售必看的采購大吐槽

?原文發(fā)表于《銷售與市場》

我寫的文章雅任，幾乎都是在為銷售說話，新年新氣象肾档，這篇就破個例摹恰，我代表客戶給銷售人員來幾句辫继。

從經(jīng)驗(yàn)來看，一個做慣乙方的人俗慈，一旦讓他有機(jī)會做甲方骇两，那是相當(dāng)變態(tài)地。作為老銷售姜盈，我肯定是嚴(yán)重變態(tài)的低千，因此，如果話說的不衷聽馏颂，銷售們也就勉為其難聽著吧示血，誰讓咱是甲方呢！

好了救拉，廢話不說难审，下面就開始說難聽話了。

1亿絮、你可以賣給我東西告喊，但別老想著跟我交朋友

我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫做“要做生意派昧，先交朋友黔姜。”但是說這句話的人肯定沒走腦子蒂萎，你忘了那句名言：生意是生意秆吵，朋友是朋友！你腦門上寫著‘銷售’倆字呢五慈，交什么朋友啊纳寂。

不信？你反過來想想泻拦，你買東西的時候毙芜，比如買保險，希望有個銷售天天纏著你争拐，號稱交朋友嗎腋粥？別自己糊弄自己了。

我們未必要跟你交朋友陆错，但是你卻要贏得我們的信任灯抛。這兩者不矛盾。否則音瓷，誰知道你好人壞人啊，我媽媽說了夹抗，不能跟陌生人說話绳慎，這個世界騙子太多，尤其在銷售堆里。

其實(shí)贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情杏愤，少考慮你的產(chǎn)品就可以了靡砌。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問題珊楼、你能給我們帶來什么價值通殃。最重要是：你要明白作為客戶的個體，也就是我們這些活生生的人厕宗，我們每個人在這次采購中想要什么画舌！

你不會以為我們想要你的‘友誼’嗎？一邊玩去已慢。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系曲聂。

在這個問題上，最可氣的是有些銷售連朋友都不會交佑惠，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的朋腋，他喜歡唱歌，我們就要失身膜楷；他喜歡喝酒旭咽，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎赌厅？求求你轻专，饒了我們吧。

2察蹲、采購這事是客戶說了算请垛，不是銷售說了算，別跟我搶洽议！

你們做銷售的真夠積極宗收，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研、出方案亚兄、演示產(chǎn)品混稽，那個自娛自樂啊。仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了审胚，我今天鄭重的告訴你：沒門匈勋！

給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的，你知道我們有多大壓力嗎膳叨？要給領(lǐng)導(dǎo)匯報洽洁、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問題、要擔(dān)心同事說我們亂花錢菲嘴、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)饿自、要擔(dān)心你的價格高汰翠。那件事一不注意，就被你們鉆了空子昭雌。

所以我會牢牢的控制住節(jié)奏复唤，按照我們的來，而不是你的烛卧！讓你的銷售流程見鬼去吧佛纫，除非你的銷售流程和我的采購流程一致练俐。否則均牢，無論你跑多遠(yuǎn)徽千，我都會把你揪回來流译，如果你不回到我的節(jié)奏上來咒彤，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程笆焰。

請記着蕴薄：我是上帝陵珍，銷售強(qiáng)不過客戶哎榴，我的地盤我做主型豁！

3、別跟我玩心眼尚蝌，我是黃雀迎变，你是蟬

小時候，每次考試作弊總覺得老師看不到飘言。直到有一天衣形，我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候，才突然發(fā)現(xiàn)姿鸿，不是老師看不見谆吴，而是壓根就懶得理你。

你也一樣苛预，最煩一群SB銷售動不動就自以為是的要做‘局’句狼，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子热某。也許你能蒙蔽我一時腻菇，但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)昔馋，一定會打你個生活不能自理筹吐。至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！

其實(shí)你還真蒙不了我秘遏，在采購中丘薛，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮垄提。不是我天生睿智榔袋，而是角度決定智商周拐。我知道我要什么铡俐，可你不知道我想要什么凰兑。

不信，你換到我的位置上來看看审丘！

4吏够、我不是上帝，你也不是

我知道你的產(chǎn)品不是萬能的滩报，那些能完成锅知、那些不能完成，你就坦白從寬吧脓钾，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你售睹，紙里包不住火。如果是以后燒起來可训，我倒霉了昌妹，肯定也不會讓你好過，肯定會拉著你一起自焚握截。

為了避免悲劇發(fā)生飞崖，你一定要老實(shí)交代，是什么就是什么谨胞。我知道你不是上帝固歪，不可能什么需求都能解決，我也知道請?jiān)钔鯛數(shù)腻X胯努，請不來耶和華牢裳。我會很淡定的接收你的不足。

我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求叶沛，如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了蒲讯，那你最好滾的像你的夢想一樣遠(yuǎn)。如果你敢蒙我恬汁，把沒有事說的天花亂墜伶椿，那我就讓你這個冒充上帝的家伙去見真的上帝，你別想再和我以及我周圍的人做生意了氓侧。

5脊另、我可以騷，但你不可以擾

你是銷售員约巷，不是考勤員偎痛，別沒事就上單位來騷擾我。電話也別那么勤独郎，有事我會找你踩麦，我還有一大堆事呢枚赡。你一來就坐半天賴著不走，我還干不干正事啊谓谦。

你要想來也可以贫橙，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)碛杏玫臇|西，比如技術(shù)發(fā)展趨勢反粥、同行應(yīng)用案例卢肃、問題的解決辦法等等。否則才顿，客戶重地莫湘，閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲郑气，發(fā)發(fā)微博幅垮，也比和你扯淡強(qiáng)。

還有尾组，別給我耍那些小把戲忙芒，什么順便來看看啊，難道我就值你個‘順便’?還有什么我這次沒帶資料演怎，下次給你送過來匕争。你怎么不忘了出門穿衣服呢？

我還看不出你那點(diǎn)小心眼爷耀，我喝過的醋比你喝過的水都多甘桑。別以為我不說就是你聰明。那不過就是給你留點(diǎn)面子罷了歹叮。

最可恨的就是那些動不動就到我家去堵門的跑杭，我上有老、下有小咆耿，大俠德谅，求求你放過我們?nèi)野桑≡僬f了萨螺，讓別人看見你去我家窄做，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了慰技。

一句話：無事獻(xiàn)殷勤椭盏，非奸即盜！吻商。

6掏颊、你丫閉嘴，先聽我說

你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系？你的服務(wù)獲過什么大獎關(guān)我屁事乌叶？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣盆偿？

客官，能不能先坐下來聽聽我想要什么准浴？我要的只是能解決我問題的方法而不是你的產(chǎn)品事扭！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用兄裂。上帝給你嘴巴是讓你數(shù)鈔票的句旱，不是用來說話的阳藻！

什么晰奖，你知道我想要什么？好腥泥，我們退一步匾南，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢蛔外？如果我不知道你知道蛆楞，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心夹厌，請讓我說一遍吧豹爹，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧矛纹，你不問臂聋，我怎么說啊或南？明知也要顧問孩等。這樣我才放心。

請記住采够，當(dāng)你不知道我買什么的時候肄方，你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么！

7蹬癌、請說人話

我知道你的產(chǎn)品很高端权她，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請不要那么多技術(shù)術(shù)語好不好逝薪？什么BSC隅要、J2EEE、TMD俺統(tǒng)統(tǒng)不懂翼闽，不但不懂拾徙，俺還從你的語氣里讀出了你對俺的蔑視，否則你說一大堆誰都不懂的術(shù)語干嘛感局？不就是瞎顯擺尼啡，欺負(fù)我不懂嗎暂衡？

如果你不服氣，我跟你舉個例子崖瞭，如果你回家后狂巢，你老媽問你今天工作累不累啊，你說累书聚，今天設(shè)計(jì)了五個函數(shù)唧领、六個調(diào)用、七個嵌套雌续。你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯斩个？

凡是客戶聽不懂的話，都不是人話驯杜，因?yàn)槟闶窃趯χ苏f的受啥，人聽不懂，還叫人話嗎鸽心？我要理解你的東西怎么解決我的問題的滚局，不是來欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂顽频，而不是你自己說高興就行了藤肢。

我可以不懂，但是也可以不給你單子糯景，別打算欺負(fù)我嘁圈！

8、我可以笨莺奸，但你不可以傻

如果你只會問我丑孩，你需要買XX東西嗎？灭贷，我一定告訴你：不需要温学。我干嘛沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎甚疟？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈仗岖。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了览妖。你那點(diǎn)回扣我還沒放眼里轧拄。

當(dāng)然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題讽膏，我肯定會有興趣檩电。我也承認(rèn)，有些地方你比我們知道的多，因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I你一次東西俐末，但是你卻一年賣很多次東西料按，而且很可能是賣給我們的同行。所以卓箫，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題载矿。如果真是這樣，我佩服你烹卒。誰讓你是行家呢闷盔？

是不是行家，我們很好分辨旅急，一見面就拿著自己的產(chǎn)品方案臭顯擺的逢勾，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務(wù)問題的基本都有兩把刷子坠非。如果對我們的業(yè)務(wù)比我們還熟敏沉，那肯定是高手，誰不想和高手多談?wù)勀匮茁耄呐轮浪膬r格比菜鳥高一點(diǎn)。

可惜的是秋泳，高手很少遇到潦闲，菜鳥倒是天天飛過來。有些銷售寧愿十幾年如一日的當(dāng)菜鳥迫皱，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務(wù)搞熟歉闰。我們不是造登月火箭的，真不難啊卓起。

你不懂我的歡喜和敬，我就不懂你的產(chǎn)品。

9戏阅、你永遠(yuǎn)不懂我傷悲昼弟，就像白天不懂夜的黑

作為銷售，你得清楚一個道理奕筐，對我們客戶來說舱痘，每次采購其實(shí)都是一次冒險，采購金額越大离赫，我們的風(fēng)險就越大芭逝。很多時候，不僅僅是錢的問題渊胸，還有你的產(chǎn)品所帶來的惡劣影響旬盯，影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量、甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)胖翰。

但是每當(dāng)我給你說起這些擔(dān)憂的時候频丘，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句“有俺老孫在，你就放心吧泡态÷”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么某弦，你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么桐汤，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大靶壮。

除了了解我們的顧慮怔毛，還要看出你切實(shí)的行動，比如你的詳細(xì)計(jì)劃腾降、你的保證措施等等拣度，這東西不是兩個人關(guān)系好就可以自動解除警報的。我要承擔(dān)風(fēng)險的螃壤，搞不好我飯碗就沒了抗果。最重要的是，如果我還在擔(dān)心奸晴，你也別想做下這個單子冤馏。即使不得已要給你簽，我也會砍你個遍體鱗傷寄啼。敢跟我比狠逮光，你試試！

10墩划、買賣不是愛情涕刚，你有義務(wù)了解我，我沒義務(wù)了解你

你知道我最關(guān)心什么嗎乙帮？肯定不是你的產(chǎn)品或者公司杜漠，而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開三家分店蚣旱、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量碑幅、我今年要開拓一個新行業(yè)，這些都是我的目標(biāo)塞绿，也都是我關(guān)心的沟涨。你只有關(guān)心我關(guān)心的，我才關(guān)心你關(guān)心的（合同）异吻。我考慮所有問題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成裹赴。所以你考慮所有問題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)喜庞。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去棋返。我對你沒興趣延都。

這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間了解睛竣。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品或方案晰房，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說實(shí)話吧：首先我未必看懂射沟、殊者，其次我未必看全。最后验夯，也是最重要的猖吴，我沒那功夫。你自己都學(xué)不會的東西挥转，就不要煩我了海蔽。

11、別催我绑谣，煩著呢

這句話送給那些天天嚷著要‘逼’客戶簽單的人党窜。這幫家伙們最大的愛好就是有事沒事就試探我能不能簽。我再強(qiáng)調(diào)一遍域仇，我們買東西是按照我們的節(jié)奏在走刑然，不是你的。采購好比爬樓暇务，我們需要一個臺階一個臺階的向上走，因?yàn)槲覀兦宄恚魏蔚囊淮翁S都可能失足垦细，搞不好就會殘廢。

除了‘逼’挡逼，還有‘誘’括改，什么年底急著回款可以優(yōu)惠、什么樣板客戶可以優(yōu)惠家坎、什么用樣品的名義賣給我們等等嘱能。這些理由無非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠虱疏，但是討厭被忽悠惹骂。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個買菜的大媽更不會上當(dāng)了做瞪，你就別玩了对粪。

你要清楚右冻，簽單是自然延伸的結(jié)果，不是你逼出來的著拭。你要做的是把該做的事情做到位纱扭。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫儡遮。你要盯著我們的步伐乳蛾，別催我們，更不要三番五次的試探我鄙币，我知道什么時候該做什么事肃叶，不用你教。還有爱榔，我的耐心是有限的被环，你敢逼我，我就敢踢你详幽。沒人希望被推著走筛欢。但你可以扶著我走！

死心吧唇聘，我們既不會被強(qiáng)奸版姑，也不會被誘奸，我們堅(jiān)持守身如玉迟郎。

12剥险、你的銀子不是我的錢

你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙宪肖。我想你們一定是受過這方面的訓(xùn)練表制，有人告訴你，多向客戶談價值控乾，少向客戶談產(chǎn)品么介。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是我說了算，不是你說了算蜕衡。

你說可以減少加班壤短，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率慨仿，我說我們員工素質(zhì)低久脯，根本掌握不了你的東西。你說可以幫我節(jié)省五個人力镰吆，我說我們沒法對員工下刀子帘撰。

我不知道你在說誰的價值，也許是你自己想象的鼎姊，也許是別的客戶的骡和。但它不是我的相赁。我的價值最好由我定義，至少是咱們一起定義慰于。而不是你自己在那意淫钮科。如果你敢再瞎忽悠我所謂價值，我就直接讓你拿人民幣兌現(xiàn)婆赠∶喔看你還敢忽悠嗎！

13休里、你穿著衣服我也知道你里面什么樣

有件事情我始終覺得不可思議蛆挫，二十一世紀(jì)都過了十來年了，很多銷售竟然還不知道有個叫‘互聯(lián)網(wǎng)’的東西妙黍。我這樣說也許很多人覺得是開玩笑悴侵，可事實(shí)確實(shí)如此。不信拭嫁，你看看多少銷售來見我們之前會認(rèn)為我對他們一無所知可免！

我多多少少也會上網(wǎng)吧，你來之前做粤，關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過浇借，尤其是你的負(fù)面消息。在你沒穿衣服之前怕品，我已經(jīng)打量過你很多次了妇垢，還跟我裝處有意思嗎。說句到家的話肉康，很多次采購闯估，你都沒見過我，就在網(wǎng)上被淘汰了吼和。所以睬愤，別指望著再利用信息不對稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧纹安。

在這個同居的時代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了砂豌！

14厢岂、有話好好說，別動不動就秀你的PPT

你自己看看你的PPT是啥樣的阳距，第一章是你們公司介紹塔粒，第二章是我們公司介紹；這不廢話嗎筐摘，我們公司用的著你介紹嗎卒茬！你們公司你也介紹了很多遍船老，不用再羅嗦吧？

另外圃酵，拜托啊柳畔，你講PPT的時候能不能走走心。你面對一群技術(shù)講什么性價比啊郭赐，他們最恨的就是價格低的東西薪韩；你面對一群領(lǐng)導(dǎo)，講什么技術(shù)啊捌锭，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》俘陷。最可氣的是，你非要逼著一群我們在兩個小時內(nèi)學(xué)會你的產(chǎn)品观谦，你不想想你自己用多長時間學(xué)會的拉盾？每次看到你們在臺上裝專家，我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動豁状。我憋的已經(jīng)很痛苦了捉偏。

15、手里有把錘子替蔬，看誰都像釘子

再說說你的方案告私，你們把那本可以砸死人的書，美其名曰‘解決方案’承桥，那我就要跟你們理論理論了驻粟。

首先，既然是解決方案凶异，你一定是解決我們某些問題的蜀撑。可是這些問題我們根本沒有笆１颉酷麦？我不知道你從哪里搞出這么多問題來。難道你產(chǎn)品能解決的問題喉恋，我們就必須存在嗎沃饶？你是不是覺得如果我們不存在，就很對不起你產(chǎn)品扒岷凇糊肤？

還有，你明明調(diào)研過我們氓鄙，可是調(diào)研出的問題在方案里沒看見肮萑唷？你是沒調(diào)研出來還是沒在方案里體現(xiàn)出來抖拦？

調(diào)研的時候升酣，你問了一大堆奇奇怪怪的問題舷暮，我也聽出來了，你就是想把我們往你的產(chǎn)品里逼噩茄。然后不管我們承不承認(rèn)下面，一概往我們身上栽贓。你怎么好意思下手俺彩诸狭！

還有你的解決方法更讓人背過氣去，你拿產(chǎn)品一通掃射就解決了我們所有的問題君纫？別扯了驯遇。一個問題的產(chǎn)生有很多原因，你的庫存管理軟件再好蓄髓，可我們的庫官大媽不會打字啊叉庐。你先解決問題，還是先解決他們会喝《傅可你們畫張流程圖就說這個問題完美解決了，還信誓旦旦的算是一大套收益來肢执，你問過我們看倉庫的大媽這事能行地通嗎枉阵？

所以，請記住预茄，問題必須是我們的問題而不是你認(rèn)為的兴溜、解決方案必須是我們一致認(rèn)可的，而不是你坐家里瞎編的耻陕。否則拙徽，我拿那本方案砸死你！

說了這么多诗宣，都有點(diǎn)累了膘怕。沒辦法，銷售與客戶真的是一對冤家召庞，一個來自火星岛心，一個來自水星，完全是兩個世界的生物篮灼，可卻陰差陽錯在地球上相遇了鹉梨。遇是遇到了，但客戶的世界銷售卻永遠(yuǎn)不懂穿稳。于是這個星球每天在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。

客戶沒有義務(wù)去理解銷售晌坤，因?yàn)樗翘湾X的大爺逢艘，但是銷售有義務(wù)理解客戶旦袋，因?yàn)樗胩腿思义X。所以它改，無論罵的再狠疤孕，你也要聽。這也是位置決定的央拖。