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這一部分在講談判技巧匣掸，主要介紹如何在談判之前收集信息霞揉，因為這個黃執(zhí)中這個例子我常常會遇到，所以感觸比較深般又。
書中講到信息的來源可能比信息本身更重要，第一是信息的流轉是需要渠道的巍佑，某一個渠道傳遞信息的量如果很大茴迁，就會成為所謂的明星渠道，就成了廣告的中心萤衰。原來的央視黃金時段廣告那么值錢堕义，就是這個信息渠道值錢。
第二點就是信息的來源往往影響著決策者的行為動機腻菇，因為信息的來源本身是可以給信息附能的胳螟，一個信息如果來自相關的權威人士，那么信任這個信息的可能性就變得更大筹吐。談判過程中我們掌握了對方的信息來源糖耸，就能判斷“可能性”，對于我們如何決策有很大幫助丘薛。
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培訓業(yè)務中嘉竟，有一個尋找關鍵人的過程，這個關鍵人可能是當權者洋侨，也可能是意見領袖舍扰。影響關鍵人，就是影響信息的來源希坚。
我自己在公司里組織培訓的時候边苹，會經(jīng)常找一位在學習方面很有想法和品味的資深老員工，他并沒有所謂的職權裁僧，但是對于什么課程好个束，他很有經(jīng)驗慕购，大家也愿意聽他的，這就讓我去找老板申請培訓經(jīng)費的時候茬底，有了一個很好的助推器沪悲，讓他成為信息的源頭把信息傳遞給老板，這樣和老板爭取費用的過程就變得輕松了很多阱表。
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后續(xù)在跟很多企業(yè)客戶溝通培訓需求的時候就可以直接沿用這樣一個問題：您是怎么了解到我們的殿如？這樣就能先通過這個信息，進行一次初步判斷最爬，看看對方對我們的心理預期如何涉馁，并盡量提供超出預期的產(chǎn)品方案，比如爱致，如果是官網(wǎng)搜索到的谨胞，這就意味著他同時可能會搜到其他方案提供者，那我們就要呈現(xiàn)出我們的差異化優(yōu)勢蒜鸡；如果是朋友推薦的，那么就有基本的口碑效應牢裳，可以通過一些人情牌讓對方獲得心理預期的滿足逢防。
